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課程介紹：

采購管理有三個職能是保障供應(yīng)、供應(yīng)鏈管理及信息管理。在企業(yè)中，采購管理部門天天和資源市場打交道，除了是企業(yè)和資源市場的物資輸入窗口之外，同時也是企業(yè)和資源市場的信息接口。

在目前紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境下，面對不斷變化的內(nèi)外部客戶的需求，采購人員需要快速、準確、積極地做出相應(yīng)的反應(yīng)，保證客戶需求的順利達成的同時，采購人員需要展現(xiàn)其專業(yè)性，具備以下能力

1.理解及掌握內(nèi)外部客戶需求的能力；

2.制定符合公司發(fā)展的采購戰(zhàn)略的能力；

3.采購商品或服務(wù)的成本分析能力；

4.選擇合適供應(yīng)商的能力；

5.談判與溝通的能力；

6.巧用SOP（標準作業(yè)流程），進行合規(guī)采購的能力。

本課程的目的就是為打造卓越企業(yè)采購人而設(shè)立的專業(yè)化的培訓(xùn)。

授課對象：

公司采購相關(guān)人員。

培訓(xùn)目標：

原德資企業(yè)采購與供應(yīng)鏈高管，結(jié)合德企供應(yīng)鏈的成功實踐、運用20多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗、并通過大量成功企業(yè)的實際案例及總結(jié)，深入淺出、化繁為簡地解讀成長為優(yōu)秀采購人員所應(yīng)該掌握的知識、技能與思考方式，同時培養(yǎng)出弱勢談判能力，學(xué)會引導(dǎo)內(nèi)部客戶的思路，達成最終的雙贏效果。

課程注重學(xué)以致用，注重實戰(zhàn)性、操作性、以及可落地性。

課程大綱：

引入：

1.在美國，采購曾經(jīng)是一個人在公司的最后一站

2.采購管理的五個階段

3.小采購與大采購的區(qū)別

開篇案例：細節(jié)決定成敗

第一講：需求分析（少澤劍）

1.明確產(chǎn)品及服務(wù)

1)六種產(chǎn)品規(guī)格及各自主要的優(yōu)勢、劣勢

2)明確檢測與檢驗要求

3)服務(wù)規(guī)格

4)利用外部標準

5)內(nèi)部標準化

6)價值分析/價值工程

案例：客戶要求嚴苛的時候，如何與供應(yīng)商一起積極應(yīng)對

2.明確數(shù)量

1)預(yù)測企業(yè)中長期內(nèi)部需求變化

2)修訂需求計劃

3)調(diào)整需求計劃

4)常用的三種市場預(yù)測法

3.常用需求分析方法

1)經(jīng)濟批量訂貨計算

2)MRPII和ERP

案例：如果合理制定需求預(yù)測

4.六種定價策略

5.六種購買策略

第二講：采購戰(zhàn)略制訂（少商劍）

1.戰(zhàn)略采購制定與實施

1)戰(zhàn)略采購目標

a.資本利用率

b.成本降低率

c.準時交付率

2)戰(zhàn)略采購目標制定的四原則

a.匹配原則

b.動態(tài)原則

c.分類原則

d.結(jié)果導(dǎo)向

3)戰(zhàn)略采購組織規(guī)劃

a.“采”與“購”分開

b.采購內(nèi)部的職責(zé)分工：T-C-Q

c.采購內(nèi)部KPI分配

4)建立采購決策委員會

5)制定采購戰(zhàn)略

6)物料與供應(yīng)商管理的基本內(nèi)容

2.采購戰(zhàn)略的實施與風(fēng)險管控

1)供應(yīng)定位模型

2)供應(yīng)方與采購方關(guān)系連續(xù)圖譜

3)供應(yīng)商感知模型

4)四采購品項采購戰(zhàn)略

5)風(fēng)險識別

6)風(fēng)險管理評估框架

第三講：成本分析與控制（少沖劍）

1.五個維度分析采購成本

1)維度一：供應(yīng)市場分析

a.識別市場結(jié)構(gòu)的4種形態(tài)；

b.分析供應(yīng)市場研究的3層主要參數(shù)；

c.企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析

工具：PEST分析

d.企業(yè)在市場的自我定位

工具：波特的五力模型

e.了解供應(yīng)市場的7個步驟

a)準備進行供應(yīng)市場分析

b)評價競爭程度與影響

c)預(yù)測市場趨勢

d)理解市場推動力

e)價格評價

f)細分供應(yīng)市場

g)篩選細分市場

2)維度二：從供應(yīng)商價格分析

a.理解供應(yīng)商定價目標

b.競爭環(huán)境下進行價格分析

c.價格分析的九個方法和八個原則

d.獲得有效競標的條件：（獲取報價最嚴格的一種方式）

a)采購產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)格明確

b)足夠多的賣方

c)賣方有技術(shù)資格且有積極意愿

d)足夠的時間

e)一次性投入不高

案例分析：招標采購

e.識別供應(yīng)商兩種導(dǎo)向性定價方法

a)市場導(dǎo)向定價

b)成本導(dǎo)向定價

f.價值定價的12項注意

3)維度三：從成本分析技術(shù)分析

a.成本VS費用

b.理解成本會計的5個范圍

c.理解管理會計的8個內(nèi)容

d.從現(xiàn)有成本結(jié)構(gòu)中找出改進部分實現(xiàn)目標成本

e.標準成本管理與分析

a)工藝定額制定

b)標準成本制定

c)標準成本差異的分析

f.供應(yīng)商成本內(nèi)部核算流程

4)維度四：從財務(wù)角度分析

a.利潤表看成本結(jié)構(gòu)

情景：成本結(jié)構(gòu)練習(xí)

b.現(xiàn)金的時間價值

c.現(xiàn)金流量的計算

d.供應(yīng)商資金的4大主要來源

e.預(yù)算方式和來源

a)增量式預(yù)算

b)零基式預(yù)算

c)滾動式預(yù)算

d)原材料預(yù)算

e)資本預(yù)算

f)維護、修理、運作預(yù)算

g)管理預(yù)算

h)開口采購預(yù)算

f.采購付款的財務(wù)計劃

a)資金回報率

b)延長付款帶來的成本降低

g.供應(yīng)商價格指數(shù)及管理

5)維度五：從供應(yīng)商成本工程分析

a.現(xiàn)場管理是供應(yīng)商成本降低之源泉

b.供應(yīng)商的成本與精益生產(chǎn)方式的技術(shù)和應(yīng)用

c.精益生產(chǎn)的五項原則

d.供應(yīng)商生產(chǎn)中的七大浪費消除

e.供應(yīng)商的拉動式管理

f.供應(yīng)商的目視管理

g.供應(yīng)商的JIT

h.供應(yīng)商的看板控制

2.六個基本面控制成本，提升企業(yè)利潤

1)成本核算面

a.成本定義

a)材料成本

b)制造成本

c)銷售成本

d)利潤

b.成本分解22項內(nèi)容

c.供應(yīng)商報價中的制造成本分析

a)設(shè)備折舊分析

b)生產(chǎn)效率分析

c)產(chǎn)品質(zhì)量的要求分析

d.利潤四原則；

情景：裁剪一個適合本公司的成本模型

e.緊急情況下的特別訂貨定價

2)價格模型面

a.三種價格模型

a)固定價格

b)成本加利潤

c)不確定的合同的定價

b.價格變動條款

3)折扣形式面

a.數(shù)量折扣

案例分析：數(shù)量折扣

b.現(xiàn)金折扣

案例分析：現(xiàn)金折扣

c.季節(jié)性折扣

案例分析：季節(jié)性折扣

d.貿(mào)易折扣

案例分析：貿(mào)易折扣

e.VIP 折扣

案例分析：VIP折扣

f.促銷折扣

案例分析：促銷折扣

4)購買戰(zhàn)略面

a.按需購買

b.購買期貨

c.投機性購買

5)成本控制兩種表現(xiàn)形式面

a.成本節(jié)約

b.成本回避

6)風(fēng)險控制面

a.風(fēng)險識別

a)可預(yù)見的操作型風(fēng)險

b)可預(yù)見的結(jié)構(gòu)型風(fēng)險

c)可預(yù)見與不可預(yù)見的一般風(fēng)險

b.風(fēng)險分析

a)有關(guān)合同履行的風(fēng)險

b)有關(guān)簽約公司的風(fēng)險

c)有關(guān)周圍環(huán)境的風(fēng)險

c.風(fēng)險評估

a)定量分析

b)定性分析

d.風(fēng)險對策

情景：供應(yīng)商的成本風(fēng)險在哪里？

第四講：供應(yīng)商發(fā)展與選擇（中沖劍）

1.采購尋源與供應(yīng)商評估及選擇

1)供應(yīng)商評估框架

供應(yīng)商評價過程的準備工作

a.制定供應(yīng)目標和優(yōu)先級別

b.供應(yīng)市場分析

c.采購項目定位

d.確定不同采購項目的特定供應(yīng)策略及其與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型

2)供應(yīng)商評價標準

a.績效方程式

b.評價標準六要素

3)供應(yīng)商識別、篩選和調(diào)查

a.供應(yīng)商識別

b.供應(yīng)商篩選

篩選的例子

c.供應(yīng)商調(diào)查

4)設(shè)定權(quán)重與評定等級

5)執(zhí)行現(xiàn)場審核

6)供應(yīng)商財務(wù)狀況分析

2.供應(yīng)商關(guān)系管理

1）供應(yīng)商關(guān)系策略

2）案例：甄云科技 SRM 解決方案

第五講：談判技巧（商陽劍）

引導(dǎo)案例：誤機

談判技巧總結(jié)：

•沉著冷靜

•準備充分

•找出決策者

•專注目標

•進行人際溝通

•承認對方的地位和權(quán)力

1.談判概述：

1）溝通的含義

2）溝通的目的

3）談判的含義

4）談判內(nèi)涵的核心內(nèi)容

5）談判的目的性和重要性

6）商務(wù)談判的三個基本特征

7）波特的五力模型

2.商務(wù)談判的內(nèi)容和流程

1）商務(wù)談判的內(nèi)容

2）商務(wù)談判的特點和指導(dǎo)思想

3）商務(wù)談判程序

4）商務(wù)談判的組織與實施

3.商務(wù)談判的準備階段

1）信息收集

2）組織準備

3）方案制定

4）物質(zhì)準備

4.商務(wù)談判的開局

1）營造談判氛圍

2）顧及影響環(huán)境

3）安排布局步驟

4）運用開局策略

5）開局談判技巧

5.商務(wù)談判的中盤

1）談判磋商

a.報價

b.討價還價

c.讓步技巧

d.攻守策略

2）談判僵局化解

3）中場談判技巧

6.商務(wù)談判的官子

1）簽約階段主要內(nèi)容

2）簽約儀式安排

3）終局談判策略

7.談判策略匯總

1）巧用策略，堅守原則

2）解決問題，化解壓力

3）知己知彼，互利共贏

4）談判高手，優(yōu)勢秘笈

第六講：巧用 SOP，執(zhí)行合規(guī)采購（關(guān)沖劍）

1.企業(yè)合規(guī)培訓(xùn)案例（德國公司的企業(yè)合規(guī)）

2.真實的故事：美國GE合規(guī)案例分享

3.采購流程標準化

1）非生產(chǎn)性物料（MRO）的采購

2）生產(chǎn)性物料的采購

陳老師

教育及資格認證：

高級講師

香港浸會大學(xué)碩士（亞洲50強大學(xué)）

中英雙語授課

CFLP注冊采購師（全國首批）

霍尼韋爾六西格瑪（綠帶認證）

ITC（國際貿(mào)易中心）采購師培訓(xùn)客座講師

曾任：代傲電子控制有限公司（德資）|采購總監(jiān)

曾任：霍尼韋爾傳感控制公司（世界500強）|亞太區(qū)域采購經(jīng)理

曾任：精博電子有限公司（美資）|采購經(jīng)理

現(xiàn)任：大力神鋁業(yè)股份有限公司|供應(yīng)鏈副總

擅長領(lǐng)域：供應(yīng)鏈管理、采購與供應(yīng)商、采購談判、倉儲物流、采購成本管理等

【專業(yè)】采購授權(quán)管理認證、ISO9000:2000版主任審核員認證、供應(yīng)商研討會談判1-4級認證

【專一】老師深耕采購供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域24年，擁有獨有采購供應(yīng)鏈管理優(yōu)化方法，為任職企業(yè)多次達成采購降價目標，累計為企業(yè)實現(xiàn)成本節(jié)約1000+萬

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

★代傲電子控制——采購總監(jiān)

→為全球4個工廠制定的采購戰(zhàn)略，成果：保障生產(chǎn)運行，采購成本控制預(yù)算誤差小于5%。

→針對現(xiàn)有供應(yīng)商進行評估并制定改善計劃，成果：采購直接材料降低4000+萬，降幅達5.3%。

→制定供應(yīng)商財務(wù)規(guī)劃及寄存協(xié)議策略，成果：實現(xiàn)付款周期從75天延長到80天。

★霍尼韋爾傳感控制——亞太區(qū)域采購經(jīng)理

→主導(dǎo)亞太區(qū)金屬和材料的采購戰(zhàn)略制定，成果：材料采購金額3000+萬，占總采購金額30%

→建立采購績效評估指標,促進供應(yīng)商交付，成果：及時交付率超過99%，不良率低于100 PPM.

→建立全年采購價格分析模式，實行價格策略，成果：在原料大漲的背景下，仍實現(xiàn)成本降低5+%，成本節(jié)約180萬，為企業(yè)壓鑄產(chǎn)品、機加工產(chǎn)品實現(xiàn)分別降價50%、20%。

★精博電子——采購部經(jīng)理

→為企業(yè)完善采購標準化作業(yè)流程，成果：高效執(zhí)行年度采購任務(wù)，采購總金額超18000萬。

→建立供應(yīng)商引入及評估流程，并針對單個材料實行Cost Down，成果：實現(xiàn)年均降價超3%，總降價金額超過600萬

培訓(xùn)經(jīng)驗：

作為ITC（國際貿(mào)易中心）采購師培訓(xùn)客座講師，連續(xù)14年在全國近10個城市開展采購師人才培養(yǎng)課程，學(xué)員超2000人。培養(yǎng)高級采師、注冊采購師600+人

→ 曾開展注冊采購師培訓(xùn)公開課，包括《庫存管理》《供應(yīng)商關(guān)系管理》《采購談判》等多門課程，累計70+期

→ 曾為河南新大方開展《供應(yīng)戰(zhàn)略》《供應(yīng)商選擇》等課程，近10期

→ 曾為大盛微電科技開展《采購戰(zhàn)略》《評估與選擇供應(yīng)商》等課程，3+期

→ 曾為河南格力、南京萬德思、徐州金彭電動車廠等企業(yè)開展《采購管理》5+期

→ 曾為新鄉(xiāng)心連心化肥等企業(yè)開展《采購戰(zhàn)略》3+期

主講課程：

《降本增效：采購成本的分析控制與降低》

《講信修睦：采購合同準備實務(wù)》

《合作共贏：供應(yīng)商談判實務(wù)》

《披沙揀金：供應(yīng)商的選擇與評估》

《行慎致遠：供應(yīng)商戰(zhàn)略制定》

《技術(shù)革新：數(shù)字化供應(yīng)鏈》

《現(xiàn)金為王：企業(yè)庫存管理》

授課風(fēng)格：

● 啟發(fā)式教學(xué)：授課前鼓勵學(xué)員根據(jù)即將學(xué)習(xí)的供應(yīng)鏈內(nèi)容結(jié)合目前的工作提出問題

● 案例分析導(dǎo)入：關(guān)鍵知識點講述前，通過典型案例導(dǎo)入將知識點的背景介紹清楚

● 串講知識點：在授課完成后將授課內(nèi)容的知識點進行串講

● 實操型講師：內(nèi)容實用性強：具備豐富的實踐經(jīng)驗和扎實的專業(yè)理論，學(xué)習(xí)結(jié)束針對學(xué)員工作過程中碰到的問題進行指導(dǎo)

部分服務(wù)客戶：

河南格力電器股份有限公司、韓國三和集團、金彭車(集團)有限公司、臺灣新唐科技股份有限公司、鄭州新大方重工科技有限公司、南京博泰車聯(lián)南京醫(yī)藥企業(yè)、臺灣超豐電子股份有限公司、臺灣日月欣半導(dǎo)體股份有限公司、深圳聯(lián)創(chuàng)電器實業(yè)有限公司、浙江青蓮食品股份有限公司、昆山出入境檢驗檢疫局、南京萬德斯環(huán)保科技股份有限公司、河南新鄉(xiāng)心連心化肥有限公司、許昌大盛微電科技股份有限公司、成都士蘭半導(dǎo)體制造有限公司、深圳弘如實業(yè)有限公司、深圳思必馳科技股份有限公司、深圳秋田微電子、常州浩峰汽車附件有限公司、鎮(zhèn)江宏聯(lián)電工郵箱公司、樂山無線電股份有限公司、無錫金澳塑業(yè)有限公司、揚州廣菱電子有限公司

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