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【課程背景】

隨著物業公司競爭越發激烈，市場拓展工作已經開始被提到物業公司戰略位置上來，但是由于市場拓展存在競爭性，故一般物業公司市場拓展經驗不會分享給其它公司，導致現在物業公司市場拓展進度較慢，或者因為拓展能力不強，拿不到項目，創造不了業績。

如果能把市場拓展工作做好，勢必會成為物業公司快速發展的一條有利的渠道，并且為公司增加管理面積，增加管理業態，或者為物業公司上市，提供良好的基礎。

【課程收益】

能結合目標市場特點，制定市場拓展策略，提升團隊拓展能力，能快速打開市場，具備短時間實現市場突破能力。

【課程對象】

物業企業董事長、總經理，區域管理負責人，物業項目經理，物業市場拓展、經營管理相關人員等。

【課程大綱】

序言：市場拓展的勢在必行

1、物業企業市場拓展的誤區

2、物業企業市場的拓展主導思想；

第一部分：高效的市場拓展組織搭建解析?

系統化的聯合拓展已經取代了單兵作戰，與我們契合度高的合作方在哪里？除了日常拓展，在日常工作中如何為系統化聯合作戰打下基礎？如何保障信息快速落地，組織有保障， 職責細分清晰。

1、搭建市場一體化管理平臺

統籌各業務部門，建成集中公司優勢資源的多位一體的市場拓展平臺

2、如何做好企業物業市場拓展組織建設

提高各部門的運作，促進管理制度更加規范，使其具備拓展市場的能力

3、組織建設分工

了解各崗位的分工及重點的工作內容項

第二部分：物業市場拓展能力的提升

拓展指標的完成，很大程度上取決于拓展信息量，即渠道的開拓，為了收獲較好地業績，幫助市場拓展團隊可用的資源、工具、策略等，有效幫助實現拓展目標。

1、物業市場拓展模式

拓展的四種模式、合資公司的憂、劣勢分析、收并購業務

2、如何搭建市場拓展渠道

渠道來源途徑、客戶關系的維護、全委業務信息來源、個人品牌宣傳

3、市場能力提升四個保障機制

激勵、預審、評價、工具更新

4、拓展方向的制定

區域劃分原則、拓展方向解析、重點賽道拓展舉措

第三部分：市場拓展指標達成實施路徑

市場拓展沒有良好的過程控制就不會有像樣的業績。要做到指標要做到可預測、可管理、精密分析、不要過于樂觀。

1、拓展各階段的指標解釋及如何應對

開門紅、簽約指標、控單指標 、未控指標、未知指標 、擴大需求

2、拓展項目如何做到過程可控

8類型項目管控、指標分解魚骨分析法

3、激烈競爭中，如何實現指標

增加信息、提高轉化率、提升合約額

第四部分：內修拓展機制建設

物業公司競爭激烈，市場拓展是公司的發展戰略，但是拓展人員難招、招好易流失給企業發展帶來較大影響，如何提升市場拓展管理人員的能力，使其帶好團隊、創造良好業績。

1、如何帶好團隊？

團隊能力培養、團隊士氣打造

2、建立內部評審機制集團立項決策小組

區域立項初審小組、集團立項預審小組 、集團立項決策小組

3、拓展過程管控

全委托業務管控業務開展投前、投中、投后進行全流程管控，由拓展期、過渡期、導入期、提升期及退場構成。

4、如何做好員工激勵

激勵的意愿、如何用激勵創造奇跡？

5、員工的日常管理

第五部分：城市服務如何開展？

十四五規劃以來，政府職能市場化進程加速，降低政府財政支出，提升政府運營效率，協助推動社會事業和民生服務，我們如何在城市如開展物業服務？

1、各頭部企業城市服務的開展情況

2、城市服務拓展的要點。

常見的城市服務類型、常見業主單位、決策分析、建議方對項目影響等

第六部分：物業招投標法律法規講解

1、物業管理招標的方法有公開招標、邀請招標以及談判招標三種，三種釋義、特點及形式

2、招標法的相關規定

3、民法典關于《物業合同簽訂》相關要求

4、招投標的各地市規定

5、業委會怎么招標物業公司

第七部分：物業招標文件及投標文件的制作

1、物業管理投標書的結構與內容

2、標書編制注意事項

3、標書編制的基本格式

4、標書制作完成后“六看”

第八部分：物業招標全過程核心要求解析

1、物業費用測算管理成本“七類”解析

2、電子標與紙質招標的區別

3、電子標制作的步驟及如何上傳

4、技術標的基本格式

第九部分：物業管理投標合過程核心要求策略，提高中標率

1、投標的風險防范

2、投標過程中常容易忽略的問題

3、細節為王，細續每個評分的標準；

4、掌控要求，編制程序分工有條不紊

5、換位思考，從評委角度考量標書制作

6、有針對性的標書評委更加信任

趙老師

物業各業態拓展輔導教練

物業拓展實戰專家

21年物業服務行業管理及拓展實戰經驗

歷任百強物業拓展部副總經理

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