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課程背景：

在銀行業(yè)充分競爭、高度內(nèi)卷的背景下，大客戶無疑是銀行對公業(yè)務(wù)營銷中的重中之重。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及銀行業(yè)競爭的加劇，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點之一，同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶，誰便能擴大市場份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競爭的制高點并在激烈的市場競爭中取得勝利。

對公大客戶作為銀行對公資產(chǎn)、負(fù)債和投行等業(yè)務(wù)的重要來源渠道，以及對公業(yè)務(wù)營收和利潤的重要來源渠道，其營銷服務(wù)水平的高低直接影響到大客戶的忠誠度和貢獻(xiàn)度。然而，在實際工作中，銀行基層機構(gòu)常常面臨諸多困惑，如對公大客戶的特點、需求，大客戶營銷服務(wù)的誤區(qū)，以及金融服務(wù)方案的基本內(nèi)容和制定邏輯等。因此，提升對公客戶經(jīng)理在大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計方面的能力顯得尤為重要。

本課程旨在幫助對公客戶經(jīng)理全面提升在大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計方面的能力，從對公大客戶的特點及營銷難點出發(fā)，結(jié)合營銷原則、營銷策略和營銷目標(biāo)，附以實戰(zhàn)案例為借鑒，進(jìn)而提升營銷技巧以及金融服務(wù)方案制作和展示，從而實現(xiàn)對公大客戶綜合能力的全面提升，以更好地應(yīng)對銀行業(yè)競爭的挑戰(zhàn)，提升銀行的市場份額和競爭力。

課程收益：

1. 深入理解大客戶特點：深入理解對公大客戶的特點和大客戶營銷的重要性和特點，認(rèn)識到大客戶在銀行對公業(yè)務(wù)中的核心地位。

2. 提升營銷與服務(wù)技能：通過案例式、情景式的講授，實現(xiàn)大客戶營銷、金融服務(wù)方案設(shè)計、大客戶溝通技巧等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升，使其能夠更好地滿足大客戶的需求，提升客戶滿意度和忠誠度。

3. 完善知識體系：完善知識體系和能力圖譜，包括宏觀經(jīng)濟(jì)分析、金融政策解讀、供應(yīng)鏈金融理解與應(yīng)用等，使其能夠更全面、更專業(yè)地應(yīng)對大客戶營銷的挑戰(zhàn)。

4. 增強實戰(zhàn)能力：通過小組討論、案例分享等方式，增強實戰(zhàn)能力，使其能夠在實際工作中靈活運用所學(xué)知識，制定并實施有效的金融服務(wù)方案，提升大客戶的貢獻(xiàn)度和銀行的競爭力。

課程對象：

要面向商業(yè)銀行的對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、支行行長、對公業(yè)務(wù)部門總經(jīng)理等

課程方式：

主題講授+案例研討+學(xué)員分享+落地工具+頭腦風(fēng)暴

課程大綱

第一講：對公大客戶對于銀行的重要性及其營銷特點

一、時代背景

1. 市場形勢：最新國家政策政策分析及對市場的影響

2. 社會貢獻(xiàn)度：大客戶在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的核心作用

二、銀行盈利要求

1. 資產(chǎn)貢獻(xiàn)

2. 負(fù)債貢獻(xiàn)

3. 客戶數(shù)貢獻(xiàn)

4. 營收貢獻(xiàn)

5. 產(chǎn)品覆蓋率貢獻(xiàn)

三、對公大客戶的特點

1. 體量大：資產(chǎn)、營收等規(guī)模較大

2. 背景強：多為央企（含子公司）、大型國企或頭部民企

3. 分布廣：行業(yè)分布或分子公司所在區(qū)域分布廣

4. 管理嚴(yán)：管理規(guī)范、參與層級多

5. 需求大：融資需求量大、結(jié)算量大、業(yè)務(wù)機會多

四、對公大客戶的營銷痛點

小組互動：在營銷大客戶過程中遇到的困難及處理方式，以組為單位，每組發(fā)言5分鐘。

1. 競爭大：多家金融機構(gòu)競相爭取

2. 高冷范：優(yōu)質(zhì)客戶高高在上，不缺少合作銀行

3. 難搞定：對金融產(chǎn)品和服務(wù)要求高，追求創(chuàng)新

4. 議價強：客戶議價空間大，影響銀行收益

5. 關(guān)系雜：領(lǐng)導(dǎo)介入仍難推動合作

第二講：大客戶營銷布局及策略

一、大客戶營銷原則：“一堅持”、“三拒絕”原則

1. “一堅持”：堅持做到綜合收益最大化

2. “三拒絕”：拒絕無效益、無底線、無策略的合作

1）拒絕“上趕著不是買賣”

2）拒絕“賠錢賺吆喝”

3）拒絕“無底線合作”

二、大客戶營銷布局：制定作戰(zhàn)計劃

1. 制定走訪計劃

1）首次走訪時間

2）二次走訪時間

3）拜訪領(lǐng)導(dǎo)

4）走訪人員

2. 制定合作計劃

1）敲定合作意向后到形成服務(wù)方案

2）方案反饋

3）方案中每項內(nèi)容落地形成時間表

4）按期跟進(jìn)進(jìn)度

3. 制定業(yè)績計劃

1）跟進(jìn)客戶體量

2）預(yù)估存款、貸款、合作產(chǎn)品、營收

3）設(shè)定業(yè)績目標(biāo)

三、大客戶營銷策略：打造“差異化”標(biāo)簽

1. 轉(zhuǎn)化策略

1）硬件向軟件的轉(zhuǎn)化

2）內(nèi)核向外延的轉(zhuǎn)化

3）功能向情感的轉(zhuǎn)化

4）實物向想象的轉(zhuǎn)化

5）有形向無形的轉(zhuǎn)化

2. 教化策略：潛移默化，建立信任

3. 標(biāo)簽化策略：打造獨特心智標(biāo)簽

案例：某股份制銀行客戶經(jīng)理通過打造個人差異化標(biāo)簽從銷冠成長為副行長的進(jìn)階之路

第三講：對公大客戶營銷技巧及實戰(zhàn)案例

互動提問：

1. 對公營銷人員，天賦重要，還是后天的努力重要？

2. 大客戶營銷，關(guān)系重要，還是專業(yè)重要？

一、大客戶營銷進(jìn)攻路徑場景分析

案例拆解：某集團(tuán)尋求合作銀行，行領(lǐng)導(dǎo)指派業(yè)務(wù)一部負(fù)責(zé)，并提及已有市里領(lǐng)導(dǎo)打過招呼。但業(yè)務(wù)一部跟進(jìn)發(fā)現(xiàn)，客戶合作意愿不強，原因是什么？

場景一：財務(wù)人員與客戶高層“一條心”的進(jìn)攻路徑

場景二：財務(wù)人員與客戶高層“貌合神離”的進(jìn)攻路徑

場景三：上級不插手的進(jìn)攻路徑

場景四：下級不聽話的進(jìn)攻路徑

二、對接大客戶營銷技巧

小組互動：首次拜訪某國企集團(tuán)客戶，應(yīng)該開展哪些話題？

1. 準(zhǔn)備

1）預(yù)約時間

2）人員安排

3）面談話題

4）提前了解客戶基本情況

5）提前預(yù)備一稿初步合作方案

2. 介紹

1）銀行介紹

2）自我介紹

3. 傾聽

4. 互動

5. 觀察

1）客戶對于合作意向的反應(yīng)

2）客戶對于服務(wù)方案的反應(yīng)

3）客戶對于推進(jìn)安排的反應(yīng)

案例：客戶經(jīng)理小王的走訪客戶失敗、部門負(fù)責(zé)人李總力挽局面的案例

三、大客戶的日常維護(hù)

1. 得到認(rèn)可、建立信任

互動討論：對公大客戶的日常管理都包括什么？

2. 日常管理

1）業(yè)務(wù)方面：貸后管理、日常結(jié)算、交叉營銷、深度挖掘需求、上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展

2）關(guān)系維護(hù)方面：人文關(guān)懷、聯(lián)絡(luò)感情

案例：關(guān)于一個產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)的“由點到面、深耕細(xì)作”深度合作案例

第四講：對公大客戶金融服務(wù)方案設(shè)計

一、設(shè)計原則

1. 體現(xiàn)差異化

2. 體現(xiàn)共贏

3. 體現(xiàn)專業(yè)和優(yōu)勢

4. 體現(xiàn)強落地性

二、呈現(xiàn)原則

1. 目標(biāo)明確

2. 思路清晰

3. 表達(dá)精煉

4. 規(guī)劃到位

案例：某銀行為央企客戶出具的金融服務(wù)方案，在客戶的金融合作招標(biāo)會上脫穎而出

三、構(gòu)成要素

1. 基本信息

2. 銀行簡介

3. 客戶需求

4. 解決方案

5. 效果評價

6. 服務(wù)承諾

四、流程步驟

1. 獲取客戶需求

2. 設(shè)計產(chǎn)品

3. 方案撰寫

4. 方案呈現(xiàn)

5. 進(jìn)程規(guī)劃

6. 事后評估

陶老師

陶璐老師 銀行新金融實戰(zhàn)專家

對公營銷實戰(zhàn)專家

18年銀行對公業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗

吉林省融資擔(dān)保行業(yè)技能大賽評委

一汽集團(tuán)、上沅國有資本特邀講師

吉林大學(xué)工商管理碩士

曾任：渤海銀行長春分行丨交易銀行部總經(jīng)理

曾任：興業(yè)銀行長春分行丨汽車金融中心主任、國內(nèi)貿(mào)易融資中心主任

曾任：中國銀行吉林分行、倫敦分行丨產(chǎn)品經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：公司金融、對公營銷、供應(yīng)鏈金融、交易銀行、票據(jù)業(yè)務(wù)、顧問式營銷、金融服務(wù)方案設(shè)計、普惠金融等

→ 金融創(chuàng)新引領(lǐng)者：

落地區(qū)域內(nèi)大型國企集團(tuán)的首筆融資租賃保理業(yè)務(wù)，樹立了市場中的優(yōu)秀示范標(biāo)桿。

打造吉林省首家采用線上資金存管技術(shù)的平臺，實現(xiàn)了線上化全流程的精準(zhǔn)管控與便捷操作，樹立了行業(yè)典范，具備廣泛的復(fù)制推廣價值。

成功為客戶量身定制了長期限、高質(zhì)押率、低成本的流動性融資方案，開創(chuàng)了當(dāng)?shù)乇＠砣谫Y業(yè)務(wù)的先河，成為首筆具有創(chuàng)新意義的標(biāo)桿性交易。

→ 金融領(lǐng)域多面手：

交易銀行領(lǐng)域?qū)＜?mdash;—為央企汽車集團(tuán)辦理汽車金融業(yè)務(wù)300億元，汽車場景及醫(yī)藥場景供應(yīng)鏈金融達(dá)75億元，國電投集團(tuán)和大唐集團(tuán)子公司實現(xiàn)跨境融資50億元，衍生品交易量突破80億美元，累計實現(xiàn)貿(mào)易融資及手續(xù)費收入1.5億元。

對公存款與拓客能手——為央企、上市公司、民營龍頭等多家企業(yè)提供定制化金融服務(wù)方案，累計實現(xiàn)對公存款沉淀約30億元，拓展核心企業(yè)及上下游客戶近300戶。

銀行資深培訓(xùn)導(dǎo)師——多次為央國企、上市公司及商業(yè)銀行內(nèi)部提供咨詢及培訓(xùn)服務(wù)，開展對客營銷、供應(yīng)鏈金融等課程培訓(xùn)，市場口碑極好，累計授課已超過300+場。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

陶璐老師擁有橫跨國有銀行與股份制銀行的18年銀行業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)與管理經(jīng)驗，精通金融市場的最新動態(tài)與趨勢，更擅長運用創(chuàng)新思維解決復(fù)雜金融問題，推動銀行業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型升級。不僅在傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)與外匯資金業(yè)務(wù)上成績顯著，同時在供應(yīng)鏈金融、跨境業(yè)務(wù)等前沿領(lǐng)域創(chuàng)新突破，構(gòu)建并優(yōu)化高效金融服務(wù)模式，為央國企、上市公司及中小企業(yè)量身定制融資方案，加速資金流動，升級產(chǎn)業(yè)鏈，搭建銀企橋梁，共謀雙贏發(fā)展。

01—深耕外匯與資金交易，引領(lǐng)創(chuàng)新服務(wù)

在中國銀行吉林省分行期間，專注于為央國企、上市公司等核心客戶提供專業(yè)的外匯資金交易服務(wù)，成功營銷包括一汽集團(tuán)在內(nèi)的多家重量級客戶，年業(yè)務(wù)量超過100億美元，年創(chuàng)利超1500萬美元，業(yè)績領(lǐng)跑部門，連續(xù)三年榮獲行內(nèi)優(yōu)秀員工稱號。

02—構(gòu)建汽車金融生態(tài)，實現(xiàn)供應(yīng)鏈融資突破

曾為興業(yè)銀行長春分行構(gòu)建汽車金融供應(yīng)鏈融資一體化團(tuán)隊，采用“一點對全國”模式，年融資量從零躍升至200億元，客戶數(shù)超200家；運用供應(yīng)鏈思維賦能產(chǎn)品，為一汽集團(tuán)零部件供應(yīng)商打造全周期融資方案，惠及企業(yè)超400家，年融資額達(dá)60億元。

03—引領(lǐng)交易銀行業(yè)務(wù)，推動跨境金融發(fā)展

在渤海銀行長春分行，作為交易銀行部總經(jīng)理，專注供應(yīng)鏈金融與跨境業(yè)務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)團(tuán)隊，衍生品交易量躍居省內(nèi)TOP1；搭建國際金融橋梁，引入境外低成本信貸資金100億元；組建交易銀行直營精英團(tuán)隊，半年內(nèi)二級市場業(yè)務(wù)激增，實現(xiàn)福費廷與票據(jù)流轉(zhuǎn)從0至50億元的業(yè)績飛躍。

部分項目經(jīng)驗：

項目名稱項目職責(zé)項目業(yè)績

一汽財司票據(jù)貼現(xiàn)項目主導(dǎo)、營銷推動、方案設(shè)計、流程優(yōu)化等2018年4月首筆落地，多地供應(yīng)商獲線上融資，口碑良好

一汽聯(lián)合保理融資營銷推動、方案設(shè)計、合規(guī)把控等2018年7月首筆落地，扶持多家供應(yīng)商，效率高成本低

一汽三方汽車金融營銷推動、產(chǎn)品設(shè)計、線上對接等累計融資1500億，日均存款16億，拓展主機廠供應(yīng)商基礎(chǔ)

182億元資產(chǎn)投放工作落實、方案設(shè)計、貸前調(diào)查等投資華夏銀行CLO180億、龍翔私募債20億，收益2億

一汽金融+資金存管總牽頭、調(diào)度溝通、協(xié)調(diào)資源等運行3年半，升級至3.0版，交易量11億，存款沉淀1億

吉電股份跨境直貸總牽頭、對接境外銀行、方案設(shè)計、內(nèi)外部調(diào)度等保函+衍生品收益4500萬美元，國際結(jié)算10億美元，評估A

上海利程租賃保理總牽頭、營銷推動、方案設(shè)計、內(nèi)外部調(diào)度等存款沉淀3億，保理費337萬，拉動NRA賬戶結(jié)算，沉淀3000萬歐

部分授課案例：

開展《商業(yè)匯票解析》課程，累計25期

服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行

開展《提升營銷產(chǎn)能及對公客戶拓展、深耕技巧》課程，累計20期

服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行

開展《國內(nèi)保理及應(yīng)收類產(chǎn)品培訓(xùn)》課程，累計15期

服務(wù)客戶：一汽集團(tuán)、長春城市發(fā)展集團(tuán)

開展《貿(mào)易融資及跨境融資》課程，累計15期

服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行

開展《銀行授信及供應(yīng)鏈金融》課程，累計10期

服務(wù)客戶：一汽集團(tuán)、長春城市發(fā)展集團(tuán)

開展《銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計》課程，累計10期

服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行

開展《電子債權(quán)憑證及新型融資工具培訓(xùn)》課程，累計10期

服務(wù)客戶：渤海銀行、一汽集團(tuán)、長發(fā)集團(tuán)

開展《新一代票據(jù)及“票據(jù)新規(guī)”解讀》課程，累計10期

服務(wù)客戶：渤海銀行

主講課程：

《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品經(jīng)理顧問式營銷》

《銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《對公業(yè)務(wù)行業(yè)供應(yīng)鏈場景營銷策略》

《銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計》

《提升營銷產(chǎn)能及對公客戶拓展、深耕技巧》

《供應(yīng)鏈金融助力中小企業(yè)融資實務(wù)》

授課風(fēng)格：

●落地實效：課程內(nèi)容源自老師親身實踐經(jīng)驗總結(jié)，課程實戰(zhàn)、實用、實效，滿滿干貨。

●前瞻引領(lǐng)：老師教導(dǎo)的工具方法，均源于多家國企上市公司的卓越管理的實踐。

●邏輯性強：系統(tǒng)架構(gòu)強，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個聽眾的思維。

●價值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過市場實戰(zhàn)打磨，講解的工具均能夠有效運用。

●激情風(fēng)趣：老師活力四射，課程氛圍活躍，通過互動、故事、案例點燃培訓(xùn)現(xiàn)場。

●體驗性強：課程概念環(huán)節(jié)，運用情景體驗?zāi)Ｊ剑瑪[脫枯燥無味的講授。

部分服務(wù)客戶：

中國第一汽車集團(tuán)有限公司、國家電力投資集團(tuán)有限公司、國家電網(wǎng)有限公司、中國大唐集團(tuán)有限公司、中國化工集團(tuán)有限公司、中國醫(yī)藥集團(tuán)有限公司、吉林化纖集團(tuán)股份有限公司、中國化工集團(tuán)有限公司、長春市城市發(fā)展投資控股（集團(tuán)）有限公司、長春城開農(nóng)業(yè)投資發(fā)展集團(tuán)有限公司、長春城投建設(shè)投資（集團(tuán)）有限公司、龍翔投資控股集團(tuán)有限公司、吉林省金融控股集團(tuán)股份有限公司、吉林省國有資本有限公司、長春上沅國有資本投資運營有限公司、吉林省農(nóng)業(yè)投資集團(tuán)有限公司、云南云天化股份有限公司、吉林隆源農(nóng)業(yè)股份有限公司、吉林雙胞胎糧食貿(mào)易有限公司、中國銀行、郵儲銀行、農(nóng)業(yè)銀行、華夏銀行、吉林銀行、海通證券、平安證券、招商證券、浙商證券、海通證券等

部分客戶評價：

陶老師講師團(tuán)隊擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過分享自身經(jīng)歷與成功案例，使學(xué)員能夠直接學(xué)習(xí)到可應(yīng)用于實際工作中的方法和策略，學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化能力強，收獲非常大。

——一汽集團(tuán)子公司信達(dá)一汽保理 資金經(jīng)理 張經(jīng)理

陶老師能夠針對不同學(xué)員的背景和需求，提供個性化的指導(dǎo)和建議，幫助學(xué)員解決在授課過程中遇到的具體問題。采用多種教學(xué)方法，如講授、案例分析、視頻教學(xué)、在線互動等，滿足了不同學(xué)員的學(xué)習(xí)需求，提高了培訓(xùn)效果，收獲滿滿。

——長發(fā)集團(tuán)子公司上海利程租賃 總經(jīng)理 向總

陶老師的培訓(xùn)內(nèi)容緊密貼合市場需求，注重實用性和可操作性，使學(xué)員能夠迅速將所學(xué)知識應(yīng)用于實際工作中。培訓(xùn)期間營造了良好的學(xué)習(xí)氛圍，學(xué)員之間積極交流、相互學(xué)習(xí)，形成了良好的學(xué)習(xí)共同體。培訓(xùn)結(jié)束后，提供了完善的后續(xù)支持服務(wù)，包括資料分享、在線答疑、定期回訪等，確保了學(xué)員的持續(xù)成長和進(jìn)步。

——上沅國有資本 副總經(jīng)理 周總

陶老師的課程非常精彩，內(nèi)容豐富且實用，讓我受益匪淺。陶老師講解深入淺出，幽默風(fēng)趣，課堂氛圍非常好。通過這次培訓(xùn)，我不僅學(xué)到了專業(yè)知識，還提升了自己的綜合素質(zhì)和競爭力。非常感謝王老師和培訓(xùn)機構(gòu)為我提供了這么好的學(xué)習(xí)機會。

——實發(fā)控股 財務(wù)經(jīng)理 高總

這次培訓(xùn)非常成功，講師專業(yè)素養(yǎng)高，教學(xué)能力強，讓學(xué)員們學(xué)到了很多實用的知識和技能。課程中的案例分析和實踐操作非常實用，讓學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識直接應(yīng)用到實際工作中，收獲非常大，培訓(xùn)效果非常好。

——寶瑞滋供應(yīng)鏈金融 人力經(jīng)理 孫經(jīng)理

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