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課程背景：

當今復雜多變且競爭激烈的金融市場環境下，銀行的業務拓展面臨著前所未有的挑戰。隨著經濟的快速發展和金融市場的日益成熟，高凈值客戶群體不斷壯大，其對金融服務的需求也愈發多元化和個性化。然而，銀行在針對高凈值客戶的營銷活動中，卻陷入了諸多困境，嚴重制約了業務的高效發展和客戶關系的深度維護。

首先，活動內容陳舊、形式單一，大多局限于抓雞蛋、送蛋糕、看電影等傳統方式，缺乏創新元素，難以吸引高凈值客戶的關注和參與，導致活動的投入產出比失衡，營銷費用消耗巨大卻難以取得理想的客戶轉化效果。其次，客戶邀約難度持續攀升，傳統的邀約方式已無法打動客戶，使得活動現場的客戶質量參差不齊，難以精準定位目標客戶群體，進一步影響了活動的營銷效果。再者，活動形式以講座式的單向輸出為主，互動性和體驗性嚴重不足，客戶參與度不高，無法與銀行建立深度的情感連接和業務信任。此外，活動與營銷點的結合不夠緊密，往往只是為了舉辦活動而活動，缺乏明確的營銷目標和策略，使得活動結束后業績增長緩慢，無法為銀行帶來實質性的業務提升。最后，活動結束后的跟進工作缺失，銀行未能充分利用活動機會深入了解客戶需求，也沒有根據客戶反饋對活動進行優化改進，導致客戶資源的浪費和客戶關系的疏遠，形成了“人走茶涼”的尷尬局面。

本課程旨在全面解決銀行在高凈值客戶沙龍活動策劃與執行過程中面臨的這些痛點問題。通過深入剖析市場環境和客戶需求，系統傳授資源開發、活動策劃、營銷技巧以及跟進管理等方面的專業知識和實戰經驗，幫助理財經理全面提升活動策劃與執行能力，打造具有吸引力、影響力和營銷力的高凈值客戶沙龍活動，實現銀行與客戶的雙贏局面，助力銀行在激烈的市場競爭中搶占先機，提升品牌形象和市場份額，開啟財富管理的新篇章。

課程收益：

資源整合創新：熟練開發多種活動資源，如與目標商戶建立異業聯盟、開展社區物業聯動等，提升活動品質與獨特性，擺脫同質化競爭，打造活動優勢。

策劃組織升級：顯著提升活動策劃組織能力，依據客戶和市場設計新穎活動方案，靈活運用三贏模型，精準把握談判要點，合理規劃預算與流程，融入互動體驗，增強客戶滿意度與粘性。

營銷技巧精進：掌握電話邀約時精準把握客戶心理與話術，提高成功率；現場能組織團隊協作，把握各環節營銷時機，提升客戶轉化率與營銷效果。

跟進管理強化：深度強化活動后跟進能力，針對客戶成交與否制定個性化策略，運用工具分析未成交原因，優化跟進頻率與內容，實現日常精細維護與邀約轉介，深化客戶長期合作關系，挖掘客戶價值，穩固銀行發展根基。

課程工具：

三贏模型活動流程圖活動跟進表

課程對象：

理財經理、私行客戶經理、財富顧問、理財師

課程方式：

理論講授、案例分析、情景模擬、實操演練等。

課程大綱

第一講：客戶沙龍——銀行和客戶之間的粘合劑

一、當下客戶沙龍的現狀

1. 高投入低產出

1）成本過高導致營銷費用吃緊

2）客戶體驗不好

2. 銀行理財沙龍的困惑

1）內容單一無創新

2）宴席好擺客難請

3）形式單調互動少

4）推動乏力成交難

5）人走茶涼缺跟進

二、客戶沙龍活動三大好處

1. 對銀行的好處

1）增進客戶關系

2）提升品牌形象

3）促進產品銷售

2. 對客戶的好處

1）獲取專業資訊

2）擴大社交圈子

3）增進投資知識

3. 對理財經理的好處

1）提升業務能力

2）積累客戶資源

3）增強團隊協作能力

第二講：整合資源辦活動——提升活動品質

一、優質沙龍活動資源開發

1. 目標商戶異業聯盟

1）異業結盟的類型——戰略聯盟、品牌聯合推廣、資源共享型聯盟、產品/服務互補型聯盟、技術創新與合作研發型聯盟、平臺型聯盟

2）合適的異業結盟商戶尋找——美業、酒莊、按摩椅、茶社、民宿

2. 社區物業聯動活動

1）打進高端社區的方法——戶外運動活動、文化藝術活動、公益活動、教育培訓活動

2）高端社區合作的關鍵點——活動定位、活動設計、活動宣傳、活動執行

3. POS商戶合作活動——合作方式及利益分配

4. 代發工資客戶合作——挖掘潛在高凈值客戶

5. 大型企業講座沙龍——資源整合與互利共贏

二、客戶沙龍活動策劃組織

1. 合作單位資源整合

工具：三贏模型（資源整合）

案例分享：金融+品牌四S店的高客活動

2. 合作單位談判技巧——利他思維下的談判思路

討論：如何找到“門當戶對”的合作單位

3. 活動預算方案設計——從線性思維到生態思維

4. 活動流程設計呈現

1）活動策劃的關鍵點分析點

2）流程設計中的工具點

3）聯結點的設計

第三講：活動落地——細節決定成敗

一、客戶電話邀約技巧

1. 專業自我介紹

2. 得到客戶允許

3. 說明來電目的

4. 了解客戶需求

5. 邀請客戶參加

6. 確定時間地點

7. 線上線下邀約

8. 感謝客戶傾聽

9．約定下次溝通時間

二、沙龍活動現場營銷技巧

1. 團隊合作分工

2. 簽到崗位職責

3. 活動過程溝通

1）暖場與開場

2）開場致辭與嘉賓介紹

3）主題演講與互動

4）留下深刻印象

4. 促銷階段引領

5. 結束前的促成

1）詢問客戶

2）提供產品方案

3）現場促單

4）成功促單的跟進和服務

案例分析與實踐分享

——各類沙龍活動案例

1）藝術與財富晚宴

2）養生講座

3）財經下午茶

4）高端社區業主嘉年華活動

5）母親節整合營銷案例

6）商學院合作案例

——沙龍活動現場人員安排

——客戶邀約流程及關鍵點

——促銷階段引領與結束前促成技巧

——跟進管理與日常客戶維護

第四講：持續精進——強化客戶跟進與活動復盤，鑄就卓越營銷閉環

一、沙龍活動之后跟進管理

1. 活動后成交跟進

2. 活動后未成交跟進

案例分享：未成交并不意味著失敗

3. 未成交的原因分析

4. 跟進結果及時溝通

5. 日常客戶維護跟進

1）頻率

2）內容篩選

6. 相關活動邀約轉介

二、沙龍活動總結提升

1. 活動總結與反饋收集

1）活動總結：整體、亮點、不足

2）客戶反饋收集：問卷、訪談或在線調查

2. 客戶跟進與關系維護

1）個性化跟進

2）建立客戶檔案、打標簽

3）定期回訪：制定回訪計劃

3. 活動效果評估與報告

1）效果評估（維度）：活動的參與度、客戶滿意度、轉化率等指標

2）關注行業動態：不斷調整和優化沙龍活動的內容和形式

3）宣傳推廣

學習總結與落地行動

1. 知識回顧：資源整合、活動策劃、流程管理、營銷跟進、總結提升

2. 答疑互動：就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

3. 學習落地：

1）掌握資源整合的方式方向、高凈值客戶沙龍策劃重點

2）根據本網點情況，具體高客沙龍活動策劃案產出

3）學習心得、收獲感言及點評

阮老師

阮超情老師 財富管理實戰專家

14年金融領域實戰經驗

全省十佳財富講師、總行級優秀財富管理內訓師

千人兵團精英理財經理隊伍建設最佳實踐獎

第7屆新浪財經理財師大賽“全國菁英理財師”稱號

第13屆福布斯·富國優選理財師全國總決賽第二名（財富管家銀獎）

現任：陜國投集團華東財富中心安徽分公司丨總經理助理

曾任：中國郵政集團安徽省分公司丨金融業務部財富主管

曾任：凱美瑞德（上海）科技有限公司丨資深銀行業務咨詢顧問

曾任：中國工商銀行國際結算單證中心丨國際結算進口部專業人員

曾任：花旗銀行（深圳分行）丨（金卡）理財經理

【專業能力耐打——持多項認證】：CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、證券從業資格、基金從業資格、銀行從業資格

【個人能力突出——客戶管理與創值】：累計服務高凈值客戶50+名，累計資產管理規模近6億。通過深入了解客戶需求，為客戶提供個性化的資產配置方案，實現客戶資產的穩健增值，客戶滿意度高達99.89%。

【實戰能力超群——主導近百場沙龍】：【財富客戶尊享會】（涉及17場）、【養老主題沙龍】（涉及20場）、【理財節線上沙龍】（連續3年）等。

實戰經驗：

阮老師擁有豐富且多元的金融企業從業經驗（銀行、金融IT服務提供商）和深厚扎實的專業功底，積累了大量的實踐經驗和優秀的行業口碑，為其在團隊管理、營銷策劃和培訓賦能、企業管理等工作中奠定了堅實的基礎，其在任職中國郵政集團有限公司安徽省分公司職務時得到了很好的發揮（負責全省金融部門高效中間業務的營銷與產品管理、團隊搭建重任，涉及理財、基金、券商資管、信托、三方存管等業務領域，管理理財經理、財富顧問、內訓師等團隊）：

【01】通過精準策略與有效執行，推動業務銷量顯著提升，實現非貨幣基金銷售的大幅增長（從2018年15億元到2022年100億元）以及基金定投業務連續三年獲集團級“競賽優勝單位”佳績；

【02】全力打造并擴充專業理財團隊，將全省專業理財經理隊伍從寥寥不足30人發展壯大至1400多人，同時成功建立省級財富管理內訓師隊伍（15人）和財富顧問隊伍（20人），為業務的持續發展奠定了堅實的人才基礎，彰顯出優秀的團隊建設與管理才能；

【03】連續8年（4屆）帶隊參加郵儲銀行全國理財經理大賽并屢獲殊榮；2019年摘得“十佳理財經理”（個人賽第一）和“優秀理財經理”獎項；2021年斬獲“十佳理財經理”2名、“優秀理財經理”1名及團體二等獎；2023年再次收獲“十佳理財經理”1名、“優秀理財經理”2名、“卓越財富顧問”2名及團體二等獎，充分證明其在人才培養和競賽指導方面的高超水平。

阮老師不僅擅長國際國內投資理財產品業務，同時對國際貿易結算方式及各類單據融資方案也深有研究，曾主導完成江蘇銀行、江西銀行總行結算系統的整體設計、制作、上線的全套流程，促使銀行在貿易領域踏入新階段；同時將貿易結算工具和融資方案、銀行結算系統方案設計等項目經驗融合進企業員工培訓當中，曾為多家金融企業提供培訓方案，包括但不限于中國郵政、工商銀行、農業銀行、鵬楊基金、凱美瑞德信息科技（上海）股份有限公司等企業講授《財富管理全產品體系搭建》、《高凈值客戶的沙龍活動策劃》、《基金和基金定投業務營銷》、《保險和信托業務及高客開發》等課程，累計100+場次；

主講課程：

《以客戶為中心的資產配置》

《高凈值客戶的沙龍活動策劃》

《細水長流——客戶關系管理與維護》

《高效達成——金牌理財經理能力提升》

《財富金鐘罩——財富傳承的兩大武器（家族信托+保險金信托）》

《破解基金客戶“難題”——基金健診與售后服務的策略與技巧》

授課風格：

深入淺出風格：將復雜的金融產品和知識點具象化表述，增加課程的趣味性和吸引力。

豐富實戰經驗：在業務推動、團隊能力提升培訓方面，擁有充足的實戰經驗。

多元教學方法：運用多種教學方式，如場景化、故事案例、情景模擬、心理游戲等。

注重實效應用：重視學員的互動參與，促使團隊解決實際問題，使培訓具有切實效果。

部分客戶評價：

參加阮老師的課程真是讓我收獲滿滿！對金融市場的理解非常深刻，無論是復雜的理財規劃還是精準的基金健診，都能講解得清晰透徹。通過實際案例分析，我學到了很多實用的技巧，現在工作起來更加得心應手，業績也有了明顯的提升。

——中國郵政（安慶） 梁經理

阮老師的課太精彩了！她的授課風格生動有趣，將枯燥的金融知識轉化為一個個生動的故事和案例，讓我們在輕松愉快的氛圍中掌握了重點。而且他的課程內容非常實用，特別是在財富管理和客戶維護方面，給了我們很多寶貴的建議和方法。感謝阮老師，讓我對理財產品銷售有了全新的認識和信心！

——中國郵政（安徽） 胡主管

阮超情老師不愧是行業專家！在她的課堂上，我不僅學到了專業的金融知識，更重要的是學會了如何從客戶的角度出發，為他們提供最適合的財富管理方案。阮老師的講解深入淺出，邏輯清晰，每一個知識點都講解得非常細致。而且還會耐心解答我們的問題，讓我們在學習過程中沒有任何后顧之憂。期待能再次參加阮老師的課程！

——鵬楊基金 劉經理

阮老師的課程內容豐富詳實，涵蓋了金融領域的各個方面，從基礎的金融產品知識到高端的財富管理策略，都有深入的講解和分析。通過這次學習，我對自己的職業發展有了更明確的方向，也掌握了很多實用的銷售技巧和客戶溝通方法。

——工商銀行 陳員工

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