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課程背景：

您在從事大客戶銷售時有以下困惑嗎?

業績沒有增長；沒有掌握業績翻倍增長的方法，想提升業績，無處發力？

大客戶開發成功率不高，開發大客戶不知道從哪里入手，缺乏大客戶開發的方法和工具？

客戶溝通效率低，不懂得做客戶分類以及不同性格類型的客戶采取不同的溝通方法？

缺乏必要的商務禮儀，導致客戶維護和拜訪出現失誤，流失客戶？

大客戶業績徘徊不前，想提升老客戶業績，但是沒有相關的方法和工具？

客戶數很多，管理成本高；但是缺乏標桿客戶，導致業績、利潤表現不好？

市場競爭越來越激烈，客戶的要求越來越高，競爭對手不斷在進步！在這樣的環境下，還采用以前的銷售方法、工具，事實證明已經行不通了！銷售團隊需要與時俱進，更新大客戶開發、大客戶業績提升的方法和工具，不斷提升專業能力，才能完成目標，創造佳績！

基于此，《決勝大客戶——大客戶開發與業績提升》將培訓老師多年的大客戶銷售經驗以及咨詢項目的寶貴經驗結合起來，通過知識講解、案例教學、學習工作坊等多種形式，帶領您一起共創大客戶開發、大客戶日常管理、大客戶業績提升的流程和工具；提升開發和管理大客戶的能力，最終實現業績目標！

課程收益：

掌握業績翻倍增長的1原理和3大方法，明確增長路徑，助力業績顯著提升

掌握開發大客戶的4個成功關鍵點，有效提高客戶開發成功率，縮短開發周期

掌握大客戶開發的6大核心流程，提升開發效率，確保新客戶快速落地

掌握大客戶業績提升的5大流程，助力新老客戶業績穩定增長，優化利潤表現

掌握大客戶拜訪的5步驟，提升拜訪效率，增強客戶關系與合作穩定性

課程特點：

有效性：課程來源于個人和咨詢項目實踐經驗，經過市場驗證，實戰，有效，有針對性

落地性：提供配套的落地工具，助力學習內容落地

邏輯性：從大客戶與業績增長關系開始，到客戶開發、客戶開發、客戶日常管理、客戶業績提升、標桿客戶打造，形成客戶管理的閉環

趣味性：課程安排大量實際場景，組織學員進行研討、萃取、練習，讓學員在快樂中學習

課程對象：

老板、營銷副總、大客戶總監、銷售經理、客戶經理、銷售精英等

課程方式：

知識講解、案例解析、視頻學習、小組討論互動等

課程大綱

導入：大客戶業績翻倍增長原理、方法、落地

1. 業績翻倍增長的三個要素——原理、方法和落地

實戰案例：落地應用場景和案例

工具應用：每月核心指標分析、連續三個月不活躍客戶分析、業績增長兩大維度分解

實戰研討：提升覆蓋客戶數、活躍率、平均訂貨金額的方法

2. 業績增長的兩個維度——業績水平增長&業績垂直增長

實戰研討：2025年業績增長來源——垂直增量+水平增量

第一講：開發大客戶成功四大關鍵點

第一關鍵點：客戶分類

1. 客戶分類四大誤區

1）以客戶產生的業績分類，導致忽略潛力客戶

2）為細分而細分，細分客戶群后沒有具體的行動方案

3）盲目復制他人細分

4）一成不變，不跟蹤客戶變化

2. 四大類客戶：重點客戶/潛力客戶/優勢客戶/一般客戶

3. 聚焦兩大類客戶：重點客戶/潛力客戶

實戰研討：客戶分類

工具應用：客戶分類工具

第二關鍵點：識人&談判溝通技巧——九大類性格客戶談判與溝通技巧

1. 銷售人員常犯錯誤

1）對不同客戶采取同一種溝通/談判方式

2）忽略對識人技能提升

3）為了識人而識人，缺乏針對性技巧

4）缺乏動態意識，忽略人在不同環境下行為改變

2. 日常識人方法

1）微信識人3種方法：微信頭像/微信名字/朋友圈

2）衣著識人9種方法

3）言行舉止識人4個關鍵點

實戰案例：湯唯如何識別大客戶

實戰案例：九大類客戶分類圖

第三關鍵點：大客戶商務禮儀

1. 大客戶營銷人員職業形象塑造三大內容

1）儀容

2）儀表

3）儀態

2. 大客戶營銷人員三大社交禮儀

1）語言溝通禮儀

2）電話禮儀

3）餐宴禮儀

實戰案例：失敗的飯局

第四關鍵點：生意思維培養

1. 生意思維兩組內容對比

——銷售思維VS生意思維

2. 生意思維五大關鍵詞：收入、成本、利潤、客戶、競爭

3. 培養生意思維3大方法：看報表/找機會/做方案

工具應用：看客戶財務數據

第二講：開發大客戶六大關鍵流程

第一項：客戶畫像

1. 客戶畫像的3大用

2. 三大類客戶：大盤客戶、拓展客戶、探索客戶

實戰案例：客戶畫像案例分析

實戰研討：客戶畫像

工具應用：客戶畫像工具

第二項：線索獲取與管理

1. 線索獲取9大方法

2. 線索管理成功2大關鍵點

1）組織建設——專人負責

2）專業工作流程

3. 線索管理3大流程

1）線索獲取

2）線索分發

3）線索追蹤與培育

第三項：客戶洞察與價值評估

1. 客戶洞察的目的

2. 客戶洞察6大信息

1）客戶面臨哪些商機？競爭環境如何？

2）客戶的客戶是誰？客戶的競爭對手是誰？

3）客戶的組織架構、決策流程？

4）客戶的長短期目標和當前重點工作是什么？

5）客戶經營狀況？

6）客戶商業模式與盈利模式？

實戰案例：客戶商業模式分析

實戰工具：客戶商業模式九要素拆解

第四項：建立信任

1. 維持長久合作關系兩大要素：利益、信任

2. 信任兩大維度：個人信任、組織信任

3. 信任三個層次：社會空間、社交空間、私人空間

4. 建立信任4大方法

1）展示你的專業

2）建立企業內線

3）把握關鍵決策人

4）建立盟友關系

第五項：挖掘需求&合作方案準備

1. 需求分類：表面需求、核心需求

實戰案例：老太太買例子

2. 探索客戶需求的兩大方法

1）提問2大方式：封閉式+開放式

2）有效傾聽6大原則

3. 大客戶不同部門的表面需求與核心需求

4. 制定合作方案的模板

實戰研討：合作方案內容大綱

實戰工具：合作方案PPT模板

第六項：商務談判以及成交7步驟

1. 高效開場

2. 呈現產品、方案價值（FABE工具導入）

3. 讓步策略

4. 處理異議

5. 有效達成一致

6. 總結談判成果

7. 制定跟進計劃

實戰案例：棉花談判

實戰研討：常見客戶異議以及處理方法

工具應用：FABE銷售工具、客戶異議處理

第三講：大客戶關系深化與日常管理策略四要點

一、大客戶合作三大階段

1. 初期：建立可靠關系

2. 中期：維護互動關系

3. 長期：發展創新關系

二、客戶分級管理

1. 重點客戶/潛力客戶管理5大原則

1）供應優先

2）資源優先

3）拜訪優先

4）服務優先

5）售后優先

2. 優勢客戶/一般客戶2原則

1）有效維系

2）交易為主

三、大客戶拜訪

1. 客戶拜訪3大誤區

1）沒準備

2）目標不清晰

3）沒預約

2. 大客戶拜訪核心五步驟

1）了解客戶背景與需求

2）制定拜訪計劃與策略

3）預約拜訪時間與地點

4）有效方案講解與成交

5）大客戶拜訪后的跟進與維護

四、大客戶聯合生意計劃

1. 聯合生意計劃4大作用

2. 聯合生意計劃3大內容

1）業績與運作回顧

2）下階段生意機會點/生意目標/工作任務

3）雙方溝通下一步的工作開展

3. 聯合生意計劃3大應用場景

1）月度聯合生意計劃

2）季度聯合生意計劃

3）年度聯合生意計劃

4. 聯合生意計劃落地4大關鍵點

1）數據支持

2）形成習慣

3）形式靈活

4）層級對應

實戰案例：大客戶聯合生意計劃案例

實戰工具：大客戶聯合生意計劃模板

第五講：大客戶業績增長與標桿打造路徑

一、大客戶業績提升5步驟

——選客戶、找機會、定計劃、抓執行、樹標桿

實戰案例：生意計劃洞察

工具使用：生意計劃洞察工具

二、標桿客戶打造

1. 標桿客戶3大標準

——合作意愿、合作能力、雙方盈利

2. 標桿客戶4大作用

——完成業績、開發新客戶、頭狼作用、樣板市場，建立信心

3. 標桿客戶打造5步驟

實戰案例：某公司標桿客戶打造案例分析

工具使用：標桿客戶打造拉通工具

課程總結與課后工作任務布置

1. 課程總結

2. 課后工作任務布置

1）每月追蹤業績提升的三個核心指標，推動生意增長

2）連續三個月不活躍客戶分析與處理

3）應用老師給的方法、工具，進行新客戶開發、客戶分類、標桿客戶打造

4）每人學習內容回顧與總結&落地計劃

5）最終提升業績

廖老師

廖大宇老師 大客戶營銷與渠道管理實戰專家

連鎖門店盈利提升教練

AI營銷領域應用資深顧問

人工智能訓練師（高級）（阿里巴巴達摩院認證）

20年企業實戰經驗

可中英文授課

AI高級訓練師

國際注冊管理會計師

藥林大會800家藥企新營銷/經營顧問

百事全國優秀內訓師、百事人才培養之星

連續3屆百事總經理獎、連續2年卓越銷售貢獻獎

曾任：百事（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國銷售發展總監/營銷總監

曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強） ｜ 華南營銷總監

曾任：達能（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國營銷總監

擅長領域：AI營銷應用、大客戶開發、渠道開發、經銷商開發、經銷商經營升級、銷售技巧、AI工具在營銷應用、商務談判、經營數據分析、消費者洞察、營銷系統建設與高效運營……

【渠道長效增長系統化】：20年世界500強企業渠道開發管理落地經驗，帶領過1000+人營銷團隊開發運營300+經銷商，打造100+標桿經銷商，操盤項目累計創造業績超100億元，培養超過30個區域銷售總監；

【大客戶營銷訓戰結合】：多次為可口可樂、超威集團、陽普醫療、達能集團等共累計授課600+場，營銷訓戰落地300+場，授課學員近1.5w人，其中返聘超100+場，最長服務客戶5年，服務金額500萬+，打造100+標桿企業：提供50+個實用工具支持培訓內容落地：

——保靈集團-返聘19場；北京天石在線-返聘18場；

——河南喜盈盈集團-返聘11場；茂昌眼鏡集團-返聘8場；

——河南超威集團-返聘5場；

實戰方法論體系化：——出版《5G商業模式——重塑商業化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經營人才培養100問》《做大利潤100問》《戰略定位與中期戰略規劃100問》《阿米巴經營模式落地100問》7本營銷專著，涵蓋商業模式、營銷、人才培養、戰略等方向；

廖大宇老師憑借10年高管經驗+10年經營管理培訓&咨詢經驗，深度踐行“實戰方法論體系化+跨行業復制能力+數據化工具賦能”，致力推廣“大客戶營銷與渠道管理”“連鎖門店盈利提升”落地，能快速診斷企業痛點并提供可量化的解決方案，為多家企業構建營銷系統、培養營銷人才、開發大客戶與渠道商，實現業績增長與市場突破。

實戰經驗：

——「獨創30+創新工具矩陣賦能渠道生態體系升級」——

【01】-創新渠道管理模式，主導建設『百事集團』中國營銷市場覆蓋系統GTM，設計不同市場的覆蓋模式并帶領團隊進行落地實踐，在廣東汕頭試點成功后面向全國推廣，實現終端活躍率提升10%，業績提升20%，營銷費用下降10%；

【02】-創新工具賦能渠道管理，主導推動『達能集團』水事業部營銷系統建設項目、大商培養項目與營銷人才培養項目落地實施，覆蓋營銷人員500+人，落地產出“大商開發與標桿大商管理工具”“市場規劃與覆蓋模式”“營銷人才培養八步驟”等30+套實用營銷工具賦能經銷商，實現人均產出提升20%，打造標桿經銷商20+個，達成業績每年平均15%增長，獲得最佳銷售團隊/市場突破獎、連續2年獲卓越銷售貢獻獎；

——「多行業大客戶拓展，觸達300+優質渠道實現百萬業績增長」?——

【01】-帶領『百事集團』團隊創新開發“14635”大客戶開發和業績提升系統方法論，落地實戰工具《大客戶業績提升機會洞察工具》《大客戶管理工作機制》，高效開發嶺南師范學院/廣東海洋大學/招商銀行/廣東石化等80+高校/銀行/國央企等大客戶，實現80%大客戶持續續單合作，成為果繽紛上市冠軍區域，同時幫助超過100+家企業建立大客戶開發與業績提升的管理系統；

【02】-帶領『雀巢集團』300+人銷售團隊開發“5158152”系統方法論，配套實戰工具《經銷商經營洞察工具》《經銷商作戰地圖》《經銷商聯合生意計劃》等，幫助深度拓展海南/廣西/湖南3個目標省市市場，開發優質經銷商40+個與打造標桿經銷商20+個，業績每年平均35%增長，并同時幫助超過200+家企業建立專屬的經銷商開發與業績提升的管理系統。

知名企業授課&咨詢經驗：

序號企業名稱課程成果

1達能集團

（返聘24場）《經銷商生意經營》

《渠道開發與業績提升》落地“客戶開發八步驟”、“聯合生意計劃書”等工具，業績增長25%，開發20個優質經銷商，打造10個標桿經銷商；

2保靈集團

（返聘19場）《區域生意與利潤提升》2021年利潤增長60%，業績增長15%

3北京天石在線

（返聘18場）《生意經營與利潤提升》培養一批懂算法/干法經營人才，2021年直播突破1.1億

4河南喜盈盈集團

（返聘11場）《渠道開發與業績提升》

《經銷商生意經營》開發新經銷商20個，打造標桿客戶18個；銷售額38%增長，利潤230%增長；標桿客戶PK大賽銀獎

5茂昌眼鏡集團

（返聘8場）《門店生意經營與利潤提升》2022年利潤增長45%，業績增長30%

6河南超威集團

（返聘5場）《營銷系統建設》《經銷商開發與標桿經銷打造》開發奧迪/保時捷等大客戶；培養一批優秀營銷人才；新品牌MOLL成功上市成為細分領域冠軍，打造駐車電池爆品，開發60家優質代理商，打造15家標桿代理商，培養5名銷售總監；

7上海仰邁廣告

有限公司

（3年咨詢）《打造有戰斗力銷售團隊》《決勝規劃-決勝年度營銷計劃》《決勝人才——營銷人才培養》銷售額增長285%；利潤增長200%；標桿客戶PK大賽銀獎

8合富國際集團

廣東名品薈公司

（3年咨詢）《決勝品牌-品牌戰略營銷五步驟》《終端管理——網點開發與維護》《終端管理——標桿門店打造》《經銷商招商以及經銷商業績提升》《決勝規劃-決勝年度營銷計劃》銷售額增長40%，利潤增長59%；標桿客戶PK大賽銀獎

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