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課程背景：

監(jiān)管政策對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率的動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制，使得固定收益類產(chǎn)品的利率一降再降，未來(lái)將進(jìn)入更快節(jié)奏的調(diào)整頻率。在此背景下，原有的固收類產(chǎn)品銷售理念和方法不再適用，需要新的理念和產(chǎn)品喚起客戶需求。結(jié)合發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的變化，浮動(dòng)型收益保險(xiǎn)將成為市場(chǎng)主力。

近年來(lái)幾次利率調(diào)整，為保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)了幾次營(yíng)銷機(jī)會(huì)，大部分客戶在產(chǎn)品調(diào)整節(jié)點(diǎn)中已經(jīng)配置過固收類產(chǎn)品。需要差異化理念重構(gòu)老客戶對(duì)于分紅險(xiǎn)的認(rèn)知從而引發(fā)購(gòu)買意愿。

目前市場(chǎng)主力客群為創(chuàng)富一代，抓住主力客群的情感需求及傳承需求，發(fā)掘其在時(shí)間長(zhǎng)河中的周期性風(fēng)險(xiǎn)，用分紅險(xiǎn)的功能找到解決方案。

本課程考慮到不同客戶的現(xiàn)狀及需求，多維度數(shù)據(jù)及理論打動(dòng)不同客戶的購(gòu)買意愿，用“真實(shí)數(shù)據(jù)喚醒需求——產(chǎn)品對(duì)比重構(gòu)認(rèn)知——分紅優(yōu)勢(shì)建立信任”的邏輯為客戶找到新的購(gòu)買點(diǎn)。

課程收益：

1、多維度理論適應(yīng)不同客戶心理：為以購(gòu)買固收類產(chǎn)品的老客戶找到新的購(gòu)買點(diǎn)，為創(chuàng)富一代守財(cái)及傳承找到更好的解決路徑，為風(fēng)險(xiǎn)偏好型客戶找到購(gòu)買保險(xiǎn)的理由，為擔(dān)心未來(lái)不確定性的客戶樹立信心。

2、以簽單為目標(biāo)：案例真實(shí)且易引發(fā)客戶思考，不同于傳統(tǒng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)制造焦慮，本課程理論重構(gòu)客戶認(rèn)知，耳目一新，易新增購(gòu)買需求。

課程對(duì)象：

有分紅保險(xiǎn)需求的客戶

課程方式：

理念講授+案例剖析

課程大綱

第一講：洞悉未來(lái)財(cái)富管理趨勢(shì)，建立穩(wěn)健守富的大前提

1. 一圖讀懂利率趨勢(shì)的根源：GDP增速圖表

2. 回答居民投資中軸的現(xiàn)實(shí)：十年期國(guó)債利率走勢(shì)（圖表）

1）充分說(shuō)明高收益一定會(huì)有高風(fēng)險(xiǎn)，但未來(lái)高風(fēng)險(xiǎn)也不一定有高收益

2）達(dá)成共識(shí)：金融產(chǎn)品必須投入實(shí)體經(jīng)濟(jì)才可能產(chǎn)生增值

3. 理念鋪墊：財(cái)富管理的目標(biāo)6W（圖表）

——重構(gòu)對(duì)于財(cái)富的定義，尤其是掌握大量財(cái)富的高凈值人群，明確財(cái)富管理不僅僅是數(shù)字的增長(zhǎng)，需要各項(xiàng)指標(biāo)的平衡。

4. 財(cái)富配置框架建議

1）由實(shí)物資產(chǎn)——金融資產(chǎn)

2）財(cái)富增值——財(cái)富保值

第二講：讀懂經(jīng)濟(jì)周期理論，喚起享受周期紅利的愿望

——針對(duì)已經(jīng)購(gòu)買過增額壽的老客戶加保

1. 美林時(shí)鐘經(jīng)濟(jì)周期理論

1）復(fù)蘇期

2）過熱期

3）滯漲期

4）衰退期

——引起客戶共鳴，喚起客戶對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)周期中可增值資產(chǎn)的憧憬

2. 明確“穿越周期”的含義及重要性

——各類資產(chǎn)在不同周期中的表現(xiàn)（黃金、房產(chǎn)、股票）

——提出選擇正確的資產(chǎn)類型以穩(wěn)健穿越周期，并能享受收益（針對(duì)已購(gòu)買過固收類產(chǎn)品的客戶，強(qiáng)調(diào)享受周期收益的美好）

結(jié)論：我們每個(gè)人都需要這樣一個(gè)賬戶：平時(shí)不會(huì)輕易動(dòng)用、關(guān)鍵時(shí)刻隨時(shí)取用、還能有點(diǎn)可觀的收益

第三講：回顧風(fēng)云變幻的投資市場(chǎng)，建立獲利了結(jié)的思維模型

——針對(duì)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品收益不滿的風(fēng)險(xiǎn)投資者

1. 回顧三維數(shù)據(jù)，喚起在場(chǎng)投資者共鳴

1）A股市場(chǎng)數(shù)據(jù)

2）個(gè)人投資者數(shù)據(jù)

3）基金收益率數(shù)據(jù)

2. 獲利了結(jié)理論——讓客戶從數(shù)字上看到獲利了結(jié)的重要性

——用數(shù)字解答“保險(xiǎn)壓艙石”的真實(shí)作用，是現(xiàn)場(chǎng)客戶感到震撼，從而重構(gòu)客戶對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資的行為模式和投資計(jì)劃，為保險(xiǎn)營(yíng)銷員找到產(chǎn)品銷售契機(jī)。

結(jié)論：沒有底層的防守是賭博，沒有中場(chǎng)的平衡是蠻干

第四講：家庭結(jié)構(gòu)中幸福的煩惱

——針對(duì)家庭責(zé)任重的客戶群體

1. 三段線法表示常見家庭結(jié)構(gòu)的三代人

——引起上有老下有小的中年客戶群體的重視，同時(shí)引入家庭資產(chǎn)配置四平八穩(wěn)策略。

2）常見家庭資產(chǎn)形態(tài)的優(yōu)缺點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期性的重要性

結(jié)論：時(shí)間會(huì)偷走存款的價(jià)值，但會(huì)放大復(fù)利的饋贈(zèng)

第五講：保險(xiǎn)資金的特殊安全性

——針對(duì)對(duì)投資和分紅率沒有信心的客戶

1. 保險(xiǎn)資金的耐心資本屬性

——險(xiǎn)企資產(chǎn)管理區(qū)別于其他金融產(chǎn)品的投資策略，長(zhǎng)期穩(wěn)健為第一要?jiǎng)?wù)。

2. 保險(xiǎn)產(chǎn)品的特有屬性：轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)

——客戶獲得投資收益的同時(shí)將投資風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁個(gè)險(xiǎn)企

3. 強(qiáng)化信任三板斧：監(jiān)管背書、歷史成績(jī)、品牌價(jià)值

結(jié)論：這不是一次產(chǎn)品的選擇，是人生戰(zhàn)略工具的構(gòu)建

促成（如有必要）臨門一腳：制造稀缺性認(rèn)知

1. 政策窗口期暗示

——預(yù)定利率持續(xù)下行，去年同類產(chǎn)品收益演示下調(diào)15%，現(xiàn)在是最后紅利期

2. 額度饑餓營(yíng)銷

——總公司限定本場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)專屬額度5000萬(wàn)，目前剩余可認(rèn)購(gòu)額度僅23%

3. 決策減壓話術(shù)

——您不需要馬上決定，但建議先鎖定當(dāng)前利率權(quán)限，15天猶豫期足夠您理性判斷

關(guān)鍵執(zhí)行點(diǎn)

1. 全程使用對(duì)比數(shù)據(jù)/可視化圖表

2. 隨時(shí)插入真實(shí)客戶案例和事實(shí)案例引起共鳴

3. 預(yù)測(cè)到不同客戶的反對(duì)問題，在課程中解決

——激活客戶對(duì)長(zhǎng)期主義的價(jià)值認(rèn)同，最終實(shí)現(xiàn)從認(rèn)知改變到行動(dòng)轉(zhuǎn)化的閉環(huán)

王老師

王惠婕老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

16年保險(xiǎn)營(yíng)銷+培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

美國(guó)NLP認(rèn)證講師

MDRT會(huì)員/COT會(huì)員

曾任：盛唐中融 | 總部培訓(xùn)部總經(jīng)理、北京第二分公司總經(jīng)理

曾任：中信保誠(chéng)人壽（世界500強(qiáng)） | 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：新華人壽（世界500強(qiáng)） | 培訓(xùn)經(jīng)理

“業(yè)績(jī)暴增”的創(chuàng)造能人：僅用2年時(shí)間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)億元保費(fèi)目標(biāo)，創(chuàng)造三年復(fù)合增長(zhǎng)率100%，個(gè)人服務(wù)50位高凈值客戶，保費(fèi)累計(jì)過5億元；

“銷售人才”的孵化者：通過完善的人才培養(yǎng)機(jī)制，培養(yǎng)了500位保險(xiǎn)專業(yè)人才，其中人150入圍MDRT；

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷策劃、養(yǎng)老保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)銷售、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、銷售訓(xùn)練營(yíng)輔導(dǎo)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

王老師深耕保險(xiǎn)行業(yè)16年，以“深耕不輟”的執(zhí)著與堅(jiān)守，沉淀出深厚的專業(yè)底蘊(yùn)與豐富經(jīng)驗(yàn)。她具備“高瞻遠(yuǎn)矚”的戰(zhàn)略眼光，無(wú)論是規(guī)劃營(yíng)銷藍(lán)圖，還是構(gòu)建培訓(xùn)體系，總能精準(zhǔn)洞悉行業(yè)趨勢(shì)，搶占發(fā)展先機(jī)；憑借“運(yùn)籌帷幄”的卓越領(lǐng)導(dǎo)力，為企業(yè)解決各種難題：

——在業(yè)務(wù)推動(dòng)層面，精準(zhǔn)把握營(yíng)銷節(jié)奏，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)飆升——

任職盛唐中融保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（深圳）有限公司北京分公司副總經(jīng)理時(shí)，全面統(tǒng)籌分公司籌建與運(yùn)營(yíng)，重點(diǎn)管理營(yíng)銷業(yè)務(wù)部等核心部門；

1）曾從0到1搭建完善的營(yíng)銷體系，推動(dòng)分公司在18個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利，三年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)100%，總業(yè)績(jī)位居北京同業(yè)市場(chǎng)第4名（保費(fèi)高達(dá)4億元），在全球的公共衛(wèi)生事件下仍可以實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)同比增長(zhǎng)30%，連續(xù)三年達(dá)成億元保費(fèi)目標(biāo)。

2）曾根據(jù)公司的發(fā)展趨勢(shì)，精準(zhǔn)制定年度營(yíng)銷計(jì)劃，把控營(yíng)銷節(jié)奏，主導(dǎo)大型業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)（2022年開門紅啟動(dòng)會(huì)“速度與激情”）創(chuàng)新激勵(lì)模式，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)月度保費(fèi)破千萬(wàn)，斬獲開門紅全國(guó)第一名（公司內(nèi)部全國(guó)分公司排名）；2022年9月借助爆款產(chǎn)品上市，單月保費(fèi)成交額增長(zhǎng)4倍（首期保費(fèi)金額2800萬(wàn)）

3）曾主導(dǎo)渠道異業(yè)合作項(xiàng)目，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成100多個(gè)平臺(tái)對(duì)接，通過定制化方案挖掘客戶需求，使合作保費(fèi)額度增長(zhǎng)5-10倍（3個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)首期保費(fèi)500萬(wàn)）。

——在培訓(xùn)體系優(yōu)化層面，定制化培訓(xùn)體系，多元化業(yè)務(wù)拓展——

在盛唐中融保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（深圳）有限公司（總部）擔(dān)任部門總經(jīng)理期間，基于各分公司實(shí)際，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)模式

1）曾根據(jù)全國(guó)各分公司培訓(xùn)條線人員情況，制定制式培訓(xùn)模式。采用線上線下雙軌制，由總公司嚴(yán)格把控質(zhì)量并監(jiān)督執(zhí)行，同時(shí)主導(dǎo)每月新人銜接集中培訓(xùn)（涉及培訓(xùn)主題：養(yǎng)老規(guī)劃師訓(xùn)練營(yíng)、分紅險(xiǎn)銷售訓(xùn)練營(yíng)、海外資產(chǎn)配置等），累計(jì)為企業(yè)輸送了800名優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)人才，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力，助力業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)42%。

在中信保誠(chéng)人壽保險(xiǎn)公司擔(dān)任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人期間時(shí)，負(fù)責(zé)公司全國(guó)人才培養(yǎng)計(jì)劃的制定

曾統(tǒng)籌全國(guó)近50家機(jī)構(gòu)“卓越經(jīng)理人”項(xiàng)目，制定人才培養(yǎng)策略，完善培訓(xùn)與激勵(lì)體系，每年引入3000+卓越經(jīng)理人，其人均產(chǎn)能達(dá)普通代理人2.5倍，為壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道打造核心人才隊(duì)伍。

——在團(tuán)隊(duì)管理層面，突破銷售瓶頸，打造精英團(tuán)隊(duì)——

任職盛唐中融保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（深圳）有限公司北京分公司副總經(jīng)理時(shí)，全面搭建合理組織架構(gòu)

1）曾組建超100人的外勤銷售團(tuán)隊(duì)及10余人的內(nèi)勤支持團(tuán)隊(duì)，明確崗位分工，結(jié)合營(yíng)銷計(jì)劃制定培訓(xùn)規(guī)劃，把控培訓(xùn)質(zhì)量，培育專兼職講師隊(duì)伍，打造學(xué)習(xí)型組織，并開發(fā)了20門課程，滿足企業(yè)的人才培訓(xùn)需求；

2）曾制定人才梯隊(duì)培養(yǎng)計(jì)劃，構(gòu)建“基礎(chǔ)培訓(xùn)+進(jìn)階培訓(xùn)”體系，引入財(cái)商教練系統(tǒng)，培養(yǎng)20名財(cái)商教練和現(xiàn)金流沙盤銀行家。同時(shí)設(shè)計(jì)高績(jī)效激勵(lì)方案，全年人均保費(fèi)超百萬(wàn)，MDRT人數(shù)達(dá)40人，占比活動(dòng)人力40%，助力機(jī)構(gòu)榮獲2021年“最具成長(zhǎng)性”稱號(hào)。

主講課程：

《打通增額終身壽險(xiǎn)銷售秘籍》

《卓有成效的營(yíng)銷企劃管理系統(tǒng)》

《巧配分紅保險(xiǎn) 盡享周期紅利》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

《解碼分紅險(xiǎn)底層邏輯——從政策解讀到銷售閉環(huán)全攻略》

《立足銀發(fā)經(jīng)濟(jì)時(shí)代 制勝養(yǎng)老金融市場(chǎng)——解鎖養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售》

《把握政策紅利，重構(gòu)銷售邏輯——分紅險(xiǎn)穿越周期的制勝之道》

《直擊人心的呈現(xiàn)與表達(dá)——魅力講師速成培訓(xùn)》（PTT）

授課風(fēng)格：

標(biāo)準(zhǔn)化與實(shí)戰(zhàn)化融合：以培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化體系為基礎(chǔ)（線上線下課程統(tǒng)一、銷售流程固化），課程設(shè)計(jì)緊密貼合營(yíng)銷場(chǎng)景，兼顧知識(shí)傳遞與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。

跨界知識(shí)賦能型教學(xué)：擅長(zhǎng)將泛金融領(lǐng)域內(nèi)容融入保險(xiǎn)培訓(xùn)，通過拓寬知識(shí)維度提升學(xué)員客戶需求挖掘能力，教學(xué)內(nèi)容兼具專業(yè)性與市場(chǎng)適配性。

長(zhǎng)效化能力孵化導(dǎo)向：采用“基礎(chǔ)培訓(xùn)+進(jìn)階孵化”機(jī)制，結(jié)合陪跑計(jì)劃，以能力提升為核心目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)對(duì)專業(yè)素養(yǎng)的長(zhǎng)效驅(qū)動(dòng)。

幽默大氣、感染力強(qiáng)：老師臺(tái)風(fēng)大氣，形象氣質(zhì)極佳，語(yǔ)言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)，普通話標(biāo)準(zhǔn)，表達(dá)抑揚(yáng)頓挫，能夠吸引學(xué)員注意力，并容易習(xí)得重點(diǎn)。

邏輯清晰、案例豐富：老師課程邏輯非常清晰，并擅于運(yùn)用適當(dāng)案例加深理解，即使長(zhǎng)達(dá)幾天的課程，也讓學(xué)員如沐春風(fēng)。

部分服務(wù)過的客戶：

新華人壽山東分公司、新華人壽北京分公司、中信保誠(chéng)人壽湖北分公司、中信保誠(chéng)人壽山東分公司、中信保誠(chéng)人壽廣東分公司、中信保誠(chéng)人壽湖南分公司、中信保誠(chéng)人壽江蘇分公司、中信保誠(chéng)人壽四川分公司、中信保誠(chéng)人壽河北分公司、中信保誠(chéng)人壽河南分公司、盛唐中融北京分公司、盛唐中融四川分公司、盛唐中融河北分公司、壹心保險(xiǎn)代理浙江公司、創(chuàng)信保險(xiǎn)銷售北京分公司、中華人壽總部、美兆醫(yī)療集團(tuán)、國(guó)美金融集團(tuán)、中石網(wǎng)科科技公司、壹心科技、中石化易派客集團(tuán)、中國(guó)建材、中國(guó)航天信息有限公司

部分授課評(píng)價(jià)：

對(duì)分紅險(xiǎn)的誤解一直是銷售障礙，王老師把監(jiān)管政策和紅利來(lái)源講得明明白白，尤其是“利差益”和分紅實(shí)現(xiàn)率的底層邏輯，讓我敢跟客戶說(shuō)“分紅險(xiǎn)是專業(yè)機(jī)構(gòu)幫你管錢”，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)新人也能自信開口講產(chǎn)品了。

——平安人壽北京分公司 周女士 業(yè)務(wù)經(jīng)理

以前做營(yíng)銷方案總靠拍腦袋，學(xué)完四維管理模型和閉環(huán)流程后，才明白為什么有的活動(dòng)白花錢——現(xiàn)在知道從“意愿-方法-指導(dǎo)-控制”全鏈條設(shè)計(jì)，連客戶服務(wù)季的轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)都能精準(zhǔn)把控了。

——中華人壽北京分公司 章先生 營(yíng)銷企劃崗

課程把資產(chǎn)配置、法律架構(gòu)等泛金融知識(shí)和保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)合得特別好，給高凈值客戶講傳承方案時(shí)，能用“五免一有”的保單優(yōu)勢(shì)搭配信托架構(gòu)，客戶明顯感覺更專業(yè)，大單成交率提升不少

——新華人壽河北分公司 朱先生 業(yè)務(wù)經(jīng)理

“FABE 銷售法的實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)特別實(shí)用，老師帶著我們用真實(shí)客戶案例拆解話術(shù)，連板書模板都給了標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，現(xiàn)在給客戶講產(chǎn)品時(shí)，從特點(diǎn)到利益的過渡自然多了，客戶反問也能從容應(yīng)對(duì)。

——中信保誠(chéng)人壽廣東分公司 黎女士 客戶經(jīng)理

課程把增額終身壽險(xiǎn)的銷售邏輯拆解成了可復(fù)制的模型，從經(jīng)濟(jì)周期分析到客戶畫像匹配，每個(gè)環(huán)節(jié)都配了話術(shù)模板和演練，課后就能拿給客戶講，完全不像傳統(tǒng)培訓(xùn)停留在理論層面。

——盛唐中融保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)北京分公司 劉女士 資深經(jīng)紀(jì)人

以前講分紅險(xiǎn)總怕客戶嫌收益不確定，王老師通過政策解讀和利率走勢(shì)分析，把‘浮動(dòng)收益’轉(zhuǎn)化成了‘穿越周期的優(yōu)勢(shì)’，現(xiàn)在能用美林時(shí)鐘給客戶講清楚資產(chǎn)配置邏輯，簽單時(shí)底氣足了很多。

——盛唐中融保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)四川分公司 鐘先生 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

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