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【課程背景】

大客戶作為企業可持續性增長的重點合作目標和生存根本，是企業經營發展過程中必須重點突破與維護的關鍵對象。營銷及銷售人員，對于大客戶商務談判的系統性掌握和理解，對于工作理念的認知和踐行，是企業信譽度的聚焦體現。本課程旨在通過科學性、完整性和實用性的談判技術的共同學習，提升銷售人員在商務談判過程中，準確把握客戶需求和并給予正確應對，從而高效促進合作達成，實現銷售業績提升。

同時，應收賬款作為企業的流動血液，是保證企業正常運轉與發展壯大的重中之重。如何能夠擁有系統性的應收賬款管理機制，提高全員的應收款意識 ，以及進行多維度的催收工作協同，應在合同簽訂之前和持續服務過程中有著完備的策略和技巧方法。

【課程收益】

發現問題，找到根因：對于銷售過程中的“四不現象”和內部協作時的“三角鐵”現象，做到知其然并知其所以然。

升級理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領悟“五個改變”的必要性，以及“SAF 銷售飛輪”系統的必然性。

理解模型，掌握工具：深入學習二個工作模型和三個重要工具，解決銷售人員憑個人經驗做事和無方法可循的現象，進而為銷售管理提供統一標準。

關鍵場景，應對技法：對銷售人員高頻面對的九個關鍵場景進行綜合剖析，結合十三個應對技巧和方法，解決從協同作戰到回款復購的根本問題。

基于原因，對應話術：通過對應收賬款的價值、重要性、難點和底層邏輯的拆解和洞察，對應學習應對技巧和話術，并進行共創和演練。

【課程形式】

理論講授+工具應用+共創演練。

【課程特色】

理論邏輯清晰，互動學習氛圍；訓戰結合模式，激發成果轉化。

實戰案例豐富，實踐性強；實效工具多樣，實用性強；

【課程對象】

銷售骨干、基層銷售人員。

【課程大綱】

第一部分 商務談判的系統性修習

一、洞察成交根因與心理

1、洞察大客戶成交的根因

信心

•口碑—好信譽

•服務—好感受

•利潤—好政策

?信任

•產品—性價比

•公司—硬實力

•人員—夠業級

2、了解大客戶成交心理

?愛

?怕

3、明晰大客戶成交訴求

?公司訴求——同頻同行

•理念一致：以客戶為中心、創造社會價值

•降本增效：抓增長、提效率、降成本、賦能力

?個體訴求——安全安逸

•物質滿足：幫升職、助收益、解困擾、夠誠意——可控風險情況下的最佳收益

•精神愉悅：有心意、具新意、顯辛意、達馨意——不欠人情基礎上的心安理得

二、擁有談判基礎和實力

1、增加談判硬實力

?以服務解決方案代替產品

•核心：優化產品組合拳，升級產品為解決方案

•價值：滿足客戶表層需求和深層需求

•案例：安盾網知識產權服務

?以“三度一感”為自己加分

•有溫度：理解企業痛點，尊重個體需求

•有速度：響應快、方案快、解決快

•有力度：價格好、品質高、交期短、誠意夠

•有好感：多維度提升滿意度

2、具備談判軟實力

?二個過硬

•過硬的心理素質

•過硬的談判技巧

?二個基礎

•內部演練大比武

A.內部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾

B.案例：飛書談判工作技巧

•談判場景案例庫

A.核心：萃取成敗案例，形成知識題庫

B.價值：沉淀寶貴經驗，為后續工作提供參考借鑒

C.做法：一客一例一報，分類歸檔成冊

三、知曉談判原則與要素

1、談判原則

?把人與問題分開

?著眼利益而非立場

?提出多處解決方案

?堅持客觀標準

2、工具方法：

?談判時機確認二條件

•客戶給條件，我方給提案；

•客戶有歧義，我方有改善。

?談判策劃五要素

•分析三方

•確定目標

•準備方案

•組合方案

•組建團隊

四、掌握談判技術與工具

1、預判競爭對手差異挑戰：

思路：人無我有、人有我優、人優我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬

工具：

•優劣式對比清單（略）

•三看法

A.看客戶關注點排序

B.看自身目標和優劣勢

C.看對手底層邏輯

方法：

•主動高頻

•數據量化

•感性類比

•共同分析

2、預備三套服務價格體系

•基礎型

•最優型

•參照型

3、精準分析談判對象風格

?鷹：領導者

?羊：技術專家

?狐：采購總

?驢：使用部門

4、冷靜應對客戶要求降價

解決思路：基于客戶真實訴求，化解或轉移以價格為焦點的談判矛盾。

策略方法：

•六個常見原因

A.客戶顧慮風險

B.競品低價競爭

C.超出客戶預算

D.客戶績效要求

E.個人利益訴求

F.客戶隨口一說

•六種策略

A.案例佐證

B.風險預測

C.方案調整

D.附加價值

E.合理滿足

F.精準判斷

5、從容應對低價比較

解決思路：基于價值觀和穩定性的長效思考，進行針對性的策略設計和執行

工具方法：

•八種價值策略

A.引導客戶長效周期考量

B.針對痛點呈現綜合價值

C.引導客戶提高技術門檻

D.引導客戶降低條款評分

E.提供高附加值配套服務

F.提供長期合作價值分析

G.提供更低成本解決方案

H.提供產品組合模式方案

6、合理解決客戶分歧

?利益交換

?價值附加

?雙方折中

?單方妥協

五、商務談判禮儀（簡）

1、形象：著裝、飾品、道具等多種形象細節的注意事項和標準

2、禮節：會議、宴席、飲茶、咖啡等多種場景中的行止站坐標準

第二部分 催收技巧的掌握運用

一、大客戶應收賬款管理的價值與意義

1、應收賬款的五大重要性

資金周轉之脈

風險防控之盾

客戶關系之橋

流程優化之刃

管理提升之基

2、應收賬款管理的六大目標

加速資金回流

提升利潤空間

控制賬款風險

提高財務意識

養成客戶習慣

穩固客戶關系

二、大客戶應收賬款管理的深度洞察

1、難點與挑戰

信息不透明

溝通有障礙

法務有風險

關系難平衡

內部難協同

尺度難把握

壞賬易出現

能力待加強

市場多變化

合作能持續

2、催收場景的底層規律與邏輯

因實力不對等而被動——

客強我弱：有錢不想付、有錢不想立刻付

因地位相接近而平等——

客強我強：有錢有規矩、試探彼此最底線

因實際不允許而無奈

有心無力：沒錢不能付、流動資金難周轉

三、應收賬款催收過程中的常見場景

1、理由很 “XIN”：

新形勢：政策趨勢、經濟壓力、環境變化、行業習慣

新變化：領導換人、制度優化、管理升級、競爭加劇

心訴求：政績體現、能力表現、權威展現、灰度變現

2、“十不”場景（話術表現此略）

•質量不好

•服務不周

•價格不優

•領導不滿

•財務不在

•流程不通

•勸你不急

•怪你不信

•嚇你不做

•責你不會

四、大客戶應收賬款的催收策略與方法

1、做到應收賬款管理的系統性提升

加強意識

•是財務指標，更是銷售指標

•是后端事務，更是前端責任

•是收益控制，更是安全保障

完備系統

•有目標

•有流程

•有標準

•有工具

•有考核

•有監督

2、做足應收賬款策略的完備性提升

制定預案，從容應對

•客戶信譽度管理表：信用評級、信用額度

•客戶信譽度評級計算公式（此略）

•客戶應收賬款預案：分級設定、分級觸發、分級措施；先款后貨、同款同貨、尾款尾貨、先貨后款。

未病先防，打好基礎

•合同條款詳細且明確：付款期限、逾期利息、違約罰款等

•節點明晰到位且有據：方案、交付、調試、驗收等基于滿意度管理拿依據

工具：客戶滿意度管理

設定周期，預先提醒

•正常情況下：首款一周、中款三天，尾款一旬

•欠款情況下：每周口頭提醒、每旬書面提醒、每月當面提醒

準備充分，控制“理由”

•掌握客戶流程與標準

•多種支付方式與渠道

•備好相應文件與發票

•了解關鍵人物做與息：信息情報員的拓展與維護

換人催收，多維協同

•銷售商催收

•交付端催收

•助理端催收

•財務端催收

•高管商催收

3、做好應收賬款催收的技巧性話術

同理式：

•基于尊重原則和規矩，提倡誠信履約，強調我方工作精準到位及書面式服務滿意度報告。

•“一直以來……”、“100%滿足了你的要求，所以……”

共情式：

•基于感性認同，獲取客戶情感認同，強調理解和共情的同時，請其幫忙和關照

•“你難，我也難”

共贏式：

•基于雙贏與多贏的考量，強調共同為客戶產品品質和銷售的大目標努力

•“我好，你也好”

求助式：

•基于“吃軟不吃硬”的普遍心性規律，提出求援和關照，并為表達感謝進行饋贈做鋪墊

•“拜托您幫我加急處理”

節點式：

•基于普遍認知的時間或事件節點，強調自身考核指標與影響，獲取支持

•“月度/季度/年度/開門紅活動即將結束，能不能評上優秀/冠軍就靠您的支持了……”

求教式：

•基于非直接壓力和好為人師的心理，請教其給予指點和助力

•“經驗不足，但壓力很大，想請教您，我還需要做點什么，能夠請財務/領導更快批復付款”

代價式：

•基于“以小利換大益”的思路，主動做出一定讓步，以達成目的

•“我們愿意考慮額外提供 XXX 服務，以支持您公司在特殊情況下的付款條件”

例證式：

•基于已有事實和同類型案例，強調一視同仁原則

•“同樣品質和服務的情況下，其它供應商已收到尾款，也請您給予同樣的支持”

愿景式：

•基于職業經理人職業生涯成長與未來變化的考慮，引導其“利他”精神

•“盡管表面上看起來我只是您的供應商，但我一直是把您當朋友的，未來不管您到哪個崗位，甚至是在哪個公司，我都會全力配合，一如繼往的支持您工作，”

嚴肅式：

•基于事件的不良性和嚴重性，在做好放棄后續合作的準備后，提出嚴肅交涉

•“根據具有法律效力的合同辦事，是咱們雙方都應該遵守的原則和底線，在生存壓力面前，我方在特殊情況下，會充分考慮尋求法律支持。真若無此，對于您公司的社會聲譽帶來的負面影響，實屬非必要”

五、話術共創輔導

1、場景梳理

2、問題梳理

3、對策設計

4、指導建議

5、萃取精華

六、模擬演練與點評（視課程進度靈活設置）

1、學員根據給定場景及要求，利用話術及工具，演練談判技術

2、講師現場點評、輔導

七、學習復盤與總結

趙老師

趙 恒 老師

—專注于業績提升的大客戶銷售專家

曾任：安盾網（全國最大知識產權保護運用平臺）銷售副總裁

曾任：中國珠寶學習網（全國最大珠寶行業線上學習平臺）總經理

曾任：香港東強電子（香港上市公司）市場部總經理

曾任：重慶生活在線集團（全國首個互聯網生鮮配送平臺）創業合

伙人、常務副總經理

曾任：華僑城（央企，亞洲第一文旅集團）子集團銷售培訓負責人

上海大學未來合伙人創業導師

WFA 國際促動協會深圳第二分會會長

工商管理博士

【個人簡介】

趙恒老師擁有央企、上市公司/準上市公司、互聯網公司、電子消費類產品高管工作經歷，對生產制造業、旅游業、珠寶業、通訊業、互聯網業、電子科技業的經營管理有深入研究，憑借二十余年甲、乙兩方豐富的管理實戰經驗，對不同體制和業務形態的公司均有深度理解。在以銷售增效為核心的文化升級、戰略解碼、組織優化、流程迭代、人才培育等工作模塊均取得顯著工作成績。特別在銷售系統升級及銷售績效提升方面，趙恒老師運用工商管理系統性方法論，通過對華為企業文化、組織流程和鐵三角工作法的潛心研究和落地實踐，結合多年來服務過的企業客戶案例，獨創出一套更加符合傳統toB型企業的“SAF銷售飛輪”系統和工作方法，倡導2.0版大客戶銷售理念和工作法及數十個模型工具。在不同行業的集團企業中落地施行，應用性極強，并持續產生良性效應。

趙恒老師先后為數百家企事業單位提供咨詢、內訓與體驗式訓練服務，累計服務客戶600+，顧問咨詢總裁級、高管級人數6000+，培訓輔導人數超100000+。

趙恒老師在生產制造行業的產、研、銷以及管理、服務全鏈條過程中有深厚心得和實戰經驗，通過對售后服務、銷售渠道合作伙伴的痛點的深入洞察，結合“服務客戶并服務于客戶的客戶”的積極服務理念，前置“客戶滿意度管理”“價值客戶矩陣”“服務資源百寶箱”等一系列效能工具，助力客戶在渠道伙伴管理及售后服務質量方面的大幅度提升。

【實戰經歷】

1、趙恒老師在職安盾網副總裁期間，主導華為工作法的導入及落地工作

主導華為工作法導入的3年時間里，與10余位華為前高管深度協同，從企業文化、戰略解碼、組織調整、流程優化、團隊建設、業務拓展、激勵變革等7個方面全面落地，并結合公司實際情況，制定針對性、個性化的解決方案和措施。

實現子公司由3個至7個的倍增擴張，銷售團隊由5人至40人的快速補充，客戶簽約數量由年均52個至157個的3倍數增長。

完成單項產品向組合拳型產品的迭代升級、銷售工具優化、客戶滿意度管理等重要工作節點的完善和新增，銷售團隊多形式培訓100余場、1200余人次。

通過銷售業績的顯著提升，助力公司完成A、B輪融資近3億元，支撐公司提前啟動IPO上市計劃。

2、 趙恒老師以總顧問身份為南海矽鋼公司提供銷售系統升級與落地項目咨詢服務

以訓戰結合的方式，在2個月時間內，快速完成系統升級與落地，使銷售團隊與技術團隊迅速形成合力，打破原有相互掣肘現象，協作氛圍與主動意識倍增。

咨詢輔導服務期間，通過營銷戰略解碼，實現新的銷售增長點確立、工作流程革新、銷售工具優化等工作，使企業客戶銷售額同比增長70倍。

通過工具模型、工作法的優化，以及訓戰結合的機制設計，有效調動學員積極性與參與度，實現客戶資源儲備同比增長30倍+。

通過管理激勵機制的優化，一改銷售人員“躺平”、“藏私”、“不作為”的沉疴，在咨詢輔導期滿后，企業客戶仍能在經濟環境下行的情況下，提前及超額完成2023年前二季度銷售目標。

3、趙恒老師在華僑城知識運營體系搭建及運營能力籌建華僑城大學及經營項目

全面主持華僑城旅游教育公司建設與經營管理工作，整合國家部委、華僑城集團、旅游業多方資源，制定公司發展戰略，設計創新經營模式，開發特色產品并經營落地。

面向全國旅游景區及從業人員開展服務，總計組織實施峰會、論壇、研討會、培訓等近百場，完成線下近3500人次、線上近10000人次的培訓服務。

主導創建拓展訓練項目的落地和市場化經營，經營收入完全覆蓋內部培訓費用成本，且有盈余。

打造內部講師團隊，面向11個業務模塊3200余名員工，總計完成培訓近10萬人次，促進工作技能及服務品質的顯著提升。在職期間，游客滿意度均在97.5%以上。

【理論體系】

一、咨詢顧問——大客戶銷售系統魔方

以銷售系統升級為核心抓手的銷售協同組織搭建，獨創的“1+N”模塊組合服務形式，根據企業客戶發展進程，靈活匹配，實效突出。

二、訓戰工作坊/講授—— SAF 銷售飛輪

在華為鐵三角工作法的系統性和實效性的基礎上，結合非華為企業客戶的差異性和獨特性，設計開發出的一套更具適配性和可操作性的SAF 銷售飛輪協同機制和工作方法，為大客戶銷售全流程中的十個關鍵流程節點提供理念、技巧和工具的有力支撐。

1個核心理念：以客戶為中心，聚焦客戶增效

1個協同模型：SR+AR+FR

SR：方案經理

AR：客戶經理

FR：交付經理

三、微沙盤——大客戶銷售實戰化推演

趙恒老師結合大客戶銷售的實戰場景、促動技術、體驗式教學等多種教學技術，獨家設計開發出的微沙盤教學形式，以企業當前實際銷售數據參數，以大客戶銷售全流程各關鍵節點為場景，逐層推演測算，帶領學員激進感悟銷售過程中的目標管理、動態管理的技術方法，掌握每個關鍵流程節點上的價值動作和工具技巧，實現學員思維理念升級、銷售技能提升，并達到適合本企業應用的工具方法的共創萃取、學習成果產出的目標，助力企業客戶銷售業績倍增。

1個核心模型：雙漏斗模型

1場實戰推演：

【授課風格】

道術結合：博采眾家思想之長，提煉成功企業實例，提倡以道馭術、由術及道。奉行術自實踐中來，道向實戰中去，通過改變思維實現改變行為，助力企業長效目標

訓戰結合：憑借自身理論式講授、體驗式訓練及促動式學習等多方面技巧的結合，設計針對性培訓實施方案，牽引學員邊學邊做

本效結合：重視學習成本與成效，學習現場實現可視化、可量化銷售成果

肅趣結合：強調理論與方法的嚴謹性、學習態度的嚴肅性，兼備輕松、趣味的教學風格

【主講課程】

《高績效銷售管理干部的四項修煉》（爆款課程）

《高績效營銷團隊訓戰工作坊服務方案》

《toB大客戶商務談判與原則》

《大客戶銷售全流程與述標談判技巧》

《SAF銷售飛輪——toB 大客戶銷售的協同作戰法》（爆款課程）

《優勢成交——大客戶銷售的差異化優勢構建》

《銷研協同——高效成交大客戶》（經典課程）

《大客戶銷售的四個效能工具和五個價值動作》

《大客戶銷售的八個關鍵場景和十三種應對方法》

《新質領導力的認知訓練》

《七層領導力》

【部分咨詢案例】

客戶公司培訓咨詢內容培訓咨詢數據

南海矽鋼

（生產制造業，細分領域全國第一，年銷售額近4億元）1.SAF銷售飛輪系統建設

2.SAF銷售飛輪協同作戰法銷售額同比增長70倍。

客戶資源儲備同比增長30倍+。提前及超額完成2023年前二季度銷售目標。

深圳樂承服飾

（互聯網電商行業，年銷售額8億元以上）1.卓越團隊八維賦能

2.項目管理及協作流程優化完成管理干部專題培訓6場次270余人次。

優化研發、銷售、交付3大流程。

設計落地17個管理工具。

東莞凱銘電子科技1.銷售系統升級

2.渠道客戶體系建設與實施

3.客戶滿意度管理體系3年發展陪伴基于“以客戶為中心”理念的全方位賦能輔導

【服務客戶】

互聯網業：騰訊、阿里、京東、攜程（返聘）、樂承、安盾網、浩辰軟件公司、好未來（多期返聘）、匯量科技、大易科技、滿幫集團

制造業：華為、中興、奔馳、寶馬、路虎、矽鋼、康佳、TCL（多期返聘）、格力、科信電子（返聘）、凱銘科技

服務業：中國銀行、中信銀行、中國移動（深圳）（多期返聘）、廣發銀行、普華永道、華強酒店

保險業：英國保誠（香港）、永達理（深圳、成都）（多期返聘）、平安（深圳）

文旅地產業：華僑城、萬科、金地（返聘）

珠寶業：中國黃金、周大福、金六福、愛迪爾、百泰、賽菲爾

大健康業：華大基因、湯臣倍健

軟件行業：蘇州浩辰

能源行業：深圳陜煤研究院

電子類公司：凱泰電子 、凱銘科技 、科信電子 、TCL電子 、中興科技

【學員評價】

趙恒老師擁有一流的銷售系統建設能力和落地能力，從企業文化和戰略高度出發，讓我公司的銷售團隊對于銷售工作有了更深層次的領悟，解決了長期困擾我們的研發、銷售、交付“三角鐵”現象，協作作戰的意識和氛圍明顯改善，工作效能顯著提升。

——金地物業黨委書記、副總裁姚平

趙恒老師出色的診斷、設計與輔導、講授能力，徹底改變了銷售團隊的各種負面現象，讓我和我的公司快速突破了銷售業績瓶頸， 尤其是訓戰結合的學習訓練方式，讓我們在學習期間實現了業績同比增長70倍的不可想像的成果，對工作方法、銷售士氣、協同氛圍都帶來了長遠的影響。

——南海矽鋼總經理 Ben

趙恒老師對于團隊效能、工作流程方法有著非常深刻的理解，尤其是基于“以客戶為中心”的文化理念，為我公司進行的流程優化和銷售方法提升，大大提高了各部門的協同聯動意識和責任心，三年來的實際應用，證明了先進工作方法的實效性。

——深圳樂承服飾

趙恒老師的 SAF 銷售飛輪系統和工作法，讓我的公司在不具備華為基因的情況下，最低成本的掌握和應用了協同作戰法。量體裁衣式的訂制化解決方案，讓我的公司通過戰略解碼，優化了產品、銷售、交付三大模塊，銷售業績和客戶滿意度均顯著提升。

——成都正西液壓設備有限公司董事長曾歡

趙恒老師的課程學習形式多樣，能夠有效調動我司員工的學習積極性和參與度。同時非常注重實效，基于實戰的競賽型學習機制，使得學習過程中即有成果產出。

——普華永道南區業務總監李研

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