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【課程背景】

在政策強(qiáng)監(jiān)管環(huán)境下（如合規(guī)飛檢、反商業(yè)賄賂），醫(yī)藥企業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議面臨合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)高、流程復(fù)雜、效率低下等挑戰(zhàn)。會(huì)議負(fù)責(zé)人亟需系統(tǒng)掌握從策劃到跟進(jìn)的合規(guī)管理方法，平衡學(xué)術(shù)價(jià)值與監(jiān)管要求，避免因操作不當(dāng)導(dǎo)致處罰或資源浪費(fèi)。

【課程收益】

規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：掌握政策紅線與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判方法，降低飛檢處罰風(fēng)險(xiǎn)。

提升效率：運(yùn)用數(shù)字化工具（AI監(jiān)測、電子簽約等）優(yōu)化會(huì)議全流程管理。

強(qiáng)化合規(guī)：建立講者管理、費(fèi)用管控、證據(jù)鏈留存等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化操作。

挖掘價(jià)值：通過會(huì)后復(fù)盤與KOL運(yùn)營，持續(xù)擴(kuò)大學(xué)術(shù)影響力。

【課程對象】

醫(yī)藥企業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議負(fù)責(zé)人、合規(guī)官、市場部經(jīng)理、醫(yī)學(xué)事務(wù)專員。

【課程邏輯】

以“合規(guī)性”為底層紅線，貫穿會(huì)議策劃-執(zhí)行-跟進(jìn)全流程，結(jié)合數(shù)字化工具提升效率，最終實(shí)現(xiàn)“學(xué)術(shù)影響力提升”與“合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)可控”雙目標(biāo)。

【課程大綱】

模塊一：醫(yī)療學(xué)術(shù)會(huì)議新規(guī)解讀與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判

1. 政策環(huán)境分析

重點(diǎn)法規(guī)：醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)合規(guī)飛檢要點(diǎn)、學(xué)術(shù)會(huì)議費(fèi)用管理規(guī)范（如“三公”經(jīng)費(fèi)審計(jì)）。

案例：某藥企因會(huì)議禮品超標(biāo)被處罰的教訓(xùn)。

2. 風(fēng)險(xiǎn)地圖繪制

工具：學(xué)術(shù)會(huì)議合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)矩陣（講者費(fèi)用、資料真實(shí)性、參會(huì)者資質(zhì)）。

實(shí)戰(zhàn)：模擬飛檢場景，快速響應(yīng)檢查清單制作。

模塊二：強(qiáng)監(jiān)管下的學(xué)術(shù)會(huì)議策劃

1. 目標(biāo)設(shè)定與合規(guī)對齊

SMART原則升級(jí)：增加“合規(guī)性指標(biāo)”（如人均會(huì)議成本≤XXX元）。

案例：某創(chuàng)新藥企通過“線上+線下”混合會(huì)議降低合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

2. 講者管理與證據(jù)鏈留存

講者簽約流程：合同模板、勞務(wù)費(fèi)支付憑證、學(xué)術(shù)內(nèi)容真實(shí)性聲明。

數(shù)字化工具：電子簽約平臺(tái)（如法大大）、講者資質(zhì)自動(dòng)核驗(yàn)系統(tǒng)。

3. 預(yù)算與資源合規(guī)分配

費(fèi)用拆分策略：區(qū)分學(xué)術(shù)支持與市場活動(dòng)預(yù)算，避免混淆。

工具：會(huì)議費(fèi)用智能監(jiān)控儀表盤（實(shí)時(shí)預(yù)警超支風(fēng)險(xiǎn)）。

模塊三：學(xué)術(shù)會(huì)議的高效執(zhí)行與合規(guī)管控

1. 現(xiàn)場管理四重防線

身份核驗(yàn)：電子簽到系統(tǒng)（人臉識(shí)別+執(zhí)業(yè)資格碼掃碼）。

內(nèi)容合規(guī)：AI實(shí)時(shí)監(jiān)測演講內(nèi)容敏感詞（如超適應(yīng)癥表述）。

記錄留痕：會(huì)議全程雙錄（錄音+錄像），資料加密存儲(chǔ)。

應(yīng)急響應(yīng)：突發(fā)飛檢應(yīng)對流程（資料調(diào)取權(quán)限、應(yīng)答話術(shù)）。

2. 學(xué)術(shù)價(jià)值最大化設(shè)計(jì)

互動(dòng)工具：使用AR技術(shù)演示藥物作用機(jī)制，提升醫(yī)生參與度。

數(shù)據(jù)采集：通過問卷星收集醫(yī)生臨床痛點(diǎn)，反哺研發(fā)需求。

模塊四：會(huì)后跟進(jìn)與長效價(jià)值挖掘

1. 合規(guī)性復(fù)盤與改進(jìn)

工具：會(huì)議合規(guī)自評(píng)表（覆蓋講者、費(fèi)用、內(nèi)容三大維度）。

案例：某企業(yè)通過會(huì)后復(fù)盤優(yōu)化講者合作流程，降低50%審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。

2. 學(xué)術(shù)影響力持續(xù)運(yùn)營

KOL分層管理：根據(jù)會(huì)議表現(xiàn)制定后續(xù)合作計(jì)劃（文章發(fā)表、病例征集）。

數(shù)字化工具：學(xué)術(shù)活動(dòng)CRM系統(tǒng)（記錄醫(yī)生互動(dòng)軌跡，預(yù)測合作潛力）。

3. 證據(jù)鏈歸檔與報(bào)告生成

自動(dòng)化報(bào)告：使用Power BI一鍵生成會(huì)議合規(guī)報(bào)告（含費(fèi)用明細(xì)、參會(huì)記錄）。

云端存儲(chǔ)：會(huì)議資料加密上傳至企業(yè)合規(guī)管理平臺(tái)，支持隨時(shí)調(diào)閱。

模塊五：實(shí)戰(zhàn)演練與工具落地

1. 沙盤推演：合規(guī)飛檢應(yīng)對模擬

分組扮演企業(yè)合規(guī)官、飛檢人員、會(huì)議負(fù)責(zé)人，還原資料提交與問詢場景。

2. 工具實(shí)操

電子簽約系統(tǒng)：學(xué)員現(xiàn)場完成模擬講者合同簽署。

AI內(nèi)容監(jiān)測：輸入演講稿件，實(shí)時(shí)檢測合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

八、課程產(chǎn)出

1. 個(gè)人：《醫(yī)療學(xué)術(shù)會(huì)議合規(guī)操作手冊》（含檢查清單、話術(shù)模板）。

2. 團(tuán)隊(duì)：企業(yè)級(jí)會(huì)議管理SOP（適配線上/線下/混合模式）。

盧老師

盧容老師

—銷售實(shí)戰(zhàn)專家與管理者賦能教練

德國拜耳制藥（全球前十制藥企業(yè)）銷售專家

香港澳美制藥（全港第一制藥企業(yè)）銷售高管兼任內(nèi)訓(xùn)師

恒瑞制藥（亞洲第一制藥企業(yè)）恒瑞大學(xué)·培訓(xùn)管理

北京創(chuàng)贏科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)· 全國培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

ICF國際認(rèn)證PCC級(jí)教練（培訓(xùn)行業(yè)占1%）

points of you L2 教練型培訓(xùn)師（以色列TOP1）

帆書認(rèn)證翻轉(zhuǎn)師·湖北翻轉(zhuǎn)師俱樂部領(lǐng)教

旭勢教練（中國TOP1企業(yè)教練公司）·華中區(qū)合伙人·（教練型領(lǐng)導(dǎo)力）認(rèn)證講師

【個(gè)人簡介】

1. 行業(yè)深耕：17年外企銷售高管經(jīng)驗(yàn)，7年企業(yè)大學(xué)管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，深度理解政策環(huán)境、市場特性及合規(guī)要求，解決方案直擊行業(yè)痛點(diǎn) 獨(dú)創(chuàng)“學(xué)-練-用”閉環(huán)體系：從理論輸入到實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化，確保培訓(xùn)效果可量化。數(shù)據(jù)化成果背書：半年助力2家藥企業(yè)績達(dá)成120%，單區(qū)域銷售增長率達(dá)57%

2，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

業(yè)績輝煌創(chuàng)造者---- 全國銷售冠軍，團(tuán)隊(duì)銷售季軍，業(yè)績增長140%

盧老師2010-2018年在拜耳和澳美制藥期間，擔(dān)任銷售和銷售管理 曾經(jīng)通過專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪在拜耳銷售單產(chǎn)品全國第一。在澳美制藥管理團(tuán)隊(duì)期間，曾在第一年創(chuàng)造出完成率 140.3%、增長率 57%的優(yōu)異戰(zhàn)績并榮登全國第二，后幾年又持續(xù)保持完成率 120.4%、增長率 25%的穩(wěn)定高水平發(fā)揮，贏得各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)贊譽(yù)，充分彰顯出在銷售管理領(lǐng)域的非凡價(jià)值與杰出貢獻(xiàn)。

3，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

以銷售結(jié)果為中心的培訓(xùn)：新員工培訓(xùn)100+場 工作坊300+場 新經(jīng)理培訓(xùn)100+場授課5000+小時(shí)。

盧老師在恒瑞制藥期間，3年的一線銷售及管理培訓(xùn)——從三個(gè)維度精準(zhǔn)賦能銷售戰(zhàn)力，

1）學(xué)術(shù)推廣能力升級(jí)，定制化產(chǎn)品線突破方案：講授100+場新代表課程，覆蓋產(chǎn)品定位、競品分析、客戶異議處理 ，場景化設(shè)計(jì)工作坊：通過“診斷-培訓(xùn)-陪訪”閉環(huán)，1年內(nèi)打造100名銷售標(biāo)兵，10個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績增長200% ，合規(guī)化銷售流程：結(jié)合DRG/DIP政策，設(shè)計(jì)專業(yè)化拜訪SOP，降低合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

2）客戶關(guān)系深度經(jīng)營 ，多維客戶需求分析模型：針對醫(yī)院、科室、專家分層制定策略

3）危機(jī)轉(zhuǎn)化能力， 行業(yè)趨勢預(yù)判與策略調(diào)整：在帶量采購、創(chuàng)新藥上市等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)快速破局 。

以成果導(dǎo)向的銷售及銷售管理培訓(xùn)：以“績效=潛能-干擾”為核心邏輯，通過教練式培訓(xùn)激發(fā)組織內(nèi)在動(dòng)力。2套版權(quán)課 ，20門轉(zhuǎn)書為課的翻轉(zhuǎn)課堂，如《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《關(guān)鍵對話》《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》等，定制化工作坊50+場，培訓(xùn)時(shí)長5000+小時(shí)，事業(yè)部大客戶數(shù)量增長500%，業(yè)績增長50%縮短新產(chǎn)品入院周期15%。

盧老師在創(chuàng)贏集團(tuán)，3年時(shí)間用三步打造高績效團(tuán)隊(duì)，成為集團(tuán)特殊時(shí)期唯一盈利的事業(yè)部。

1）結(jié)合教練式培訓(xùn)體系，心智模式重塑：通過“工作坊+1對1輔導(dǎo)”，企業(yè)管理者留存率提升35% 。

2）團(tuán)隊(duì)賦能力：開發(fā)2套版權(quán)課程《重塑職場成長型思維》《執(zhí)行力的識(shí)別與提升》及20門轉(zhuǎn)書為課精準(zhǔn)匹配不同時(shí)期的團(tuán)隊(duì)，用成功案例編寫課程，助力企業(yè)大客戶數(shù)量增長500%，產(chǎn)品入院周期縮短15%。

3）變革型決策思維： 在2023行業(yè)敏感期通過變革思維項(xiàng)目，用團(tuán)隊(duì)教練共創(chuàng)方法助力團(tuán)隊(duì)跨越阻礙，轉(zhuǎn)變思維共創(chuàng)出可執(zhí)行的行動(dòng)方案，助力事業(yè)部逆勢增長50% 。

典型成果：

- 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)共識(shí)度提升80%+，跨部門協(xié)作效率提高50%+。

- 管理者從“指令型”轉(zhuǎn)向“教練型”，員工自驅(qū)力顯著增強(qiáng)。

服務(wù)案例（跨行業(yè)）

- 某大健康巨頭：通過《教練式績效輔導(dǎo)》課程+讀書會(huì)，半年業(yè)績逆勢增長30%。

- 某醫(yī)療企業(yè)：定制《目標(biāo)對齊工作坊》與《教練式銷售》+《翻轉(zhuǎn)課堂》，助力產(chǎn)品低迷行業(yè)現(xiàn)狀下銷量提升50%。

- 金融集團(tuán)：為120位管理者設(shè)計(jì)《教練式領(lǐng)導(dǎo)力》+一對一教練等系列課程，團(tuán)隊(duì)溝通效率提升60%，員工留存率提高25%。

權(quán)威資質(zhì)

- ICF國際教練聯(lián)合會(huì)PCC級(jí)認(rèn)證教練（500+教練小時(shí)）

- 埃里克森《教練的藝術(shù)與科學(xué)》認(rèn)證導(dǎo)師

- 帆書認(rèn)證翻轉(zhuǎn)師、

- POINTS OF YOU L2教練型培訓(xùn)師

- 多門版權(quán)課程認(rèn)證（如《執(zhí)行力識(shí)別與提升》《重塑職場成長型思維》）

【返聘案例】

外資藥企

武田制藥 《重塑職場成長型思維》《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》（2次返聘）

拜耳制藥 《重塑職場成長型思維》

香港聯(lián)康制藥 銷售事業(yè)部業(yè)務(wù)骨干能力提升項(xiàng)目（共6期，其中4期為返聘）

大型上市公司

威高集團(tuán) ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（2次返聘）

美年大健康 ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（4次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)（3次返聘）

樊登讀書 ：書友認(rèn)知提升培訓(xùn)（5次返聘）

興業(yè)銀行 ：跨部門溝通培訓(xùn)（2次返聘）

省級(jí)標(biāo)桿企業(yè)

北京興德通 ：職場能力提升培訓(xùn)（3次返聘）

致簡瑜伽 ：認(rèn)知能力提升培訓(xùn)（5次返聘）

國耀盛康：新員工培訓(xùn)（3次返聘）

康康醫(yī)藥：銷售能力提升培訓(xùn)（2次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)（2次返聘）

【授課風(fēng)格】

幽默互動(dòng)、專業(yè)教練能力激發(fā)學(xué)員積極參與，案例驅(qū)動(dòng)、工具落地，以“激發(fā)思考→行動(dòng)轉(zhuǎn)化→成果交付”為核心邏輯。

【主講課程】

（銷售技巧類）

溝通能力提升與業(yè)績提升（核心骨干）

業(yè)績提升-《教練式銷售：從成交到客戶價(jià)值深耕》（復(fù)購率高）

演講能力提升-《有效演講技巧》

溝通能力進(jìn)階-《用成果導(dǎo)向思維成為談判高手》（復(fù)購率高）

溝通能力進(jìn)階-《非暴力溝通》（復(fù)購率高）

溝通能力進(jìn)階《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》

業(yè)務(wù)分析能力提升-《區(qū)域市場分析》

效能進(jìn)階-《高效會(huì)議》

銷售能力提升-《銷售必備商務(wù)禮儀》

銷售能力進(jìn)階-《大客戶打造》（復(fù)購率高）

溝通能力進(jìn)階《智能互聯(lián)：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療助理高效轉(zhuǎn)化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》

銷售能力進(jìn)階《教練式銷售溝通：從抗拒到信任的破冰密碼》（復(fù)購率高）

AI賦能銷售

銷售能力進(jìn)階《AI賦能銷售轉(zhuǎn)型：從經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)到數(shù)據(jù)智能的跨越》

銷售能力進(jìn)階《AI賦能醫(yī)療銷售：從產(chǎn)品推銷到臨床顧問的躍遷之路》（復(fù)購率高）

銷售管理類

職場心態(tài)轉(zhuǎn)化-《重塑職場成長型思維》（復(fù)購率高）

管理者意識(shí)養(yǎng)成-《執(zhí)行力識(shí)別與提升》（復(fù)購率高）

管理者意識(shí)進(jìn)化-《領(lǐng)導(dǎo)力躍升：從管理者到變革引領(lǐng)者》（復(fù)購率高）

管理者意識(shí)進(jìn)階-《新形勢下醫(yī)藥管理者必備核心能力》（復(fù)購率高）

工作效能進(jìn)階-《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》（復(fù)購率高）

工作效能進(jìn)階-《關(guān)鍵對話》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

盧老師在行業(yè)危機(jī)時(shí)刻通過變革思維項(xiàng)目，助力銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變心態(tài)，在危機(jī)時(shí)刻找到機(jī)會(huì)，團(tuán)隊(duì)成員有信心抓住機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績突破。

—創(chuàng)贏集團(tuán)銷售事業(yè)部-總經(jīng)理

盧老師給核心事業(yè)部伙伴定制化培訓(xùn)+線上讀書會(huì)項(xiàng)目，通過6個(gè)月的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)，改變銷售人員及管理者改變心態(tài)共創(chuàng)出方法，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長120%同時(shí)養(yǎng)成小組會(huì)持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，感謝盧老師

— 香港聯(lián)康制藥--事業(yè)部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

盧老師的《重塑職場成長型心態(tài)》把銷售同事積極性提高了，管理者反饋后來他們開會(huì)抱怨少了，都在想怎么解決辦法，感謝盧老師的培訓(xùn)，這個(gè)思維轉(zhuǎn)變課太有效了。

—國耀盛康 湖南分公司HR

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