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【課程背景】

采購是任何企業(yè)運營都不可缺少的業(yè)務活動，是直接消耗企業(yè)利潤的重要支出活動，但也是企業(yè)純凈利的最直接、最見效的節(jié)省來源。因此，采購管理是企業(yè)管理的重中之重。

采購談判是采購活動中必不可少的環(huán)節(jié)，直接關系到采購成本支出和企業(yè)利潤節(jié)省，關系到采購到的產品和服務的質量，關系到采購執(zhí)行的時效和風險。如此重要的環(huán)節(jié)，則更需要用縝密的策略進行全程管理，以期達到“最優(yōu)”的采購效果。

而采購策略中議價技巧則是“點睛之筆”。熟練、靈活地系統(tǒng)掌握議價技巧既是有效落實采購策略的途徑也是有效實現采購管理目標的方法。

因此，了解采購策略、學習議價技巧，認知采購策略實質、掌握議價技巧，是提高采購效能、節(jié)省成本、規(guī)避采購風險和提高企業(yè)競爭力的必備專業(yè)技能。

本課程將重點介紹采購談判策略，并結合經典案例對采購議價的實踐技巧進行詮釋，達到學以致用的效果；同時對采購談判策略的構成及采購議價方式進行剖析，與學員分享各環(huán)節(jié)的管控技巧和應用工具，切實提高采購策略制定與執(zhí)行能力、提升采購議價技巧的實際應用效能。

學員將學會如何用專業(yè)方法策劃和進行談判，即學會如何有效準備、增大談判成功機會；如何建立貼合實際的談判目標；如何策劃可行的談判程序；如何藝術地、技巧地展開談判等。

【課程收益】

知識目標：

全面了解采購談判策略與議價技巧的內容及應用

理清知識體系、掃除盲點、澄清誤點、貫通鏈接點

技能目標：

掌握采購談判策略管理與議價技巧，并能在實踐中有效實施

明析采購談判策略與議價技巧的關鍵節(jié)點，能有效規(guī)避和解決現行實務應用問題

效能目標：

拓展了現行采購策略管理和談判技巧的應用的思路和專業(yè)知識典型案例經驗

達到結合本企業(yè)業(yè)務特點，能舉一反三地持續(xù)優(yōu)化業(yè)務、提高創(chuàng)新的能力

【課程對象】

各行業(yè)從事采購業(yè)務執(zhí)行、業(yè)務管理、項目管理、經營管理及戰(zhàn)略管理等各層級人員。

【課程大綱】

第一部分 采購談判概述

一、采購談判理念解析

1. 什么是采購談判？

2. 采購談判的類型

3. 雙贏的采購談判理念及意義

案例分析：雙贏的采購談判是否真實存在？

二、采購談判流程解讀

1. 充分準備、知己知彼

1.1知已：預算額度；對采購標的、供給周期和服務要求；供給資源等；

1.2知彼：合作意愿、報價分析、品質分析、供給動因、長期供給規(guī)劃等；

2. 策略布局、運籌帷幄

2.1選定談判人選、劃分角色分工

2.2確定談判目標

2.3策劃談判場景、內容、程序及應對方案

3. 良好開局、摸清底牌

3.1 營造良好的談判開局氣氛

3.2 建立最初的可信度

3.3 禮行在先、助力談判

4. 技巧博弈、進退有度

4.1 有理有據、專業(yè)當先

4.2 雙贏互利、協(xié)同生財

4.3 商場戰(zhàn)場、兵不厭詐

5. 靈活收尾、留有余地

5.1 緊鎖立場、緊繞目標

5.2 關注長遠、收放有度

5.3 平和包容、四兩千金

6. 及時復盤、總結經驗

6.1 冷靜分析、取長補短

6.2 及時復盤、及時調整

6.3 總結經驗、傳承案例

案例分析：試用銷售的思維去做采購，則采購談判必勝！

第二部分 采購談判策略

一、采購談判策略概述

采購談判策略6環(huán)法教你如何運籌帷幄、識局布局；

二、采購談判策略6環(huán)法解析+案例分享

1. 力量環(huán)：有效談判籌碼3字法

2. 議題環(huán)：談與不談、先談與后談的布局技巧

3. 參與環(huán)：出奇局面背后的那些人

4. 團隊環(huán)：如何組建談判奇兵隊

5. 環(huán)境環(huán)：善戰(zhàn)者，求之于勢

6. 理念環(huán)：立志如山、行事如水，共生共贏、和諧發(fā)展；

第三部分 采購議價技巧

一、采購議價技巧概述

采購議價6大招兒，幫你見招拆招兒；活用3線1魂，勝用所有招數；

二、采購技巧+案例分享

1. 先折中者，先折

2. 以先行讓步倒逼對方快速讓步

3. 巧用“鉗子策略”

4. 相由心生、表里不一

5. 巧妙誘出“決定權”

劉老師

劉朝陽老師

——供應鏈管理與采購實戰(zhàn)專家

曾任京東集團 招采運營總監(jiān)

曾任寶豐能源集團 供應鏈架構管理總監(jiān)事

曾任聯想集團 全球供應鏈項目經理

曾任VESTAS(維斯塔斯中國)風電系統(tǒng) 亞太區(qū)供應鏈經理

曾任ALSTOM(阿爾斯通)熱力服務 國際采購及物流經理

畢馬威企業(yè)咨詢 高級經理

【個人簡介】

劉老師任京東招采運作總監(jiān)期間，優(yōu)化了招標采購門戶信息平臺的功能界面、豐富了功能內容、創(chuàng)新了供應商線上管理模式，實現了跨界聯網；創(chuàng)新性地將供應商合作伙伴資質和認證前移至此平臺接口、有力地助推了大客戶部企業(yè)購項目如期上線，且在6個月內將近4000家供應商轉為企業(yè)客戶、實現了近9千萬元銷售額；秉承“綠色采購”生態(tài)環(huán)境維護，開創(chuàng)性地實現了違規(guī)供應商黑名單共享的系統(tǒng)查詢功能，供合作伙伴參考；

劉老師有在500強外企和國內百強公司、多行業(yè)多品類的招標采購、進出口貿易、物流運輸、倉儲管理的實際業(yè)務運作和供應鏈全程管理經驗，同時成功踐行了企業(yè)數字化和智能信息化平臺的搭建、迭代和優(yōu)化。

劉老師現全身心的致力于中國企業(yè)的數字化和智能信息化平臺的搭建、迭代和優(yōu)化，幫助中國企業(yè)完成供應鏈流程再造和信息化管理，用實戰(zhàn)經驗幫助更多企業(yè)拓寬持續(xù)優(yōu)化之路，實現強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【實戰(zhàn)經驗】

在國家電網供應鏈運營中心，負責數據管理平臺功能建設項目：帶領團隊研讀數據管理業(yè)務對系統(tǒng)功能的需求、結合具體業(yè)務特點落實業(yè)務設計和功能架構規(guī)劃、擬制數據管理數字化項目建設方案并組織實施；構建了高效協(xié)同、精細化管理的項目運作機制，有效地提高了項目成員行動效率和響應速度，保證了項目的進度和功能效果，如期地完成了項目交付。

負責京東任職期間，直接對京東物流集團、支持物流招采流程的規(guī)劃和再造：牽頭落實物流商選擇和管理、物流設備的招標采購管理、物流系統(tǒng)功能的優(yōu)化及物流輸出方案的規(guī)劃等，有效地支持了物流集團的業(yè)務梳理和遠景規(guī)劃。

任職寶豐能源期間：曾在9個月內成功地梳理和優(yōu)化了原料、物資、銷售、物流及倉儲、生產運營等供應鏈端到端的業(yè)務流程，規(guī)劃了供應鏈IT系統(tǒng)架構，為其推進全集團信息化平臺建設提供了扎實的線下業(yè)務基礎保障和系統(tǒng)規(guī)劃藍圖；

曾帶領聯想全球供應鏈項目團隊，圓滿交付了“2016年都靈冬奧會”的出口贊助項目：曾在6個月內實現了供應鏈整合優(yōu)化、搭建了海外物流運作體系，保證了聯想Idea-pad在全球27個國家市場如期上市。

管理ALSTOM國際采購及物流期間：運用供應鏈平臺業(yè)務標準積木模塊化管理方式，在3個月內從0到1搭建了采購商務和物流運作的業(yè)務平臺、組建并培養(yǎng)了專業(yè)的商務團隊；成功地踐行了標準流程快速推廣和復制的戰(zhàn)術；保障了國際團隊的業(yè)務對接和運作時效。

【主講課程】

智慧供應鏈

《供應鏈及物流管理》

《集成供應鏈與智慧物流管理》

《集成新產品開發(fā)管理實用戰(zhàn)術SMART IPD》

《生產計劃與物料管控》

招采與采購

《采購談判策略與議價技巧》

《招標采購的運作管控和效能提升》

《專業(yè)采購實踐技巧與供應商全生命周期管理》

《建設工程招投標管理》

倉儲物流

《高效倉儲規(guī)范與物料管理》

《智能物流認知與實踐》

《數字化在整車物流行業(yè)的發(fā)展與應用》

《自動化&智能化新技術助力郵政物流發(fā)展》

【服務客戶】

京東大學、國家電網、中外運、中國電信、中國郵政、華潤醫(yī)商、京東方、五糧液、王致和、牧原集團、寶豐集團、安貞物業(yè)、施耐德、奔馳供應鏈學院

【學員評價】

劉老師的課程是個閉環(huán)系統(tǒng)、全面覆蓋了中小企業(yè)供應鏈業(yè)務全程，實際業(yè)務工具更是可以“即時取用”對現實業(yè)務的指導性很大、很有落地的實用價值。

——上海銳度機電商貿公司總經理 秦先生

Lucy總的招標采購流程與合規(guī)管理課程，通俗易懂、加深了對采購的理解、快速get到了合規(guī)的主旨，這是非采購人員快速、便捷地了解和對接采購業(yè)務的捷徑。

——京東全職能體系采購執(zhí)行人員代表

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