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【課程背景】

一、法律法規完善與監管加強

投標技巧培訓課程需要涵蓋相關法律法規內容，幫助企業適應新法律環境，避免法律風險。

二、市場競爭加劇

建筑工程市場競爭日益激烈，企業需要不斷提升自身的投標能力和競爭力。

三、客戶需求變化

隨著建筑行業的發展和市場的變化，客戶需求也在不斷發生變化。企業需要更加深入地了解客戶的需求和期望，以便在投標過程中提供更加符合客戶需求的方案和服務。

四、電子招投標系統普及

隨著信息技術的不斷發展，電子招投標系統逐漸普及。企業需要適應新的投標方式，掌握電子招投標系統的操作方法和注意事項。

五、企業內部管理需要

企業內部管理水平的提升也需要投標技巧培訓的支持。通過培訓，企業可以建立更加完善的投標管理體系和流程，提高投標工作的效率和質量。同時，培訓還可以增強團隊成員之間的溝通和協作能力，提升團隊的整體戰斗力。

【課程收益】

1、深入理解招投標流程與規則：掌握招投標流程，了解招投標規則；

2、提升投標策略與報價技巧：制定有效投標策略，掌握報價技巧；

3、優化投標文件編制與展示：提高文件編制質量，充分展示企業優勢；

4、增強團隊協作與溝通：提升團隊協作能力，增強溝通效率；

5、建立持續改進與反饋機制：持續學習與改進，建立反饋機制。

【課程特色】

1、實戰性與應用性：真實案例分析，增強學員實踐能力，提高解決問題效率；模擬演練，加強理解，鍛煉實操能力；

2、系統性與全面性：課程體系涵蓋建筑工程投標的基礎知識、法律法規、投標策略、報價技巧、文件編制等；全流程講解，避免在實際操作中出現遺漏或錯誤；

3、互動性與參與性：小組討論，分享彼此的經驗和見解，共同提升投標能力；師生互動，通過提問和討論方式，與教師進行深入交流和探討。

【課程對象】

建筑企業、施工企業、建材供應商、勞務分包企業、企事業單位的招、投標相關執業人

【課程大綱】

PART1：投標技巧概述？

一、投標技巧定義

二、投標技巧重要性

1、提高中標率

2、降低投標成本

3、增強市場競爭力

三、投標技巧與中標率關系

1、投標技巧是提高中標率的關鍵因素

2、中標率反映投標技巧及水平

PART2：如何做市場分析與機會把握？

一、研究市場趨勢與需求

1、分析建筑市場發展趨勢

2、調研市場需求

3、預測未來市場變化

二、分析競爭對手策略

1、了解競爭對手情況

2、研究競爭對手投標策略

3、制定針對性策略

三、精準定位目標客戶群體

1、分析客戶需求

2、確定目標客戶群體

3、制定營銷策略

四、挖掘潛在項目機會

1、關注招標信息

2、拓展業務領域

3、加強與客戶溝通及合作

PART3：如何做項目策劃與優化策略？

一、項目可行性評估與風險預測

1、市場調研

2、技術評估

3、風險識別與應對

二、資源整合與優化配置方案

1、人力資源

2、物資資源

3、資金資源

三、突出項目亮點及創新點展示

1、技術創新

2、設計創新

3、管理創新

四、定制化服務滿足客戶需求

1、深入了解客戶需求

2、定制化設計方案

3、全程服務保障

PART4：如何展現團隊實力與品牌建設？

一、團隊專業能力與經驗展示

1、專業資質認證

2、成功案例展示

3、技術實力展示

二、核心技術突破與創新能力體現

1、專利技術

2、創新能力

3、研發投入

三、品牌影響力及口碑傳播策略

1、品牌知名度

2、口碑傳播

3、合作伙伴

四、持續改進與自我完善機制

1、質量管理

2、學習與培訓

3、反思與總結

PART5：如何改善投標策略與技巧運用？

重點章節，采取案例分析、分組討論形式，增加互動性，加深學員理解及應用技巧，提升解決問題能力

?案例1：市政道路建設項目

?案例2：總承包越江隧道工程投標

?案例3：某項目“突然降價法”中標

?案例4：某公司采取合理低價策略打入新市場

一、精準把握招標文件要求及評分標準

1、深入理解招標文件

2、分析評分細則

3、突出企業優勢

二、定制化投標文件編制及亮點挖掘

1、定制化文件編制

2、亮點挖掘與展示

3、圖文并茂表達

三、價格策略制定及風險評估應對

1、合理定價策略

2、風險評估與應對

3、報價策略調整

四、高效溝通技巧提升談判成功率

1、深入了解對方需求

2、溝通技巧培訓

3、靈活應對策略

PART6：如何維護客戶關系與客戶拓展策略？

一、深入了解客戶需求，提供定制化服務

1、深入研究客戶需求

2、定制化服務方案

3、靈活調整策略

二、建立健全客戶關系管理體系

1、客戶信息整理

2、分層分類管理

3、定期溝通與回訪

三、持續跟進，增強客戶粘性

1、全程跟進項目

2、提供持續支持

3、舉辦活動拉近距離

四、拓展新客戶資源，實現多元化發展

1、拓展新市場領域

2、加強營銷推廣

3、尋求合作伙伴

PART7：總結經驗教訓，如何提升中標率？

一、投標過程回顧與總結分析

1、投標策略回顧

2、投標文件質量評估

3、競爭對手分析

二、針對性改進措施制定及實施

1、技術提升

2、商務策略優化

3、過程管理強化

三、持續學習，提升團隊專業能力

1、內部培訓

2、外部培訓

3、團隊建設

四、關注行業動態，把握市場機遇

1、行業政策研究

2、市場信息收集

3、新業務拓展

羅老師

羅蘊姣老師

——建筑行業成本采購管理培訓師

曾任：遠洋集團（世界500強 上市公司top20）營造管理中心合約總監、遠洋學院認證講師

曾任：碧桂園（世界500強 上市公司top1）成本采購中心高級經理 集團認證講師

曾任：華夏幸?；鶚I（世界500強 上市公司top10）成本采購中心經理 內訓講師

獲得國家二級注冊建造工程師

高級工程師執業證書

雙一流院校工程管理碩士

《土木工程FIDIC合同條件》編委、低碳節能綠色建筑領域研究

擅長培訓領域：建設項目成本管理及履約、供應商體系管理與維護、項目成本優化及后評估、工程造價、工程經濟、房地產開發與經營、房地產成本采購管理

【原創論文及研究文獻】

住宅建筑能源消耗計量體系研究

低碳住宅項目的構成與評價研究

基于生態文明理念EPC總承包商選擇研究

住宅建筑節能減排綜合評價模型的構建研究

參與《鉆孔壓灌超流態混凝土樁基礎技術規程》課題前期研究工作

參與《工程建設安全標準信息化》課題研究工作

【個人簡介】

羅老師具備10+年世界500強、上市公司中層成本采購管理經驗，先后任職于華夏幸?；鶚I、當代集團、碧桂園集團、遠洋集團等標桿企業，具備項目實戰、事業部操盤、集團戰略多維成本采購管理視角及經驗，探索出一套項目開發全生命周期的成本采購管理生態鏈，通過投前研判、過程嚴控、投后評估多重視角助力項目運營，確保經營指標達成，助力項目“做一成一”，保利潤、促增長、良性循環提價值。

羅老師具備很強實戰能力，參與企業運營體系完善、制度流程編制、系統邏輯搭建工作及相關培訓，針對不同受眾、調整并更新課程體系及內容，針對成本采購管理痛點及難點給出適配性解決方案，為企業培養人才及梯隊，前置規避項目成本運營風險。

【實戰經歷】

碧桂園集團（世界500強 top1）全面負責天津區域全成本管理，管控項目30+，項目團隊20+，三次獲得碧桂園集團管控成效獎，獎金總額65萬，全成本考評團隊第1名。

?搭建全成本管理體系：作為行業標桿，高周轉企業，根據戰略完善并調整全成本管理體系、制度、相關流程，管控項目50+，管理團隊100+，統籌投資決策、過程管控、投后評估全過程的成本采購管理工作。

?管控成效獎：在碧桂園集團32個區域中，三次獲得管控成效獎，被評為項目利潤預達標率100%的優秀區域，項目經營利潤預估提升5%。

?全成本考核：碧桂園集團全成本考核評比中，天津區域獲得第一名的殊榮，并在年度評選中獲得優秀團隊。

?內訓講師：獲得碧桂園集團認證講師，面向集團高管、平行區域、事業部內部多重受眾群里，開發課程20+，累計課時達到1000小時。

遠洋集團（世界500強 top20）全面負責成本采購管控，搭建并完善全成本管理模型，優化全成本科目176項，規范審批流程70項，使用效率提升30%，用戶滿意度100%。

?搭建并完善全成本管理模型：立足于集團層面由傳統成本管理向業內標桿的全成本管理轉換，優化全成本管理科目176項，實現項目全周期發生成本覆蓋率100%；

?規范審批流程：從管理端規范項目成本費用審批權限，嚴控管理漏洞，使用效率提升30%，還原項目真實成本，項目利潤率提升3.56%；

?系統提速：改善后系統運行效率提升，數據準確率提高，用戶滿意度100%；

?遠洋學院培訓：集團認證講師，開發遠洋學院課程10門，累積500課時，覆蓋投研成本策略、全成本管理痛點與案例分享、合同履約及復盤等。

華夏幸?；鶚I（世界500強 top10）全面負責項目成本采購工作，節余項目成本4000萬，高質量完成投資決策版經營指標。

?項目全過程成本管理：負責項目成本目標、責任成本及合約規劃編制，統籌項目全品類入圍、招標、履約、后評估工作，動態管控項目成本風險并糾偏，完成項目結算，并沉淀數據積累，項目清算成本節余4000萬，經營指標達成；

?案例分享內訓：針對項目管理心得及優化經驗，在事業部多次分享成本管理經驗及優化案例，累計課時500+，并獲得華夏集團第三方檢查第3名的成績。

【培訓經歷】

《價值管理——項目成本管理如何做到預得準、控得住》：碧桂園集團+事業部總經理+《項目成本管理如何預得準、控得住》+管控成本超支率0%

針對碧桂園集團各事業部總經理，工作營培訓5天，累計場次20+場，累計培訓人數500+人，連續返聘25期，學員好評率98.7%，管控范圍包括集團重點管控項目，情況復雜、難點各異，但經過培訓，并有的放矢針對重點項目進行分析、糾偏、落地，最終實現管控范圍內項目成本可控，整體超支為0。

《成本目標編制要點分析與案例分享》：遠洋集團+項目成本經理+《成本目標編制要點分析與案例分享》+成本夯實1億+

針對遠洋集團全成本檢查高頻問題，重點解決項目成本目標編制不合理、錯漏缺等問題，組織項目成本經理進行專項培訓，每次培訓6-7小時，累計100+小時，培訓人數1500+，學員滿意度100%。通過講述成本管理邏輯、成本目標意義與價值、成本目標的分階段內涵及編制要點，從理論上糾偏錯誤邏輯，并以重點項目為例，按照科目維度逐級講解編制要點及易錯分析，通過本次培訓，集團整體成本夯實1億+，準確率提升12.73%。

《招投標全過程要點解析》：華夏幸?；鶚I+成本專業全員+《招投標全過程要點解析》+招投標流程合規率提升8%，定標金額降低3.47%

招投標管理是成本采購的核心，需要專業人員具備專業能力、談判能力及較高職業操守，以此為目標針對華夏幸福全體成本專業人員進行專項培訓，重點講述招投標各流程及注意要點、商務談判技巧、供應商選育維護等內容，單次培訓3天，培訓人數2000+人，學員評分97.6分，培訓后第三方合規性檢查，整體流程合規率提升8%，定標金額較原始投標金額降低3.47%，真正實現高質量降本增效。

【授課風格】

問題引導：拋出問題引起受眾興趣，分析答案的對錯原因，深入理論，延伸應用，切入要點；

專業性強：緊扣建筑行業成本管理核心環節，結合10余年成本采購管理經驗、教訓，直擊專業痛點和難點，致力于培養成本管理操盤手；

實踐性強：實戰案例為原型，融入科學的方法論、管理模式，簡單易懂實踐性強；

邏輯性強：理論與實踐相結合，階段性總結劃重點，邏輯清晰，有親和力，幽默風趣提高受眾學員專注度。

【主講課程】

成本類

《項目成本管控體系解析》

《經營視角——項目成本適配性分析》

《管理標尺——成本目標編制要點分析與案例分享》

《如何巧用動態成本做好成本管理》

《成本管理晴雨表——如何應用全成本指標體檢控成本》

《成本價值管理——如何為項目精準匹配成本整體解決方案》

《成本策劃——助力項目做一成一》

《精準打擊——練內功、控成本、助經營》

招標、采購類

《供應商選擇、培育、評估的管理體系》

《招投標全過程要點解析》

《規模發展——戰集采供應商體系搭建與維護》

《全成本牽引——成本采購實戰管理》

《指標看管理——投后評估案例分享》

【部分培訓案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容培訓成果

1遠洋集團

（2020-至今）1.遠洋集團全成本管理體系搭建與運行

2.遠洋集團成本目標管理辦法及細則研發課程3門，累計課時20小時，全面搭建遠洋集團全成本管理體系，審批風險前置規避率15%

2碧桂園集團

（2017-2020年）1.碧桂園集團項目成本適配性分析

2.成本目標編制要點分析與案例分享

3.如何巧用動態成本做好成本管理

4.如何為項目精準匹配成本整體解決方案

5.投后評估案例分享1.研發課程18門，累計課時150小時，培訓場次累計60+

2.3次榮獲碧桂園集團管控成效獎，獎金總額65萬

3.碧桂園集團考核中區域第1名，并獲得全成本管理優秀團隊

3黑龍江省廣播

電視大學

（2009-2012年）1.工程項目管理、施工組織設計、工程造價、房屋建筑學、FIDIC合同條款

2.工程技術經濟學、房地產經濟管理、基礎會計學、工程項目管理講授課程10+門，講授300+課時，帶領學生專業實習10+次

【服務客戶】

中建八局、遠洋集團、碧桂園集團、華夏幸福基業、當代節能、天津城投、廣播電視大學、建筑職業技術學院

【學員評價】

老師整體思路非常清晰，能夠迅速抓到項目一線成本管理者的痛點，結合大家反饋和關注的問題，快速引入培訓話題，憑借豐富的項目操盤能力、集團管理經驗生動有趣、容易理解的講出項目成本管理的本質、關鍵和核心，培訓后可結合工作實際復盤日常工作，糾正偏差，對個人理論認知及實際操盤非常有價值。

——碧桂園集團 成本管理中心 楊總

老師和藹可親，溝通順利，從不同視角講述如何進行成本管理，成本管理的本質到底是什么，一味降低成本是初級管理者，進階管理者會立足于經營視角，成本投入的增與減均要充分考慮經營指標，市場角度靈活調節，成本管理者是項目總的成本軍師和左膀右臂，讓每個成本人覺得自身工作的重要性和價值，也更具備經營視角的專業管理能力，非常感謝老師，讓我們全新認識成本如何管才能發揮最大價值。

——天津城投 成本總監 王總

作為20級管培生，初入職場，對成本管理處于學習、摸索和探知階段，羅老師作為我的導師，從理論知識、項目操盤實際、管理思考多維度傳授如何進行成本管理，如何做好成本人，單純做成本很難，但一專多能會讓成本管理事半功倍，通過參加管培生成本訓練營，身邊同學對羅老師評價很高，首先講授內容適合畢業生，雖然專業但會生動形象舉例說明，其次深入項目一線指導我們如何操盤，不怕犯錯，出現問題如何糾偏，后續如何避免，深受同學們喜愛，受益匪淺。

——碧桂園集團 管培生

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