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【課程背景】

隨著互聯網時代的快速更替，客戶的消費場景逐漸互聯網化，傳統營銷的場景、工具及方法也日益受到互聯網的沖擊。人們不禁發問：從前的銷售理論是否在當今時代顯得低效而過時呢？銷售從業者是否應該摒棄傳統方法，進而選擇更符合當今時代特色的方法呢？

要解答這個問題，我們需要探尋一下當今銷售場景中的核心要素：人。除了發生在互聯網上的自動化交易，我們還發現：當今時代仍有極大量的銷售場景是發生在線下的，尤其是較為復雜的保險產品類型。而線下的銷售始終離不開兩端：買家和賣家——買家的主體是人，賣家的主體也是人。不管時代如何變化，來自人性的規律卻未曾發生變化，那么也就說明來源于人性規律把握的經典銷售原理與技術就未曾過時。

本課程匯集了國內外先進保險公司的培訓經驗，圍繞保險銷售的流程，通過講授、案例啟發以及模擬演練等方式，力求讓學員掌握一套讓其業績額、客戶量能夠實現持續雙增長的方法。它可堪稱保險銷售者的戰術“護城河”，掌握這套方法，能夠有效化解從業者常見的因資源枯竭導致的“銷售瓶頸”，從而使其在行業內立于不敗之地。

【課程收益】

重塑學員對于銷售流程的理解，明確給出轉介紹的意義和發生的場景

掌握銷售循環的五大步驟，包括基本原理、實操技巧和話術應用

使學員學會在銷售流程中實現業務閉環，從而獲得業務可持續發展的機會

在本課程結束時，學員能夠自主輸出一套基于其個人定制的“專業人設三板斧”話術

通過五場模擬演練及專家糾偏，幫助學員至少、切實掌握“客戶開拓”、“電話邀約”、“自我介紹”、“需求分析”、“締結面談”五項話術能力

【課程特色】

授課形式：①講、練結合：專家講授+情境演練；②學員互動：每個模塊都設置引發學員深入思考的互動問題，并展開充分討論

課程內容：①老師個人實戰經驗萃取；②國內外領先的壽險公司培訓經驗總結；③國際壽險行銷協會LIMRA理論及數據支撐

總體特色：課程通俗樸實，基本原理中暗藏深刻的道理。老師憑借其多年銷售經驗，通過大量真實案例的列舉，深入淺出地幫助學員獲得保險營銷的經典方法秘籍。

【課程對象】

聚焦銀行、保險領域的營銷從業者，包括：銀行理財經理、保險營銷員

【課程大綱】

一、什么是銷售循環？

延展思考：銷售循環的每個環節都共同具備什么？

1、銷售循環總論

銷售循環圖的呈現及解釋

銷售循環是如何使你的業績、客戶實現持續雙增長的？

掛圖展示：銷售循環圖

2、保險營銷的核心策略：基于服務的保險產品銷售

常見的產品銷售方法

保險產品VS其他產品

保險銷售的核心策略：用服務代替銷售

一個成功案例和一個失敗案例的對比

3、保險營銷核心工作：讓客戶明白自己真的需要壽險產品

二、銷售循環之尋找準客戶

延展思考：我在這個環節可以要求轉介紹嗎？如何做？

1、銷售最關鍵的因素——充足的客戶數量

問題互動：做銷售，最關鍵的是什么？

2、來自LIMRA權威的成功方程式

從漏斗圖觀察：由接洽到簽單的轉化邏輯

從漏斗圖思考：你需要尋找多少位準客戶？

掛圖展示：成功方程式

3、什么人才是我的理想客戶？

RPCAR原則

確定客戶是否需要壽險的原則

判斷客戶是否具有購買力的五種方法

判斷客戶是否具有投保條件的三項標準

感受客戶的可接近性

感受客戶的責任心

展示4個模擬客戶的信息檔案，讓學員判斷是否為理想客戶

4、尋找準客戶的四個方法

問題互動：你的理想客戶在哪里？

客戶來源的根本認知

最高效，也是最難的方法：緣故法

現場練習：創建人脈標簽

可持續，最簡單的方法：轉介紹法

提供話術示范

學員現場模擬演練

挑戰極限轉介法

難度大，但驚喜多的方法：隨緣法

案例佐證：寶媽案例、電梯案例

從未過時，最直接的方法：陌拜法

三、客戶電話接洽

延展思考：我在這個環節可以要求轉介紹嗎？如何做？

1、什么是保險接洽？

與什么人

談什么事

接洽的原則

2、接洽的目的：約出黃金信息

定時間

定地點

如何利用微信接洽緣故客戶？

3、電話接洽才是王道

問題互動：微信功能如此強大，為什么“接洽”還要靠電話？

微信接洽VS電話接洽

導致營銷員缺乏電話接洽勇氣的三個原因

電話接洽話術的六個組成部分

提高電話接洽成功率的四個方法

4、電話接洽的操作路徑

解析“電話接洽黃金法門”之戰略篇：締結心態

解析“電話接洽黃金法門”之戰術篇：二擇一法

電話接洽話術腳本示范

模擬演練：學員使用話術腳本進行現場演練

5、電話接洽的五個次優選擇

四、專業銷售面談

延展思考：我在這個環節可以要求轉介紹嗎？如何做？

1、攻克兩GUAN：觀念與關系

問題互動：當你與客戶第一次見面時，請站在客戶的立場，想一想：客戶心中會有哪些疑問？

2、銷售面談的目標：建立客戶需求

3、銷售面談的四個步驟

建立關系—取得客戶的信任

① 寒暄與贊美COFIE

② 專業人設三板斧

模擬演練：學員撰寫自己的“專業人設三板斧”，并現場演練

溝通觀念—挖掘需求

① 三階段四問題

② 家庭保障

③ 醫療保障

④ 教育金儲備

⑤ 養老金儲備

分析需求—確定保額保費

① 分析需求的核心公式

② 線索問題六步走

模擬演練1：健康保障需求分析

模擬演練2：家庭保障需求分析

結束語—預約締結面談

① 感謝并說明下一步的安排

② 約定締結面談的時間、地點

預約締結面談話術示范

模擬演練

五、成交締結面談

延展思考：我在這個環節可以要求轉介紹嗎？如何做？

1、締結面談的目的

形式：簽單

意義：讓客戶擁有保障

2、締結面談的六個步驟

開場

重溫需求

解釋建議書

締結激勵

簽單

要求轉介紹

3、締結激勵的三個方法

二擇一法

從眾法

假定成交法

模擬演練：三種締結激勵方法的現場演練

4、成交中與成交后的注意事項

5、締結的五個正確觀念

六、持續售后服務

延展思考：我在這個環節可以要求轉介紹嗎？如何做？

1、用心服務，讓銷售更容易

在你的保險生涯中需要銷售多少張保單？

基于以上問題的推導溯源

2、一個客戶就是一個市場

基于服務——轉介紹的核心策略

轉介紹的邏輯循環

3、售后服務的內容：

客戶預期的服務——跟保單相關的六項服務

客戶超預期的服務——跟客戶相關的六項服務

4、遞送保單的五個步驟

保單遞送前的準備

充滿儀式感的恭喜

專業化保單解釋

注意事項交待

要求轉介紹

裴老師

裴昱人老師

——銀行及保險領域專業化營銷實戰專家

曾任：中信保誠人壽財富管理業務總監、銀保培訓項目推動負責人

曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業務主管

曾任：北京某大型金融集團董事總經理

工商銀行總行“固保計劃”培訓項目執行負責人

中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執行負責人

聯合國訓練研究所CIFAL中心認證UCF引導師

PMI項目管理協會認證PMP項目管理師

LIMRA國際壽險營銷協會認證講師/教練

RFP國際注冊理財師協會認證RTC稅務規劃咨詢師

RFP中國 理財師培訓 特聘顧問

Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領域 長期合作專家顧問

【個人簡介】

裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業的營銷實戰、營銷管理及培訓經驗（其中6年連續銷冠，5年銷售管理經驗，同期累計10年營銷培訓經驗）。結合國內外先進的零售金融營銷理念及技術，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統指導銀行、保險等金融領域銷售從業人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓項目，累計培訓場次超過300場，培訓總人數超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰經驗】

1、友邦人壽“Sales Building銷售建設”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業務主管期間，連續多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續性差，月活動率及成交轉化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優秀人員分享，小組現場輔導，引導小組成員復盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續開展“Sales Building”的周數從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經理培訓項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經理，交付線上直播課程24場，總計480個小時

裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經理。基于中信保誠人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執行“固保計劃”項目。結合總行對理財經理賦能提升的總基調，通過調研、收集各分行對當地理財經理的能力判斷和培訓需求，設計規劃全年24場培訓，對應初階、中階、高階三類理財經理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓后分支行層面演練通關、月度營銷數據復盤等措施固化培訓成效。訓后作業反饋率62%，分行層面評價該培訓為“有效”的占比為78%。

3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產能近2億

裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關系，助力理財經理及銀行提升管資和保險業務產能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優理財經理，實現綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關系，2023年底合作網點數量提升15%。

【培訓經驗】

1、零售金融活動量管理培訓——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構的銷售從業人員交付150場《銷售建設》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓后一個月內績效提升普遍高于20%。

2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓——為工商銀行、招商銀行、興業銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓后調研中，愿意并正在使用所學方法經營客戶的學員占比高達70%。

3、睡眠客戶喚醒與經營培訓——累計向工商銀行、中信銀行、廣發銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業人員，在培訓中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業績提升普遍高于30%。

4、體系化沙龍營銷培訓——為中信保誠人壽銀保業務條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓》覆蓋學員500余名，訓后沙龍數據追蹤反饋率70%，訓后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。

5、銀保業務網點標準化經營培訓——圍繞銀保業務作業場景—銀行網點，交付體系化的網點經營方法，涵蓋5個經營模塊，10項關鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。

6、營銷思維突破引導式培訓——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業）等多領域知名企業的中層員工交付《THE BOX思維創新引導課》，累計授課10余場，為企業跨部門協作、營銷思維創新、員工目標規劃等多個方面提供可在組織內進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。

【授課風格】

裴昱人老師是銀行及保險領域專業化營銷實戰專家

秉持結果導向：秉持結果導向的培訓理念，通過系統性的引導，幫助學員在意識、思維、行為技巧及工具應用上取得全面進步。

經驗源自一線：憑借長期深入一線的工作經歷，裴昱人老師對銀行、保險業學員所面臨的挑戰有著深切的洞察，這為他設計貼合實際的顧問式賦能課程提供了有力的支持。

風趣幽默親和：在授課過程中，裴昱人老師具有幽默風趣、親和力強的特點，善于將復雜的理論以簡潔明了的方式呈現給學員，同時注重課程的參與感與體驗感。他運用生動的故事和實戰案例，使學員在輕松愉悅的氛圍中掌握關鍵知識。

培訓方式多樣：此外，通過多維度的培訓方式，如場景化角色扮演、研討共創、沙盤模擬，幫助學員更好地理解、掌握并運用所學內容，并力求以現場學員的共識性結論輸出作為每次培訓的最終成果。

【主講課程】

《Trustworthy®Selling 值得信的銷售》 （認證課程）

《銀行老客戶保險復購實戰技術》

《銀行公私聯動及職域營銷》

《銷售建設工作坊：零售金融活動量管理》

《THE BOX®工作坊：打開銷售人員的思維限制》 （認證課程）

《理財經理網點輔導》

《銀保業務之銀行網點標準化經營》

《高凈值客戶關系經營》

《保險公司銀保存量客戶服務與經營》

《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經營》

《客戶沙龍營銷策劃賦能培訓》

【服務客戶】

醫療行業：費森尤斯卡比

法律行業：兩高律師事務所、金杜律師事務所、康達律師事務所

非銀金融：友邦人壽、中信保誠人壽、西藏信托、嘉實財富、中信證券

銀行業：工商銀行總行、建設銀行總行、農業銀行湖南分行、民生銀行遼寧分行、廣發銀行寧波分行、長沙銀行、晉商銀行、青島農商行、盛京銀行、東莞銀行、北京銀行、湖南銀行

其他組織：COIN跨界創新平臺

【學員評價】

裴昱人老師的《值得信賴的銷售》課程真是讓我受益匪淺！老師不僅具備深厚的專業知識，更懂得如何將這些知識轉化為實際的銷售技巧。通過案例分析和模擬銷售場景，學員們學會了如何更有效地與客戶溝通，精準把握客戶需求，并成功促成交易。真心感謝老師的辛勤付出！

——招商銀行某分行零售部負責人

裴昱人老師講的《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經營》 互動環節設計得非常出色，真正做到了讓每一位學員的問題都能得到及時解決，極大地提升了我們的參與感和學習效果。老師巧妙地通過小組討論、角色扮演等形式，充分調動了大家的積極性，讓我們在輕松愉快的氛圍中深入探討客戶關系管理的各種實際問題。這種寓教于樂的教學方式不僅增強了我們的團隊協作能力，還讓我們對課程內容有了更深刻的理解和記憶。

——長沙銀行某分行零售部負責人

非常感謝裴昱人老師為我們帶來如此精彩的銀行客戶沙龍培訓！老師以其獨特的教學方式，充分調動了大家的積極性，使每一位學員的問題都能得到及時解決。課程內容緊密結合市場需求，實用性強，讓我在短時間內迅速提升了客戶沙龍策劃與執行的能力。相信在未來的工作中，我會將這些所學運用得游刃有余，創造出更加出色的業績！”

——中信保誠人壽某分公司銀保業務總監

在銷售方法和習慣上，我和我的團隊一直在考慮做出改變，但之前我們被自己的固有意識困在了自己的舒適區。裴昱人老師的《THE BOX》課程幫助我們消除了銷售工作中的限制性信念，并讓大家愿意接受更多的挑戰。

——民生銀行某支行行長

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