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課程背景

銷售團隊是企業(yè)開拓市場、塑造品牌倚重的精銳部隊，優(yōu)秀的銷售精英總是能夠用業(yè)績證明自己，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造較高績效，自身職業(yè)生涯也因此獲得極大成功。

銷售團隊需要什么樣的綜合素養(yǎng)？文憑、經(jīng)驗、學(xué)歷、職稱、職位等硬件只是基本配置，要持續(xù)高效走向成功的大門需要具備更有價值的綜合素養(yǎng)與能力裝備。

銷售精英的行為來自與眾不同的思維特質(zhì)，能夠把市場的需求轉(zhuǎn)化為企業(yè)的目標(biāo)、將自身的行動變?yōu)槠髽I(yè)的成果，這才真正是銷售王者。

本課程從五行的關(guān)聯(lián)性入手，挖掘銷售精英五個方面的職業(yè)素養(yǎng)、行為習(xí)慣以及必備能力。該課程輔以大量案例及工具，落地性很強，是銷售團隊，尤其是欲在職場取得輝煌成就的銷售精英們必修的課程。

課程目標(biāo)

幫助銷售精英診斷自身問題；在正己修身、開拓市場、弘揚品牌、維系客戶的同時，從個人提升到品牌維護，掌握一套行之有效的客戶識別與管理方法，輔以科學(xué)有效的溝通技巧，使銷售團隊將自我目標(biāo)與組織目標(biāo)取得高度一致，同時，銷售團隊自身能夠掌握科學(xué)的工具和方法達成組織績效。

課程對象：

各級銷售管理者，新晉升銷售人員，銷售精英

課程大綱

第一模塊 金——自我定位

是金子還得會發(fā)光

1.我是誰？——角色認知與自我定位

2.成就企業(yè)，成就自己——內(nèi)外角色管理

3.心態(tài)晴雨表——心態(tài)決定狀態(tài)

練習(xí)：被迫還是選擇

4.診斷：客戶要什么？你還缺什么？（針對本行業(yè)）

工具：診斷評估雷達圖

5.職業(yè)素養(yǎng)的3A法則

6.努力不一定有業(yè)績——是金子未必有光芒

第二模塊 水——形象表達

我就是品牌代言人

1.高回報率從何獲得——人際交往首因效應(yīng)

2.你離客戶有多遠？——人際交往本體心覺

3.樹立專業(yè)感、權(quán)威感和信任度——場合著裝的TPO原則

練習(xí)：設(shè)計你的職場形象（針對本行業(yè)與崗位）

4.“妝”得尊重，“發(fā)”現(xiàn)魅力——喜歡可以沒有理由

5.企業(yè)價值的窗口：儀態(tài)管理

6.商務(wù)禮儀之細節(jié)管理——不僅生存，更要升值。

工具：商務(wù)禮儀之禁忌要點

第三模塊 木——銷售前奏

有效的準(zhǔn)備事半功倍

1.融洽關(guān)系展現(xiàn)專業(yè)，從何入手？

練習(xí)：黃金十秒的前奏

2.如何展現(xiàn)友善、獲取信任？——關(guān)系構(gòu)建三部曲

3.需求為大——傾聽的藝術(shù)

練習(xí)：聽見VS聽懂

4.關(guān)系晴雨表——肢體比嘴會說話

5.無聲的尊重與有聲的贊美——目光凝視與視線控制

工具：男女有別——不要踩地雷

6.界域語言——不同場合的空間管理

7.找出產(chǎn)品與客戶的聯(lián)系（針對本行業(yè)）

第四模塊 火——溝通技巧

出口成章不如溝通有方

1.有效溝通的前提

2.溝通的障礙分析

案例：戰(zhàn)火是從何而起？

3.溝通語境決定了溝通的有效性

4.溝通的溫度與節(jié)奏——聲音的魅力

練習(xí)：說給盲人的故事

5.四條磁線讓你溝通有方

案例：舍得之間

6.溝通藝術(shù)之2-2-2-4原則

案例：讓自己的目的成為對方的目的

7.溝通路徑的設(shè)計三要素

案例：與國王的談判

8.面對疑問與異議的溝通利器

工具：疑問應(yīng)答三部曲

第五模塊 土——人際解碼

知己知彼，有的放矢

1.互秒時代，如何秒住客戶的心——人際交往白金法則

2.透視客戶內(nèi)心在想什么？——冰山效應(yīng)

練習(xí)：人際類型分析解讀

3.客戶禁忌是什么？（企業(yè)&政府）

工具：從3A到3B。

4.辨別需求，有的放矢。

5.解讀不同人際模式的行為策略

工具：善用空間位置調(diào)劑人際關(guān)系

6.從生意到情義

7.從客戶解讀到團隊建設(shè)——不完美的個人成就完美的團隊

8.回歸：命運永遠掌握在自己手中！

劉老師

劉 欣 老 師

——原北京大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心研究員

——版權(quán)課程《橙色青蛙®-快樂競爭力》授權(quán)認證講師

講師資歷 :

美國西聯(lián)匯款大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)

中國奧康集團全國培訓(xùn)總監(jiān)

《六維領(lǐng)導(dǎo)力™》首批授權(quán)導(dǎo)師

原北京大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力研究中研究員

百勝餐飲集團合作導(dǎo)師

星巴克領(lǐng)導(dǎo)力項目導(dǎo)師

營銷心理學(xué)實戰(zhàn)導(dǎo)師/形象力品牌導(dǎo)師北京大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)導(dǎo)師

北京大學(xué)、中山大學(xué)、復(fù)旦、川大、上海交大等特聘導(dǎo)師

中國首批PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師

上海交通大學(xué)CMBA戰(zhàn)略合作導(dǎo)師

存在主義系統(tǒng)認證團體咨詢師（初級.中級.高級）

國家級心理咨詢師

高級心理學(xué)教師

國家二級創(chuàng)業(yè)咨詢師

薩提亞國際認證導(dǎo)師

企業(yè)經(jīng)驗 :

15年企業(yè)實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，在國企、外企擔(dān)任中高管職位，涉及金融、生產(chǎn)、銷售、咨詢培訓(xùn)等多個領(lǐng)域，曾任職于中國奧康集團培訓(xùn)總監(jiān)、美國西聯(lián)匯款亞太區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)、北京大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心研究員、中商國際管理研究院西南分院院長，涉及金融、生產(chǎn)、銷售、咨詢培訓(xùn)等多個領(lǐng)域。了解企業(yè)運營及發(fā)展階段對各級員工的要求，在人才培育、管理技能、團隊文化，特別是領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)方面有非常豐富的經(jīng)驗和實操能力。對于高層領(lǐng)導(dǎo)力的心智模式和變革思維有很強的引導(dǎo)與啟發(fā)性。對于中高管理者的領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)，更側(cè)重領(lǐng)導(dǎo)力的不同維度能力訓(xùn)練。對于團隊管理中的領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)，更側(cè)重于影響力塑造和領(lǐng)導(dǎo)者個人魅力打造。

培訓(xùn)經(jīng)驗:

超20年培訓(xùn)經(jīng)驗，專注于領(lǐng)導(dǎo)力與心理學(xué)領(lǐng)域，深耕央企、國企、事業(yè)單位、各大銀行，專注培養(yǎng)中高層領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)力提升。培訓(xùn)場次超過2000 場，服務(wù)學(xué)員超過10萬人次。以其系統(tǒng)的知識結(jié)構(gòu)、敏捷的思維模式、生動的培訓(xùn)風(fēng)格，在課程交付服務(wù)方面深受好評，課程滿意度高，復(fù)購率高。

復(fù)購案例（部分）

1、長期（2007年迄今）為敏華控股旗下兩?品牌（芝華仕沙發(fā)、愛蒙床墊）的全國經(jīng)銷商、店長、銷售精英進?營銷心理學(xué)和管理心理學(xué)的專業(yè)培訓(xùn)，至今已有百余期，被譽為“ 專業(yè)、敬業(yè)、博學(xué)、幽默的不可替代的?師”。

2、為中國農(nóng)業(yè)銀行總行、全國分支支行長、營銷精英、管理?部提供《有效營銷》、《金融服務(wù)》、《客戶管理》等培訓(xùn)150余期。成為“精彩難忘的導(dǎo)師之星”。

3、為中國郵政儲蓄銀行總行、全國各分支行提供領(lǐng)導(dǎo)者管理、營銷總監(jiān)培訓(xùn)120余期。成為反聘率最高的?師。

4、為中國光?銀行全國各分行提供?融終端營銷與服務(wù)培訓(xùn)超過40期。

5、為水星家紡全國各省培訓(xùn)20余期。輔導(dǎo)并幫助了?批優(yōu)秀經(jīng)銷商與區(qū)域經(jīng)理，培養(yǎng)了大量的優(yōu)秀店長及導(dǎo)購。

6、為莎鯊家紡全國各省培訓(xùn)10余期。陪伴成長并見證中國?化的低調(diào)奢華之路。

7、在星巴克-中國宋慶齡基金會主辦，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)?研究中?承辦的中國青年領(lǐng)導(dǎo)?發(fā)展項?中擔(dān)任項目導(dǎo)師（五個城市、十所?校、為期一年）全程策劃、組織、授課、評審。

8、在中商國際管理研究院與北京宏悅教育聯(lián)合舉辦的九能青少年領(lǐng)導(dǎo)?綜合培養(yǎng)項目中，擔(dān)任項目總負責(zé)人，首席導(dǎo)師，全程組織交付21天的全能領(lǐng)導(dǎo)?特訓(xùn)營，6天的志能冬令營，3天的青少年領(lǐng)導(dǎo)?短訓(xùn)營，同時配套家長課堂，效果卓著，好評如潮。

9、受邀開設(shè)高凈值人士-智慧?母課堂：招商銀行私人銀行VIP客戶、綠地集團VIP客戶、楷林國際VIP客戶、多家私?學(xué)校家長學(xué)校、多家房地產(chǎn)公司VIP客戶。需求旺盛、好評如潮。

10、招商銀行《橙色領(lǐng)導(dǎo)力》多次復(fù)購（廈門、大連、烏魯木齊、呼和浩特、唐山）。

11、平安金融/人壽《橙色領(lǐng)導(dǎo)力》、《營銷心理學(xué)》多次復(fù)購。平安大學(xué)APP已采購《橙色領(lǐng)導(dǎo)力》線上課。

12、紅黃藍教育集團《橙色領(lǐng)導(dǎo)力》復(fù)購五場以上。

13、可口可樂《橙色領(lǐng)導(dǎo)力》多次復(fù)購（全國營銷五星上將培訓(xùn)）

14、新希望集團多次復(fù)購《營銷心理學(xué)》、《管理心理學(xué)》、《家庭心理學(xué)》。

15、綿陽商業(yè)銀行多次復(fù)購《情緒與壓力管理》。

16、蜜思膚《職場軟實力》復(fù)購五場以上。

17、吉林銀行復(fù)購多次《情緒與壓力管理》。

18、建設(shè)銀行《橙色領(lǐng)導(dǎo)力》總行與分行多次復(fù)購。

19、四川交通廣播、成都經(jīng)濟廣播、天府教育、婦聯(lián)等多次邀約心理欄目專家，超過100場。

20、四川大學(xué)、云南大學(xué)等重復(fù)采購大學(xué)生領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)項目。

主講課程 :

一、領(lǐng)導(dǎo)力系列

1、六維領(lǐng)導(dǎo)力（版權(quán)課）

2、橙色領(lǐng)導(dǎo)力（版權(quán)課）/《橙色青蛙®-快樂競爭力》

3、情商與領(lǐng)導(dǎo)力

4、領(lǐng)導(dǎo)者的心理影響力

5、多維溝通與影響力

6、逆境商與領(lǐng)導(dǎo)力

7、女性領(lǐng)導(dǎo)力

8、領(lǐng)導(dǎo)者溝通的六脈神劍

9、知悟行：領(lǐng)導(dǎo)者的硬核裝備

10、變革與創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)力

二、企業(yè)心理學(xué)應(yīng)用系列

1、客戶心理學(xué)/消費心理學(xué)/營銷心理學(xué)

2、性格分析與心理機制

3、情緒與壓力的心理工作坊

4、人際風(fēng)格心理學(xué)

5、多文化與無偏見

6、性別平等與反職場霸凌

7、溝通心理學(xué)（向上溝通/跨部門溝通）

8、女性情壓管理

9、管理心理學(xué)與團隊心智提升

三、家庭關(guān)系系列

1、親子教育的12堂課

2、親密關(guān)系與幸福之道

3、家庭關(guān)系經(jīng)營中的六把金鑰匙

四、個人成長系列

1、內(nèi)動力與逆境商

2、導(dǎo)師/教練賦能課堂

3、生命的重建

4、職場軟實力

5、女性修養(yǎng)與魅力塑造

6、心智水平的提升與修煉

授課風(fēng)格:

教學(xué)風(fēng)格與課堂氛圍：親和幽默，靈活深入，正向積極，張弛有度。

專業(yè)傳授與實戰(zhàn)應(yīng)用：心理學(xué)領(lǐng)域研究深入，應(yīng)?潛移默化，旁征博引，引人入勝。課堂上的?具實?、落地，學(xué)員的體驗直接、豐富。

學(xué)員成長與績效提升：善于利用心理學(xué)，激發(fā)學(xué)員個人成長及心靈潛能，在心態(tài)和行為上得以改善，提升個人潛能，增強工作效能。

客戶見證 （部分）:

金融行業(yè)：中國農(nóng)業(yè)銀?總?（及全國各省分行）、招商銀行（廈門分行、大連分行、呼和浩特分行、烏魯木齊分行、唐山分行等）、建設(shè)銀行（總行、河南省分行）中國郵政儲蓄銀行（全國各省分行）、交通銀行（信用卡中心、深圳分行）、?商銀?（浙江分行、廣州分行、）、中國人壽（廣東）、太平?壽（四川）、平安?壽（四川、大連、深圳等）、平安產(chǎn)險、錦安控股、中國光?銀?、中國建設(shè)銀?浙江分?、中國銀?（浙江、江蘇、廣東等分行）、興業(yè)銀?、上海浦東發(fā)展銀?（全國各省分行）、浙江臨海信?合作社、臺州商業(yè)銀?、錦安控股集團、吉林銀行

零售行業(yè)：?蓉和餐飲集團、敏華控股（芝華仕沙發(fā)）、新希望集團、?星家紡、莎鯊家紡、可?可樂、百勝餐飲集團、蜜思膚（總部、浙江、江西等多場）、報喜鳥服飾經(jīng)銷商培訓(xùn)、喬頓西服、森馬服飾、法派服飾、美特斯邦威、江蘇藍絲?家紡、喜臨門床墊、雙葉家具、東鵬陶瓷、奧康集團、浙江吉爾達鞋業(yè)、杰豪鞋業(yè)、蜘蛛王鞋業(yè)、?泰鞋業(yè)、浙江合興電?、oppo

央企國企：浙江移動、中國電信、北京網(wǎng)通、招商公路、北京卷煙廠、遼勤集團、軌道交通、永康第??民醫(yī)院、浙江東?學(xué)院、四川交通廣播、北京衛(wèi)視

外資企業(yè)：星巴克-中國宋慶齡基?會、百盛集團、可口可樂、大都會人壽、

教育行業(yè)：北京?學(xué)匯豐商學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)?研究中?、中商國際管理研究院、格局屏天下、心和塾、北京宏悅教育、紅黃藍教育集團、金蘋果公學(xué)、成都七中、四川大學(xué)、西南民族大學(xué)、云南大學(xué)、云南農(nóng)業(yè)大學(xué)、安徽教育局、河南高級實驗中學(xué)

能源行業(yè)：中國石化、能投集團、遼勤集團

地產(chǎn)行業(yè)：綠地集團、楷林國際、藍天地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)

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