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課程背景

在物業管理行業日益成熟與競爭激烈的今天，物業項目總監作為連接公司與客戶、項目與市場的關鍵角色，面臨著前所未有的挑戰與機遇。隨著業主需求的多元化和個性化，以及新技術的不斷涌現，如何精準識別并把握市場中的價值線索，發掘潛在客戶項目，高效溝通并滿足客戶需求，成為物業項目總監拓展業務、贏得更多項目管理權的關鍵所在。

然而，在實際操作中，許多物業項目總監面臨著諸多難題：如何準確判斷潛在項目的價值與市場潛力？如何有效識別并挖掘客戶的深層次需求？如何在激烈的市場競爭中脫穎而出，贏得客戶的信任與合作？這些問題不僅考驗著項目總監的專業素養，更考驗著他們的市場洞察力和商務溝通能力。

為了幫助物業項目總監解決這些難題，提升業務拓展能力，本課程應運而生。本課程旨在通過系統化的學習和實戰演練，幫助物業項目總監掌握價值線索甄別的科學方法，提升客戶溝通與商務談判的技巧，從而在激烈的市場競爭中搶占先機，贏得更多項目的管理權。

公司收益

◆市場拓展加速：精準識別高潛力市場區域和客戶群體，加速新項目獲取，提升市占率。

◆客戶滿意度提升：深度理解客戶需求，增強客戶忠誠度與滿意度，形成轉介紹。

◆品牌價值增強：樹立行業標桿形象，提升公司品牌知名度與美譽度。

◆成本控制優化：精準分析客戶需求，避免無效投入，優化資源配置，提高運營效率。

學員收益

◆提升洞察能力：掌握潛在客戶挖掘的方法，快速甄別潛在需求與市場趨勢。

◆強化商務技巧：學習高效談判策略與溝通技巧，提升合同簽訂成功率。

◆優化判斷流程：基于數據分析，制定更加科學合理的市場拓展與客戶服務策略。

◆領導力提升：通過實戰案例分析，增強團隊管理與團隊服務的協作能力。

課程對象：

項目總監、市拓員工

教學方法：

理論講授、視頻教學、角色扮演法、情境模擬、小組演練等

課程大綱

導入：換名游戲：體驗市場拓展中的雙方需求的不同，闡明全局視角的重要性

第一部分：價值線索甄別

一、市場分析與趨勢洞察 （解決問題：找什么樣的客戶？）

1、市場細分與目標客戶識別

1）市場細分的方法與工具——SWOT分析

2）目標客戶的特征分析——目標項目畫像

2、行業趨勢與潛在機會

1）行業發展趨勢與自身優勢

2）潛在機會的識別與評估

二、價值線索甄別技巧 （解決問題：去哪里找客戶？）

1、線索來源與信息收集

1）線索來源的多樣性——業內資源+業外資源

2）信息收集的策略與技巧——客戶地圖繪制、重點類別篩查、關鍵渠道建立

2、線索評估與優先級排序

1）線索評估的標準與方法——評估標準的制定（規模大小、距離遠近、合同年限、收益情況、關系親疏等）

2）優先級排序的邏輯與實踐——各項指標系數設計

案例分析：通過成功與失敗的案例中線索甄別情況，影響對項目的整體判斷，學習經驗與教訓

第二部分：客戶有效觸達

三、有效觸達策略 （解決問題：找到了客戶，如何建立聯系？）

1、多渠道觸達策略

1）渠道的選擇與優化——人際關系圈：洋蔥模型、六度分隔理論

2）渠道開拓的工具——紙質版資料、視頻資料、現場參觀體驗、商務禮品等

2、客戶個性分析與應對策略

1）DISC性格分析——支配型、影響型、謹慎型、穩健性

2）根據客戶類型采用不同的關系建立方法

3、客戶需求的定制化滿足

1）客戶痛難點分析

2）定制服務的設計與實施——放大我司亮點、突出客戶痛點、規避運營風險點

四、商務溝通與談判技巧 （解決問題：如何達成合作？）

1、溝通策略與技巧

1）有效溝通的原則與方法——信息+情緒+關系+目標

2）溝通中“聽”的技巧——聽的層次、同理心、不要聽說了什么，要聽沒說什么

3）溝通中“說”的技巧——觀點、情緒、規則

2、談判技巧與案例分析

1）談判的策略與技巧——登門檻效應、剪刀談判術等

2）簽約策略與技巧——氛圍營造、抓取主導權、細節的運用等

情境演練：以實際案例為背景，學員以小組為單位進行練習，不同學員拿到的腳本內容不同，各自的需求也不同，最終目的是合作談成，如果沒有談成則任務失敗，幫助學員掌握爭取利益最大化的談判技巧

五、客戶關系管理 （解決問題：合作后，如何保持提升合作關系？）

1、客戶關系維護與提升

1）客戶關系的維護策略——蜜月期、穩定期、成果轉化期

2）客戶關系維護的技巧與實踐

2、客戶反饋與服務改進

1）客戶反饋的收集與分析

2）服務改進的策略與實施——四性原則：及時性、準確性、感知性、影響性

案例研討：案例為我司物業公司入場3個月后，業主反應垃圾收取不如以前及時，味道較大，這對以上情況，請設計改進方案，要求符合四性原則。

王老師

王嘉明 老 師

——原碧桂園集團營銷學院

領導力項目培訓總監

領導力提升專家

管理能力提升專家

17年甲方、乙方、專業方三方全景實戰培訓經驗，專注領導力提升、管理賦能以及心理學在企業經營管理中的應用，擅長企業人才培養體系搭建、管理團隊領導力及管理能力提升。

講師資歷：十五年碧桂園營銷管理及營銷學院領導力項目運營經驗

原碧桂園集團營銷學院 培訓總監 領導力發展負責人

碧桂園集團“營銷上將”區域總經理培養項目負責人

碧桂園集團“營銷中將”項目負責人培養項目負責人

碧桂園集團“營銷干將”管培生項目負責人

連續三年獲得碧桂園“集團優秀講師”、“營銷中心營銷好講師”

負責領導力項目整體設計及授課，成功培養區域營銷總經理13位，項目負責人224位，培養管培生500余位，其中在兩年內晉升為管理崗位的學員達200余位。

原碧桂園集團營銷中心 市場管理部及營銷拓展部 營銷總監

碧桂園澳大利亞區域 悉尼萊德花園項目 營銷總監

碧桂園馬來西亞區域 森林城市項目 營銷總監

成功創造澳洲悉尼房地產單日銷售記錄，單日銷售297套2.23澳幣（10.83億人民幣），成功開創馬來西亞森林城市項目大規模跨國銷售模式，及直屬團隊超400人的國內外聯動管理模式。

香港中文大學（深圳）特約講師

中科院心理研究所 應用心理教練

原上馨心理（國內頭部心理學公司）副總經理兼產品研發部總監

英國伯明翰中英格蘭大學 碩士研究生

WMECA國際催眠治療師?

IHNM國際潛意識引導師

國家注冊心理咨詢師

企業EAP高級講師

企業一對一心理咨詢師

長期擔任各大企事業單位賦能專家，其中南方航空服務超3年復訓23場，中國電信服務超3年復訓12場，廣州民政局服務超2年復訓9場，國家能源集團鐵路公司復訓5場，南方電網復訓5場、東風本田復訓5場等，賦能數十家大型企業發展

工作經驗

15年碧桂園營銷管理及企業大學管理經驗+2年上馨心理（國內頭部心理學公司）產品研發及管理經驗

?6年碧桂園集團（世界500強企業）營銷學院培訓總監、領導力及組織人才發展項目負責人，主要負責海外區域企業大學搭建、運營及管理、領導力發展與管理人才梯隊建設等工作，及授課交付。主持建立碧桂園營銷中心海外區域培訓體系，成功培訓40余名外籍高管進行團隊融入，輸送海外銷售顧問600余名。領導力發展與管理人才梯隊項目的設計與運營管理，保證組織發展的人才供應以及在崗管理人員能力提升，主要針對區域營銷總經理、項目負責人、管培生，進行系統化的能力提升，培養管理人員超千人，授課學員超萬人。

?9年碧桂園集團（世界500強企業）營銷中心總部職能部門及一線項目營銷總監、營銷經理，管理經驗包括市場管理部、營銷拓展部等總部職能部門管理，開創地產行業“拓客”模式，由“坐銷”到“行銷”的銷售模式轉換，研發拓客方法，培訓管理人員，后發展成為地產營銷的行業慣例。曾擔任廣東、湖北、安徽、江蘇以及澳洲、馬來西亞等海外地產項目營銷管理工作，累計銷售金額超百億元。

?2年上馨心理咨詢公司（國內頭部心理學公司）副總經理，負責心理學產品研發及授課交付，工作期間建立心理學產品研發流程，研發心理學在企業工作場景中的應用方式，完成七大行業EAP心理服務產品體系設計，包括航空業、金融業、教育系統、電信系統、鐵路系統、機場、民政系統，主持研發22門心理學EAP課程。

?長期擔任順控咨詢、楚材士達等企業的顧問專家以及數十家大企事業單位賦能專家。

主講課程

【通用管理系列】

《管理躍遷——管理能力進階與提升》

《破繭成蝶——管理者角色認知與轉換》

《以終為始——高效能目標管理》

《上下同欲——打造卓越執行力》

《動力引燃——員工激勵之道》

《團隊覺醒——團隊動力激發》

《智馭新才——新生代員工管理》

【領導心學系列】

《心智領導——洞悉人性的領導智慧》

《馭心管理——心理學在管理中的應用》

《變壓管理——變壓力為業績的情壓管理》

《銷售心法——用心理學解鎖銷售潛能》

《雙贏溝通——高情商職場溝通技巧》

《心之所向——職場積極心態塑造》

《真心真言——管理干部談心談話技巧提升》

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