我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程價值

在銀行的日常工作中，開門紅非常重要，業內流傳著一句話“開門紅，全年紅”。而在各行層出不窮的旺季營銷活動中，客戶的存款如何留存，就是旺季營銷活動的關機，而開門紅期間對于銀行完成全年各項業務經營指標和搶占市場份額，都具有極其重要的意義。

在開門紅期間各行可能都有這樣的困惑

開門紅任務重、 周期短、壓力大等特點，那么，要想使旺季營銷達成“開門大紅”的效果，到底應該從哪些方面入手呢？

如何挖掘目前存量客戶最大的價值

如何抓住新增客戶群體

如何在團隊成員有限的情況下完成任務指標

如何確保營銷活動有效

……

2025年的經濟持續低迷，居民收入預期下降，守富、穩健成2025年財富市場的關鍵詞，銀行對于資金的營銷進入了存量競爭時代，《開門紅旺季營銷》課程的宗旨就是全面剖析開門紅期間的困境，用行之有效的方法還原營銷現場，通過存量客戶提升，潛力客戶激活等方式。打破傳統的培訓模式，讓各行長輕松學會解決問題的方法，最終促進開門紅期間績效指標的達成。

培訓對象：

支行行長、郵政支局長、理財主管

培訓形式：

現場講授、小組討論、現場演練

我們期望通過本課程的訓練，幫助各銀行：

掌握開門紅業績指標達成的方法，掌握為員工賦能的方法及客戶賦能的方法，

掌握開門紅期間存量客戶提升，潛力客戶激活的方法，在時間短任務重的前提下，掌握高效提升產能的方法。

掌握營銷活動組織和策劃的方法，了解營銷活動成功的關鍵，

掌握開門紅工作節奏，有條不紊開展工作，達成開門紅期間產能的最大釋放。

課內完成支行開門紅的營銷的框架制定

課程大綱

一、2025年旺季營銷開門紅的整體形勢的分析

1、2025年開門紅經濟形勢分析

（1）經濟形勢地位運行

（2）社會財富增長乏力

（3）國家政策逆周期調整

2、2025年開門紅業務形勢分析

（1）居民投資保本意識增強

（2）股市紅利部分配置

（3）實體經濟形勢不容樂觀

二、支行網點經營分析

1、片區經濟情況分析；

2、存量業務經營分析；

（1）客戶分層解析

（2）存量業務結構分析

（3）片區潛在客戶分析

（4）片區競爭對手排查

3、上年度開門紅重點回顧；

（1）業績指標回顧

（2）重點活動回顧

三、2025旺季營銷重點增量抓手及指標測算

1、開門紅營銷節奏

（1）管節奏，開門紅營銷三階段

（2）盤客戶：客戶覆蓋三個節點

（3）打爆點：開門紅儲蓄、保險四個爆點

2、旺季營銷的綜合AUM增量來源的分析；

內部:（1）中低端客戶提升

（2）高端客戶防流失

（3）內部業務轉化

外部：（1）他行挖轉

（2）客戶轉介

（3）專項客群營銷

3、旺季營銷的個人存款指標測算及目標下達；

（1）到期轉化

（2）臨界客戶提檔

（3）中端客戶檔內提資

（4）高端客戶保存促增

（5）低端客戶激活

（6）項目營銷

4、保險業務的增量來源測算思路；

（1）各類到期客戶轉化

（2）特色客群提升

（3）高資低配客戶提升

5、支行日常“531”營銷管理推動；

6、重點客戶“532”聯絡工作法；

練習：網點的儲蓄指標測算；

四、旺季營銷各增量來源抓手營銷策略

1、抓手1：到期客戶營銷策略

（1）17313”工作法，工具、營銷思路；

（2）到期客戶營銷話術

2、抓手2：VIP客戶檔內提資營銷策略

（1）適銷產品排查

（2）提資有禮；

3、抓手3：財富臨界客戶的提檔升級營銷策略；

（1）高客體驗

（2）達標有禮

4、抓手4：財富客戶的保存促增、防流失營銷策略，

（1）“四合一”面談

（2）高客特色禮品

5、抓手5：特色客群營銷策略及營銷節奏；

（1）分階段營銷重點

（3）老年客群、親子客群、工薪客群、商貿客群、特色種養殖客群營銷策略及資配方案

舉例：商貿客群分月營銷節奏、“四送三收”工作法

6、抓手6：低端客戶的激活和提升，線上批量經營；

“1+1+X+O”工作法

7、營銷活動配套：旺季營銷主題活動策略及安排

8、練習：支行開門紅營銷營銷策略的制定

（1）增量來源抓手策略制定

（2）策略實施配套支撐

（3）營銷活動方案

（4）主打客群確定

（5）廳堂氛圍優化

五、旺季營銷氛圍設計

1、機構內部激勵氛圍“龍虎榜”；

2、廳堂營銷氛圍展示；

六、 網點開門紅管理推動落地“三抓六管”自查

一管：廳堂營銷激發

二管：存量客戶挖潛

三管：場景聯動

四管：營銷活動組織

五管：經營數據（每周四必查）

六管：日常管理（網點日常四管+兩拓）

宋老師

宋仁熙

--銀行零售業務管理專家

五年管理咨詢及培訓經驗

八年任職股份制、城商行零售財富業務經驗；

四年股份制銀行對公、投行業務經驗；

銀行高管從業資歷；

某私募證券基金特約財富顧問；

南開大學、北京大學雙碩士；

AFP金融理財師認證資格；

國家一級企業人力資源管理師；

講師資歷 -----------------------------------------

1.深圳卓越成長管理咨詢公司高級講師、高級顧問、項目經理；

2.某城商行分行零售業務分管行長；

3.某區域性股份制銀行總行公司事業部業務經理；

4.某區域性股份制銀行北京分行財富中心產品經理；

5.某區域性股份制銀行支行理財經理；

6.南開大學 政治學理論，全日制碩士研究生畢業；

7.北京大學 國家發展研究院在職MBA，碩士(金融方向)畢業；

8.持有一級企業人力資源管理師；

9.持有AFP金融理財師認證資格；

10.兼職某私募證券基金特約財富管理顧問；

培訓/咨詢經驗 ------------------------------------

中國光大銀行股份有限公司重慶分行,重慶光大零售業務深化轉型咨詢服務合同,頂層設計、培訓授課、關鍵崗位培訓及分行/標桿網點輔導（項目內容含財富管理：輔導6家標桿網點，著重在綠色中收、AUM、存款、私行客戶數、財富客戶數產能提升輔導，經過輔導全面完成了雙方約定的數據指標，為重慶光大零售業務大發展奠定了堅實的基礎）

恒豐銀行股份有限公司,恒豐銀行總行網點標準化產能提升“騰龍工程”咨詢服務項目,零售條線產能提升及開門紅營銷專項培訓及標桿網點輔導

上海浦東發展銀行股份有限公司深圳分行,深圳浦發2021-2022零售業務旺季營銷項目,2022旺季營銷策略制定及旺季營銷策略培訓、輔導（項目內容含財富管理），通過輔導完成預計業務指標：個人金融資產較21年9月凈增72億，貴賓客戶較20年10月凈增3000戶，完成了深圳浦發2022年旺季營銷指標）

2024年鄭州郵政開門紅輔導，鄭州郵政保險收入提升到全省第四，價值存款新增53億。

2024年北京郵政開門紅輔導，價值存款同比增加100%，保險收入點均全國排名第2。

2024年河北郵政省公司跨賽策略輔導，目標制定下達、激勵方案的制定，河北郵政余額規模提前1個月完成跨賽任務。

華融湘江銀行股份有限公司,華融湘江零售業務轉型咨詢項目,零售銀行業務轉型咨詢（項目內容含財富管理，通過對華融湘江銀行零售業務含財富管理發展現狀的調研評估，設計了本行數字化產品體系，實現模塊化存款產品、智能化財富管理、數字化信貸工廠，打造了以客戶為中心的產品創新優化體系，全面促進了華融湘江銀行零售業務轉型）

中原銀行股份有限公司,中原銀行2022年支行長培訓項目,中原銀行支行長培訓（針對支行長進行了管理能力提升培訓，培訓人數在200人次以上）

中國郵政集團有限公司海南省分公司代理金融系統化產能提升項目,代理金融系統化產能提升及各崗位培訓（網點負責人、理財經理、督訓師、市縣金融部、市縣分領導層面）（項目內容含財富管理：打造了財富管理中心，業績指標含金融業務收入、金融總資產<余額+保險+基金+理財+國債>較19年翻一番、期交保險3億元等，經過22個月的輔導，全面完成了業績指標，海南郵政受訓人數在400人次以上）.

中國銀行股份有限公司山東省分行個金業務“1-525”穿透式培訓項目,個金業務“1-525”穿透式培訓（針對全省所有管轄支行負責人、二級分行營業部主任、個人數字金融部主任、經營性支行負責人進行培訓，學員人數200人次以上）.

中國郵政儲蓄銀行股份有限公司江蘇省分行2020年網點系統化產能提升項目,江蘇郵儲網點系統化產能提升，集中授課及網點駐點輔導通關（項目內容含財富管理）（針對江蘇省分行所有支行長、營銷主管、對公客戶經理、零售客戶經理、理財經理、營業主管和柜員等崗位進行培訓，學員人數在200人次以上）.

中國郵政儲蓄銀行股份有限公司四川省分行個人金融業務跨賽產能提升,四川郵儲個人金融業務跨賽產能提升輔導及管理層和理財經理培訓（含財富管理，對賭業績四個指標：個人存款余額月日均增幅10%、保險銷售規模同比增幅10%、貴金屬銷售規模同比增幅20%、個人理財（凈值型）保有量月日均增幅10%，四項指標超額完成，參訓人員300人次）.

?中國郵政儲蓄銀行股份有限公司廣東省分行跨年度旺季營銷保險業務輔導項目,個金業務管理人員和理財經理跨年度旺季營銷保險業務輔導培訓（屬于財富管理項目，保險作為財富管理項目中最基礎的環節，此項目專門針對保險業務進行輔導培訓，最終助力廣東郵儲實現,代理保險業務開門紅，學員人數在200人次以上）.

中國郵政集團有限公司河南省分公司開展代理金融轉型輔導服務項目,重點項目運作、標桿網點打造、財富管理體系建設、跨賽開門紅營銷及崗位培訓（項目內容含財富管理：打造了10家財富中心，并對財富中心的建設及運營進行了輔導，2022年跨賽營銷策略輔導包括：保險、基金、存款的營銷策略輔導，目前財富客戶新增同比提升率已達到20%，全省私行客戶新增數量已達到30%，提前超額完成了項目目標，全面促進了河南郵政的轉型。培訓人數在200人次以上）

交通銀行石家莊分行長期期交及健康保險保險輔導項目

為全面夯實本行一線隊伍商業健康保險的營銷基礎，提升一線行員的營銷技能，促進本行重大疾病保險的發展并協同其他金融理財產品銷售，全面提升中間業務收入，根據交通銀行總行、交通銀行工會委員會的要求，本人帶隊交通銀行的相關輔導工作。

一方面根據各分行對所轄網點的業務要求，提供相關的專業咨詢服務，并幫助其做好營銷工作；第二方面為針對各個網點的具體情況，對于在日常營銷工作中出現的問題、難點、弱項提供專業性的服務支持，幫助網點的理財經理、大堂柜員等相關崗位，做好商業保險營銷工作，促使其提前超額達成各項業績指標。項目期間，累計完成重疾險件數800余件，累計業績700余萬元。

北京郵政2024年旺季開門紅項目

通過“531”管控模式，制定邀約話術，明確邀約客戶名單，規定“五管三穿透一交流”的體系化過程管理模式，利用工具表單管理，推動元旦開始后的業務集中出單，整體北京郵政保險收入網均400多萬元，位居全國郵政網均排名第二。

鄭州郵政開門紅保險業務輔導項目，利用跨賽體系化輔導思路，重點開展保險適銷客戶名單排查、面談技巧、大單客戶培訓輔導，本人負責鄭州郵政整體開門紅項目推進，以及留個區縣的實際網點輔導，鄭州郵政在離場前，保險業務收入位居河南省第二。

?河北郵政保險客戶高客陪訪項目，主要陪訪企業主高客，通過“四合一”面談的模式，成功營銷客戶在原有保險配額的基礎上新增20萬的五年期期繳保險。另陪訪一名高客，答應在他行存款到期后，至我行購買增額終身壽產品。

大興郵政客戶提額大單培訓輔導，在輔導大興郵政過程中出現件均偏小的情況，重點就面談思路、產品包裝、養老規劃、子女教育規劃的思路進行集中培訓和輔導，輔導后大單呈現明顯，從件均2萬提升至件均5萬，并涌現百萬大單。

朝陽郵政開門紅項目，二階段重點對于柜員、大堂經理的交叉銷售開展重點輔導，協助區領導設立“齒輪計劃”交叉銷售激勵方案，柜員、大堂經理開展單獨的激勵機制和任務目標，推動柜員、大堂經理積極開展業務轉介工作，在開門紅二階段，轉介的業務從原有總規模的1/10提升到1/5，帶動了整體保險業務業績的快速提升，排名也有較大的提升。

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com