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課程背景：

工程行業作為國民經濟的基礎產業之一，承擔著重要的基礎建設責任，隨著科技的進步和經濟的發展，工程行業在國家經濟中的地位日益凸顯。在建筑、交通、城市規劃等領域，工程行業扮演著重要的角色。但隨著國內經濟速度放緩，地產行業經濟回落，首先受沖擊影響的就是建筑工程行業，同時行業日趨成熟完善，內卷嚴重。不過經濟再不好，路還要向前走，行業還要繼續，那么路在何方？市場在哪里？這些都考驗著公司的市場眼光挖掘開拓能力、戰略方向決策及一系列營銷方案活動能力。

課程對象：

工程公司市場營銷人員，項目經理、中基層管理人員等

課程提綱：

一、建筑行業趨勢與市場營銷現狀分析

建筑工程市場中，企業戰略方向明確后，就是需要找對人去營銷開發市場，如何找到適合的的人員就成為決勝的關鍵所在，各大培訓企業對前線營銷人員的選擇都有自己的心得，但針對建筑企業的用人還是有別與其他行業，結合多年工作經歷總結出有別他人選人用人心得。

1、建筑行業市場現狀

2、建筑行業企業面臨問題

3、建筑市場前景探析

4、營銷人才或人員的遴選、挖掘、激發

5、如何進行營銷活動開展

6、營銷人員應具備的基本技能及其它技能

二、工程營銷人員執行力與目標達成

好的企業目標要能順利的由上而下貫通執行，才會能有好的結果；但好多企業是領導目標喊的高，下面口號響應的緊，過程松，結果順其自然，那就麻煩了。如何高效做到頭動尾隨行、能順利按既定業績目標奔赴努力，不僅需要企業意志，還要用執行力制度去規范、監督行動過程，及時糾偏更正，時刻目標明確清晰，進度明朗，才能有好的結果。

1、如何提高執行力

2、領導布置工作五要素，確保工作落地

3、領導如果避免大包大攬，員工卻一無是處。

三、工程行業大客戶銷售策略與關系建立

大客戶是企業的核心資產，對大客戶的識別和爭取，已經成為行業競爭焦點。也存在著二八定律，20%的大客戶帶來公司80%的業務，80%的項目和收益來自20%的大客戶，而數量眾多的中小客戶所帶來的零散項目只占其營業收益的20%，誰抓住大客戶并真正保留住大客戶誰就多獲取市場蛋糕的份額。

1、大客戶銷售的特征

2、相應特征下的對策

3、客戶開發的整體理念：魚塘理論

4、建立客戶關系的5大層面（人際層面：從不熟悉到熟悉）

寒暄開場/表達事實/達成共識/志趣相投/觀念一致

5、利用漏斗理論工具篩選出目標客戶

四、工程項目優質市場的篩選與渠道揭秘

對一個地區的經濟環境有所了解，是公司立足，也是對未來在此開發市場、建立營銷區域的重要考衡點之一，一個地區能吸引眾多投資商，那市場蛋糕肯定多，大家都有肉吃，反之競爭激烈，內卷嚴重，別說賺錢，建筑工程項目都沒有，何談立足發展。如何開發、剖析出優質的建設工程項目，辨別出優質的市場區域的幾點：

1、律師行業、餐飲行業發展對建筑市場的影響.

2、廣告業廣告宣傳對建筑市場文化影響。

3、民營企業的情況投射出對經濟環境對建筑市場的影響。

五、建筑工程市場的選擇與營銷團隊建設

近年鋼結構類工程項目如似黑馬，逆勢奔襲，重大及超大項目比比皆是，如何在此細分市場中舀到一杯羹，也是一個公司重要開拓深耕的渠道來源。此行業開荒拓土好了，對一個公司而言，小則吃飽充饑過難關，大則上臺階又能提高一個行業段位檔次。

1、建筑領域獨秀一只花：鋼結構工程行業市場前景

2、建筑市場信息優選方案

3、建筑項目如何營銷

4、建筑營銷團隊建設與團隊協同作戰

六、案例分析：紙上得來終覺淺，未經實踐就沒有發言權

理論是指定實踐，同時提升實際工作能力的

1）某建筑工程公司總承包知名藥企項目營銷、施工全過程戰略思路實踐分享

2）某中字頭公司通過細致分析甲方各層級需求關注點，由點帶面，已技術作為突破口，逐一解決疑慮，順利簽單20萬平物流項目心得分享。

總結 討論 問答

邊老師

講師簡介：

邊慶滿老師

建筑工程營銷實戰專家

20年工程市場一線與營銷管理經歷

新聞傳播學本科畢業

建造師（市政、建筑、機電）

中建安裝等多家企業特聘培訓講師

現任：某建筑工程集團事業部營銷戰略顧問

曾任：杭蕭股份東北區域重大工程項目營銷負責人

曾任：北京北方空間建筑、多維格諾建筑、美建建筑等區域營銷經理

曾任：龍士達股份營銷部長

曾任：河北兆建金屬制品股份有限公司建筑材料營銷總監

擅長領域：

工程市場開發營銷、銷售回款、工程項目前期信息收集、商務運作、招標報價、營銷團隊建設等。優質工程項目捕捉篩選及營銷運作提升工作、營銷團隊協同作戰及凝聚工作、項目管理降本增效工作、企業后備人才培育、工程項目及常規項目管理工具落地應用、施工現場精細化管理。對自主開發工程項目營銷活動工作更有獨特心得。

實戰經驗：

邊老師擁有15年的建筑工程類項目營銷運作及商務接觸、工程項目過程管理實戰經驗，尤其對工程項目前期營銷運作、合同簽訂，材料甄選、加工制造及施工安裝過程管理具備全過程了知熟悉，并有眾多知名企業新廠建設或咨詢或親歷全過程參與管理實戰經驗，讓企業受益頗豐。

幫助包括中建及其他眾多知名企業進行工程項目建設咨詢及現場管理人員專業知識培訓活動。如忠旺鋁業、同仁堂、農夫山泉、華潤啤酒、君元藥業、京東順豐物流菜鳥、遼寧起點等等。全過程參與建筑及鋼結構類工程項目從早期工程項目信息收集、商務運作、投標報價及合同簽訂、施工過程管理等咨詢培訓活動工作多年。因對建筑企業經營營銷戰略活動見解獨特，讓眾多建筑公司釋惑解疑后能迅速在低迷市場中找準競爭方向，快速反應，獲益良多。同時也是眾多投資公司對建筑工程上市類公司進行經營及現狀、未來前景剖析、解答特約專家組成員。

培訓經驗：

邊老師善于工作總結，經親歷項目全過程對各階段熟知了解，形成自己的管理思路和培訓風格，且積極參加各類管理經驗交流和培訓活動。

經常為各建筑工程公司營銷、現場管理人員進行項目工程營銷開發、現場管理等專業知識培訓活動。組織及配合所在公司推廣內部培訓活動，定期開展職業和業務交流培訓，集團及下屬各公司管理及專業知識培訓。

根據客戶需求及工作交流需要，經常參加各建筑公司、施工企業、咨詢單位等交流與培訓超過50余場次，參與學員超2000余人次。在培訓過程中，發揮了多年工作經驗，理論結合具體工程案例，充分交流溝通項目營銷開發、管理等工序環節中各問題實際和本質。讓培訓活動與實際工作相結合，更易施工單位操作。

主講課程：

《建筑工程市場開發與營銷管理案例解析》

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