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課程背景

TO B類企業的客戶與TO C類客戶在許多方面上都有很大不同，而常見的TO C的營銷策劃方案都不適合TO B類企業，浪費成本且效果欠缺，本課程基于多年TO B軟件營銷的經驗，根據B端客戶特點設計營銷戰法課程，旨在幫助企業尋找到適合自身的營銷思路和方法，并且提升員工相關能力。

課程大綱

第一部分TO B 類企業營銷整體思路

一、TO B行業的目標客戶分析

1、客戶畫像分析和痛點需求

2、客戶采購決策流程和特點

3、客戶關鍵人分析

4、客戶應用產品的成本和阻礙

5、客戶延伸和增值需求

6、客戶關鍵人接觸信息渠道

二、公司和產品價值分析

1、公司在行業內的地位分析

2、公司產品和服務的價值分析

3、公司產品和服務發展方向分析

三、TO B類企業常用的營銷形式

1、明確營銷對象

（1）分析營銷對象

（2）確認營銷對象的多層次需求

2、營銷的分類目的

（1）品牌營銷

品牌傳播獲取銷售線索

建立品牌形象、樹立行業地位、提升信任度

傳播企業和產品信息，提升大眾認知

（2）關系和服務營銷

準客戶采購

老客戶復購

客戶自傳播形成裂變

3、常見的營銷形式

（1）公域媒體運營和廣告投放

（2）自媒體運營

（3）私域社群運營

（4）線下營銷活動

第二部分適合TO B企業的營銷策劃

一、建立雙主體營銷模式

1、以公司為主體在公域流量營銷獲客

2、以企業學院或聯盟為主體進行私域流量運營實現轉化、復購和裂變

3、常態化營銷和專題活動營銷相結合

二、針對公域的精準化營銷

1、行業性媒體合作

2、行業組織合作

3、行業展會和會議

4、精準媒體投放

三、私域流量的日常運營

1、建立私域流量運營矩陣—選擇運營工具和明確運營目標

（1）企業微信

（2）公眾號

（3）視頻號

（4）直播

（5）小程序

（6）幾類工具的關系和配合

2、以企微社群運營為核心設計運營方案

（1）企微社群的建立和定位

（2）企微社群運營結構和計劃建立

（3）線上分享

（4）社群直播

（5）線上互動

（6）日常線下活動

四、專題活動的策劃和落地

1、專題活動策劃

（1）TO B類企業專題活動的常見主題和形式

新品發布

行業峰會和論壇

全國巡回演講或路演

年會

（2）專題活動舉辦的時機和頻次

（3）專題活動舉辦的主體（善于借勢借力）

2、專題活動的組織

（1）籌備階段

籌備組的建立

活動主題、內容和形式的設計

活動的流程和組織人員分工設計

活動參與人、嘉賓的設計

活動的任務分解和時間規劃

活動場地、設備、物料以及其他資源的準備

（2）宣傳和預熱階段

宣傳渠道

宣傳內容和資料

預熱活動

線上社群預熱

線下活動預熱

（3）活動的組織

活動組織的工具—活動流程表

活動過程的控制

活動中的媒體傳播和私域傳播

（4）活動的復盤

活動的后續傳播

活動的總結

案例：分析

第三部分 內容營銷

一、內容主線設計

1、人物故事主線

2、產品和服務主線

3、公司文化主線

4、知識科普主線

5、客戶服務主線

6、事件、節日和活動主線

二、內容營銷的技巧

1、視頻號內容運營

（1）運營定位決定運營思路

（2）確定視頻內容主題—人物故事型、知識分享型

（3）視頻運營內容創意

（4）確定視頻運營團隊和成本投入以及各項運營指標

2、公眾號圖文內容運營

（1）標題設計技巧

（2）內容和架構設計技巧

3、投放內容運營

（1）投放性內容和自媒體內容的區別

（2）廣告的標題和內容設計

（3）軟文的標題和內容設計

4、內容的裂變設計

（1）自發裂變

（2）主動利益刺激

第四部分 現場討論

針對企業的產品和現行營銷形式進行討論，對企業未來的營銷模式進行設計，包括整體架構、主線形式和思路，以及內容創意設計。

王老師

王振韜 老師簡介

數字化營銷與管理實戰專家

中央財經大學產業經濟學碩士

互聯網營銷策劃和銷售團隊管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯網連續創業者、

私域流量和社群營銷專家

心理咨詢師

暢銷書《一本書讀懂互聯網+新玩法》作者

曾任：36氪未來學院副院長

曾任：VIADEO中國區平臺市場用戶增長和運營負責人

曾任：阿里子公司渠道總監

曾任：美團控股公司渠道總監兼增值服務總監

【實戰經驗】

王老師曾任教于北京城市學院，后在全球第二大的網絡社交平臺VIADEO負責中國區平臺“天際網”的市場用戶增長和用戶運營。為了更好的將互聯網經驗與實體企業結合，王老師加入了阿里、美團等國內知名軟件、互聯網公司的餐飲生態部門，負責全國渠道管理、客戶權益設計和服務和營銷策劃等工作，形成了系統的渠道和營銷管理和運營策劃的戰法，尤其是在為客戶服務期間，還總結出了傳統企業如何結合互聯網實現轉型升級的系統方法論，并著有《一本書讀懂互聯網+新玩法》暢銷書。

王老師為在VIADIEO工作期間，負責市場工作，主要是用戶增長和活躍運營，通過各類平臺活動、用戶運營策略和推廣手段保障了用戶數量的穩定快速增長以及較高的活躍度，同時還參與了大量相關產品的設計。后來在阿里、美團工作期間全國大量的企業提供數字化營銷轉型、還有包括O2O線上線下平臺運營，會員營銷、社群營銷、新媒體代運營在內的私域流量運營等服務，幫助大量企業提升數字化、新媒體和私域流量營銷的能力。目前作為專業培訓講師和咨詢師，為諸多的企業提供數字化營銷、流量運營、用戶運營、渠道運營等方面的培訓，其中包括電信運營商（中國電信、翼支付、和包支付、浙江移動等）、銀行（農業銀行、建設銀行、工商銀行、中國銀行、中信銀行等）和大量實體企業（老板電器、萬科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風格

?強調培訓對于實際結果的推動和落地；

?既有理論支撐又有實踐經驗驗證；

?各種親身操盤的生動的案例以及經驗；

?強調互動和實地演練，快速總結，迅速提升；

?對互聯網營銷的深刻理解；

?生動激情的課程講授和簡單實用的講解。

主講課程

一、營銷策劃與創新

1、《私域流量營銷》

2、《新媒體營銷策劃》

3、《社群營銷管理》

4、《門店體驗和營銷策劃》

5、《客戶洞察與用戶運營》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個習慣》

2、《商業模式畫布與價值主張設計》

【部分服務過的客戶】

中信銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、中國銀行、建設銀行、中國移動、和包支付、浙江移動、中國電信研究院、翼支付、中國聯通、廣州ETC、西門子、松下電器、美的集團、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長安汽車、上汽集團、廣汽傳祺、松達汽車、萬科第五空間、易車網、天眼查、網易、雀巢健康、中康苗嶺醫療、福建煙草、深圳國資委、深能環保、星網銳捷、時代光華、36氪未來學院、青蛙王子、順豐、聯運環境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團控股子公司），中國食方知味餐飲企業聯盟，山東中醫藥大學創業師資培訓班、吉林工商學院創業師資培訓班、張家口國際大酒店等等

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