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課程背景：

增額終身壽險(xiǎn)作為保險(xiǎn)公司的支柱產(chǎn)品，與重疾險(xiǎn)、年金險(xiǎn)形成了三個(gè)重點(diǎn)。雖然大部分代理人對(duì)重疾險(xiǎn)銷售得心應(yīng)手、切入點(diǎn)很多，近幾年對(duì)年金險(xiǎn)的銷售也漸漸熟悉，但對(duì)于增額終身壽險(xiǎn)卻不知道如何下手，不知道怎么跟客戶交流。是增額終身壽太簡(jiǎn)單嗎？包裝點(diǎn)不多嗎？都不是，是我們對(duì)增額終身壽的了解太少，對(duì)客戶的真實(shí)想法了解不夠。我們大部分代理人只會(huì)從產(chǎn)品的角度出發(fā)，從推銷的角度出發(fā)，維度相對(duì)比較單一，所以導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)人員對(duì)增額終身壽的落地感覺力不從心，無從下手。其實(shí)大道至簡(jiǎn)，復(fù)雜的東西往往不可長(zhǎng)久，增額終身壽的簡(jiǎn)單就是它最大的優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)單中蘊(yùn)含著巨大的能量，有很多方面可以發(fā)揮獨(dú)有的作用!

本課程為代理人撥開迷霧，了解終身壽險(xiǎn)開發(fā)背景及其六大功能，深入剖析增額終身壽的方方面面，在百年未遇之大變局的時(shí)代背景下，厘清增額終身壽險(xiǎn)的賣點(diǎn)，通過四步銷售法，讓代理人深入掌握增額終身壽、輕松切入、提升件均、做大保費(fèi)。

課程收益：

1、新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，增額終身壽仍然是財(cái)富管理的剛需配置

2、厘清增額終身壽險(xiǎn)六大功能，與客戶交流言之有物

3、靈活運(yùn)用增額終身壽四步銷售法，成交更多保單

4、通過異議處理示范，掌握異議處理的話術(shù)，積極應(yīng)對(duì)客戶拒絕

5、通關(guān)訓(xùn)練讓受眾掌握增額終身壽險(xiǎn)銷售的方法，胸有成竹走向市場(chǎng)

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)代理人、銀保銷售人員、銀行理財(cái)經(jīng)理

課程方式：

講授、互動(dòng)、案例解讀、角色扮演、通關(guān)固化

課程大綱:

第一講：新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下再看增額終身壽險(xiǎn)

一、把握趨勢(shì)比努力更重要

1. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大局：金融空轉(zhuǎn)

——從追求高杠桿收益最大化到降風(fēng)險(xiǎn)負(fù)債最小化

2. 出口貿(mào)易的中局：出口承壓

——從全球貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈到局部脫鉤，雙循環(huán)趨勢(shì)更加迫切。

3. 普通百姓的微局：消費(fèi)不足

——從透支式消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防性儲(chǔ)蓄，消費(fèi)降級(jí)

4. 康波周期，我們正處于衰退期

1）利率下行

2）房產(chǎn)銷售持續(xù)低迷

3）股市連連下跌

4）理財(cái)產(chǎn)品收益下降

5）暴雷公司日益增多

結(jié)論：

1）受疫情沖擊、全球經(jīng)濟(jì)放緩、普通人錢包縮水，消費(fèi)降級(jí)

2）優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒，資金無處投放，居民存款等待低風(fēng)險(xiǎn)商品

3）現(xiàn)有利率下，購(gòu)買固定收益產(chǎn)品，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看都是劃算的

二、增壽是財(cái)富管理的剛需配置

1. 資管新規(guī)打破剛兌，增額終身壽收到市場(chǎng)追捧

2. 投資三維空間，既要有要還要

第一維度：安全性

第二維度：收益性

第三維度：流動(dòng)性

3. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展注定 預(yù)定利率持續(xù)走低

1）合理的保險(xiǎn)預(yù)定利率==無風(fēng)險(xiǎn)利率=50%GDP增速

2）未來預(yù)定利率走勢(shì)

3%不是盡頭，2%不是地板，0%才是歸宿

3）復(fù)利威力解讀

——增額終身壽就是把“不確定”轉(zhuǎn)換為“確定”，把“單利”轉(zhuǎn)換為“復(fù)利”，把未知的“變化”鎖定為“不變”

4）增額終身壽，對(duì)普通老百姓而言就是換個(gè)地方存錢

5）增額終身壽，對(duì)高客而言就是享受3%高息的活期存款

總結(jié)：對(duì)所有人而言，增額終身壽就是財(cái)富管理的剛需配置

1）當(dāng)您不用的時(shí)候，是持續(xù)增長(zhǎng)的儲(chǔ)備金；

2）當(dāng)您急用的時(shí)候，是現(xiàn)金流和風(fēng)險(xiǎn)保障金；

3）當(dāng)孩子長(zhǎng)大了，是教育創(chuàng)業(yè)婚嫁準(zhǔn)備金；

4）當(dāng)您年邁的時(shí)候，是幸福生活養(yǎng)老金；

5）當(dāng)您不在的時(shí)候，是家庭資產(chǎn)傳承金。

第二講：增額終身壽險(xiǎn)功能解析

一、資產(chǎn)配置的底層邏輯

1. 先確認(rèn)權(quán)益，再探討收益

2. 財(cái)富積累及財(cái)富管理的目的

二、增額終身壽險(xiǎn)六大功能詮釋

——我們面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)就是不確定，增額終身壽險(xiǎn)就為解決不確定而生

增額終身壽險(xiǎn)功能一：解決養(yǎng)老的不確定性

增額終身壽險(xiǎn)功能二：解決投資的不確定性

增額終身壽險(xiǎn)功能三：解決婚姻的不確定性

案例：婚姻風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致財(cái)富縮水，需要個(gè)人專屬防分割的資產(chǎn)

增額終身壽險(xiǎn)功能四：解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不確定性

解析：《合同法》第73條：人壽保險(xiǎn)有債務(wù)隔離的左右

解析：《保險(xiǎn)法》第24條、第34條、第61條：指定清晰，不受干預(yù)

增額終身壽險(xiǎn)功能五：解決遺產(chǎn)繼承的不確定性

案例：賭王何鴻燊高達(dá)5000億港幣 (約合4572億人民幣)遺產(chǎn)爭(zhēng)奪官司

增額終身壽險(xiǎn)功能六：解決稅負(fù)的不確定性

案例：臺(tái)灣“經(jīng)營(yíng)之神”王永慶600億遺產(chǎn)，納稅超過100億，需要免稅的資產(chǎn)，保險(xiǎn)理賠款是免征個(gè)稅的

第三講：增額終身壽險(xiǎn)四步銷售法

一、確定目標(biāo)客戶

1. 重點(diǎn)鎖定四類客戶

1）增額終身壽老客戶

2）一年內(nèi)買過長(zhǎng)期險(xiǎn)的老客戶

3）家里有小孩的客戶

4）前期加溫過，但還沒成交的客戶

2. 確定優(yōu)先拜訪順序

1）經(jīng)濟(jì)條件好、有加保空間，重點(diǎn)鎖定只買過一件的增額終身壽老客戶

2）前期服務(wù)經(jīng)營(yíng)到位，關(guān)系好，保險(xiǎn)觀念好，能夠培養(yǎng)為轉(zhuǎn)介紹中心

3. 明確重點(diǎn)客戶畫像

1）30-55歲

2）已婚或有孩子的女性客戶

3）有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)

4）重疾險(xiǎn)/增額終身壽老客戶

二、理念導(dǎo)入3-3-1-4法則

1. 未來三個(gè)趨勢(shì)

1）低利率長(zhǎng)存

——年期存款利率逐年下跌，國(guó)債利率持續(xù)下滑，增額終身壽鎖定3%，終身增額，復(fù)利遞增

2）老齡化加深

——老齡化加深趨勢(shì)下，三筆錢必備：養(yǎng)老錢、護(hù)老錢、享老錢

3）確定性難尋

——政策的不確定性、經(jīng)濟(jì)的不確定性、花銷的不確定性……

2. 激發(fā)三個(gè)需求

1）針對(duì)低利率長(zhǎng)存，選擇一款長(zhǎng)期鎖定3%定價(jià)預(yù)定利率的工具是真睿智；

2）針對(duì)老齡化加深，養(yǎng)老是剛性需求，把未來一定要用的錢提早規(guī)劃出來，而且越早規(guī)劃越輕松；

3）針對(duì)確定性難尋，用安全、專屬、確定的方式留住錢，并且清晰知道未來我有多少錢

3. 聚焦一個(gè)方案

1）每月一點(diǎn)點(diǎn)，確定留得住錢

2）3. 0%預(yù)定利率，終身復(fù)利增值，確定長(zhǎng)期收益

3）有一個(gè)和我們生命等長(zhǎng)的確定的現(xiàn)金流來補(bǔ)充我們未來儲(chǔ)備的不足

4）與其擔(dān)心未來通貨膨脹、資產(chǎn)貶值，不如保證現(xiàn)在留有一筆確定擁有的錢才是王道

4. 解決四大矛盾

1）年輕人、月光族留小錢：解決沖動(dòng)消費(fèi)與強(qiáng)制儲(chǔ)備之間的矛盾

2）寶媽、寶爸留點(diǎn)錢：解決剛性需求與利率下行之間的矛盾

3）60-70歲客戶留筆錢：解決投資風(fēng)險(xiǎn)與確定收益之間的矛盾

4）企業(yè)家、高凈值人群傳承自由：解決當(dāng)下花銷與未來傳承之間的矛盾

三、產(chǎn)品講解

1. 夫妻雙被保模型

——讓家庭風(fēng)險(xiǎn)保障加倍，財(cái)富增值的目標(biāo)不被中斷

2. 親子全家保模型

——既能對(duì)沖人生風(fēng)險(xiǎn)，又能實(shí)現(xiàn)積累財(cái)富目標(biāo)，保單靈活掌控

四、強(qiáng)勢(shì)促成

1. 產(chǎn)品促

2. 服務(wù)資源促

3. 政策促

第四講：增額壽險(xiǎn)營(yíng)銷的異議處理（通關(guān)演練）

一、拒絕產(chǎn)生的原因

1. 不信任——建立信任

2. 不需要——激發(fā)需求

3. 不急——強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)

4. 不合適——共同探討，專業(yè)建議

二、拒絕處理的公式

1. 贊美認(rèn)同+問題解答+促成

2. 贊美認(rèn)同+找出問題關(guān)鍵+促成

3. 贊美認(rèn)同+強(qiáng)化需求點(diǎn)+促成

三、拒絕處理的示范

1. 異議：“收益偏低，不劃算”

處理公式：贊美認(rèn)同+問題解答+促成

2. 異議：“我要回去商量一下”（有孩子的客戶）

處理公式：贊美認(rèn)同+找出問題關(guān)鍵+促成

3. 異議：“我要考慮考慮”

處理公式：贊美認(rèn)同+強(qiáng)化需求+促成

通關(guān)演練的內(nèi)容：

1）增額終身壽開發(fā)背景

2）增額終身壽六大功能

3）增額終身壽六大功能

4）增額終身壽異議處理

演練的目的：最接近現(xiàn)實(shí)和情景的模擬預(yù)演

演練流程須知：

演練前：

1）時(shí)間、流程，要求的描述。

2）三人輪流報(bào)數(shù)1、2、3，然后根據(jù)每一輪演練的安排確定每一輪的角色。

角色分配代理人客戶觀察員

第一輪123

第二輪312

第三輪231

3）角色分配代理人客戶觀察員

4）嚴(yán)格要求演練時(shí)有充分的資料和工具準(zhǔn)備，以及合適的座位安排

演練中：

——代理人：結(jié)合腳本進(jìn)行角色扮演，但必須要根據(jù)代理人的現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)表現(xiàn)對(duì)應(yīng)相對(duì)的自然反應(yīng)。

——觀察員：觀察時(shí)必須要做好記錄，根據(jù)事實(shí)客觀評(píng)估與反饋。

——客戶：進(jìn)入角色

演練后：

1）每人的反饋時(shí)間在1分鐘內(nèi)完成，但其中一人反饋時(shí)，其他二人先聆聽，千萬不要插嘴。

2）反饋順序：

第一位是代理人：反饋?zhàn)约旱谋憩F(xiàn)是否依據(jù)流程和工具使用的標(biāo)準(zhǔn)；是否有觀察到對(duì)方的反應(yīng)而進(jìn)行有效的應(yīng)對(duì)

第二位是客戶：只能反饋感覺，不能反饋任何與流程或工具相關(guān)的意見，因?yàn)槟闶遣恢懒鞒毯凸ぞ呤褂玫臉?biāo)準(zhǔn)

第三位是觀察員：必須要根據(jù)看到和聽到雙方的表現(xiàn)的事實(shí)做記錄，并且根據(jù)記錄反饋，不能憑感覺反饋。

3）最后主持人或三人員進(jìn)行簡(jiǎn)單的討論和總結(jié)。

公開展示：

1）嚴(yán)格要求演練時(shí)有充分的資料和工具準(zhǔn)備，以及合適的座位安排。

2）所有在場(chǎng)的其他學(xué)員觀察時(shí)必須要做好記錄，根據(jù)事實(shí)客觀評(píng)估與反饋。

結(jié)束語(yǔ)：

1. 決定你成功的不是夢(mèng)想，而是行動(dòng)！

2. “十件”是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)！

3. 訓(xùn)后知行合一計(jì)劃：

當(dāng)日寫總結(jié)定目標(biāo)發(fā)群、當(dāng)周通關(guān)、當(dāng)月面談30人業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)、當(dāng)季10件！

馬老師

馬蘭老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

27年保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

壽險(xiǎn)管理師資格認(rèn)證

曾任：中國(guó)太平洋保險(xiǎn)丨外勤主管至最高職級(jí)資深經(jīng)理

曾任：中國(guó)太平洋保險(xiǎn)新市區(qū)中支北京路支公司丨總經(jīng)理

曾任：中國(guó)太平洋保險(xiǎn)新疆分公司丨主管訓(xùn)練室經(jīng)理、產(chǎn)品室經(jīng)理

★擅長(zhǎng)領(lǐng)域：增員、營(yíng)銷技巧、高客面談、客戶異議處理、產(chǎn)說會(huì)、開門紅

★主導(dǎo)近百場(chǎng)產(chǎn)、創(chuàng)沙龍的開展，累計(jì)保費(fèi)超億，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

★曾為中國(guó)太平洋保險(xiǎn)（北京、昆明、杭州、海口等10+個(gè)城市）進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷系列課程輪訓(xùn)，累計(jì)授課1000+場(chǎng)，持續(xù)推進(jìn)企業(yè)頂尖績(jī)優(yōu)人才的培養(yǎng)，其中促成MDRT獲得者近百人

馬蘭老師專注在保險(xiǎn)行業(yè)27年，從入行則任職于500強(qiáng)企業(yè)-中國(guó)大平洋保險(xiǎn)，深諳保險(xiǎn)營(yíng)銷的整個(gè)業(yè)務(wù)鏈，因自身能力出眾，被公司委以重任為各地方分公司賦能，從而推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。

01-作為新疆地區(qū)第一批壽險(xiǎn)開拓者：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開拓市場(chǎng)，由于善于挖掘組織型人才，迅速搭建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并對(duì)其進(jìn)行《保險(xiǎn)營(yíng)銷技能提升》系列課程培訓(xùn)，促使團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展，助力超額達(dá)成銷售及晉升目標(biāo)，所率團(tuán)隊(duì)享有“營(yíng)銷鐵軍”稱號(hào)。

02-作為“晉升達(dá)人”：巧用轉(zhuǎn)介紹，充分調(diào)動(dòng)屬員積極性，親自進(jìn)行拓客訓(xùn)練，尋找新市場(chǎng)，召開各類形式的產(chǎn)說會(huì)，僅用一周增員14人，順利晉升主管，后用四個(gè)月就達(dá)成年度任務(wù)，并晉升“資深部經(jīng)理”，獲得公司“不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”榮譽(yù)稱號(hào)。

03-作為業(yè)績(jī)的扛把子：通過陌生拜訪，入行首月傭金達(dá)到近9000元，排名部門第一；之后結(jié)合業(yè)務(wù)+實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)打造自己的一套營(yíng)銷方法，促使連續(xù)10年業(yè)績(jī)位列部門榜首，個(gè)人累計(jì)保費(fèi)超億元，所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)超10億元。

04-作為“優(yōu)增”的小能手：曾為太平洋壽險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司開展【1+3增員培訓(xùn)】，通過訓(xùn)練提升學(xué)員增員技能實(shí)現(xiàn)，訓(xùn)后一個(gè)月內(nèi)，參訓(xùn)學(xué)員中80%實(shí)現(xiàn)1+1增員，40%實(shí)現(xiàn)1+2增員，20%實(shí)現(xiàn)1+3增員，助力了內(nèi)蒙古分公司人力增長(zhǎng)。

05-作為企業(yè)人才的培養(yǎng)者：曾負(fù)責(zé)公司培訓(xùn)項(xiàng)目開展以及人才梯隊(duì)的搭建，制定業(yè)務(wù)競(jìng)賽及增員方案，同時(shí)針對(duì)性做人員的規(guī)劃面談，從而精準(zhǔn)的“對(duì)癥下藥”，為其匹配《增壽成交訓(xùn)練營(yíng)》《年金險(xiǎn)成交技巧》《保單銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》《客戶異議處理》等主題的培訓(xùn)，為企業(yè)輸送了百位優(yōu)秀的營(yíng)銷人才

主講課程：

《八步成交——重疾險(xiǎn)的營(yíng)銷之道》

《四步成交——增額終身壽訓(xùn)練營(yíng)》

《增員有“技法”——優(yōu)增訓(xùn)練營(yíng)》

《年金險(xiǎn)成交技巧修煉》

產(chǎn)說會(huì)：

《幸福養(yǎng)老靠規(guī)劃——增額終身壽（年金產(chǎn)說會(huì)）》

《巨變時(shí)代下如何留住財(cái)富——中高客產(chǎn)說會(huì)》

授課風(fēng)格：

■實(shí)踐+創(chuàng)新——理論與實(shí)操相結(jié)合，融入課程當(dāng)中，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、主動(dòng)性，讓學(xué)員自己找到辦法解決問題，“得見于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。

■真實(shí)案例+落地技巧——融入大量的企業(yè)實(shí)際案例，增強(qiáng)學(xué)員場(chǎng)景感，通過行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問題。針對(duì)性給出技巧并通過演練，將技巧轉(zhuǎn)化為自己的技能。

部分授課評(píng)價(jià)：

通過馬老師課程的學(xué)習(xí)，讓我學(xué)會(huì)從宏觀的視角看向保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，更熱愛保險(xiǎn)產(chǎn)品這個(gè)特殊的金融工具，從現(xiàn)在大的經(jīng)濟(jì)發(fā)張社會(huì)變革人們的思想也在發(fā)生翻天覆地的變化，我們自己也必須不斷的學(xué)習(xí)才能趕上社會(huì)的腳步，謝謝老師。

——太平洋保險(xiǎn)（內(nèi)蒙古） 王經(jīng)理

能夠聽老師的課程是一種享受，老師課程中豐富多樣的案例，讓我們對(duì)于知識(shí)點(diǎn)有了更深的理解。課程中設(shè)計(jì)的工具學(xué)習(xí)與應(yīng)用，讓我們能很好的將所學(xué)化為所用！讓我們實(shí)在是受益匪淺！

——太平洋保險(xiǎn)（廣東） 趙經(jīng)理

我自己也是銷售出身，深感馬老師作為一名實(shí)戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實(shí)戰(zhàn)案例，還能講的生動(dòng)幽默，老師從重疾險(xiǎn)的八大步驟切入，幫助學(xué)員樹立正確的重疾險(xiǎn)銷售觀念，掌握重疾險(xiǎn)營(yíng)銷的每一步流程，增強(qiáng)學(xué)員的自信心，潛移默化的提升學(xué)員的電銷技巧，學(xué)員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——太平洋保險(xiǎn)（云南） 王總監(jiān)

馬老師是我們團(tuán)隊(duì)的伙伴最喜歡的老師，老師很優(yōu)秀，所講授的課程也很吸引學(xué)員，授課語(yǔ)言精練有力度，排比式的問句可以直擊人心，能讓我們產(chǎn)生觸動(dòng)，所教授的拜訪話術(shù)非常實(shí)用，現(xiàn)在都有學(xué)員跟我反饋，運(yùn)用老師的話術(shù)已經(jīng)有初步明顯的進(jìn)步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實(shí)戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——太平洋保險(xiǎn)（杭州） 楊總監(jiān)

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