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【課程背景】

銀行的產(chǎn)生和發(fā)展具有深刻的歷史背景，是國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化和金融一體化大趨勢(shì)下的必然結(jié)果，也是應(yīng)對(duì)日益激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。從上世紀(jì)９０年代以來，各種新的信息技術(shù)創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應(yīng)用，為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動(dòng)力和支持，銀行也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行獲得良好發(fā)展的背景下，怎樣進(jìn)一步對(duì)銀行渠道的設(shè)置和開發(fā)進(jìn)行研究，找出適合當(dāng)前和今后一段時(shí)間我國(guó)銀行渠道發(fā)展的方向，對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)將起到很好的指導(dǎo)作用

【課程受益】

1.財(cái)務(wù)建模目的與應(yīng)用

2.財(cái)務(wù)建模的種類及要考慮的問題

3.財(cái)務(wù)建模技巧的應(yīng)用及核查內(nèi)容

【課程對(duì)象】

支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理

【課程大綱】

第一章：銀行渠道的開拓

銀行的分類及特點(diǎn)

銀行按性質(zhì)分為國(guó)有銀行、股份制銀行、政策性銀行。

中心支行下設(shè)分理處和二級(jí)支行。

銀行按等級(jí)分為總行、分行、支行、分理處。

銀行渠道的開發(fā)步驟

了解網(wǎng)點(diǎn)狀況

聯(lián)系個(gè)人銀行部

廣布人脈，接觸領(lǐng)導(dǎo)

強(qiáng)調(diào)公司優(yōu)勢(shì)

細(xì)化合作方案

渠道開發(fā)過程中的注意事項(xiàng)

注意著裝儀表

小組拜訪

事先做好準(zhǔn)備工作

在駐點(diǎn)中做好二次開發(fā)

第二章：銀行客戶的開發(fā)與服務(wù)

銀行客戶的開發(fā)

分清新老股民，調(diào)整自身定位

獲得準(zhǔn)客戶聯(lián)系方式，保持聯(lián)系

了解準(zhǔn)客戶意向，耐心解釋流程

銀行客戶服務(wù)要點(diǎn)

充分提示投資風(fēng)險(xiǎn)，適時(shí)進(jìn)行投資者教育

了解客戶使用電腦的水平，提供適當(dāng)培訓(xùn)

將最新資訊及時(shí)提供給客戶

關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)向客戶提示風(fēng)險(xiǎn)

在銀行駐點(diǎn)需要注意的問題

嚴(yán)禁與準(zhǔn)客戶(或客戶)沖突

專業(yè)著裝

考勤

宣傳資料

第三章：銀行渠道的維護(hù)

銀行渠道的日常維護(hù)方式

和銀行主管、銀行職員保持密切的溝通。

友好對(duì)待其他證券公司的駐點(diǎn)人員。

銀行渠道維護(hù)中的注意要點(diǎn)

對(duì)方以良好的第一印象

最初合作階段，駐點(diǎn)證券經(jīng)紀(jì)人一定要穩(wěn)定

證券經(jīng)紀(jì)人盡可能吸引網(wǎng)點(diǎn)職員成為客戶

證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)滿足銀行提出的合理要求

銀行職員除了是合作伙伴外，還應(yīng)該是優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶

第四講、銀行渠道和非銀行渠道的配合

利用駐點(diǎn)銀行周邊社區(qū)發(fā)掘準(zhǔn)客戶

與銀行理財(cái)始理一起去其他單位發(fā)掘準(zhǔn)客戶

與銀行職員聯(lián)手營(yíng)銷

與銀行進(jìn)行小型客戶見面會(huì)，促進(jìn)開發(fā)

張老師

銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家 張廣輝

【專業(yè)資質(zhì)】

銀行服務(wù)營(yíng)銷資深專家

銀行開門紅頂層戰(zhàn)略設(shè)計(jì)師

銀行營(yíng)銷戰(zhàn)斗力提升資深顧問

銀行高級(jí)管理系統(tǒng)進(jìn)階培訓(xùn)師

銀行服務(wù)營(yíng)銷一體化打造資深顧問

銀行業(yè)營(yíng)業(yè)廳員工咨詢顧問式營(yíng)銷教練

曾任兩家集團(tuán)公司 CEO

中原崛起之《品牌高端峰會(huì)•世界對(duì)話中原》高峰

論壇活動(dòng)特邀參會(huì)嘉賓

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

曾從事農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)商銀行、其他等地方性銀行能效提升、開門紅營(yíng)銷項(xiàng)目。多年來致力于金融及非金融行業(yè)相結(jié)合、營(yíng)銷管理、服務(wù)技能提升、駐點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)的實(shí)踐工作。在客戶拓展與維護(hù)、分層營(yíng)銷、活動(dòng)策劃、培訓(xùn)管理、產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新等方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【項(xiàng)目服務(wù)】

湖南農(nóng)商銀行《開門紅項(xiàng)目》負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)項(xiàng)目整體實(shí)施方案及后續(xù)常態(tài)化動(dòng)作，包括各崗位職責(zé)梳理，營(yíng)銷技能水平提升、存量客戶分層營(yíng)銷方案等。

衡陽農(nóng)業(yè)銀行《商戶外拓項(xiàng)目》尋找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)根源“客群“，強(qiáng)調(diào)“客群”經(jīng)營(yíng)，打造營(yíng)銷場(chǎng)景氛圍提升，增強(qiáng)項(xiàng)目重點(diǎn)板塊的著眼點(diǎn)和著力點(diǎn)。

長(zhǎng)治農(nóng)商銀行《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目》，挖掘自身優(yōu)勢(shì)資源及存量客戶的開發(fā)，提升業(yè)績(jī)達(dá)成；

湘潭農(nóng)業(yè)銀行《金融生態(tài)圈打造》通過外拓商戶、學(xué)校、企業(yè)走訪，合作方案洽談，打造網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)能力，增強(qiáng)客戶粘性，實(shí)現(xiàn)區(qū)域化銀商聯(lián)盟集合管理經(jīng)營(yíng)模式。

漢中農(nóng)商行《支行長(zhǎng)高階管理培訓(xùn)》幫助支行長(zhǎng)崗位提升業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)實(shí)效能力。

南京招商銀行《外拓渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》幫助招商銀行打造外拓渠道市場(chǎng)模式；

陜西農(nóng)商行《領(lǐng)導(dǎo)力構(gòu)建與管理踐行》培訓(xùn)；提升支行長(zhǎng)業(yè)務(wù)管理推行能力；

【主講課程】

《職業(yè)壓力與情緒管理》

《外拓營(yíng)銷落地實(shí)戰(zhàn)篇》

《銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售技巧》

《銀行公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷》

《渠道為王之渠道拓展體系》

《怎樣做才是一名的客戶經(jīng)理》

《業(yè)績(jī)?yōu)橥踔虚L(zhǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)》

《優(yōu)秀的銀行柜員是這樣工作的》

《如何為中小企業(yè)提供綜合金融服務(wù)》

《贏在開門紅-如何構(gòu)建精準(zhǔn)營(yíng)銷體系？》

《銀行開門紅項(xiàng)目之頂層思維與技能提升》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)如何實(shí)現(xiàn)微營(yíng)銷O2O一體化模式》

【授課特點(diǎn)】

全員參與式：這是他們的舞臺(tái)而非我的個(gè)人舞臺(tái)；借助于小米的《參與感》體驗(yàn)式營(yíng)

體系的理念；

系統(tǒng)建構(gòu)：點(diǎn)、線、面、立體結(jié)構(gòu)的思維認(rèn)識(shí)與系統(tǒng)建構(gòu)；

項(xiàng)目小組：多項(xiàng)目小組形式，導(dǎo)入PK機(jī)制提升培訓(xùn)實(shí)效的關(guān)鍵；

價(jià)值能量：找到奮斗的驅(qū)動(dòng)力、樹立正能量的精神是我的培訓(xùn)必須帶入的版塊；

【授課理念與風(fēng)格】

知水平與思維能力的不同 ，形成了人與人的個(gè)體差異；如何構(gòu)建認(rèn)知路徑與引導(dǎo)思維模式轉(zhuǎn)變是講師或者培訓(xùn)師的功底體現(xiàn)！按照魯?shù)婪?middot;斯坦納的《人智學(xué)》理論，把人可以分為五個(gè)層面；每個(gè)人都存在一定的層面局限性，這包括了自我的壁壘和瓶頸；而我們的任務(wù)和職責(zé)，就是迅速識(shí)別每位學(xué)員的思維以及特性規(guī)律，從而有的放矢地讓其更加優(yōu)秀！

【風(fēng)格特質(zhì)】

預(yù)約氛圍：培訓(xùn)氛圍一定是輕松愉悅的心情與感受！

系統(tǒng)建構(gòu)：點(diǎn)、線、面、立體結(jié)構(gòu)的思維認(rèn)識(shí)與系統(tǒng)建構(gòu)；

實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景：案例導(dǎo)入貼合實(shí)際場(chǎng)景下的梳理、分析模式；

項(xiàng)目小組：多項(xiàng)目小組形式，導(dǎo)入PK機(jī)制提升培訓(xùn)實(shí)效的關(guān)鍵；

價(jià)值能量：找到奮斗的驅(qū)動(dòng)力、樹立正能量的自我價(jià)值是我的培訓(xùn)必須帶入的版塊；

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè)：中原銀行高新區(qū)支行、中原銀行正光街支行、鄭州銀行七里河支行、平頂山銀行寶豐人民路支行、平頂山銀行祥云路支行；長(zhǎng)治農(nóng)商行、衡陽農(nóng)業(yè)銀行、湘潭農(nóng)業(yè)銀行、漢中農(nóng)商銀行、西鄉(xiāng)農(nóng)商銀行、陜西省農(nóng)商銀行等。

鋼鐵行業(yè)：鄭州鴻達(dá)鐵路鋼鐵廠、昌隆鋼鐵有限公司、中閩鋼鐵有限公司、新明鋼鐵實(shí)業(yè)有限公司、立鵬鋼鐵有限公司等。

其他行業(yè)：

河南凱德實(shí)業(yè)、河南正唐置業(yè)、上海海同信息科技、武漢億童科技、冀中能源、樂凱膠片、風(fēng)帆集團(tuán)、中興汽車、巨力集團(tuán)、立中集團(tuán)、天鵝集團(tuán)、邢臺(tái)奎山水泥等。

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