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課程背景

被譽(yù)為“全球第一CEO”的原美國(guó)通用電氣首席執(zhí)行官杰克.維爾奇曾經(jīng)說過：“我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)不爭(zhēng)的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對(duì)我們財(cái)務(wù)上的回報(bào)。”面對(duì)產(chǎn)品高度同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜的市場(chǎng)，企業(yè)營(yíng)銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷，轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚩蛻籼峁┙鉀Q問題的方案，致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功。銷售演化為一個(gè)深度診斷客戶問題、需求與關(guān)注的過程，擔(dān)當(dāng)顧問而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產(chǎn)品。

完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應(yīng)用工具是必需掌握的，如此才能成為客戶樂于接受的商業(yè)合作伙伴，并最大限度提高客戶的公司和個(gè)人業(yè)績(jī)。這也是銷售的最高境界——做客戶的幫手，協(xié)助客戶完成實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的工作任務(wù)。本課程為致力于解決方案式銷售的從業(yè)人員提供一套全面、系統(tǒng)的行動(dòng)指南，深度解析這一深度營(yíng)銷模式的六個(gè)核心階段——客戶需求調(diào)查，產(chǎn)品方案呈現(xiàn)，客戶信任建立，項(xiàng)目簽約路徑，實(shí)施過程管理以及客戶關(guān)系維護(hù)，搭建解決方案式銷售的框架體系。

培訓(xùn)對(duì)象

中高級(jí)銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級(jí)，尤其適用于B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷售、技術(shù)型銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售等大宗生意交易，從一線應(yīng)用層面入手，實(shí)操性強(qiáng)。

學(xué)習(xí)收獲

1.同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)已是揮之不去的現(xiàn)實(shí)，面對(duì)越發(fā)挑剔的客戶，銷售如何突圍，找到自己的賣點(diǎn)？

2.客戶說很滿意現(xiàn)在的供應(yīng)商，不想有改變，遇到這樣的“忠誠(chéng)”客戶，銷售如何應(yīng)對(duì)？

3.如何轉(zhuǎn)型成為一個(gè)問題解決者與商業(yè)合作伙伴，幫客戶掙錢，做建設(shè)性拜訪？

4.如何理解和應(yīng)用SPIN銷售技術(shù)——背景問題，難點(diǎn)問題，暗示問題，價(jià)值問題？

5.如何聚焦客戶的客戶、客戶的對(duì)手、客戶的企業(yè)，通過客戶最關(guān)注的“三類人”鎖定商機(jī)？

6.對(duì)目標(biāo)客戶如何制定清晰的識(shí)別與切入路徑，尋找接納者，發(fā)現(xiàn)不滿者，對(duì)接權(quán)力者？

授課方式

1.采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動(dòng)演練詮釋實(shí)用的銷售策略和成交技法

2.定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

3.提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長(zhǎng)

課程大綱

Part 1 深度營(yíng)銷策略

【課程精讀】銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設(shè)性拜訪。本質(zhì)上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補(bǔ)缺，或錦上添花。

01銷售就是幫客戶成功

1.立足客戶問題發(fā)現(xiàn)和解決，做一對(duì)一深度營(yíng)銷

2.通過幫客戶掙錢或省錢，進(jìn)而掙客戶的錢

3.做建設(shè)性拜訪，致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功

4.銷售應(yīng)用工具箱——銷售行為改進(jìn)表02解決方案式銷售路徑

5.經(jīng)由客戶最關(guān)注和想搞定的三類人鎖定商機(jī)

6.聚焦客戶企業(yè)和個(gè)人利益，提供對(duì)策

7.識(shí)別并消除客戶顧慮，構(gòu)建合作伙伴關(guān)系

8.找到客戶切入路徑和利益相關(guān)者，達(dá)成交易

Part 2 客戶需求分析

【課程精讀】賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會(huì)問，關(guān)注客戶問題。

03 SPIN顧問技術(shù)應(yīng)用

1.銷售定律——需求是成交之本，問題是需求之母

2.分析客戶現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)潛在問題、困難或不滿

3.揭示不利影響，關(guān)注回報(bào)，并促發(fā)客戶購(gòu)買需求

4.銷售應(yīng)用工具箱——客戶訪談?dòng)?jì)劃表04客戶需求深度分析

5.需求背后的需求——客戶最關(guān)注的“三類人”分析

6.客戶的客戶，與市場(chǎng)機(jī)會(huì)有關(guān)（銷售額、利潤(rùn)率...）

7.客戶的對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)資源有關(guān)（創(chuàng)新、差異化...）

8.客戶的企業(yè)，與運(yùn)營(yíng)效率有關(guān)（技術(shù)、成本控制...）

Part 3 解決方案設(shè)計(jì)

【課程精讀】客戶最關(guān)注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對(duì)手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個(gè)領(lǐng)域提供解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求。

05 “3+5”利益法則應(yīng)用

1.從自己的公司、產(chǎn)品或服務(wù)資源中找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2.與客戶的3類企業(yè)利益和5類個(gè)人利益訴求鏈接

3.個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)

4.銷售應(yīng)用工具箱——產(chǎn)品利益規(guī)劃表06銷售提案有效呈現(xiàn)

5.提供專業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動(dòng)姿態(tài)，促使客戶接受

6.與客戶有更多接觸機(jī)會(huì)，增加粘性，提高效率

7.項(xiàng)目越大，產(chǎn)品越復(fù)雜，就越需要提案營(yíng)銷

8.提案12模塊詳解——從封面標(biāo)題到附件設(shè)計(jì)

Part 4 項(xiàng)目簽約路徑

【課程精讀】當(dāng)面對(duì)一個(gè)未知的客戶采購(gòu)決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進(jìn)，去現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。

07焦點(diǎn)人物接觸策略

1.尋找接納者，收集客戶信息，開辟下一接觸通道

2.對(duì)接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問題并促發(fā)解決愿望

3.爭(zhēng)取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案，建立信任，獲得支持

4.銷售應(yīng)用工具箱——項(xiàng)目商機(jī)計(jì)劃表08銷售進(jìn)程計(jì)劃管理

5.設(shè)定承諾目標(biāo)，做到“進(jìn)門有目的，出門有結(jié)果”

6.提升關(guān)系層級(jí)，從認(rèn)識(shí)、約會(huì)到伙伴、同盟

7.計(jì)劃及按時(shí)完成執(zhí)行事項(xiàng)，做好實(shí)施過程管理

8.建立回訪聯(lián)絡(luò)機(jī)制，開展客戶關(guān)系維護(hù)

王老師

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師 王鑒

【專業(yè)資質(zhì)】

國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）

《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣講師

原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理

北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)等 校營(yíng)銷管理課程常年專家講師

400家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、百場(chǎng)計(jì)萬人以上公開課成功學(xué)習(xí)見證，超高課堂滿意度，入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志“精品課程”

專著《深度營(yíng)銷——解決方案式銷售行動(dòng)指南》成為國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)銷售培訓(xùn)的指定用書，發(fā)行量數(shù)萬冊(cè)。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

創(chuàng)建“企業(yè)銷售全員學(xué)習(xí)系統(tǒng)”，立足提供專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)解決方案，針對(duì)不同層級(jí)的銷售人員和管理者，為企業(yè)提供一條專業(yè)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)路徑。多年來，始終致力于研究和推行極具實(shí)戰(zhàn)意義的專業(yè)銷售方法和工具，幫助企業(yè)建立行之有效的銷售管理體系，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的行為優(yōu)化與業(yè)績(jī)提升。

先后入圍中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)“十大講師”，中國(guó)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟“中國(guó)百佳管理培訓(xùn)師”，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣培訓(xùn)師，專業(yè)銷售系列課程入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問，《銷售與市場(chǎng)》、《商業(yè)評(píng)論》等主流營(yíng)銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人。

【專業(yè)領(lǐng)域】

專業(yè)銷售技巧、解決方案式銷售、雙贏談判技巧、大客戶銷售管理、客戶關(guān)系管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等系列課程互為銜接，各有專攻，搭建高品質(zhì)的營(yíng)銷訓(xùn)練一站式平臺(tái)，著力構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)分析能力、業(yè)務(wù)拓展能力、客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

互動(dòng)式教學(xué)，采用大量真實(shí)的案例分析和情境演練，并輔以全套應(yīng)用工具表單，使學(xué)員對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程做到知行合一，在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功應(yīng)對(duì)。優(yōu)秀的課程設(shè)計(jì)為諸如企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售（B2B），復(fù)雜產(chǎn)品的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務(wù)模式指明路徑。

【主講課程】

專業(yè)銷售技巧–銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵

雙贏談判技巧–銷售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

客戶關(guān)系管理–客戶忠誠(chéng)計(jì)劃與行動(dòng)指南?解決方案式銷售–深度營(yíng)銷策略與行動(dòng)指南

大客戶銷售管理–客戶決策分析與競(jìng)爭(zhēng)策略

團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理–銷售團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)提升

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