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課程背景

專業(yè)銷售的概念始于美國心理學家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售新軍的進階教案或有經(jīng)驗的銷售人員的強化課程。這意味著減少不必要的彎路和失誤，使銷售行為更為職業(yè)并發(fā)揮最大效益，做到“進門之前有目的，出門之后有結(jié)果”，持續(xù)穩(wěn)定地獲得客戶承諾，縮短銷售周期，提高成交幾率。

本課程詳解專業(yè)銷售的流程、技巧和多種實操工具。這包括做最充分的銷售準備并設定務實的訪談目標；在接近客戶中獲得好感，建立信任；通過有效的提問獲取客戶的關鍵信息、需求及關注；站在客戶的角度陳述產(chǎn)品性能及帶給客戶的利益；銷售演示和提案制作；專業(yè)應對客戶的反對意見；以及識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾，達成協(xié)議。課程還總結(jié)了成功銷售人員的特質(zhì)，即持久的內(nèi)在動力、嚴謹?shù)墓ぷ黠L格、堅持到底的決心及客戶服務的意識。

培訓對象

一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務發(fā)展經(jīng)理，市場營銷經(jīng)理等；用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。

學習收獲

解析銷售流程的七個階段——準備與接近，調(diào)查與說明，演示、提案與締結(jié)

設定客戶訪談的雙重目標——收集信息和取得承諾，尋求銷售的階段性進展

分析信任建立的關鍵要素——職業(yè)化，專業(yè)度，主動性，親和力等

把握需求調(diào)查的四種手段——觀察，提問，傾聽，分析，深度理解購買動機

學習產(chǎn)品說明的專業(yè)話術——基于客戶的購買理由陳述產(chǎn)品帶來的利益

掌握銷售締結(jié)的三個步驟——處理客戶異議，識別購買信號，提出購買建議

授課方式

引進英國Video Arts影視教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步和拓展

定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，學以致用

提供多個實用的銷售工具表單供訓后使用，指導學員在一線實踐中找到專業(yè)銷售路徑

課程大綱

Part 1 第一部分

【課程精讀】人們基于自己的理由而非你的理由進行購買。所以，先要找出他們的理由——“他們?yōu)槭裁促徺I” 遠比“你如何銷售”更重要。

01流程關鍵與核心

1.賣李子的啟示——“買”比“賣”更重要

2.專業(yè)銷售流程的七個階段解析

3.銷售核心——發(fā)現(xiàn)、引導和滿足客戶需求

4.“銷售圣經(jīng)”解讀與實戰(zhàn)應用02銷售準備與目標

5.線索獲取、目標發(fā)現(xiàn)與訪談預約路線圖

6.銷售機會分析——客戶信息、競爭情報、公司資源

7.訪談目標設定——行為目標與承諾目標

8.銷售工具箱：銷售準備檢查表

Part 2 第二部分

【課程精讀】不要一開口就是推銷員的腔調(diào)，你要表現(xiàn)得像朋友——一位試圖向我提供幫助的朋友。在我說話的時候，注意聽。

03客戶接近與開場

1.職業(yè)化與專業(yè)知識，通過答疑解惑而建立信任

2.主動性與關心客戶，真誠地對客戶感興趣

3.切入正題的五種有效方式——從提問到案例

4.銷售工具箱：銷售開場設計表04需求發(fā)現(xiàn)與識別

5.四大關鍵行為解析——觀察、提問、傾聽、分析

6.調(diào)查性提問、探究性提問和確認性提問設計

7.發(fā)現(xiàn)有“質(zhì)量”的需求——與賣方的優(yōu)勢切合

8.銷售工具箱：需求調(diào)查提問表

Part 3 第三部分

【課程精讀】給我一個理由，告訴我為什么你的產(chǎn)品或服務再適合我不過了。在購買前，我必須先清楚它能夠為我?guī)淼暮锰帯?/p>

05產(chǎn)品說明與利益

1.FAB模型——產(chǎn)品說明的特征利益轉(zhuǎn)化法則

2.客戶不只在乎產(chǎn)品本身，更關注利益獲取

3.利益證明——案例、權(quán)威報告、獲獎榮譽等

4.銷售演示——為激發(fā)客戶欲望開展的體驗式營銷

5.促成演示機會，使客戶離購買更近一步

6.銷售提案——為促成交易而提交給客戶的建議書

7.銷售工具箱：銷售圣經(jīng)啟示錄

Part 4 第四部分

【課程精讀】肯定我的選擇。我可能會擔心做出錯誤的選擇，請告訴我一些事實來證明產(chǎn)品會對我有好處，以便我購買時會有更堅定的信心。

07異議分析與處理

1.客戶異議的六大真相分析——問題就是機會

2.走出異議處理誤區(qū)（插話打斷、爭辯等）

3.異議處理實操技巧（忽視法、補償法等）

4.銷售工具箱：異議處理五步法08銷售締結(jié)與成交

5.識別購買信號——十大語言與行為信號解讀

6.提出成交建議——五種常用簽單手法應用

7.確保交易執(zhí)行——盡快落實支付、送貨安排

8.成功銷售人員的AGREE特征模型

王老師

營銷實戰(zhàn)訓練導師 王鑒

【專業(yè)資質(zhì)】

國內(nèi)知名營銷實戰(zhàn)訓練導師

IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師

澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）

《培訓》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師

原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國市場經(jīng)理

北京大學、南京大學、浙江大學、上海交通大學等 校營銷管理課程常年專家講師

400家企業(yè)內(nèi)訓、百場計萬人以上公開課成功學習見證，超高課堂滿意度，入選中國《培訓》雜志“精品課程”

專著《深度營銷——解決方案式銷售行動指南》成為國內(nèi)眾多企業(yè)銷售培訓的指定用書，發(fā)行量數(shù)萬冊。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

創(chuàng)建“企業(yè)銷售全員學習系統(tǒng)”，立足提供專業(yè)系統(tǒng)的培訓解決方案，針對不同層級的銷售人員和管理者，為企業(yè)提供一條專業(yè)營銷的學習路徑。多年來，始終致力于研究和推行極具實戰(zhàn)意義的專業(yè)銷售方法和工具，幫助企業(yè)建立行之有效的銷售管理體系，實現(xiàn)銷售團隊的行為優(yōu)化與業(yè)績提升。

先后入圍中國管理培訓年會“十大講師”，中國管理培訓機構(gòu)聯(lián)盟“中國百佳管理培訓師”，“搜狐職場”十大人氣培訓師，專業(yè)銷售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業(yè)特聘培訓顧問，《銷售與市場》、《商業(yè)評論》等主流營銷學術期刊撰稿人。

【專業(yè)領域】

專業(yè)銷售技巧、解決方案式銷售、雙贏談判技巧、大客戶銷售管理、客戶關系管理、團隊建設與管理等系列課程互為銜接，各有專攻，搭建高品質(zhì)的營銷訓練一站式平臺，著力構(gòu)建銷售團隊的市場分析能力、業(yè)務拓展能力、客戶管理能力以及團隊協(xié)作能力。

互動式教學，采用大量真實的案例分析和情境演練，并輔以全套應用工具表單，使學員對關鍵業(yè)務流程做到知行合一，在銷售周期的不同點都能成功應對。優(yōu)秀的課程設計為諸如企業(yè)對企業(yè)的銷售（B2B），復雜產(chǎn)品的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務模式指明路徑。

【主講課程】

專業(yè)銷售技巧–銷售角色認知與流程關鍵

雙贏談判技巧–銷售談判攻略與實戰(zhàn)訓練

客戶關系管理–客戶忠誠計劃與行動指南?解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南

大客戶銷售管理–客戶決策分析與競爭策略

團隊建設與管理–銷售團隊打造與業(yè)績提升

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