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【授課背景】

醫藥銷售，可以說是最有具有行業特殊性的B2B銷售，銷售目標的達成，是通過醫生的一張張處方累積實現的，而每張處方都關乎生命，所以做關系、懂專業和善溝通這三方面能力缺一不可。

【授課對象】

從事醫藥銷售的一線銷售和各級銷售管理者

【授課形式】

理論講解、場景解析、案例貫穿、要素演練、公開反饋

【課程大綱】

第一部分概念引入：以患者為中心的銷售拜訪

1.為什么要做以患者為中心的銷售拜訪？

① 醫藥銷售的藝術

② 以患者為中心和以產品為中心的初心之別

③ 以患者為中心的銷售拜訪的好處

2.以患者為中心的銷售拜訪的前提、核心流程

① 信任是成功銷售的前提

② 以患者為中心的核心流程（訪前計劃-開場白-確定需求-提供及決方案-異議處理-締結-訪后總結）

3.以患者為中心的6大高影響力成功因子

① 探詢機會

② 患者-信息-患者

③ 討論，更少的告知

④ 情感共鳴

⑤ 視覺化輔助工具

⑥ 改變觀念，推動締結

第二部分建立持續穩定的客戶關系

1.建立客戶信任的互動之旅

2.麥肯錫信任公式的啟發

3.移動互聯時代，銷售人員如何打造信任生態圈

第三部分制定有競爭性的訪前計劃

1.競爭性訪前分析，確定患者類型

2.制定SMART拜訪目標

第四部分開場白

1.開場白，我們都可以和客戶聊些什么？

2.特定患者類型開場白

第五部分確定需求

1.為何要確立需求

2.有效探尋之開放式問題&封閉式問題

3.SPIN探詢法

4.有效問題之現狀性問題

5.有效問題之痛點性問題

6.有效問題之利益性問題

第六部分提供解決方案

1.提供解決方案之FAB轉換技巧

2.最有效的利益點都會落在情感共鳴

3.運用視覺化輔助工具

第七部分異議處理

1.測試性締結技巧

2.有反應的客戶都可能是潛在客戶

3.異議處理技巧

第八部分締結&訪后總結

1.締結到具體觀念或行為改變

2.結束也是開始

第九部分6大高影響力因子和拜訪流程的有效結合

1.每個影響因子在拜訪流程中的應用舉例

2.全天內容總結

李老師

李現富 Ferman

鼠尾草文化傳媒執行創始人

首席講師&課程規劃師

前諾華制藥高級培訓和發展經理，諾華大學資深講師，大區經理和地區經理輔導教練。負責高血壓事業部和心血

管事業部的銷售和銷售管理培訓，獲 1 次非銷售全球金獎（最高獎項）和連續 3 次公司最有價值員工獎，獲公司

最佳課程設計獎和最受歡迎講師獎，被業務部門邀請，每年參與多次為醫生客戶定制的演講培訓，深受好評。

前高新科技企業、新三板企業“精華隆智慧感知科技有限公司“大中國區營銷總監。引領公司專業化轉型，獲得

10 大民族品牌（A&S 評選）”、“安防百強（CPS 評選）”、“報警占有率 10 佳（安防市場報評選）”和“平

安城市推薦優秀品牌（中安協評選）”榮譽

先后就職于華潤賽科、拜耳、西安楊森和諾華，從一線銷售做到高級地區經理，多次獲銷售金獎和總裁俱樂部獎

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