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課程背景

人生無處不營銷，人們隨時隨地在營銷自己的觀念、理想、行為、甚至產品。但是常常發現我們越是激進的向前走，高端客戶反而越是往后走，為什么呢？因為人們都不喜歡被推銷！任何營銷就猶如華爾茲般的互動，從開始時，兩人的陌生，漸漸地兩人的默契越來越好，而營銷活動就在我們與高端客戶之間的進退中，就如同華爾茲的舞姿，翩翩起舞起舞中，完成營銷活動！

課程特色

1.課程組合：打造的完美進階課程，由策略性銷售（0.5天）、戰略性開發（0.5天）、顧問式銷售（1天）三門經典課程有效組合而成，企業可以按步驟逐一組織學習。

2.課程目標：課程旨在系統培養高端客戶銷售人員的戰略性高端客戶規劃、策略運用能力、銷售技能能力，幫助高端客戶銷售逐步走向優秀和卓越。

3.學習方法：課程體系完善，案例豐富，工具完善，錄像、游戲、角色扮演等學習方式使學員倍感輕松，更容易掌握核心內容。

4.靈活組合：課程既層層遞進、相互關聯，又相互獨立、自成一體。既可系統學習，企業也可根據學員背景靈活選修。

學習收獲

1.通過科學的高端客戶銷售流程來增加成交機率。

2.迅速洞察高端客戶在不同購買階段的需求，積極調整銷售策略贏得訂單。

3.巧妙建立本企業產品（或服務）的競爭優勢。

4.準確把握高端客戶的期望值，從而有效地展示增值利益。

5.找出決策者及影響者，及時發現“攔路虎”，有效地開發新高端客戶。

6.通過整合公司資源來為高端客戶（尤其是戰略性高端客戶）創造更大的價值。

課程大綱

第一部：戰略性開發（0.5天）

戰略性高端客戶的開發對高端客戶銷售人員提出了更高的要求，銷售人員需要針對戰略性高端客戶的不同層級（尤其是高層）有效地進行接觸，需要深入了解戰略性高端客戶的業務范疇、發展戰略并為高端客戶設計解決方案，需要……如何有效地制定戰略性高端客戶開發計劃？如何有效地與高端客戶高層交往？如何從組織整體的角度來開發與銷售？……

重點內容：

把戰略性高端客戶的開發工作提升到戰略高度。

強調立志成為高端客戶戰略層面的顧問或專家。

對戰略性高端客戶的開發、競爭能力有充分理解。

從組織整體角度來來進行開發與銷售。

學習收獲：

有效地制定戰略性高端客戶的開發計劃。

有效地分析并接觸到戰略性高端客戶的關鍵人物。

贏得戰略性高端客戶關鍵人物乃至最高決策者的支持。

學會通過整合公司資源來為戰略性高端客戶創造更大價值。

課程綱要：

1、戰略性開發

深層次的整體競爭

戰略性開發理念

高端客戶戰略發展軌跡

戰略性開發步驟

2、戰略理解

高端客戶業務運營模式

高端客戶競爭情況與戰略目標

高端客戶業務定位與業務流程

3、機會識別

4、戰略性競爭（高層理念）

競爭的升級

策略性銷售理念

客戶決策特點

策略性銷售步驟

高層最關心的內容

突破障礙接近客戶高層

與高層的電話交談

為高層做展示的要點

第二部：策略性銷售（0.5天）

重點內容：

培養策略與整體性競爭思維.

強調根據不同情形調整銷售方法。

綜合考慮高端客戶和競爭對手的心理。

強調優勢影響策略的運用。

學習收獲：

學會有效應對競爭的策略、戰術。

找出決策者及影響者，及時發現“攔路虎”。

巧妙建立自己的相對競爭優勢。

有助于與高端客戶建立起長久的信任關系。

課程綱要：

1、銷售機會分析

機會真假判斷

資源能力檢查

競爭形勢分析、投入價值計算

2、高端客戶決策流程分析

采購決策角色

采購影響因素

采購實際影響力

3、影響策略選擇

隨勢而變的策略

可選策略

4、需求重構策略

需求意識階段

需求影響類別

重新設定提問順序

5、優勢扭轉策略

競爭對手分析

競爭優劣勢分析

策略扭轉形勢

第三部：顧問式銷售（1天）

20%的高端客戶貢獻80%的收入，高端客戶可謂舉足輕重！然而，拒絕率高、開發周期長、采購流程復雜……高端客戶銷售不同于一般的銷售，需要特定的流程和技能。

重點內容：

建立、強化顧問式銷售理念。

突出銷售步驟和完整的流程。

分析、洞察高端客戶的購買心理。

培養對應于高端客戶決策步驟的高效銷售技巧。

學習收獲：

穩步洞察高端客戶需求，引導高端客戶順利決策。

熟悉高端客戶銷售中的各種難題及方法。

掌握科學的高端客戶銷售流程，增加成交幾率。

課程綱要：

1、顧問式銷售

高端客戶銷售的特點

以高端客戶為中心

顧問式銷售理念

高端客戶采購流程

顧問式銷售流程

2、機會開發

目標高端客戶群體界定

高端客戶背景信息搜集

高端客戶發展動力分析

高端客戶業務規劃分析

高端客戶當務之急排序

3、高效開場

訪前策劃

成功約訪

非語言溝通

情緒感染

高效開場白

4、需求引導

需求理解

需求層次／需求全景

引導方法／提問技巧

5、關系發展策略

關系傾向分析

關系發展層次遞進

客戶信息搜集

深入展開溝通話題

情感對話引為知己

貼心行動制造感動

關系發展結果判斷

6、達成協議

常見異議

客戶風險顧慮

異議分解

異議處理技巧

促成技巧

李老師

李昭瑢 博士

【講師學歷】

美國西南大學教育心理系博士

上海交大媒介管理博士

聯合國世界自然醫學大學自然醫學博士

紐西蘭威克圖大學管理學博士

紐西蘭威克圖大學企管碩士

紐西蘭奧克蘭大學財管碩士

加拿大皇家能量醫學院能量醫學碩士

【講師資歷】

聯合國無國界醫師

國際高級心理咨詢師

國家二級健康管理師

國家二級公共營養師

國家二級心理咨詢師

MH擴大療愈治療師

國際NGH催眠協會催眠師

國際沙盤游戲治療學會沙盤治療師

IHNMA國際整體暨自然醫學學會自然能量療法（Reiki）執行師

【講師經歷】

中國管理科學研究院商學院 副院長

中國管理科學院社會服務與心理教育研究所 所長

中國管理科學研究院新興經濟產業研究所 客座教授

中國管理科學研究院企業管理創新研究所 學術委員

中國家庭心理健康教育專業委員會 特聘研究員

聯合國世界自然醫學大學管理學院 院 長

香港亞洲養生美容協會 理事長

深圳AIQ早期教育 總經理

北京大學EMBA 客座教授

清華大學EMBA 客座教授

世新大學公共傳播學系及社會心理系 資深講師

【講師公益事業】

近年來免費為社會人群舉辦親子關系、家庭關系公益講座200余期；

持續為全國各地幼兒園舉辦父母課堂公益講座及家庭咨商輔導；

2014-2021年為偏遠地區小學捐贈32所圖書館，目標50所校園圖書館；

為遺棄殘疾兒童保育院捐建親子沙游沙盤教室、參與捐贈希望小學3所；

講師資歷與授課特色

曾任知名美商公司總經理、調研公司總經理，于紐西蘭和新加坡兩地銀行任職多年。

在管理學、營銷學、心理學、能量醫學、NLP神經語言學、催眠學、筆跡學，甚至五行術數、風水、面相、手相等方面均有很深的造詣，可以從一個人寫的字判斷他的性格及最近狀態，可以通過一個微表情透析你的內心世界……

學員評價其授課：活潑、博學、感染力、互動性強，讓每一個人都聽得非常投入，聽她的課是輕松有趣又長見識。

擅長領域

心理學與輔導

《兒童心理分析與行為發展》、《原生家庭與性格分析》、《感覺統合》、《咨詢技巧》、《沙盤治療》、《色彩心理學》、《繪畫療愈法》、《NLP》、《數字能量》

企業戰略及管理

《企業經營戰略、策略規劃》、《創新思維與問題分析》、《九型人格特性分析與管理》、《領導力提升》、《企業執行力》、《如何成為一個有魅力的領導》、《沖突管理》、《高效管理溝通》、《中高層管理技能沙盤實戰訓練》、《經營沙盤演練》、《時間管理》、《情境領導》、《領導力提升》、《團隊與激勵》；

營銷管理及傳播管理

《激發客戶的購買欲望》、《精準營銷》、《渠道建設與管理》、《營銷主管培訓》、《營銷管理》、《大客戶管理》、《實用房地產營銷》……

NLP神經語言學及消費心理學

NLP心理學 《NLP教練技術》、《顧客滿意度經營》、《溝通技巧》、

財務管理

《“大富翁”財富沙盤——非財務經理的財務管理》、《全面財務管理》

《讓數據說話》、《全面預算管理與控制》、《國際金融》、《財報分析》

人力資源

《人力資源管理與開發》、《非人力資源的人力資源管理》、《九型人格》

《招聘及面試技巧》、《TTT—企業內部講師培訓實務》；

國學

《國學與企業管理》、《諸子百家學管理》、《國學智慧與企業文化》

《曾國藩冰鑒》、《易經與管理》等

親子教育及兩性關系

《愛上雙人舞》、《親子沙盤》、《孩子贏在起跑點還是終點站》

《一家一和諧-原生家庭的影響》、《一語一思維-如何說孩子才會聽》

宅第風水及健康養生

《和失眠說再見》、《健康與養生（黃帝內經與養生）》、《掌紋與健康》

《壓力與情緒管理》、《陽光心態》、《居家風水》、《姓名學》等

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