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課程大綱

破冰：老師和課程介紹、團(tuán)隊(duì)建設(shè)（10分鐘）

第一部分 現(xiàn)狀、目標(biāo)和基本策略

1、研討：我們遇到的市場(chǎng)拓展和銷售項(xiàng)目運(yùn)作困難

2、大客戶銷售與行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作的方式

3、高效的銷售項(xiàng)目運(yùn)作需要的團(tuán)隊(duì)和關(guān)鍵角色

1)案例：華為在全球市場(chǎng)的開拓與銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理概述

2)關(guān)于鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的定義和建設(shè)

3)關(guān)于銷售重裝旅的定義和建設(shè)

4)客戶經(jīng)理的角色和關(guān)鍵職能

4、銷售項(xiàng)目策劃的基礎(chǔ)——首先要思考的9個(gè)問題

1)我們的戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)和困難

2)客戶的戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)和困難

3)其他4個(gè)關(guān)鍵問題

第二部分 銷售項(xiàng)目運(yùn)作的基本流程、方法

1、項(xiàng)目運(yùn)作的基本流程

1)項(xiàng)目立項(xiàng)階段的工作

2)如何召開項(xiàng)目分析會(huì)

3)項(xiàng)目策劃和相關(guān)報(bào)告的輸出與管理

4)對(duì)決策鏈重要客戶人員的引導(dǎo)

5)投標(biāo)前的準(zhǔn)備

6)投標(biāo)書的制作

7)評(píng)標(biāo)階段的主要工作

8)中標(biāo)、商務(wù)談判和總結(jié)階段

2、項(xiàng)目運(yùn)作過程管控工具文件

3、項(xiàng)目運(yùn)作過程中的關(guān)鍵方法和經(jīng)驗(yàn)

1)市場(chǎng)情報(bào)收集與管理

2)識(shí)別潛在的機(jī)會(huì)和輸出《機(jī)會(huì)點(diǎn)管理》文檔

3)行業(yè)研究與客戶分析，梳理決策鏈

4)主要友商與我方的對(duì)比分析

A.收集友商情報(bào)的策略和方法

B.如何合理的打擊友商（們）和正當(dāng)防御

5)我方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和專業(yè)資源的整合

A.客戶經(jīng)理需要協(xié)同的部門

B.如何快速整合小型團(tuán)隊(duì)

C.如何逐步建設(shè)更大規(guī)模的虛擬隊(duì)伍

6)制定客戶引導(dǎo)策略

7)制定客戶引導(dǎo)實(shí)施計(jì)劃

8)推進(jìn)與各級(jí)別客戶人士的專業(yè)交流

A.演練：首次拜訪客戶，呈現(xiàn)公司品牌和專業(yè)價(jià)值

B.演練：回訪客戶，深入交流客戶痛點(diǎn)和呈現(xiàn)價(jià)值

9)推動(dòng)高層互訪

10)引導(dǎo)客戶采購(gòu)決策團(tuán)隊(duì)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

11)邀請(qǐng)和組織客戶參觀我方公司、樣板工程

12)對(duì)客戶關(guān)鍵人員的個(gè)性化深入引導(dǎo)

13)推動(dòng)建立客戶與我方的“團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)”長(zhǎng)效協(xié)作機(jī)制

14)推動(dòng)試用系統(tǒng)和深度管理客戶關(guān)系

15)工程服務(wù)監(jiān)控和協(xié)助客戶解決日常運(yùn)營(yíng)問題

16)階段性總結(jié)和工作優(yōu)化

4、課堂模擬實(shí)戰(zhàn)

1)分組模擬銷售項(xiàng)目運(yùn)作策劃與過程管理

2)每組代表呈現(xiàn)研討成果，其他成員補(bǔ)充意見

3)老師點(diǎn)評(píng)

第三部分 影響市場(chǎng)開拓與項(xiàng)目運(yùn)作成敗的常見因素

問題1：客戶關(guān)系一般甚至惡化，我們還有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

問題2：客戶關(guān)系超級(jí)好，煮熟的鴨子會(huì)飛嗎？

案例分析：印度市場(chǎng)的困局和突破

1)【求入靜】

A.浮躁和懶惰是銷售項(xiàng)目策劃和運(yùn)作的大敵

B.重新思考“成功合作事件”的本質(zhì)

C.工程行銷者如何尋求內(nèi)心的平靜和放松

D.從復(fù)雜的世界中看清“贏的規(guī)律”

E.釋放負(fù)面情緒，集結(jié)勇氣和信心

2)【抓信念】

A.一紙之隔的成功和失敗

B.工程行銷者的職業(yè)角色和有競(jìng)爭(zhēng)力的做事信念

C.研究客戶的關(guān)切和我方的專業(yè)資源

D.如何引導(dǎo)客戶：技術(shù)營(yíng)銷的基本思考方法

3)【動(dòng)感情】

A.項(xiàng)目成功的基本保障：投入時(shí)間、投入感情

B.優(yōu)秀工程行銷者的專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)和修煉方法

C.讓客戶、同事、第三方感受到你的投入

4)【聚資源】

A.營(yíng)銷資源的份量決定項(xiàng)目成果的份量

B.工程行銷者需要什么樣的資源

C.如何在項(xiàng)目運(yùn)作中整合關(guān)鍵資源

D.面對(duì)客戶時(shí)如何展示和應(yīng)用我方的專業(yè)資源

5)【選對(duì)象】

A.梳理客戶決策鏈，圍繞“人”來開展工作

B.如何識(shí)別和定位客戶的關(guān)鍵人物

C.如何確定關(guān)鍵人的關(guān)切點(diǎn)

D.研究客戶的戰(zhàn)略和KPI，設(shè)計(jì)交流重點(diǎn)

E.客戶關(guān)系建設(shè)基礎(chǔ)知識(shí)

F.如何從陌生人變?yōu)橹海汗こ绦袖N者的客戶關(guān)鍵建設(shè)路徑

6)【重情報(bào)】

A.建立和優(yōu)化項(xiàng)目情報(bào)渠道

B.關(guān)于客戶方的“教練”群體

C.建立和維護(hù)客戶信息庫

D.銷售項(xiàng)目信息收集和管理

7)【常復(fù)盤】

A.項(xiàng)目運(yùn)作過程中復(fù)盤的重要性

B.如何從復(fù)盤中尋找正確的運(yùn)作方向和優(yōu)化工作重心

8)【攻關(guān)鍵】

A.識(shí)別項(xiàng)目運(yùn)作的每個(gè)階段決定成敗的關(guān)鍵點(diǎn)

B.及時(shí)調(diào)整銷售資源部署

C.正面主攻方向：制定有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的方案

D.側(cè)面進(jìn)攻方向：制定有針對(duì)性的打擊對(duì)手方案

E.向客戶技術(shù)營(yíng)銷滲透的組織策略

9)【謀長(zhǎng)遠(yuǎn)】

A.關(guān)于二次營(yíng)銷：吃著碗里的，看著鍋里的，種著地里的

B.技術(shù)營(yíng)銷升級(jí)：客戶關(guān)系建設(shè)和技術(shù)營(yíng)銷方式的演進(jìn)

C.與客戶專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略合作機(jī)制

D.客戶需求管理與協(xié)助我方工程開發(fā)規(guī)劃

彭老師

彭可望老師

企業(yè)培訓(xùn)師，專注于科技制造行業(yè)、海外市場(chǎng)營(yíng)銷、電信運(yùn)營(yíng)商的企業(yè)咨詢服務(wù)和員工實(shí)戰(zhàn)技能輔導(dǎo)，

曾就讀于沈陽航空航天大學(xué)（本科），大連理工大學(xué)（工學(xué)碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業(yè)具有二十年?duì)I銷、管理和人才培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。1999年至今，主要任職于華為技術(shù)有限公司（原工號(hào)：16406）、Sun Microsystems（太陽計(jì)算機(jī)）公司（原工號(hào)：209303）。先后擔(dān)任過售后技術(shù)服務(wù)工程師、售前工程師、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理、印度區(qū)移動(dòng)通信產(chǎn)品行銷部門經(jīng)理，亞太區(qū)銷售拓展部門經(jīng)理、企業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢顧問等職務(wù)。主要工作過的區(qū)域包括中國(guó)、印度、北美、歐洲。曾經(jīng)服務(wù)和營(yíng)銷過的目標(biāo)客戶群主要包括中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、BSNL、MTNL、Reliance等國(guó)內(nèi)外通訊運(yùn)營(yíng)商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網(wǎng)絡(luò)等通訊設(shè)備制造商。在從事營(yíng)銷和管理工作的同時(shí)，彭可望老師還致力于市場(chǎng)營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)類員工的職業(yè)技能培訓(xùn)和員工輔導(dǎo)的工作，在過去9年間，先后為上萬人次的產(chǎn)品營(yíng)銷人員、銷售人員、售后服務(wù)人員、管理人員和海外市場(chǎng)營(yíng)銷人員做過職業(yè)技能培訓(xùn)或項(xiàng)目輔導(dǎo)。

培訓(xùn)過的企業(yè)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)包括：

華為公司：業(yè)務(wù)與軟件售后服務(wù)工程師團(tuán)隊(duì)、移動(dòng)產(chǎn)品行銷部、印度分公司、移動(dòng)產(chǎn)品國(guó)際行銷部、西安辦事處、鄭州辦事處、蘭州辦事處...

華三通信：北京、海南辦事處

SUN公司：中國(guó)區(qū)NEP Design Win產(chǎn)品行銷團(tuán)隊(duì)、美國(guó)加州Menlo Park總部產(chǎn)品行銷部門、芝加哥分公司、廣州分公司...

UT斯達(dá)康公司：中國(guó)區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、北區(qū)、東區(qū)、南區(qū)、西區(qū)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

摩托羅拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里總部）、Smart Infotec株式會(huì)社、中國(guó)重汽集團(tuán)進(jìn)出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亞迪海外事業(yè)部、武漢烽火集團(tuán)海外事業(yè)部、山億新能源海外事業(yè)部、美的集團(tuán)（中央空調(diào)）海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、深圳國(guó)人通信海外事業(yè)部、海格客車海外營(yíng)銷部

廣州電信（政企客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目輔導(dǎo)和現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔灣4個(gè)班，32名銷售骨干學(xué)員和營(yíng)銷服務(wù)中心總監(jiān)）

北京融和創(chuàng)科技、成都今橙數(shù)字技術(shù)、成都方銘科技、中國(guó)電信集團(tuán)公司、廣東電信省公司、廣東清遠(yuǎn)電信、陜西電信省公司、江蘇電信省公司、江蘇鹽城電信、廣東梅州電信、廣東江門電信、廣東湛江電信、新疆電信省公司、廣州杰賽科技、四川資陽移動(dòng)、廣東河源移動(dòng)、中訊郵電設(shè)計(jì)院、河南省電信設(shè)計(jì)院、職脈互聯(lián)技術(shù)、南寧電信設(shè)計(jì)院、湖北電信規(guī)劃院、武漢電信、中國(guó)移動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)院黑龍江分院、華三通信宇視科技、江門移動(dòng)、肇慶電信、深圳桑達(dá)無線、青島海信寬帶多媒體、深圳新國(guó)都技術(shù)、惠州華陽多媒體、武漢凡谷、福建敏訊、深圳金宏威技術(shù)、武漢虹信通信、寧夏通信設(shè)計(jì)規(guī)劃院、海南電信、沈陽通信規(guī)劃院、杭州通信設(shè)計(jì)院、黑龍江同信通信設(shè)計(jì)院、黑龍江國(guó)脈通信設(shè)計(jì)院、深圳國(guó)人、三星電器......

瑞士STAAR手術(shù)產(chǎn)品公司、板橋貿(mào)易株式會(huì)社、飛躍集團(tuán)成都公司、廈門麥克奧迪公司、德國(guó)SEW集團(tuán)中國(guó)公司、德國(guó)伍爾特貿(mào)易（中國(guó)）公司

主講課程

1）海外市場(chǎng)類：

《海外市場(chǎng)營(yíng)銷精英專業(yè)技能訓(xùn)練營(yíng)》

《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷拓展各階段指導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《跨國(guó)團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《如何與歐美市場(chǎng)高端客戶的決策者有效地溝通》

2）營(yíng)銷管理類

《行業(yè)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《如何與高端客戶的決策者進(jìn)行有效的專業(yè)交流》

《中國(guó)電信政企客戶經(jīng)理銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升》

《售前工程師銷售支持技能培訓(xùn)》

《跨部門溝通、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和服務(wù)能力修煉》

《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

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