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【課程背景】

隨著醫改的深入，傳統醫療器械公司僅僅靠經銷商完成入院和上量的工作越來越困難和被動。花了很大精力和成本進了醫院，銷售卻遲遲不見起色，業務員不知如何與臨床醫生溝通，經銷商不愿面對終端客戶推廣，就連廠家自己的醫學信息溝通人員也無法有效從終端客戶獲得有價值的信息。企業經常困惑，為什么銷售人員剛開口講話，就讓客戶反感？為什么銷售人員很難與醫療系統客戶建立信任？為什么找不準客戶的痛點？為什么介紹方案時，客戶總是顯得心不在焉？為什么客戶好像已經答應了，最后卻不了了之？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的員工對臨床醫生這一群體的需求缺乏了解，并且沒有一種可復制的營銷技巧。

要改變這種局面，需要我們構建以客戶為中心的營銷理念，全面了解醫生群體在個體、職務、個性等各維度上的共性需求和針對關鍵客戶精準營銷的模式來提高營銷效率。《以終為始，治本治標》正是符合這一特征的又實用的營銷課程，該課程通過大量案例分析以及角色扮演能夠讓學員真正領悟如何了解臨床終端客戶喜好、深度了解客戶需求，匹配適合客戶的相應方案。并且能夠將所學內容靈活應變的應用到實戰過程中，從而幫助企業在激烈的市場競爭中取得優勢地位。

【課程收益】

學會以工作目標為前提進行客戶優選

理解醫院客戶的共性與特性需求

掌握多角度了解關鍵客戶的方法

使用社交風格調試策略高效溝通

使用時間管理工具合理進行拜訪管理

理解影響臨床客戶使用產品背后的影響因素

掌握設定拜訪目標的原則

通過課堂演練與實踐學會完整應用標準五步法進行臨床客戶的拜訪

【培訓對象】

銷售人員、一線銷售管理人員

【培訓大綱】

一、重新認識你的客戶

討論：客戶是誰？終端客戶的重要性

終端客戶分類方法

處方醫生分級維度

AB級醫生的銷售策略

讓你的時間更高效

二、精準把握客戶需求

關鍵客戶如何“破冰”

案例分析：屢次遭遇閉門羹，小威如何找到突破口？

了解關鍵客戶的方法

共性需求-馬斯洛需求理論

關鍵客戶的職務需求匯總

關鍵客戶的臨床需求金字塔

了解客戶需求的幾個方向

三、匹配風格，高效溝通

引導：為什么有的客戶跟我“八字不合”？

四種不同的社交風格分類方法-兩個維度，四個象限

四種不同社交風格的特點與需求

主動調試，人見人愛

小組討論：西游記師徒四人的風格？

四、展現能力，贏得信任

信任的四個要素

如何讓客戶認同你的品格

案例分析：新人小哲為什么總遇到“利益導向”型客戶？

如何向客戶展現你的能力

案例分析：非專業出身的小麗憑什么取得了主任的認可？

討論：哪些行為可以幫助你贏得客戶的信任

五、專業拜訪-拜訪目標與準備

有效拜訪三要素

以客戶為核心的訪前計劃

拜訪目標設定的原則

練習：設定拜訪目標

開場的內容與營造氛圍的技巧

工具：訪前準備表

六、專業拜訪-探詢需求層層推

有效傾聽的重要性

有效傾聽的步驟

有效傾聽的技巧

探詢的作用

兩種提問方式及使用場景

兩種問題的提問方向

使用探詢技巧注意事項

七、專業拜訪-特征利益巧呈現

特征和利益的定義

特征利益轉化的標準

練習：結合產品進行特征利益轉化練習

八、專業拜訪-態度回應有章法

常見的三種態度

支持的態度回應技巧

造成客戶冷漠的原因分析

反對意見處理技巧

演練：結合產品進行反對意見處理演練

九、專業拜訪-締結生意轉銷量

締結重要性

締結時機

締結步驟

十、課程回顧：

小組展示：如何評價一個拜訪是否成功？

劉老師

劉霜（老師）

—銷售人員及團隊業績提升實戰專家

全球TOP 1醫藥企業Pfizer （輝瑞公司）高級銷售代表/高級培訓經理

5年銷售一線經驗，全國銷售明星/大區銷售明星

輝瑞公司培訓部工作15年，被授予最高榮譽的講師

平均800人次/年培訓課程，40+場次workshop設計引導

【個人簡介】

劉老師擁有十五年頂級企業培訓經驗，助力職場小白升級銷售大咖，乃至職業經理人，是銷售團隊最有力的理論及實戰顧問。

在輝瑞培訓部工作的十五年里，迎合國家醫改的趨勢和藥品集采政策·，調整培訓解決方案，持續優化企業醫藥銷售模式， 實現醫院、客戶、患者、公司、員工多贏的結果。自２００２年起，第三方公司對醫生的調研顯示，輝瑞的銷售代表是最專業及效率最高的，輝瑞培訓部也被譽為醫藥銷售的＂黃埔軍校＂。

劉老師熟悉銷售各個階段的關鍵成功因素，提供針對性的課堂培訓及演練，“短平快”地提升銷售人員能力，提升成單率。輝瑞招聘的新員工60％沒有相關醫藥背景和經驗，經過一期培訓，可以獨立進行完整的銷售拜訪和組織產品介紹會，90％以上的員工可以在當季度達成銷售指標。

對于一年以上成熟員工，培訓的目標主要是提升工作效率及認知高度，生意計劃／時間管理／社交風格／談判等課程，使其知其然且知其所以然，成為團隊骨干，為其之后的職業生涯拓寬道路。

對于管理崗位，除了《目標選材》／《如何召開有效會議》等統一的課堂培訓，還要通過實地隨訪輔導，參加區域會議和生意計劃匯報，根據其特定的領導風格，所帶領團隊特點及生意情況，制定可行的提升方案。１５年至今參與輔導地區經理約３０人，其中１０人已提升至大區經理乃至銷售總監崗位。

【授課風格】

實戰型導師，在嚴謹的課程理論體系中引入大量實際案例，引導輕松的課堂互動氛圍，通過學員參與及深度思考，產生意愿乃至行為上的改變。

學以致用：理論、案例、工具、練習相結合，注重課堂后行為的改變。

能力培養：通過課堂-實踐-提煉-復盤的閉環體系真正培養學員思考行為與結果的關系，并持續進步。

從大量實地隨訪案例中萃取成功經驗，從而確保問題診斷精準、課程內容系統、完整、落地、實施有工具，評估有標準。

【主講課程】

銷售技巧

《快速成交技巧》

《柔性談判技巧》

《大客戶管理之SPIN高級探詢》

《醫院終端客戶管理》

《專業拜訪及產品介紹會技巧》

銷售管理

《高效教導，與下屬共同成長》

《新生代員工管理》

《新晉管理人員角色轉化》

《職場高效溝通實用攻略》

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