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【課程背景】

傳統藥品企業和醫療器械公司通常會依靠地區經銷商的關系完成產品入院和采購的工作。隨著醫改的深入，各地方的采購平臺越來越透明，大量產品進入國家集采目錄。在此情況下，產品價格似乎成了入選的唯一標準，“低價中標”難道是生產廠商的唯一出路嗎？醫院的關鍵客戶除了價格以外，到底還關注些什么呢？

想要獲得這些答案，我們就必須從我們的關鍵客戶那里獲得信息，但實際情況是：關鍵客戶除了壓價似乎沒有其他可談；銷售人員剛開口講話，就讓客戶反感；好容易跟客戶預約了拜訪，卻找不準客戶的痛點？為客戶介紹精心準備的方案，客戶卻心不在焉；客戶好像已經答應了，最后卻不了了之；之前一直合作的客戶卻突然“叛變”競品……一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的員工對醫療體制內大客戶這一群體的需求缺乏了解，并且沒有一種可復制的溝通技巧。

要改變這種局面，需要我們構建以客戶為中心的營銷理念，全面了解醫療體制內高影響力的客戶在個體、職務、個性等各維度上共性及個性需求。《挖掘深層需求 開啟合作共贏》正是符合這一特征的又實用的營銷課程，該課程通過大量案例分析以及角色扮演能夠讓學員真正領悟如何深度了解醫療體系內大客戶需求，匹配適合客戶的相應方案。并且能夠將所學內容靈活應變的應用到實戰過程中，從而幫助企業在激烈的市場競爭中取得優勢地位。

【課程收益】

了解大客戶關系發展模型

理解醫療系統關鍵客戶的共性與特性需求

利用SPIN提問法引導關鍵客戶購買需求

使用社交風格調試策略高效溝通

提升自身探詢與溝通能力

【授課方式】

觀點解讀+案例分析+現場討論+角色扮演

【培訓對象】

銷售人員及一線銷售管理人員

【培訓大綱】

一、定義關鍵客戶

討論：誰是你的關鍵客戶？

大客戶標準

大客戶特點

大客戶發展關系模型

大客戶分離原因

二、大客戶需求分析

大客戶的需求和特點

醫療體系客戶的需求層次金字塔

臨床醫生的需求心聲

三、深入了解關鍵客戶的方法

關鍵客戶如何“破冰

案例分析：屢次遭遇閉門羹，小威如何找到突破口？

巧用SPIN 4類問題，引導客戶需求

案例演練：誰是銷冠？

四、匹配風格，高效溝通

引導：為什么有的客戶跟我“八字不合”？

四種不同的社交風格分類方法-兩個維度，四個象限

四種不同社交風格的特點與需求

主動調試，人見人愛

小組討論：西游記師徒四人的風格？

五、展現能力，贏得信任

信任的四個要素

如何讓客戶認同你的品格

案例分析：新人小哲為什么總遇到“利益導向”型客戶？

如何向客戶展現你的能力

案例分析：非專業出身的小麗憑什么取得了主任的認可？

討論：哪些行為可以幫助你贏得客戶的信任

六、課程回顧：

小組展示：大客戶溝通要點

劉老師

劉霜（老師）

—銷售人員及團隊業績提升實戰專家

全球TOP 1醫藥企業Pfizer （輝瑞公司）高級銷售代表/高級培訓經理

5年銷售一線經驗，全國銷售明星/大區銷售明星

輝瑞公司培訓部工作15年，被授予最高榮譽的講師

平均800人次/年培訓課程，40+場次workshop設計引導

【個人簡介】

劉老師擁有十五年頂級企業培訓經驗，助力職場小白升級銷售大咖，乃至職業經理人，是銷售團隊最有力的理論及實戰顧問。

在輝瑞培訓部工作的十五年里，迎合國家醫改的趨勢和藥品集采政策·，調整培訓解決方案，持續優化企業醫藥銷售模式， 實現醫院、客戶、患者、公司、員工多贏的結果。自２００２年起，第三方公司對醫生的調研顯示，輝瑞的銷售代表是最專業及效率最高的，輝瑞培訓部也被譽為醫藥銷售的＂黃埔軍校＂。

劉老師熟悉銷售各個階段的關鍵成功因素，提供針對性的課堂培訓及演練，“短平快”地提升銷售人員能力，提升成單率。輝瑞招聘的新員工60％沒有相關醫藥背景和經驗，經過一期培訓，可以獨立進行完整的銷售拜訪和組織產品介紹會，90％以上的員工可以在當季度達成銷售指標。

對于一年以上成熟員工，培訓的目標主要是提升工作效率及認知高度，生意計劃／時間管理／社交風格／談判等課程，使其知其然且知其所以然，成為團隊骨干，為其之后的職業生涯拓寬道路。

對于管理崗位，除了《目標選材》／《如何召開有效會議》等統一的課堂培訓，還要通過實地隨訪輔導，參加區域會議和生意計劃匯報，根據其特定的領導風格，所帶領團隊特點及生意情況，制定可行的提升方案。１５年至今參與輔導地區經理約３０人，其中１０人已提升至大區經理乃至銷售總監崗位。

【授課風格】

實戰型導師，在嚴謹的課程理論體系中引入大量實際案例，引導輕松的課堂互動氛圍，通過學員參與及深度思考，產生意愿乃至行為上的改變。

學以致用：理論、案例、工具、練習相結合，注重課堂后行為的改變。

能力培養：通過課堂-實踐-提煉-復盤的閉環體系真正培養學員思考行為與結果的關系，并持續進步。

從大量實地隨訪案例中萃取成功經驗，從而確保問題診斷精準、課程內容系統、完整、落地、實施有工具，評估有標準。

【主講課程】

銷售技巧

《快速成交技巧》

《柔性談判技巧》

《大客戶管理之SPIN高級探詢》

《醫院終端客戶管理》

《專業拜訪及產品介紹會技巧》

銷售管理

《高效教導，與下屬共同成長》

《新生代員工管理》

《新晉管理人員角色轉化》

《職場高效溝通實用攻略》

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