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【課程背景】

打造企業(yè)級(jí)客戶(hù)運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)體系，成為主流客戶(hù)的主辦行、首問(wèn)行：需要不斷深化行業(yè)專(zhuān)業(yè)化能力，做好細(xì)分行業(yè)和目標(biāo)客戶(hù)的選擇需要對(duì)客戶(hù)有更豐富的畫(huà)像和深入洞察，找準(zhǔn)客戶(hù)共性和特性需求，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化、差異化、綜合化的產(chǎn)品與服務(wù)擊中客戶(hù)痛點(diǎn)需要制定配套的政策和機(jī)制保障，以商機(jī)獲取和管理能力為載體，通過(guò)高效的組織推動(dòng)商機(jī)落地破冰一批代表性、標(biāo)桿性的客戶(hù)，提煉出業(yè)務(wù)模式和組織模式迅速推廣

需要打造特色品牌，形成市場(chǎng)影響力老師將結(jié)合招商銀行、中信銀行、光大銀行等對(duì)公領(lǐng)域在對(duì)公客戶(hù)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的咨詢(xún)實(shí)踐，將豐富的咨詢(xún)成果提煉成高效、可落地、可執(zhí)行、針對(duì)性強(qiáng)的培訓(xùn)課程，為B端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)建設(shè)出謀劃策

【課程收益】

掌握對(duì)公客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵邏輯

深度了解招商銀行等同業(yè)在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方面的領(lǐng)先實(shí)踐，并全面了解其在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的瓶頸與阻力

聚焦經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，以豐富的案例詳細(xì)講解行業(yè)專(zhuān)營(yíng)的模式與方法

重在落地，強(qiáng)化客群經(jīng)營(yíng)與本行實(shí)際情況的吻合性，聚焦一線痛點(diǎn)，提出新思路

【課程特色】

結(jié)合對(duì)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的深度理解，詳細(xì)講述如何做、怎么做、做成什么樣

【課程對(duì)象】

管理人員

【課程大綱】

一、數(shù)字化時(shí)代，面對(duì)“不確定性”，對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展方向與戰(zhàn)略是什么？

1、從以產(chǎn)品為中心向以客戶(hù)為中心轉(zhuǎn)變

構(gòu)建客戶(hù)洞察-策略驅(qū)動(dòng)-經(jīng)營(yíng)回檢-體驗(yàn)閉環(huán)—支撐保障的完整體系

案例分析：招商銀行如何做行業(yè)專(zhuān)營(yíng)

數(shù)字化能力支持：數(shù)字洞察—策略引擎—CRM—SCRM

2、從銷(xiāo)售為王向價(jià)值共贏轉(zhuǎn)變

與客戶(hù)價(jià)值共贏-與員工價(jià)值共享-與生態(tài)價(jià)值共創(chuàng)

案例分析：招行對(duì)公數(shù)字化規(guī)劃的底層邏輯

數(shù)字化能力支持：場(chǎng)景金融-賦能平臺(tái)-生態(tài)平臺(tái)

3、從條線經(jīng)營(yíng)模式向融合經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變

敏前臺(tái)-強(qiáng)中臺(tái)

案例分析：招行投商私科研一體化

數(shù)字化能力支持：業(yè)務(wù)中臺(tái)-數(shù)據(jù)中臺(tái)-技術(shù)中臺(tái)

4、從單渠道向超級(jí)渠道轉(zhuǎn)變

網(wǎng)點(diǎn)+APP+遠(yuǎn)程銀行的超級(jí)渠道裂變

案例分析：平安銀行全渠道建設(shè)

案例分析：中信銀行超級(jí)渠道建設(shè)

案例分析：招行網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)服務(wù)中心運(yùn)營(yíng)體系

數(shù)字化能力支持：智慧網(wǎng)點(diǎn)-極致體驗(yàn)-智慧客服

5、從業(yè)技單行向業(yè)技融合轉(zhuǎn)變

敏捷組織+項(xiàng)目制管理

案例分析：中原銀行敏捷組織體系

案例分析：普華永道領(lǐng)先的項(xiàng)目制管理模式

數(shù)字化能力支持：低代碼-云平臺(tái)

二、聚焦B端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，打造差異化、特色化對(duì)公客群經(jīng)營(yíng)模式

1、提升體系化服務(wù)能力，做強(qiáng)公司金融

明確服務(wù)范式，深化客戶(hù)關(guān)系

提升產(chǎn)品適配，強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)

推廣線上化服務(wù)、建立客戶(hù)權(quán)益體系，提升客戶(hù)體驗(yàn)

提高中臺(tái)能力，有效賦能一線

開(kāi)展客戶(hù)經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理寬崗能力建設(shè)，實(shí)施客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與專(zhuān)業(yè)服務(wù)范式

抓住隊(duì)伍建設(shè)牛鼻子，開(kāi)展團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)能力建設(shè)，實(shí)施團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)能力范式

2、提升數(shù)字化能力，契合企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求

數(shù)字化獲客：獲客渠道搭建/有效營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)/經(jīng)營(yíng)提質(zhì)增效

數(shù)字化經(jīng)營(yíng)：建立數(shù)據(jù)畫(huà)像、營(yíng)銷(xiāo)組織、范式底層/建立分層分類(lèi)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

線上化服務(wù)：實(shí)現(xiàn)賬戶(hù)、結(jié)算、融資、財(cái)資管理、國(guó)際業(yè)務(wù)五大線上化/CRM業(yè)務(wù)線上化支持

數(shù)字化生態(tài)

三、構(gòu)建“B端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)”經(jīng)營(yíng)的三大引擎

1、對(duì)公客戶(hù)分層分類(lèi)經(jīng)營(yíng)

招行對(duì)公客戶(hù)分層分類(lèi)經(jīng)營(yíng)案例講解

中信銀行對(duì)公客戶(hù)分層分類(lèi)經(jīng)營(yíng)案例詳解

光大銀行對(duì)公客戶(hù)分層分類(lèi)經(jīng)營(yíng)案例詳解

基礎(chǔ)客群：經(jīng)營(yíng)管理能力提升/獲客能力/客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理能力/融合經(jīng)營(yíng)能力/營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管控能力

價(jià)值客群:經(jīng)營(yíng)管理能力提升/產(chǎn)業(yè)鏈深度經(jīng)營(yíng)/增值服務(wù)體系/綜合經(jīng)營(yíng)能力構(gòu)建/數(shù)字化能力優(yōu)化

戰(zhàn)略客群：提升戰(zhàn)略客戶(hù)價(jià)值貢獻(xiàn)/優(yōu)化業(yè)務(wù)流程體系/加強(qiáng)對(duì)戰(zhàn)略客戶(hù)話(huà)語(yǔ)權(quán)/打造核心客群經(jīng)營(yíng)范式

2、行業(yè)專(zhuān)營(yíng)的思路與領(lǐng)先實(shí)踐

案例：平安銀行行業(yè)專(zhuān)營(yíng)思路介紹

關(guān)鍵舉措：打造領(lǐng)先的行業(yè)研究能力

關(guān)鍵舉措：聚焦關(guān)鍵行業(yè)，打造一體化經(jīng)營(yíng)方案

關(guān)鍵舉措：推動(dòng)區(qū)域落地實(shí)踐

3、一體化服務(wù)體系的搭建與領(lǐng)先實(shí)踐

案例：融合——招行投商私科研一體化服務(wù)模式介紹

案例：橫向——招行全國(guó)服務(wù)一家模式介紹

案例：交叉——招行與平安公私聯(lián)動(dòng)的服務(wù)模式

四、新動(dòng)能行業(yè)怎么做

1、強(qiáng)化行業(yè)研究，提升行業(yè)認(rèn)知

行業(yè)研究的框架與價(jià)值

行業(yè)研究體系——招行行業(yè)研究的內(nèi)環(huán)、中環(huán)、外環(huán)

新能源汽車(chē)的行業(yè)研究

電力行業(yè)上下游分析與行業(yè)特性

新動(dòng)能行業(yè)中的企業(yè)選擇與評(píng)估

2、以經(jīng)營(yíng)專(zhuān)案為指引，推動(dòng)一行一策專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)營(yíng)

行業(yè)專(zhuān)案的內(nèi)容與體系

招行如何建立新動(dòng)能行業(yè)的總分支融合協(xié)作的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系

新動(dòng)能行業(yè)——渠道賦能，打造六大平臺(tái)

醫(yī)藥行業(yè)——產(chǎn)品賦能，打造特色產(chǎn)品

客戶(hù)經(jīng)理賦能——打造行業(yè)工具包

平安銀行汽車(chē)行業(yè)做法

3、同業(yè)各分行在行業(yè)專(zhuān)營(yíng)方面的特色做法

某銀行蘇州分行集成電路行業(yè)做法

某銀行泉州分行電池行業(yè)做法

某銀行合肥分行存儲(chǔ)行業(yè)做法

某銀行深圳分行新材料行業(yè)做法

五、園區(qū)金融怎么做

1、梳理渠道，明確方向

2、提升行業(yè)認(rèn)知，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)案

3、知行合一，解決客戶(hù)粘性問(wèn)題

4、招商銀行園區(qū)金融科技體系建設(shè)方案

六、聚焦B端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)推動(dòng)客群經(jīng)營(yíng)體系優(yōu)化

1、五大渠道的獲客渠道的開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)

公私聯(lián)動(dòng)：創(chuàng)新公司聯(lián)動(dòng)新模式，尋找“零售背后的企業(yè)”

政府渠道：形成以名單制管理為抓手的經(jīng)營(yíng)管理體系

重點(diǎn)客戶(hù)拓面：MGM與供應(yīng)鏈上下游

重點(diǎn)新企業(yè)：強(qiáng)化“首面經(jīng)營(yíng)”

2、如何KYC以及如何強(qiáng)化關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

需求挖掘之道：KYC十問(wèn)

關(guān)系維護(hù)之道：官方關(guān)系、專(zhuān)業(yè)關(guān)系、個(gè)人關(guān)系

商機(jī)推進(jìn)之道：八步法

日常業(yè)務(wù)服務(wù)之道

3、如何強(qiáng)化“范式營(yíng)銷(xiāo)”

尋客篇：如何掌握批量客戶(hù)渠道

獲客篇：如何挖掘新客戶(hù)價(jià)值

贏客篇：如何提升存量客戶(hù)粘性

宋老師

金融行業(yè)從戰(zhàn)略到落地、從業(yè)務(wù)到科技的全能型實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

咨詢(xún)方法論與金字塔原理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

現(xiàn)任神州數(shù)碼——咨詢(xún)事業(yè)部總裁、金融解決方案負(fù)責(zé)人

曾任麥肯錫金融行業(yè)董事合伙人

曾任阿里集團(tuán)——阿里云智能事業(yè)群咨詢(xún)總監(jiān)

曾在招行總行擔(dān)任高級(jí)經(jīng)理

華中科技大學(xué)管理科學(xué)與工程學(xué)博士

東北財(cái)經(jīng)大學(xué)客座教授，研究生導(dǎo)師

中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師

多年來(lái)為眾多金融機(jī)構(gòu)提供培訓(xùn)與咨詢(xún)服務(wù)，在金融行業(yè)有非常深入的理解與認(rèn)知。萃取100+咨詢(xún)案例核心成果，結(jié)合豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，提供量身定制的培訓(xùn)課程

宋海林老師是建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行、招商銀行、中信銀行、郵儲(chǔ)銀行、恒豐銀行、華夏銀行、山西銀行、大連銀行、唐山銀行等特聘外部專(zhuān)家，主講《商業(yè)銀行組織變革模式與案例》《零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型同業(yè)領(lǐng)先實(shí)踐與組織體系優(yōu)化模式》《公司銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型同業(yè)領(lǐng)先實(shí)踐組織體系優(yōu)化模式》《商業(yè)戰(zhàn)略思維與金融行業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)》等。

宋海林老師是伊利集團(tuán)、招商局集團(tuán)、阿里云研究院、騰訊研究院以及多家商學(xué)院特聘外部專(zhuān)家，主講《“以客戶(hù)為中心”的企業(yè)級(jí)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)與同業(yè)實(shí)踐》《行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展模式介紹與案例分享》《客戶(hù)綜合經(jīng)營(yíng)平臺(tái)與行業(yè)專(zhuān)營(yíng)模式介紹》《行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與案例分析》《從戰(zhàn)略到落地的“咨詢(xún)方法論”》《管理模式創(chuàng)新與同業(yè)實(shí)踐》《員工價(jià)值成長(zhǎng)與能力提升》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與組織轉(zhuǎn)型》等。

【咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)】

得益于十多年來(lái)豐富的咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，宋海林老師是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的在金融戰(zhàn)略、金融業(yè)務(wù)發(fā)展、金融客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、金融科技、金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方面均有深刻造詣、深入洞察的專(zhuān)家

宋海林老師總結(jié)、提煉豐富的咨詢(xún)成果，尤其是對(duì)千萬(wàn)級(jí)、百萬(wàn)級(jí)咨詢(xún)項(xiàng)目的深入復(fù)盤(pán)、總結(jié)提煉，形成精煉的培訓(xùn)課程與培訓(xùn)體系，讓學(xué)員在有限的時(shí)間里，能深入了解同業(yè)領(lǐng)先實(shí)踐，深入洞察背后的邏輯與體系

【授課風(fēng)格】

專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)：憑借頂級(jí)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的領(lǐng)先理念、豐富的咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、過(guò)硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為企業(yè)戰(zhàn)略咨詢(xún)、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域的引領(lǐng)者

實(shí)用落地：憑借豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，如親自參與的近百項(xiàng)各類(lèi)領(lǐng)域的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，在阿里集團(tuán)深度推動(dòng)阿里服務(wù)近百家金融機(jī)構(gòu)各類(lèi)合作，能夠?yàn)閷W(xué)員提供實(shí)實(shí)在在的干貨

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤(pán)失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見(jiàn)血；問(wèn)題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用

量身定制：結(jié)合豐富的經(jīng)驗(yàn)量身定制課程；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻

【主講課程】

咨詢(xún)方法論與能力提升類(lèi)：

《金字塔原理與應(yīng)用》

《員工數(shù)字化能力提升》

《咨詢(xún)方法論與落地實(shí)踐》

企業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型類(lèi)：

《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析》

《從新零售看數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)》

金融戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)發(fā)展類(lèi)：

《金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方向與同業(yè)實(shí)踐》

《金融行業(yè)趨勢(shì)分析》

《從戰(zhàn)略到落地——“以客戶(hù)為中心”個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展之道》

《從戰(zhàn)略到落地——對(duì)公業(yè)務(wù)差異化發(fā)展之道系列課程》

《商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)行業(yè)趨勢(shì)分析與企業(yè)趨勢(shì)分析》

《商業(yè)銀行戰(zhàn)略與公司客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略》

《科技賦能驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新系列課程》

金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型類(lèi)：

《2023年金融行業(yè)以客戶(hù)為中心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《數(shù)據(jù)分析與數(shù)字化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)》

《以數(shù)字化驅(qū)動(dòng)客群經(jīng)營(yíng)》

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動(dòng)業(yè)務(wù)+科技融合》

金融業(yè)務(wù)與科技能力類(lèi)：

《金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品經(jīng)理培養(yǎng)體系》

《金融機(jī)構(gòu)客戶(hù)培養(yǎng)體系》

《以用戶(hù)為中心的需求分析、需求設(shè)計(jì)、體驗(yàn)優(yōu)化之道》

【學(xué)術(shù)著作】

《區(qū)域性銀行生態(tài)體系建設(shè)白皮書(shū)》。作為主編，攜手中原銀行、阿里云研究院，訪談40余家銀行副行長(zhǎng)及以上領(lǐng)導(dǎo)，問(wèn)卷調(diào)研70余家銀行，歷時(shí)半年，撰寫(xiě)完成

學(xué)術(shù)著作：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》（東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社）

相關(guān)文章與論文：《智慧運(yùn)營(yíng)賦能企業(yè)業(yè)務(wù)“內(nèi)涵式”發(fā)展》《中國(guó)零售銀行敏捷轉(zhuǎn)型》《砥礪前行、智啟新篇：2019—2020中國(guó)企業(yè)數(shù)字化發(fā)展回顧與展望》《中國(guó)商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型研究報(bào)告》《“韌性發(fā)展”助力商業(yè)銀行發(fā)展》等

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