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課程對象

區(qū)域銷售經(jīng)理、區(qū)域專員

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理應該如何輔導并指導經(jīng)銷商的銷售能力

1、經(jīng)銷商商務政策解讀與銷售目標政策制定

根據(jù)集團的考核制定年、月、周目標。并分解到個人。

指導經(jīng)銷商確定目標分解公式

協(xié)助經(jīng)銷商建立看板管理制度，是目標可視化管理。

評估銷售顧問的目標值分解，對銷售顧問崗位的職責確定。

銷售顧問目標完成度的過程計劃評估，并設計標準。

2、經(jīng)銷商銷售運營核心數(shù)據(jù)的管理

建立銷售KPI流程圖，實時監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進店率、展廳成交率、任務完成率、客戶戰(zhàn)敗率）

每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應如何解決與應對

銷售顧問的表卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧指導

運用績效考核的模式激勵銷售顧問對數(shù)據(jù)的重視程度。

3、經(jīng)銷商的現(xiàn)場監(jiān)管

監(jiān)管銷售顧問的個人形象、與軟實力與硬實力的打造

展廳與車輛的現(xiàn)場5S管理細節(jié)評定與監(jiān)管

試乘試駕車的現(xiàn)場管理細節(jié)評定

現(xiàn)場管理的工具表單與表格執(zhí)行要點分析

4、客戶管理滿意度提升管理

客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的關鍵細節(jié)動作標準

充分發(fā)揮客戶轉介紹渠道，增強客戶回店的頻率

協(xié)助建立車友俱樂部、與客戶信息交流平臺。

意向客戶回訪與邀約的技巧與方法制定

5、汽車經(jīng)銷商的市場活動執(zhí)行與策劃

市場管理---市場的競爭對手分析與集客（互聯(lián)網(wǎng)、微信、店頭活動等）

市場調(diào)研的方法分析、與調(diào)研數(shù)據(jù)的研判技巧

市場調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

市場活動策劃的基本原則與活動指向

案例分析：列舉優(yōu)秀成功的市場活動分析技巧

6、經(jīng)銷商的會議管理

確定會議的時間與模式。做到定期的會議溝通

晨夕會議、周例會、月會的內(nèi)容解析與記錄要點，如何提升會議的效率

7、經(jīng)銷商的二級網(wǎng)點管理與銷售的配合

二級網(wǎng)點政策技術支持與人員的培訓監(jiān)管

如何使二網(wǎng)成為互補的合作伙伴，策略分析與指導

第二部分：項目經(jīng)理工作權限分析

第一章節(jié)：商務中心所屬區(qū)域銷售策略的制定權、實施權；

1、結合各個經(jīng)銷商的能力與庫存壓力制定合理的策略

2、制定策略要符合區(qū)域運營能力與數(shù)據(jù)分析

3、數(shù)據(jù)化體系的建設與數(shù)據(jù)化工具表單的使用技巧

4、策略實施的細節(jié)指導與核心指標的把控

5、落實實施的企業(yè)領導者的職責規(guī)范與監(jiān)督

第二章節(jié)：商務中心所屬經(jīng)銷商銷售業(yè)績的考核、激勵權；

1、經(jīng)銷商業(yè)績考核制度的規(guī)范性管理。

2、經(jīng)銷商的銷售業(yè)績指導，財務數(shù)據(jù)與商務政策的解讀

3、確定有效的管理KPI數(shù)據(jù)跟蹤計劃，對數(shù)據(jù)有效管控

4、經(jīng)銷商的員工物質(zhì)與精神的激勵技巧方法

5、激勵經(jīng)銷商銷售顧問的幾種常用辦法分析

6、階梯狀的激勵與考核案例分析

第三章節(jié)：商務中心所屬營銷團隊銷售能力的培養(yǎng)、考核、

1、營銷團隊建設的基本組成策略

2、營銷團隊的策略、目標、共識、學習、文化、激勵

3、營銷團隊的選人、留人、育人、用人的基本策略分析

4、打造優(yōu)秀營銷團隊的三個特性

5、團隊建設的核心凝聚力與績效考核制度的制定

6、案例分析:狼性團隊的打造

亮劍團隊的分析

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導經(jīng)銷商的業(yè)務能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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