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課程對象

區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域營銷專員、市場開拓專員

授課方式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通談判、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程目標(biāo)

讓管理層充分了解與認(rèn)識到溝通談判的重要性，打造更有凝聚力的團(tuán)隊(duì)

結(jié)合服務(wù)商運(yùn)營現(xiàn)狀，互動式開展溝通談判場景演練，過程中總結(jié)技巧與方法

掌握溝通談判的基本技能，對溝通談判對象的性格與內(nèi)心動態(tài)的技巧掌握

提升個(gè)人的溝通談判能力，更好的協(xié)作，讓工作更加高效

課程大綱

第一章節(jié)：溝通的概念與類型

為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并且達(dá)成共同行為的過程。

服務(wù)商運(yùn)營各部門之間溝通談判的目的

良好與高效的溝通談判對服務(wù)商的重要性（案例解析）

企業(yè)運(yùn)營管理過程中的溝通類型

與領(lǐng)導(dǎo)的向上溝通模式

與水平部門的平級溝通模式

與員工的向下溝通模式

跨部門的溝通模式

第二章節(jié)：溝通與管理的關(guān)系

1、高效的溝通能促進(jìn)產(chǎn)業(yè)生態(tài)的良性循環(huán)

2、高效溝通能讓管理變的高效、共識、更順暢，執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃

3、高效溝通讓區(qū)域服務(wù)商之間更協(xié)調(diào)，一呼百應(yīng)

4、有效的溝通可以提升管理目標(biāo)的一致性

第三章節(jié)：服務(wù)商溝通談判的原理與策略

1、溝通談判發(fā)起者的編碼技巧設(shè)計(jì)

保持內(nèi)容的簡單明了，直指核心

避免專業(yè)術(shù)語

權(quán)力的壓迫，趾高氣揚(yáng)

2、溝通談判傳播的媒介選擇

文字---報(bào)告、方案、意見書、合同文本等

語言---面對面語言匯報(bào)、電話溝通談判、語音留言

視頻---視頻監(jiān)管、視頻會議、視頻場景等

3、傾聽者的解碼技巧與能力解析

知其然也能知其所以然

舉一反三、充分理解

不斷的確定與核實(shí)

4、服務(wù)商內(nèi)部溝通談判的策略分析

與領(lǐng)導(dǎo)溝通談判的六個(gè)核心策略

與水平部門溝通談判的策略

與員工溝通談判的策略

第四章節(jié)：與服務(wù)商渠道溝通談判的技能（案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練）

1、溝通談判技能---望聞問切

望（觀察）審美、修養(yǎng)、微表情、肢體語言等

聞（傾聽）思維方式、文化內(nèi)涵、邏輯關(guān)系、細(xì)節(jié)解讀等

問（交流）封閉式、開放式、先肯定后否定、陳述反問等

切（診斷）結(jié)合溝通談判場景做出清晰的判斷

2、溝通談判技能---客戶性格分析與對策（案例解析）

主導(dǎo)型性格特征與應(yīng)對策略分析

社交型性格特征與應(yīng)對策略分析

表現(xiàn)型性格特征與應(yīng)對策略分析

分析型性格特征與應(yīng)對策略分析

3、溝通談判技能---核心要素解析

共同認(rèn)知的文化，服務(wù)商文化、

創(chuàng)造良好的溝通談判機(jī)制、制度的引導(dǎo)

控制彼此的沖突管理、轉(zhuǎn)換角度思考

4、溝通談判技能---心態(tài)

尊重與欣賞、尋找共同點(diǎn)、格局與成就

能夠感同身受的同理心、

5、商務(wù)接洽談判的技巧

市場機(jī)遇分析預(yù)測法

延遲滿足法、條件互換法、拖延法、轉(zhuǎn)移法、反問法

價(jià)值塑造法、運(yùn)營幫扶保障法

第五章節(jié)：領(lǐng)導(dǎo)溝通談判與領(lǐng)導(dǎo)力的提升

1、領(lǐng)（領(lǐng)袖）溝通談判中不斷地塑造個(gè)人魅力，傳遞個(gè)人性格特點(diǎn)

2、導(dǎo)（導(dǎo)師）擁有策略與方法、答疑解惑、戰(zhàn)略方向、堅(jiān)定信心

第六章節(jié)：管理溝通談判與訓(xùn)練（現(xiàn)場演練）

場景一：制定月目標(biāo)會議，更好的發(fā)揮溝通談判技巧

場景二：團(tuán)隊(duì)士氣低迷，如何通過溝通談判調(diào)整士氣

場景三：基層員工流動較大，怨聲不斷，如何使用溝通談判技巧改變觀念

場景四：配件庫存管理與進(jìn)銷存的業(yè)務(wù)溝通談判模式，如何更順暢

第七章節(jié)：新入網(wǎng)服務(wù)商的溝通時(shí)機(jī)，策略、內(nèi)容分析

1、新服務(wù)商針對客戶的發(fā)展規(guī)劃

基于客戶體驗(yàn)滿意的服務(wù)創(chuàng)新理念

基于客戶交互關(guān)系的客戶管理創(chuàng)新理念

基于數(shù)據(jù)化分析的管理模式創(chuàng)新理念

基于客戶價(jià)值鏈延伸的商業(yè)模式創(chuàng)新理念

2、新入網(wǎng)服務(wù)商分類

服務(wù)商的綜合能力評估

按照業(yè)績與市場占有率區(qū)分服務(wù)商工作重點(diǎn)

服務(wù)商的業(yè)務(wù)開展與目標(biāo)推進(jìn)分類

客戶信息檔案管理，維修服務(wù)項(xiàng)目周期管理

3、新入網(wǎng)服務(wù)商面臨的困惑問題

盈利能力提升，基盤客戶、進(jìn)廠率、單車產(chǎn)值、進(jìn)場頻次

資金、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、硬件設(shè)施的規(guī)劃

配件的庫存管理與周期儲備、周期配件、易損配件、非常用配件

配件的庫房管理與計(jì)劃制定

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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