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課程對象

新入職銷售，技術(shù)轉(zhuǎn)銷售

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：商用車行業(yè)市場分析與現(xiàn)狀

1、當(dāng)下市場宏觀環(huán)境分析

2、客車市場環(huán)境分析的方法與工具

3、客戶行業(yè)客戶開發(fā)的模式分析

第二章節(jié)：新銷售業(yè)務(wù)人員個人能力提升

1、銷售人員的個人能力要求

軟實力：客戶溝通技巧、銷售流程執(zhí)行、客戶管理工具使用

硬實力：產(chǎn)品知識、競品知識、行業(yè)發(fā)展趨勢

2、銷售人員的個人心態(tài)管理

新銷售顧問的常見心態(tài)問題，過分憂慮、過于急迫、缺乏自信等

老銷售顧問的心態(tài)問題，輕視客戶、傳播負(fù)情緒

3、銷售人員的職業(yè)規(guī)劃

案例解析：職場如棋局

個人成長的目標(biāo)與規(guī)劃分析

第三章節(jié)：客戶的資料管理與老客戶生命周期管理

1、客戶的表卡（一表一卡一看版）管理與電子系統(tǒng)的結(jié)合

2、如何做到有計劃地推進邀約技巧與進度與客戶銷售技巧

3、老客戶的全生命周期管理概念

4、客戶圈層營銷的特點與轉(zhuǎn)介紹獎勵設(shè)計

5、老客戶服務(wù)觸點維系與溝通

第四章節(jié)：客戶開發(fā)的技巧與方法

1、客戶大客戶的行銷技巧分析

上門拜訪的流程與作業(yè)

客戶的行業(yè)數(shù)據(jù)與企業(yè)組織構(gòu)架分析

2、大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備

大客戶標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)流程

大客戶的調(diào)研方向解析（組織構(gòu)架、企業(yè)性質(zhì)、需求等）

大客戶開發(fā)的九字真言（找對人、說對話、做對事）

3、大客戶開發(fā)的實施過程

大客戶開發(fā)人員的綜合素養(yǎng)打造分析

上門拜訪接洽的工具表單分析

大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問、切）

大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購人、使用人、影響人）

第五章節(jié)：客戶的維系與溝通談判技巧

1、如何做好客戶的需求分析

為什么要做客戶的需求分析？需求分析給我們銷售提供了什么？

需求分析時應(yīng)該什么時間節(jié)點展開

案例分析：需求分析表的設(shè)計

需求分析的技巧分析（望、聞、問、切的技巧）

冰山理論了解客戶的肢體語言，從顯性到隱性需求的挖掘

2、客戶的心理分析技巧與客戶性格分類

案例分析：通過大家參與問題確定每組人員的性格

性格色彩與客戶心理表現(xiàn)分析

主導(dǎo)型、社交型、個性型、分析型客戶心理分析與性格

客戶的哪些信息可以展現(xiàn)性格優(yōu)缺點

互動案例：現(xiàn)場模擬不同性格人的購車現(xiàn)象，深度解析

3、銷售的談判技巧與方法

什么時間節(jié)點與客戶談價格時機

客戶哪些信號告訴我們可以談及合同與價格

價格戰(zhàn)中的價值敘述與套餐式價格組合

與客戶談判時如何把握主動權(quán)，不同客戶價格應(yīng)如何談判

談判的心理素養(yǎng)培養(yǎng)與能力的提升

談判話術(shù)設(shè)計，轉(zhuǎn)移法、補償法、延遲法、反問法等

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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