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課程對象

經銷商銷售經理\總經理、行銷業務人員

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節：客戶銷售溝通過程中的技巧與方法分析

溝通過程中的需求分析

需求分析的技巧（5W2H，冰山理論、望聞問切的技巧方法）

2、與客戶溝通的時機把握

判定客車客戶的類別特征，精準分類（H\A\B\C）

不同時機的客戶內心動態與動作表現分析（成本型，情感型、價格型）

客戶檔案管理工具介紹，FAB話術法則ACE話術法則

第二章節：如何判定客車客戶的狀態，建立良好的溝通準備

1、如何打造自我的強心戰略（相信自我、相信產品、相信顧客）

2、如何處理客戶情緒對銷售人員的影響（心態、客戶問題潛在機會）

3、如何判斷客戶的購買價值觀（需求產品的點、面控制）

4、分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質量型、叛逆型、個性型）

5、如何化解顧客對產品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理、比如再看看、再轉轉、再想想、優惠幅度等）

第三章節：客車客戶溝通過程中的心理動態分析

1、客戶初探期階段的心理特征，恐懼，需求分析

2、客戶選擇期階段的心理特征，恐懼，需求分析

3、客戶比價期階段的心理特征，恐懼，需求分析

4、客戶決策期階段的心理特征，恐懼，需求分析

第四章節；客戶性格與心理動態分析與應對策略（客車銷售案例解析為主）

1、主導型客戶的心理動態與應對策略

2、表現／個性型客戶的心理動態與應對策略

3、社交型客戶的心理動態與應對策略

4、分析型客戶的心理動態與應對策略

第五章節：校車大客戶案例解析

1、與校車大客戶溝通時的五類人群分析

推薦人：幫助我們提供信息的人，和校方有關系的人，應對策略

決策人：教育部或校長本人的應對策略

校車司機：車隊負責人的應對策略，關于車輛性能與安全的知識解讀

采購人：負責校車采購的人群，應對策略

影響人：行政人員，參與項目起到影響的人群應對策略

2、大客戶的整體解決方案分析

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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