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課程對象

經(jīng)理、市場經(jīng)理、客服專員、呼叫中心人員

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

1、基于客戶體驗滿意的服務(wù)創(chuàng)新理念

銷售向服務(wù)營銷的轉(zhuǎn)型

買賣雙方市場決策變化的轉(zhuǎn)型

客戶的滿意度關(guān)注點解析

客戶關(guān)系與客戶滿意度的服務(wù)營銷

2、基于客戶交互關(guān)系的客戶管理創(chuàng)新理念

互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系維系

客戶與企業(yè)之間的關(guān)系分析圖表

客戶參與的全新經(jīng)銷商管理理念的發(fā)展分析

3、基于數(shù)據(jù)化分析的管理模式創(chuàng)新理念

大數(shù)據(jù)時代的售后業(yè)務(wù)指向發(fā)展

數(shù)據(jù)化的售后發(fā)展與管理模式分析

客戶管理數(shù)據(jù)與KPI分析，數(shù)據(jù)化的收集與管理

4、基于客戶價值鏈延伸的商業(yè)模式創(chuàng)新理念

全價值鏈的商業(yè)模式分析

金融、保險、養(yǎng)護(hù)的創(chuàng)新模式分析

以客戶為中心的延保與質(zhì)保的流程分析

客戶全生命周期的關(guān)系維系與管理

第一部分：客服人員的溝通技巧提升

第一章節(jié)：溝通的概念與類型

1、溝通概念：

為了一個設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并且達(dá)成共同行為的過程。

企業(yè)發(fā)展各部門之間溝通的目的

良好與高效的溝通對經(jīng)銷商的重要性（案例解析）

2、銷售顧問在工作過程中的溝通類型

與領(lǐng)導(dǎo)的向上溝通

與水平部門的平級溝通

與員工的向下溝通

與客戶溝通類型

第二章節(jié)：不同性格客戶的溝通技能（CRM服務(wù)人員）

1、需求分析的技能---望聞問切

望（觀察）審美、修養(yǎng)、微表情、肢體語言等

聞（傾聽）思維方式、文化內(nèi)涵、邏輯關(guān)系、細(xì)節(jié)解讀等

問（交流）封閉式、開放式、先肯定后否定、陳述反問等

切（診斷）結(jié)合溝通場景做出清晰的判斷

2、溝通實戰(zhàn)技能---客戶性格分析與對策（案例解析—應(yīng)對策略十六式）

主導(dǎo)型性格特征與應(yīng)對策略分析

社交型性格特征與應(yīng)對策略分析

表現(xiàn)型性格特征與應(yīng)對策略分析

分析型性格特征與應(yīng)對策略分析

3、溝通基本技能---核心要素解析

共同認(rèn)知的企業(yè)文化，經(jīng)銷商文化、

創(chuàng)造良好的溝通機(jī)制、制度的引導(dǎo)

控制彼此的沖突管理、轉(zhuǎn)換角度思考

4、溝通原動力技能---心態(tài)

尊重與欣賞、尋找共同點、格局與成就

能夠感同身受的同理心、

第三章節(jié)：如何更有效的針對客戶進(jìn)行分類，制定跟進(jìn)計劃（銷售客服跟進(jìn)技巧）

1、精準(zhǔn)的判定客戶級別與特征對策

初探期客戶的特征與溝通策略

選擇期客戶的特征與溝通策略

比價期客戶的特征與溝通策略

決策期客戶的特征與溝通策略

2、根據(jù)客戶關(guān)注點不同分類的應(yīng)對策略

關(guān)注性能型客戶的溝通策略

關(guān)注體驗與情感型客戶的溝通策略

價格型客戶的溝通策略

第二部分：客戶服務(wù)體系打造與投訴處理

第一章節(jié)：客戶服務(wù)組織體系構(gòu)建

1、當(dāng)下經(jīng)銷商發(fā)展的工作重點轉(zhuǎn)移。

2、經(jīng)銷商發(fā)展過程中，面臨的三個核心問題

3、以客戶服務(wù)為中心的發(fā)展時代到來，給了我們新的發(fā)展機(jī)會。

4、客戶服務(wù)組織體系，與CRM監(jiān)管體系的建設(shè)。

第二章節(jié)：優(yōu)化服務(wù)流程、標(biāo)準(zhǔn)

1、服務(wù)流程三大模塊數(shù)據(jù)分析

2、服務(wù)流程復(fù)雜化到優(yōu)化的標(biāo)準(zhǔn)的意義。

3、流程可操作性大于理論

4、一切執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，都以客戶為中心。

第三章節(jié)：客戶服務(wù)體系的制度、規(guī)范、文件

1、服務(wù)體系制度的制定，各個崗位的標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)

2、規(guī)范化的客服部門的績效考核標(biāo)準(zhǔn)分析

3、制度執(zhí)行力打造的幾個因素

4、制度大于人情的管理理念

第四章節(jié)：客戶服務(wù)管理的主要步驟

1、客戶信息的梳理

2、客戶的定期聯(lián)系，與客戶需求的確認(rèn)

3、客戶的接待與管理

4、客戶核心需求的管理

5、客戶服務(wù)的后期跟蹤與服務(wù)。

第五章節(jié)：客戶服務(wù)人員的管理

1、客服人員的職業(yè)化禮儀標(biāo)準(zhǔn)

坐姿、站姿、著裝、語氣、語調(diào)、文件準(zhǔn)備等

客服人員如何展現(xiàn)企業(yè)的文化素質(zhì)與修養(yǎng)

良好的禮儀從個人的習(xí)慣開始

2、客服人員的職業(yè)化服務(wù)心態(tài)打造。

做事積極、減少抱怨常懷感恩的心

避免情緒影響個人的接待，避免使用不知道、不明白、不清楚等詞語

認(rèn)真做事只能把事情做對，用心做事才能做到最好

3、客戶投訴處理部門的重要性與對企業(yè)起著怎樣的重要影響。

了解企業(yè)的政策運營弊端，起著修正的作用

了解市場的反饋意見，更好的適應(yīng)市場需求。

監(jiān)督經(jīng)銷商的執(zhí)行狀況，適應(yīng)消費者，提升滿意度指標(biāo)

4、客戶部門的閉環(huán)控制系統(tǒng)，面對挑戰(zhàn)樹立個人的自信心

做好個人的職業(yè)規(guī)劃與企業(yè)發(fā)展同步

客服部門是企業(yè)重要的管理閉環(huán)部門，起著戰(zhàn)略的意義。

越是有挑戰(zhàn)的工作，越會磨練人的意志（案例分享）

第六章節(jié)：打造服務(wù)團(tuán)隊－如何培訓(xùn)下屬提升客戶服務(wù)技巧

如何有效處理客戶投訴與抱怨

1、客戶投訴的流程：客戶意見接待---信息登記----經(jīng)銷商信息核查----再次與客戶確定----擬定處理方案-----客戶協(xié)調(diào)-----處理方案執(zhí)行-----客戶滿意度調(diào)研---跟蹤服務(wù)。

2、如何與客戶溝通時判斷客戶的類型

案例分享：主導(dǎo)型性格的客戶的投訴方式，社交型性格的客戶投訴方式，分析型性格的客戶投訴方式。分別用案例來闡述

不同客戶類型的處理方法與技巧，（案例與學(xué)員互動，闡述處理方法）

3、與客戶電話溝通的技巧與方法，了解客戶的核心訴求與投訴重點。

電話的溝通時如何注意語氣、語調(diào)、等技巧方法

與客戶面對面溝通時使用的觀察法、舉例說明法、提問的方法分享

客戶投訴三部曲—明確事實—同意并中立化—提供解決方案—3F法則。

4、如何判斷客戶是否曲解政策問題或者個人原因產(chǎn)生的投訴誤解。

了解客戶情緒，懂的情緒管理，通過客戶情緒管理客戶的投訴。

溝通是保證與客戶的同理心，用心去聽取客戶意見與想法

政策解讀不清晰應(yīng)如何讓客戶通過渠道了解各個法規(guī)（案例：三包法）

如是個人原因，如何與客戶提供減少最少損失的方法技巧（案例：互利共贏）

如何分析投訴焦點問題，掌握合理化解抱怨的系統(tǒng)知識和相關(guān)技巧。

1、小組互動：各組舉一到兩個常見的客戶投訴問題，小組討論

2、客戶投訴問題的分類，（產(chǎn)品故障問題、經(jīng)銷商服務(wù)問題、承諾問題）

產(chǎn)品故障問題：需要技術(shù)援助的應(yīng)給與客戶明確的時間節(jié)點，提供相應(yīng)的技術(shù)援助手段，經(jīng)銷商的技師有效地配合）

服務(wù)問題：提供福利套餐；吸納意見做好整改，讓客戶監(jiān)督；嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程操作；提供幾種解決的方案。

3、客戶投訴焦點問題案例分析：（多次返修無果、配件使用再保損壞）

焦點問題的投訴說明經(jīng)銷商的哪些運營不足，應(yīng)給與輔導(dǎo)會處分

焦點的問題應(yīng)該及時的上報領(lǐng)導(dǎo)，備案，給予及時的處理，避免產(chǎn)生不必要的損失（案例：消費者掛條幅維權(quán)）

4、重點以及焦點問題的處理方案分析：重要與緊急的處理方法分享

客服人員要把當(dāng)天的客戶投訴意見做好整理與分類

重要而且緊急的事情要馬上辦、重要不緊急的事情要計劃著辦理、做到有條不紊，有的放失。

與經(jīng)銷商共同的探討問題的核心癥結(jié)，給出處理意見與再次發(fā)生的預(yù)案。

客戶投訴的管理：建立投訴管理制度；建立客戶維護(hù)檔案;讓客戶參與管理；

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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