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課程對象

區域經理，總經理、銷售經理、售后經理、市場經理、數字部

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節：汽車經銷商與主機廠商的關系概念解析

1、汽車行業的業務鏈條分析，上中下三游的關系解析

汽車供應商，主機廠商、經銷商關系圖

命運共同體的發展理念解析

簡述三者各自的職責

相互依存的魚水情

各司其職，相互配合才能創造輝煌的品牌效應

經銷商執行層面，要增強執行力

2、經銷商承載汽車品牌的那些因素

4S的核心價值與基本職能分析

銷售－增強品牌市場占有率；

市場－擴大品牌的知名度與美譽度；

售后－客戶全生命周期管理與服務；

反饋－閉環運營與管理的問題

3、經銷商與主機廠商如何更好的做好運營對接

主機廠商戰略設計與策劃者

經銷商戰術的策的執行者

嚴格執行廠商制度體系（運營手冊）

4、如何轉變觀念看待對方的情況，更好的加強合作

換位思考的溝通技巧解析

大局觀的前瞻思想塑造

暢通無阻的溝通體系建設

第二章節：當下汽車經銷商面臨的現狀

經銷商管理運營的發展解析

微利化時代的精細化管理已經到來，精細化管理給企業帶來的優點分享。

從業人員的標準化操作規范

有章可循的制度化執行

按照事物發展規律的流程化運作

反饋系統的數據化依據

精細化管理中，流程與制度起著重要的作用。

銷售流程中的關鍵細節節點分析

徹底改變人治的管理理念，凡是皆有標準，按章行事，力求統一化、標準化。

當下全國各個經銷商面臨的現狀分析

基于客戶體驗滿意的服務創新理念

關注客戶的全生命周期，銷售服務相結合

案例分析（體驗營銷）

基于客戶交互關系的客戶管理創新理念

轉換角度，客戶有更多的話語權

與時代同步，不可固步自封，買賣雙方市場變化分析

基于數據化分析的管理模式創新理念

能人治理與數據依據

基于客戶價值鏈延伸的商業模式創新理念

套餐式消費方式（精品、金融、保險等）

一站式商業模式與衛星服務站模式的創立（案例分析）

經銷商的核心競爭力打造、團隊建設與人才管控的轉型分析

選：如何選到合適的人才，招聘與職業規劃分析

育：如何定職定崗，推進培訓的進程管控

用：如何挖掘特長，把合適的人放在合適的位置上

留：四種留住人才的方法（事業／環境／情感／利益）

退：如何精簡團隊，提升核心競爭力

經銷商的過去，現在，未來三個階段的經營指標轉變分析

過去就是單純的賣車

現在是以客戶為中心的關系管理

互聯網的信息／管理交互模式

第三章節：經銷商的組織構架與崗位職責

經銷商的組織構架分析、隨著市場變化組織構架的調整

各部門人員結構的合理性

各部門之間的協作機制

經銷商各個部門的崗位職責與工作流程分析

參考運營管理手冊

經銷商總經理會關注的專職崗位與兼職崗位的運作

專職與兼職的崗位分析

互聯網模式的組織構架與崗位模式

網電銷歸屬那個部門管理更合理

第四章節：經銷商的日常管理與控制分析

一、汽車經銷商的市場管理與控制

1、市場專業人員的調研與分析報告編寫

市場調研的六種方式分析

展廳問卷法

車主訪談法

車主觀察法

電話調研法

網絡調研法

市場預判法

市場調研的六個核心主題分析

市場環境調研

媒介調研

消費者行為調研

消費習慣調研

競品策略調研

客戶滿意度調研

市場調研報告的模式與范本

調研報告案例分析

市場分析工具解析

PEST分析法

SWOT分析法

波特五力分析法

2、市場與廠家活動的對接差異化分析

優化廠家的活動細節，更接地氣與當地現狀

文案的匯總與管理

3、市場活動流程的執行與管控點分析（案例分析）

前、中、后的幾個時間節點的工作細節解析

活動前7天的準備工作

活動中的流程設計

活動后的跟進與客戶管理

十全十美的市場活動流程解析

4、深度市場營銷活動的開展與營銷策略分析（案例分析）

市場活動的案例分享（獨孤九式——九個案例）

節日模式

情感模式

文化模式

升華模式

服務模式

環境模式

個性模式

多元模式

綜合模式

市場活動的評估與投入

集客數量與集客質量評估

費用與結果評估

客戶滿意度評估

市場部與銷售部的人員分工與績效管理

上門拜訪、定、巡展、品鑒會、試乘試駕、售后回訪活動的標準流程與操作細節講解。

各個活動前的準備工作

各個活動具備的條件對人員的要求

各個活動執行操作細節分析

圈層營銷與異業聯合營銷方法的介紹與實施。

圈層營銷與異業聯合的定義

目標客戶群體的人際圈子畫像

圈層人員的意見領袖設計

意見領袖宣傳的法則

圈子與行業的特色

異業合作的共性點分析

體驗營銷與車展活動開展的管控要點分析

什么是體驗營銷？

體驗營銷的設計流程

體驗點與體驗參數的設計

體驗營銷的評價控制

車展營銷活動設計，鎖定車展核心

展前的先發制人

展中的巔峰對決

展后的完美收官

5、店頭活動的標準文稿撰寫

軟文編寫的六個核心指標

主題鮮明

產品屬性

利益核心

場景塑造

競品區隔

附著力

6、廠方支持的市場禮品發放與管理分析

禮品發放符合客戶需求

匹配產品活動亮點

物料與庫房管理

廠方的精品政策與金融政策推廣政策與經銷商的同步控制分析

二、汽車經銷商的銷售管理與控制

1、經銷商如何正確的解讀品牌的商務政策與區域管理控制

結合商務政策制定合理的年、月、周度目標值

合理的庫存占比與現金流的比例控制

月目標分解，市場與銷售之間的關聯性解析

如何監管市場目標制定策略與公示制度

銷售顧問的個人目標值分解與完成計劃表

如何建立看板制度管理，使目標可視化管理。

2、經銷商如何合理的管理庫存，處理資金的現金流與負債

經銷商合理化庫存的占比數值分析

庫存車型預警機制設定與考核方法

3、經銷商在標準化銷售流程作業與廠商的偏差分析

標準銷售流程的環節、步驟、細節、目的分析

標準銷售流程的關鍵動作解析

4、經銷商的專業禮儀與現場管理的偏差分析

專業禮儀與監管制度分析

現場布局、5S管理分析

5、晨夕會的管理與銷售數據核對

6、二級網點建設與經紀公司的合作模式分析

二網的政策解讀與開設技巧分析

二網的產品、培訓、技巧等管控點分析

7、廠方的銷售管控要點分析與客戶的滿意度推進項目分析

秘采的考核要點分析

績效考核的核心管理指標數據分析

8、經銷商DMS系統的監管與數據化分析

9、互聯網發展的營銷模式創新與經銷商面臨的挑戰

經銷商為什么要開展網電銷

集客渠道發生了改變

客戶群體發生了改變

客戶習慣發生了改變

網電銷的幾種組織構架分析

一條龍式兼職模式

網推專職，DCC/直銷員兼職模式

崗位獨立運營模式

數據中心模式

網電銷的平臺布局分析

天網－信息平臺與交易品臺搭建

PC端與移動端官網建設

人網－兩微平臺建設

地網－體驗中心／二網／店面相互支撐的模式

網電銷的崗位職責與工作流程

網推的崗位職責與工作流程

DCC的崗位職責與工作流程

直銷員的崗位職責與工作流程

網電銷主管的崗位職責與工作流程

三、汽車經銷商的服務管理

服務顧問的售后流程執行狀態與偏差

SA人員的專業素養與要求

SA人員在整個服務體系中的位置分析

服務顧問經常忽略的廠方要求與標準作業動作分析

服務操作細節解析（案例）

服務顧問協調各部門之間的接口問題

維修工單的標準化作業

溝通機制建設

車間經銷商的標準化作業規范執行與經銷商習慣分析

配件的庫管與賬務提報機制分析

經銷商的各部門考核機制分析與廠家的要求偏差管控

售后部門的績效考核文件（參考資料）

經銷商的售后利潤管控與工作要點分析

基盤客戶x回廠率x單車產值x進場頻次

維護基盤客戶的四種方法

回場率的提升技巧

單車產值提升的三個核心策略

提升進廠頻次的邀約技巧

四、汽車經銷商的客服管理

客戶關系管理對品牌的重要性分析

CRM系統的管理與要領分析

客戶的投訴與抱怨處理流程分析

客服部門的監管與管理反饋要點監管

客戶邀約與預約及廠家老客戶政策的對接

客戶的滿意度衡量標準與經銷商執行的偏差分析

五、汽車經銷商的日常財務管理

財務資產負債表的分析，了解經銷商服務戰略。

財務損益表分析，控制收入與成本費用支出分析。

現金流與盈虧平衡分析，讓經理掌握開源與節流的關系。

第五章節：汽車經銷商常見的戰略規劃

品牌包裝戰略規劃與實施分析

口口宣傳的品牌內涵設定

品牌建設的三個階段（案例推薦）

品牌建設，辛苦在前，享受在后

服務戰略規劃與實施分析

超出客戶的心理預期，多走一步

全生命周期的客戶關系管理

定位戰規劃與實施分析

定位人群、定位需求、定位賣點、定位策略

影響大腦認知的策略

產品的配置戰規劃與實施分析

人無我有的差異化產品賣點分析

價格與促銷戰規劃與實施分析

讓利的五大技巧分析

套餐價格標準設定分析

核心價值的塑造

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式?，F任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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