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【課程背景】

產(chǎn)業(yè)升級、結(jié)構(gòu)調(diào)整、管理變革……一系列趨勢都預(yù)示著國內(nèi)企業(yè)在向世界級的企業(yè)看齊。傳統(tǒng)的依靠銷售收入拉動利潤的方式已經(jīng)舉步維艱，隨著企業(yè)規(guī)模不斷地擴大，采購的杠桿效果越來越明顯，采購作為利潤的“第二創(chuàng)造點”的作用愈來愈被老總們重視。但遺憾的是，當(dāng)企業(yè)真正重視采購的時候，卻發(fā)現(xiàn)采購人才出現(xiàn)斷層。由于國內(nèi)院校少有采購專業(yè)，現(xiàn)有的采購人員大多非科班出身，采購人員缺乏系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，更多地是靠著自身的經(jīng)驗積累。采購人才的匱乏成了當(dāng)今許多企業(yè)發(fā)展的瓶頸，時代在呼喚更多專業(yè)采購人員的出現(xiàn)。

那么到底什么是專業(yè)采購和專業(yè)采購人員？采購專業(yè)化有什么好處？采購從業(yè)人員要懂得哪些“游戲規(guī)則”？ 采購從業(yè)人員應(yīng)具備哪些素質(zhì), 掌握哪些基本知識與技能？采購的基本工作流程是怎樣的？采購人員要注重哪些實務(wù)技巧？怎樣在短期內(nèi)提高采購工作技巧和效率？

本課程將從以上問題直接切入剖析采購原理與實務(wù)，內(nèi)容系統(tǒng)而全面，適合于在短期內(nèi)想要提升和改善采購技能的采購供應(yīng)人員，是采購與供應(yīng)人員的必修課。

【授課對象】

采購經(jīng)理，采購主管，采購人員，SQE主管，SQE工程師等

【課程價值】

1、掌握采購發(fā)展的五大階段與采購必備的四大思維

2、掌握供應(yīng)市場分析的兩大方向與物料分類的兩大方法

3、掌握四種不同物料的采購策略與方法

4、掌握供應(yīng)商尋源19種方法與篩選的三大步驟

5、掌握供應(yīng)商評估的兩大方面與七大內(nèi)容

6、掌握供應(yīng)商選擇兩大標(biāo)準(zhǔn)與四大方法

6、掌握采購成本分析三大步驟與成本削減的三大方向

7、掌握開局階段六大策略

8、掌握報價階段三種方法五大策略與應(yīng)對銷售報價的四種方法五大策略

9、掌握處于強勢地位時談判四種策略八大技巧

10. 掌握處于弱勢地位時談判五種策略六大技巧

11. 掌握處于均勢地位談判注意三事項與八種技巧

12. 掌握阻止對方進(jìn)攻五種技巧與讓步的七大策略

13. 掌握打破僵局五種策略

14. 掌握終局階段的兩種類型，跡象判斷的兩種方法

15. 掌握采購合同常見的六大主要風(fēng)險點

16. 掌握如何約定合同主要條款的內(nèi)容與方法

17. 掌握合同斯詐的五種表現(xiàn)形式與應(yīng)對的五種方法

18. 掌握合同執(zhí)行中常見的幾種難題與應(yīng)對方法

【工具/表單】

SWOT / 供應(yīng)市場模型 / 物料分類模型 / 供應(yīng)商關(guān)系模型

80/20 / VEVA / 采購成本分析表

供應(yīng)商談判戰(zhàn)略表 / 談判項目方案組合表

供方談判人員性格分析表 / 談判計劃表 / 合同風(fēng)險表

【課程特色】

45%理論+35%案例講解+15%現(xiàn)場演練+5%點評總結(jié)

【課綱內(nèi)容】

第一堂課：采購層級與采購思維

一、采購管理發(fā)展的五個層級

二、采購必備的四大思維

1、采購四大思維之采購思維

2、采購四大思維之采購組織

3、采購四大思維之采購績效

4、采購四在思維之采購操守

案例分析：從庫存周轉(zhuǎn)率看企業(yè)現(xiàn)金流

視頻案例分析：喬家大院片段

第二堂課：采購品類劃分與策略制定

一、采購支出分析

1、支出魔方分析

2、現(xiàn)狀與將來分析

3、品類技術(shù)分析

二、采購物料品類定義，原則與方法

1、品類劃分定義與目的

2、品類劃分的認(rèn)知誤區(qū)

3、品類劃分的基本原則與方法

案例分析：某企業(yè)直接采購大類“品類樹“分析

三、采購物料品類實施五步驟

1、物料歸類

2、品類排序

3、供應(yīng)風(fēng)險

4、模型應(yīng)用

5、戰(zhàn)略制定

案例分析：某企業(yè)物料分類分析

現(xiàn)場演練：物料策略制定

四、不同物料采購方法與策略

1、一般物料的采購方法與策略

2、瓶頸物料的采購方法與策略

3、杠桿物料的采購方法與策略

4、關(guān)鍵物料的采購方法與策略

案例分析：某機械公司采購方法與策略案例

第三堂課：供應(yīng)商尋源，篩選，評估與選擇

案例分析：從威利.薩頓的故事想到了什么？

一、企業(yè)競爭戰(zhàn)略VS供應(yīng)戰(zhàn)略

二、供應(yīng)商尋源

1、供應(yīng)商是資源？還是對手？

2、供應(yīng)商尋源的19種方法

三、供應(yīng)商篩選與初級評估

討論：供應(yīng)商選擇：中間商可以選嗎？還是必須選擇制造商？

1、供應(yīng)商篩選三大步驟

2、不去現(xiàn)場，采購如何對供應(yīng)商進(jìn)行評估幾種方法

3、供應(yīng)商現(xiàn)場拜訪，評估供的五種方法與兩種技巧

現(xiàn)場討論：采購去供應(yīng)商現(xiàn)場主要看什么？

四、供應(yīng)商評估

1、供應(yīng)商能力評估兩種方法

2、供應(yīng)商評估模型構(gòu)建—體/面/線/點

3、供應(yīng)商能力評估需要考慮的三個問題—評估要素，評估權(quán)重與評估標(biāo)準(zhǔn)

4、供應(yīng)商能力評估的七個維度

案例分析：某企業(yè)供應(yīng)商財務(wù)能力分析表

案例分析: 現(xiàn)場評估實操藝術(shù)

現(xiàn)場演練：結(jié)合企業(yè)實際設(shè)計供應(yīng)商評估標(biāo)準(zhǔn)

四、供應(yīng)商選擇

1、供應(yīng)商選擇兩大標(biāo)準(zhǔn)與八大要素

2、新產(chǎn)品開發(fā)階段供應(yīng)商選擇要求與管理方法

3、量產(chǎn)階段供應(yīng)商選擇四項原則

4、供應(yīng)商選擇五種方法

案例分析：某企業(yè)供應(yīng)商資源池分析

某企業(yè)使用采購計分卡跨部門決定供應(yīng)商案例

第四堂課：采購成本分析與削減

一、建立價格信息體系

1、建立價格信息體系的三種方式

2、價格信息體系的三份關(guān)鍵表

案例分析：沃爾馬的價格信息

二、采購成本分析三步驟

步驟一：分析本公司產(chǎn)品的成本構(gòu)成--明確產(chǎn)品成本構(gòu)成，選定降本的優(yōu)先對象

1、產(chǎn)品利潤VS產(chǎn)品銷量分析

2、產(chǎn)品成本構(gòu)成結(jié)構(gòu)分的

案例分析：可口可樂成本分析

步驟二：制定本公司的分解報價表--統(tǒng)一各供應(yīng)商報價表，對比找出降本的著力點

1、詢價

2、供應(yīng)商定價與報價

3、供應(yīng)商報價分析

4、議價與定價

案例分析：沃爾馬最低價策略分析

某企業(yè)新型材料采購分析

某材料科學(xué)簡易算定法分析

步驟三：總成本分析—采購產(chǎn)品總成本分析，確保總擁有成本最低

1、TOC所有權(quán)總成本構(gòu)成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日資企業(yè)TCO總成本分析

三、采購成本削減的五大方向

1、技術(shù)降低成本

2、商務(wù)降低成本

3、結(jié)構(gòu)降低成本

4、流程降成本

5、協(xié)同降成本

案例分析：雷諾和日產(chǎn)共享零部件，削減成本30%

中移動的一次招標(biāo)采購

第五堂課：采購雙贏談判技術(shù)

一、談判的概論

1、什么是談判

2、談判的兩種類型

3、談判的四個要點

案例分析：分柚子

視頻案例分析：歷轉(zhuǎn)折中的鄧小平片段

二、談判準(zhǔn)備階段—知己

1、企業(yè)競爭戰(zhàn)略VS供應(yīng)戰(zhàn)略

2、談判戰(zhàn)略制定

3、BATAN-談判最佳替代方案制定五步法

4、談判議題

5、談判力量-求/最/怕

案例分析：中國鐵礦石談判為什么總是失敗？

中國高鐵引進(jìn)談判為什么會成功？

視頻案例分析：大秦帝國片段

現(xiàn)場案例演練：談判戰(zhàn)略規(guī)劃表分析

談判戰(zhàn)略表制定

三、談判準(zhǔn)備階段-知彼

1、談判象的資格與信譽分析

2、談判對手談判意愿分析

3、談判對象需求分析

4、談判對象能力分析

5、談判對象實力分析

6、談判對象人員結(jié)構(gòu)，談判風(fēng)格分析

案例分析：采購談判前供應(yīng)商甄選方法表

采購商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)表

現(xiàn)場演練：人員性格與談判風(fēng)格測試表

四、開局階段：開局階段六大策略

視頻案例分析：中國式合伙人片段

五、報價階段：報價的三種方法與五大策略

1、報價的三種方法

2、報價的五大策略

六、還價階段：應(yīng)對報價的三種方法與五種策略

1、應(yīng)對報價的三種方法

2、還價前的準(zhǔn)備—分析報價

3、減少“錨定”影響五種策略

案例分析：為什么不要關(guān)心對方的報價

案例分析：TPSM模型運用

基于成本報價表分析

買鐘的故事

七、磋商階段：處于強勢地位時談判的四種策略與六種技巧

1、處于強勢地位時談判的四種策略

2、處于強勢地位時談判的六種技巧

案例分析：物流公司虛張聲勢，搞定棘手問題

萬事俱備，只欠東風(fēng)

視頻案例分析：大秦帝國片段

某汽車集團(tuán)強勢要求供應(yīng)商降價20%分析

八、磋商階段：處于弱勢地位時談判五大策略與五種技巧

1、處于弱勢地位時談判的五大策略

2、打破當(dāng)前弱勢地位的三種方法

3、處于弱勢地位時五種談判技巧

視頻案例分析：甲午風(fēng)云片段

案例討論：客戶只談價格怎么辦？

案例分析：A公司為什么能取得如此大的折扣

九、磋商階段：處于均勢地位時談判策略與技巧

1、雙方均希望存在的三點共同利益

2、均勢談判時需注意的三點事項

3、處于均勢地位時談判的八種技巧

案例分析：小張為什么能取得低價合作

十、磋商階段：如何阻止對方進(jìn)攻

1、阻止對方進(jìn)攻的五種技巧

2、談判中如何巧“答”的阻止對方進(jìn)攻

3、談判中如何用“說服”阻止對方進(jìn)攻

案例分析：采購?fù)踅?jīng)理如何“說服”銷售李經(jīng)理的

視頻案例分析：喬家大院片段

十一、磋商階段：如何有效讓步

1、讓步的七種策略

2、讓步的八種模式

案例分析：價格讓步策略表

十二、磋商階段：如何打破僵局

1、僵局定義與原因

2、突破僵局的五種方法

3、突破僵局—應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手

4、突破僵局—應(yīng)對僵局，困境與死胡同

5、突破僵局五個技巧

案例分析：中國入世談判

A公司是如何促使談判結(jié)束的？

十三、終局階段策略

1、終局的兩種類型

2、成交跡象判斷兩種方法

3、口說無憑-合同簽訂

4、并非尾聲-合同總結(jié)與實施

視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）

案例分析：談判連環(huán)49計

一臺示波器引發(fā)的采購談判

現(xiàn)場案例模擬演練：三家供應(yīng)商都漲價，應(yīng)如何談判？

第六堂課：采購合同風(fēng)險識別與規(guī)避

一、合同常見的六大主要風(fēng)險點

二、供應(yīng)商沒有回復(fù)訂單，合同是否成立？---要約與承諾

案例分析：某機械公司案例

三、不回復(fù)即視為同意，有法律效力嗎？

案例分析：誰的責(zé)任

四、沒有簽字蓋章，合同就不一定成立嗎？

案例分析：A與B公司那個正確

五、合同應(yīng)該蓋什么章？

六、合同簽字蓋章就一定有效嗎？

案例分析：小王的合同有效嗎？

HHK公司是否應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任？

七、規(guī)避表見代理常用的六種方法

案例分析：小宋應(yīng)該找誰

八、董事會沒批準(zhǔn)，董事長簽的合同有效嗎？

九、合同管理的兩大主要風(fēng)險點

案例分析：為什么供應(yīng)商A會與C發(fā)生關(guān)系

十、合同斯詐五種表現(xiàn)形式與應(yīng)對策略

十一、合同執(zhí)行中常見的四大難題

1、原材料價格瘋漲，可以變更或解除合同嗎？

2、逾期交付，逾期付款時，遇到市場價格變化應(yīng)對策略

3、過了驗收期發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，可以索賠嗎

4、使用后才發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，可以拒付貨款嗎

案例分析：鎳合金合同可以解除嗎

A貿(mào)易公司應(yīng)負(fù)責(zé)嗎

總結(jié)，答疑！

郭老師

郭濤老師 15年德資，日企，臺資與民企生產(chǎn)管理經(jīng)驗

1000多家生產(chǎn)型企業(yè)診斷與評估經(jīng)歷

精益生產(chǎn)咨詢師，高級講師

班組長管理技能系列課程 版權(quán)認(rèn)證講師

北大，上海交大，浙大，華東理工等高校特聘講師

【職業(yè)經(jīng)歷】

曾任：精捷技術(shù)（上海）有限公司（臺資咨詢行業(yè)） 資深咨詢顧問與內(nèi)訓(xùn)講師

曾任：NTI（上海）有限公司(日本家居行業(yè)NO.1) 改善經(jīng)理,培訓(xùn)講師，供應(yīng)鏈經(jīng)理/供應(yīng)鏈總監(jiān)

曾任：ASEM潔具（上海）有限公司（德資建材行業(yè)） 品質(zhì)工程師與供應(yīng)商管理經(jīng)理

曾任：上海天時通實業(yè)有限公司（民企汽配行業(yè)） 品質(zhì)經(jīng)理/生產(chǎn)經(jīng)理

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

郭老師從工廠一線操作人員做起，歷任作業(yè)員，QC，班長，QC主管，QC經(jīng)理，生產(chǎn)經(jīng)理，供應(yīng)商管理經(jīng)理，供應(yīng)鏈經(jīng)理/總監(jiān)，持續(xù)改善經(jīng)理與培訓(xùn)師等職，親歷民企，德企，日企，臺企等管理模式，現(xiàn)場診斷與評估不同行業(yè)，不同類型的生產(chǎn)型企業(yè)達(dá)1000多家，熟悉不同行業(yè)不同類型生產(chǎn)型企業(yè)的生產(chǎn)管理模式，能快速了解與掌握不同企業(yè)生產(chǎn)管理中的痛點并給出針對性方案。

一、精捷技術(shù)（上海）有限公司任職咨詢顧問與內(nèi)部培訓(xùn)講師，取得成果如下：

1、診斷20個咨詢項目，項目診斷成功率達(dá)60%以上。

2、主導(dǎo)8個咨詢項目，項目咨詢成果KPI指標(biāo)達(dá)成率為95%.為企業(yè)創(chuàng)造利潤近6000萬元。

3、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)場數(shù)達(dá)80多場，培訓(xùn)人數(shù)6000多人，開發(fā)課程數(shù)達(dá)10門。

二、NTI（上海）有限公司歷任SQE主管，改善經(jīng)理與精益生產(chǎn)培訓(xùn)師, 供應(yīng)鏈經(jīng)理/總監(jiān),成果

如下：供應(yīng)鏈管理方面成果：

1、訂單滿足率從80%-98%.

2、交貨準(zhǔn)時率從90%-99%

3、L/T從90天-45天。

4、DC投訴率從0.5%-0.15%

5、店鋪投訴率從0.05%-0.01%.

持續(xù)改善經(jīng)理---某企業(yè)輔導(dǎo)成果:

1、DTD由25天下降到12天，從備貨型生產(chǎn)轉(zhuǎn)為訂單型生產(chǎn)。

2、主生產(chǎn)達(dá)成率由85%提高到97%。

3、OEE由61%提高到75%；FTT由90%提高到98%。

4、人均產(chǎn)能由12.5件/人時提高到17.2件/人時。

5、出貨DELAY由59件下降為17件。

6、報廢率由3.5%降為1.5%。

7、檢品通過率由81%提高到91%。

精益生產(chǎn)培訓(xùn)師----培訓(xùn)場次50多場，培訓(xùn)人數(shù)6000多人

三、阿賽姆潔具（上海）有限公司歷任，品質(zhì)工程師，供應(yīng)商管理經(jīng)理，取得成果如下：

1、構(gòu)建公司從供應(yīng)商分類，評估，選擇與報價運作體系，供應(yīng)商開發(fā)周期從60天縮短40天。

2、整合供應(yīng)商，數(shù)量從20家—15家，下單周期40天縮短30天

3、人工成本降1/4,采購成本降低1/5.

四、上海天時通實業(yè)有限公司歷任：操作員，QC員，品質(zhì)經(jīng)理，生產(chǎn)經(jīng)理,取得成果如下：

1、一檢通過率達(dá)到99%，廢棄率降低為1%。

2、交貨準(zhǔn)時率從90%-98%。

3、成功推行公司5S管理，并實現(xiàn)5S常規(guī)化管理。

4、建立車間安全管理制度，生產(chǎn)線無嚴(yán)重傷殘事故發(fā)生。

5、品質(zhì)體系(檢驗體系與保證體系)優(yōu)化，確保體系運行良好。

6、過程不良率由2%降為0.5%，返工率由1.5%降為0.3%，投訴率由0.5%降為0.1%.

7、主導(dǎo)公司ISO9002：1994體系推行和維護(hù)工作中，并成功通過認(rèn)證。

【授課風(fēng)格】

務(wù)實性：沒有華麗語言，只有專業(yè)務(wù)實的講解與問題分析解決。

豐富性：信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多。

針對性：課前調(diào)研+針對學(xué)員問題授課+現(xiàn)場角色扮演+案例演練+點評+現(xiàn)場輔導(dǎo)

指導(dǎo)性：以實戰(zhàn)培訓(xùn)為引導(dǎo)，以落地思維為主線（培訓(xùn)+輔導(dǎo)）。

思考性: 重視學(xué)員實際問題解決能力培養(yǎng)，引領(lǐng)學(xué)員思考工具運用背后的邏輯構(gòu)成。

實用性：結(jié)合企業(yè)實際，從理念講解，工具運用，方法演練。

實效性: 學(xué)員從信息獲取--知識總結(jié)--技能轉(zhuǎn)換--績效呈現(xiàn)（工作中運用）。

參與性：講授深入淺出，通俗易懂，互動性強，視頻案例分析+現(xiàn)場演練，分析與總結(jié)點評。

滿意度：目前為止培訓(xùn)滿意度均在90%以上，被多家機構(gòu)稱為“實戰(zhàn)型，專業(yè)務(wù)實型”講師。

【主講課程】

采購與供應(yīng)鏈管理系列

《如何專業(yè)做采購》《專業(yè)采購職業(yè)素養(yǎng)與成長之路》《采購戰(zhàn)略分析與采購策略制定》《供應(yīng)商戰(zhàn)略尋源，評估，選擇與績效管理》《采購成本分析與采購降本》《采購談判技術(shù)實戰(zhàn)》《采購風(fēng)險管理與防范機制構(gòu)建》《戰(zhàn)略采購與戰(zhàn)略十步法》《采購五大核心管理技能提升》《采購成本控制與供應(yīng)商管理》《采購成本分析與談判技術(shù)》《采購流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理實戰(zhàn)》《PMC-供應(yīng)鏈環(huán)境下生產(chǎn)計劃與物料控制》《物流與供應(yīng)鏈管理》《物流設(shè)計與運作管理》《供應(yīng)鏈管理實戰(zhàn)》《采購與供應(yīng)鏈管理》《庫存分析與削減策略》

精益生產(chǎn)管理系列

《精益領(lǐng)導(dǎo)力》《精益思想管理實戰(zhàn)》《七大浪費識別與消除》《精益物流規(guī)劃與配送管理》《精益運營管理》《現(xiàn)代倉儲管理與物流配送》《精益工廠成本控制與削減》《精細(xì)化管理》《精益現(xiàn)場持續(xù)改善》《精益價值流（VSM）圖析實戰(zhàn)》《卓越現(xiàn)場5S/6S/7S與目視化管理》《U型單元生產(chǎn)線設(shè)計與管理》《如何做好生產(chǎn)績效管理》《設(shè)備綜合效率（OEE）提升》《TPM之計劃保全》

班組長管理系列

《班組長管理技能提升訓(xùn)練》版權(quán)課程《班組長角色定位與認(rèn)知》《班組長自我管理工具運用》《班組長高效溝通技巧》《班組長高績效團(tuán)隊打造》《TWI之工作教導(dǎo)/工作關(guān)系/工作改善》《精益班組長現(xiàn)場管理五大任務(wù)》《現(xiàn)場問題分析與解決》《技術(shù)能手到管理高手蛻變之路》《班組長職業(yè)化打造》《班組長管理五大劍法》《班組長一日管理》《卓越五型班組建設(shè)》《自控型班組建設(shè)》《班組管理五項職能》《班組長執(zhí)行力提升》《一線主管培屬培育與激勵》《安全風(fēng)險分級管控與隱患排查管理》《樹立安全意識，提升安全技能》《TPM之自主保全》

【部份咨詢客戶】

江蘇華辰重工有限公司（精益生產(chǎn)），江蘇捷安特（中國）有限公司(精益生產(chǎn))，無錫友邦家居公司(精益生產(chǎn))，江蘇信隆機械有限公司(精益生產(chǎn))，蘇州達(dá)韋精密工業(yè)有限公司（精益生產(chǎn)），江蘇居夢萊家紡有限公司（現(xiàn)場改善），天津富士達(dá)自行車集團(tuán)有限公司（PMC），上海奔達(dá)機電(汽配)有限公司(PMC)，上海鋼達(dá)車料有限公司（PMC），江蘇潤源經(jīng)編機械集團(tuán)(品質(zhì)管理)，江蘇某軍工有限公司（PMC），百事高（常熟）公司-日資（精益生產(chǎn)）、、、、

【部份培訓(xùn)客戶】

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電力能源： 神東煤炭集團(tuán)（18期），上海艾郎風(fēng)電集團(tuán)（4期），松下能源（無錫）公司（2期），常州天合光能（2期），內(nèi)蒙準(zhǔn)能集團(tuán)（2期），河北新華新熱電（2期），中核集團(tuán)匯能公司（2期），鄂爾多斯電冶事業(yè)部（2期），無錫國聯(lián)集團(tuán)（2期），駱駝電池集團(tuán)（2期），上汽集團(tuán)捷新能源動力（2期）,國家電網(wǎng)北京公司，國家電網(wǎng)遼寧分公司，國家電網(wǎng)青海公司，云南景洪供電局，華能集團(tuán)伊敏河煤電，華電集團(tuán)云南鎮(zhèn)雄電廠，國家電網(wǎng)河南電網(wǎng)公司，北京豐臺供暖站，廣西來賓電廠，航天機電內(nèi)蒙上晟新能源,華電集團(tuán)（山西）公司，晉中太陽能科技有限公司，昆山興能能源，國家電網(wǎng)太原供電公司，興義萬峰電廠、、、

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