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學習收獲

1、樹立起以客戶為中心、以結果為導向的經營意識；

2、系統學習市場營銷的流程、方法與工具；

3、建立系統化的團隊協作流程和機制，提升團隊的營銷效率。

學習時間和形式

形式：采用工作坊模式，老師講授與學員思考練習相結合，提高學員參與度和獲得感。

課程大綱

一、市場營銷的中心就是為客戶創造價值

（一）以客戶為中心

1.從華為的以客戶為中心說起

2.企業的本質就是創造客戶

3.大客戶需求與客戶畫像：洞悉客戶需求能力建設

4.大客戶采購體系與決策組織及流程

5.以大客戶采購為核心的銷售流程：銷售漏斗SFM的設計

（二）市場營銷系統知識

1.VUCA時代的營銷新模式：SADUS與增長黑客AARRR

2.市場營銷的概念、要素與五大過程

3.市場營銷分析與策略制訂的方法

4.如何建立起行業認識的全景圖：洞察市場機會的框架

5.主要營銷分析工具：PEST+F5+SWOT+STP

二、市場營銷的目的就是取得良好結果

（一）以結果為導向的經營地圖

1.設定經營目標的原則和方法

2.制訂經營計劃的OGSMA策略工具及方法

3.營銷關鍵成功因素KSF的梳理

4.經營計劃制訂過程與五看三定方法

5.經營地圖：機會地圖、客戶地圖、產品地圖、經營沙盤

（二）達成經營目標的關鍵經營策略

1.營銷模式設計：模式與資源整合

2.產品服務解決方案規劃：三條地平線

3.客戶開發與深度挖掘策略：標桿客戶與爆品策略

4.競爭策略：三種競爭策略的組合

5.業績增長策略：從亞馬遜的增長飛輪說起

三、如何建設高績效的營銷團隊

（一）建設高績效營銷組織

1.從華為鐵三角看營銷組織的設計原則

2.高績效營銷組織的特征：除了狼性之外的新要求

3.團隊建設的四個階段與關鍵工作

4.用人之長：識別團隊成員角色

（二）營銷組織的高效管理

1.共識管理：從戰略到執行的共識建設

2.流程致勝：以客戶為中心的流程優化

3.目標和資源配置管理

4.日常管理手段：市場活動、會議、看板管理和以戰訓戰

5.考核激勵

鄧老師

戰略規劃與營銷管理專家—鄧老師

1.【背景介紹】

博士，清華大學、南開大學和西南財大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團隊管理實戰經歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯網獨角獸營銷副總裁

?曾擔任華為和中興的外部顧問，現任天元集團、蘭科、天睿視迅等數個成長型民營企業的高管顧問

截止2020年底培訓授課已超過550場次

2.【風格特點】

善于幫助學員建立知識體系框架。

鄧博老師實戰經驗豐富，善于把華為、IBM等標桿企業成功實踐與經典的管理、營銷理論相結合，開發設計出滿足并適度超前學員企業需求的知識體系框架。

善于應用工具方法提升培訓效果。

鄧博老師強調每一次培訓都需要給學員和企業交付價值，課程中鄧博老師導入符合應用場景的實戰落地工具，結合案例和啟發式教學方法，幫助學員在課堂中練習，在練習中掌握方法工具，最終確保培訓有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實務：打造高績效銷售團隊》

《價值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧》

《數字化時代營銷戰略思維升級》

二、戰略與管理類

《戰略落地與年度經營計劃制訂》

《管理者角色認知與管理技能提升》

《數字化時代領導者的三項修煉》

《創新思維與問題分析解決》

4.【服務客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經濟技術開發投資總公司、廣東省生產力促進中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業服務中心、唐山人社局；

互聯網：蘇寧云商、慧聰網、匯醫在線、和訊網、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網、優健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學總裁班、南開大學商學院總裁班、西南財大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學院、青島文泰商學院；

通信行業：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網宿科技；

金融：東莞農商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業銀行、華潤集團、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創證券、安信證券；

地產：招商地產、松江地產、悅達地產、華潤；

制造業與其他：中電儀器、中航工業、華潤集團、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創股份、日電系統中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚子江藥業、青島康普頓、青島大世集團、寧波海天集團、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團、浙江興合集團、浙大網新合眾科技。

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