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課程介紹：

Learning Objectives 學習目的

明確誰是我們的大客戶

了解社交風格

了解客戶的購買流程，組織架構和決策團隊

能夠充分利用內部資源

能夠帶領團隊利用談判技巧贏得有利潤的訂單

Major Value and Benefits 價值和好處

改進贏率

建立有效的銷售團隊

Training object學員對象

企業銷售人員、售前技術支持、銷售主管、高管

Training Outlines培訓大綱

第一天

標題學習目的知識點學習方法時間（小時）

標準的銷售流程-統一概念認識標準銷售流程的5個步驟：

1初次接觸

2商機評估

3深入調查

4方案展示

5達成

賣價值而不是價格戰

FABE: Features-Advantage-Benefit

性能-優點-好處-證據

講解

討論2

社交風格類型-什么是社交風格

了解其他人的社交風格

溝通時匹配不同的社交風格馬斯洛的需求層次論

4種社交風格介紹

主見型

分析型

隨和型

表達型

如何確定客戶的社交風格及對應的溝通技巧-講解

討論

2

什么是大客戶-明確誰是我們的大客戶關鍵客戶與大客戶的區別

如何定義我們的大客戶：

規模

營收

行業影響力

銷售額排名

利潤排名-講解

討論0.5

客戶計劃-學會制訂客戶計劃客戶計劃的結構：

客戶公司簡介

客戶組織架構

客戶的決策團隊

客戶項采購歷史

客戶未來商機

未來一年的銷售目標

銷售策略

行動計劃-講解

討論1

客戶的組織架構和決策團隊-了解組織購買與個人購買的差異

了解影響力

-能夠找到對的人洽談組織購買行為

評價的4個層次

決策團隊

客戶的角色和職責

倡議者

使用者

影響者

定義者

購買者

決策者

守門人

本方線人與對方線人-討論

講解

練習1

第二天

組織購買流程-了解組織購買流程從客戶的角度看流程：

確定需求

投資計劃

采購

驗收

投入使用

客戶在每個階段的行為-講解

-討論1

解決方案銷售流程-能夠匹配銷售流程與采購流程流程同步：

信息獲取

全案計劃

全案執行

銷售員在每個階段應有的行為-講解

討論1

內部溝通-能夠帶領銷售團隊

提高組織能力銷售代表應當扮演領導角色

作為領導應當：

影響力來自信任

以身作則

人可以被領導而不能被管理

請相關的人員參與進來

客戶訪問計劃和訪問報告-講解

討論0.5

銷售談判-提高贏單率

利潤最大化談判的價值

談判的能力

自我保護

談判準備：目標、籌碼、讓步策略

談判過程

異議的類型與管理-講解

討論

練習2

達成訂單-能夠在各種錯綜復雜的情況下達成協議訂單達成技巧

平衡主動與被動

給客戶提供選擇

幫助客戶決策

建議型達成

唯一障礙情形下的達成

面對客戶團隊情形下的達成

投標情形的達成-講解

討論1

總結與課程評價-回顧總結加深印象所有知識點-討論0.5

蘭老師

戰略與營銷管理實戰專家—蘭濤老師

【背景介紹】

曾任安捷倫科技（世界最大的測試測量高科技公司）中國區總裁（承擔10億美元的銷售額和在華1300名員工的管理）

曾任惠普地區銷售經理

曾任及優教育科技（孫振耀創辦）聯合創始人

曾經擔任清華大學經濟管理學院EMBA項目評委

近30年的跨國公司工作與管理實戰經驗

彼得德魯克管理學院資深企業管理顧問

【實戰經驗】

蘭老師有近30年的企業管理實戰經驗，曾在惠普（13年）、安捷倫（15年）任職并擔任高管，多年的跨國公司管理經驗，擅長制訂可執行的業務增長長期戰略計劃，中短期年度計劃；擅長企業文化的研究和培育，企業管理流程，管理干部培養，銷售與銷售管理，市場營銷等；充分利用公司內外的各種資源，以目標結果為導向，贏得客戶滿意，從而使公司獲得最大收益。

1986年至1999年在中國惠普有限公司，歷任銷售工程師，高級銷售工程師，地區銷售經理；客戶為國防電子研發生產使用單位、有線和無線通信設備和終端的研發和制造企業、大學等。曾獲得1988、1990、1991、1992、1994、1995惠普公司亞太地區High Achievers Club獎勵。曾獲得1999年惠普全球President Club獎勵。并于1999年開始講授惠普公司的中層干部必修管理課程POM（Process Of Management)。

1999至2014年在安捷倫科技（中國）有限公司，歷任銷售大區經理，中國區銷售總監，安捷倫科技（中國）有限公司總裁；年銷售額從一億美元增長到十億美元，帶領安捷倫成為世界最大的測試測量高科技公司。擔任總裁期間提出并建設了北京安捷倫科技大廈和園區（現為是德科技大廈）；提出并創立了《安捷倫科技大學》和《安捷倫開放實驗室》，實現了安捷倫在中國的戰略發展計劃。《安捷倫科技大學》和《安捷倫開放實驗室》在電子行業具有巨大的影響力并得到了北京市的嘉獎。曾獲得1999年安捷倫全球President Club獎勵。曾獲得2000年安捷倫全球質量管理金獎。

2016至2018年創立及優教育科技有限公司（現屬于領教工坊），聯合創始人，資深企業管理顧問，培訓和輔導了30家以上中小民營企業。

通過過去8年時間的培訓和顧問工作實踐，對國內各種類型（國企、外企、民企）各種規模的企業在不同的發展階段（創業、發展、平穩、衰落）的需求差異有深深的體會和了解。利用自創的一套方法快速地診斷并給企業提出有效的改進建議。可以根據學員的實際水平，調整培訓內容和形式，使學員的知識和實踐能力在短時間得到明顯的提高。

【風格特點】

擁有28年跨國公司營銷與管理實戰經驗，是公司管理經驗與教訓的總結與提煉，課程實戰，有很多實用實效的工具與方法，可操作性強，學員能夠在培訓后很快將所學內容運用到自己的實際工作中，真正起到了通過培訓改進工作方法、提高管理質量的作用。

長期的工作實踐中積累的“第一手”資料，案例豐富、實戰、真實，接地氣，有說服力。授課邏輯嚴謹，講解生動，深入淺出，幽默風趣，課程極具啟發性。

以學員為中心，以學懂會用為目標，課程設計了相關練習和角色演練，學以致用。

面對學員在工作中常遇到的各種棘手問題，從容給出成熟、系統的解決方案。有清晰敏銳的洞察，課后會給企業領導者一些有價值的建議。

【主講課程】

一、戰略類

《企業戰略制定與落地》

二、營銷與管理類

《大客戶顧問式銷售》

《從科特勒到新媒體營銷》

《銷售管理》

《從技術/專業走向管理》

《商務演講技巧》

《招聘與面試》

【培訓及輔導項目經歷】

1994年至1999年，不定期為公司的銷售工程師們做銷售技巧培訓。

并于1999年開始講授惠普公司的中層干部必修管理課程POM（Process Of Management)。

1999年至2014年，不定期為公司的中層和基層經理做管理培訓，在安捷倫導師計劃中作為導師單獨輔導中層或基層經理；不定期為部分跨國公司，臺灣企業和國有企業（摩托羅拉，臺灣研華科技，大唐電信，中國空間技術研究院，中科院空間中心等）進行中高層干部管理培訓。

2015年受聘為企業管理顧問；為民企，國企和外企講授戰略，銷售等課程。

2016年6月至2018年8月與孫振耀合作成立及優教育（北京）有限公司，為民營企業培訓和顧問輔導；目前培訓和輔導了30家以上企業。

2018年9月至今，一直從事培訓和顧問工作。

【服務客戶】

歐司朗（中國）、中航工業、人民網、廣東每通、新華三、博達微科技（現為概倫電子）、泛谷藥業、成都華興匯明、北京康特瑞科、蘇州海貍、百能網、百事通、英得爾、桂林啄木鳥、上海快聯門業、上海唐澤、拓斯達、快魚服飾、南京銳旭意、鵬輝能源、廣州百利、笛莎公主、大地通訊、深圳中圖儀器等等

【資質證書】

美國Wilson Learning 公司VSP課程認證講師證書

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