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課程內(nèi)容 Contents

溫故知新：第一階段關(guān)鍵內(nèi)容回顧 KAM Level 1 Review

o六個一的總結(jié)

o商機(jī)管理模型 OMM

o商機(jī)的類別（短期、長期、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略）

o商機(jī)的細(xì)分，商機(jī)的定位和客戶聯(lián)盟

o自我診斷：

o行動計劃：

o首要工具：

o學(xué)員練習(xí)：

第一講：客戶業(yè)務(wù)概述 Customer Business Overview

o結(jié)構(gòu)部門和業(yè)務(wù)部門

o全球分布

o財務(wù)狀況

o預(yù)計增長領(lǐng)域/五年計劃

o自我診斷：

o現(xiàn)場指導(dǎo)：

第二講：客戶戰(zhàn)略方向 Customer Business Direction

o客戶的驅(qū)動、目標(biāo)、挑戰(zhàn)

o我司與客戶歷史證明的價值

o客戶的技術(shù)路線圖

o自我診斷：

o現(xiàn)場指導(dǎo)：

第三講：資源和匹配 Resources & Alignment

o我司技術(shù)的匹配

o我司的全球客戶團(tuán)隊

o關(guān)鍵客戶團(tuán)隊成員

o團(tuán)隊與團(tuán)隊的匹配

o客戶關(guān)系和發(fā)展規(guī)劃

o自我診斷：

o現(xiàn)場指導(dǎo)：

o家庭作業(yè)：

第四講：商機(jī)的總結(jié) opportunity Summary

o商機(jī)概況

競爭地位

重點

o前十的商機(jī)

o必贏的商機(jī)

o實踐操作：

o現(xiàn)場指導(dǎo)：

第五講：增長戰(zhàn)略 Growth Strategy

oTP plan 今年-未來四年

TP Plan 本年度分析

盈利分析

o成功的關(guān)鍵要素

o客戶增長大戰(zhàn)略

現(xiàn)有的商機(jī) (今年-未來四年)

潛在的未來商機(jī)

o項目行動計劃

o戰(zhàn)略績效指標(biāo)

o實踐操作：提出你的商機(jī)的獨特價值主張

o現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的獨特價值主張的難點指導(dǎo)

王老師

關(guān)鍵客戶管理教練 工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家

王一成 老師 原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練

18年的跨國上市公司(500強(qiáng))銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗；

多年大客戶銷售教練，培訓(xùn)過的銷售人員超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天

授課風(fēng)格

以多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。

課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴；透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實際落地實施。

主要工作經(jīng)驗

2005任職于世界五百強(qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。

2007年公司的產(chǎn)品價格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。

王老師以專業(yè)和務(wù)實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元。

王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進(jìn)和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。

?2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、銷售測評、全球第一個的四級專業(yè)技術(shù)測評和晉級系統(tǒng)、員工技能成長路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。

授課特色

可中、英雙語授課，客戶滿意度高。

聚焦于學(xué)員實際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。

注重實戰(zhàn)與案例教學(xué)，對學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場分解和重構(gòu)，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。

擅長抓住學(xué)員個體特點進(jìn)行順勢輔導(dǎo)，對問題本質(zhì)進(jìn)行針對性解決。

部分內(nèi)訓(xùn)客戶

王老師課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓(xùn)過的部分客戶：

化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏、德邦科技、上海愛普香料、上海合朔貿(mào)易、瑞士歐美亞（多期）、新和成、德國佩特化工

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰(連續(xù)三年)、波鴻集團(tuán)、德國威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客車、福田汽車、博格華納、開德貿(mào)易、艾菲發(fā)動機(jī)零件、喜威一刀具、天德勤汽車、斯堪尼亞

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能、武漢永力、西克標(biāo)識、臺達(dá)電子、蘇州微木智能系統(tǒng)、上海平欣電子、

電氣：德和盛電氣（3期）、深圳康明斯機(jī)電、東莞安聯(lián)電器元件、山洋電氣貿(mào)易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、

材料：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)、美國賀氏、恩信格國際貿(mào)易、開德貿(mào)易、惠達(dá)衛(wèi)浴、

機(jī)械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼、伊之密（2期）、圣美精密工業(yè)、寶帝流體控制系統(tǒng)、

醫(yī)療：潤東醫(yī)藥、普天陽醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團(tuán)、賽默飛世爾、生工生物、山東濟(jì)肽生物、倍力曼醫(yī)療

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件

物流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈、深圳安達(dá)順國際物流、深圳能源物流

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、

通信：中國聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾、遠(yuǎn)東電纜（3期）

其他：優(yōu)米網(wǎng)、報喜鳥集團(tuán)、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團(tuán)、卓美亞喜瑪拉雅酒店、德基廣場、杭州九安檢測、天力亞太管理咨詢、廣州圣象木業(yè)、東京日動海上火災(zāi)保險（中國）、上海寶冶集團(tuán)、天津中海工程管理咨詢、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鳥醫(yī)療器械有限公司、貴州茅臺、上海天華建筑、英特諾企業(yè)管理、

公開課：鄭州清華營銷總裁班、上海卓華公開課（3期）、汕頭清華總裁班、企業(yè)學(xué)習(xí)網(wǎng)（多期）、蘇州新活力（多期）、中山大學(xué)時代華商教育中心（2期）、上海卓翰公開課（多期）、上海華嗣（年度）

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