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適合對象：

個金條線主管，對公條線主管，網點負責人，對公客戶經理，個人客戶經理，綜合客戶經理等。

課程大綱：

第一講：別把你的鉆石客戶埋在土里

a)轉型中的中國銀行業

b)銀行業經營模式轉變對從業人員的沖擊和挑戰

c)從82法則看銀行客戶關系管理的六宗罪

d)激活休眠客戶模型：

1個中心，3種模式，6步流程

第二講：建立全新的銀行營銷思維

a)銀行業營銷的問題與弊端

b)建立以客戶為中心的服務營銷思維

c)營銷者的三種境界

三等選手無動于衷；二等選手無孔不入；一等選手無中生有

d)推銷與營銷的三個本質區別

從各行廣告體會以客戶為中心的；從擇偶過程體會營銷推銷；從醫生體會營銷流程

e)銷售公式的運用--大客戶銷售情景演練

f)銀行營銷的四大雷區

說得多，問的少

對抗多，墊子少

主觀多，客觀少

被動多，主動少

第三講：模式一：流量聯動營銷

a)等候營銷

i.一段話：從要我聽變為我要聽

ii.巧遞送：從不屑一顧到香餑餑

iii.三搜索：從手足無措到有的放矢

b)一句營銷

i.網點各崗位的優勢互補

ii.柜員間隙營銷四步驟

iii.客戶經理的承接技巧

iv.聯動營銷三大常用工具介紹

第四講：模式二：存量電話營銷

a)如何讓客戶期待你的電話--預熱才不會怕冷

b)知己知彼--電話營銷常見癥結及破解

c)電話營銷的核心目的揭秘

d)電話溝通的六大結構

e)電話激活策略1：關懷計劃模板

f)電話激活策略2：服務升級模板

g)電話激活策略3：尊貴體驗模板

h)電話激活策略4：問題反饋模板

i)常見拒絕的破解

第五講：模式三：批量沙龍營銷

i.亮點：深化客情關系

ii.亮點：兒童與家長的巧妙隔離

iii.亮點：選擇恰當的切入點

i.亮點：如何留取未知客戶聯系方式

ii.亮點：如何把低價值禮品高吸引力

iii.亮點：如何烘托現場營銷氛圍

第六講：銀行大客戶營銷六步智勝

a)第一步：陌生客戶的信任建立

i.贊美的金字塔原則

ii.贊美的添頭加尾法

iii.寒暄話題選擇的Q16全進圖

iv.尷尬化解的突圍術

b)第二步：如何有效需求潛在挖掘

i.營銷是一門問的藝術

ii.SPIN營銷的四大步驟及要點

iii.案例分析—如何設計營銷語術

iv.從視頻體會SPIN在營銷中的實際運用

v.演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導語術設計與指導

c)第三步：有的放矢的產品介紹

i.金融產品介紹的六要素

ii.賣點是個多面體，只有一面適合你

iii.找到客戶心中的那個櫻桃樹

iv.演練：演練：定投、保險、黃金、貸記卡等產品介紹語術設計與指導

d)第四步：客戶異議的應對與處理

i.面對客戶異議的態度

ii.異議處理的太極公式與關鍵詞

iii.演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術

e)第五步：推動客戶做出購買決定

i.提成促成的勇氣

ii.識別客戶成交信號

iii.交易促成的四種方式

iv.案例：購買黃金客戶的促成案例

vi.演練：基金；黃金；保險等常見異議的促成語術設計

f)第六步：客戶關系管理與維護

i.客戶分層分級管理

ii.《大客戶綜合信息表》的運用

iii.用金不如用心，建立客戶情感賬戶

iv.低成本維護四種方式

v.高成本客戶維護參考

《休眠客戶的激活營銷》培訓目標

1.借鑒模式：通過了解多家銀行喚醒休眠的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式。

2.學習語術：學習到激活對公零余額基礎戶、個人休眠客戶、邀約沙龍、升級服務等實用語術。

3.掌握工具：掌握客戶信息檔案；短信激活五步法；電話溝通六模塊推進法等行之有效的工具。

4.提升業績：通過激活休眠客戶，篩選出高品質客戶，通過拜訪與維護，放大客戶價值貢獻

王老師

王毅老師簡介

培訓師簡介

王毅老師，管理學碩士，經營學博士，副教授，中國百強培訓師，中國營銷領域十強培訓師，中國優秀發明專利人，NLP執行師、導師，國際注冊管理咨詢師，高級職業經理人，國家首批高級英語、漢語導游，高級企業培訓師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業指導師、高級生涯規劃師、心理健康指導師。中國管理科學研究院企業管理創新研究所學術委員、職業教育研究所客座教授，浙江大學繼續教育學院、廈門國家會計學院客座教授,《中國好講師》全國競賽優秀評委，《中國培訓》雜志社理事。曾任國內某知名連鎖服務機構高管，某科技創新型企業首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優秀指導教師獎，全國“挑戰杯”創業設計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學信息化大賽河北賽區一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業化發展教育教學優秀科研成果二等獎，全國優質教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標兵，中國郵政集團公司創新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓突出貢獻獎，入選中國培訓名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓師稱號，2021年中國培訓標桿人物。曾為多家大型企業提供管理咨詢服務，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業管理培訓領域國家專利4項，品牌課程注冊商標1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰巔峰體驗®—管理創新思維訓練》《星際傳奇®—五項領導力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創新訓練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創新思維》《領導力提升》《戰略管理》《班組標桿管理》等

創新系列課程

《創新理念提升》《互聯網+思維與營銷創新思維》等

素質系列課程

《商務禮儀》《商務談判》《團隊建設》《職業人素養提升及訓練》《高效能認識的七個好習慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業生涯規劃與素養訓練》等

郵政系列課程

《區域經濟與郵政業務開發》《集郵業務創新》《郵政市場營銷》《郵務類產品創新管理》等

培訓師系列課程

《培訓師授課技巧提升》《課程開發技巧與工具》《培訓師授課工具與多媒體素材的應用》《互動體驗式培訓》《培訓師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網點轉型培訓》《金融內訓師能力提升》《銀行業企業文化建設與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務》等

公開講座、勵志系列

《你的大學誰做主？--大學生涯規劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務過的企業

中國石油

中國聯通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內外大型企事業單位

主要客戶

中國石油、中國聯通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國農信聯社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯地產、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內外大型企事業單位及全國各省多家分支機構。

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