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上篇：策略性優勢談判

引言：

1.思辨/討論：從“銷售思維”到“談判思維”

2.思辨/討論：談判是“先談后判”還是“先判后談”

3.思辯/討論：談判是“權力的”還是“心理的”

第一單元：談判的五大關鍵性控制要素及基本原則

一、談判的關鍵性控制要素

1.共同的利益點

2.談判的籌碼

3.談判策略路線

4.替代性解決方案

5.相互需求強度

二、商務談判的基本原則

1.合作原則

2.互惠互利原則

3.立場服從利益原則

4.對事不對人原則

5.堅持使用客觀標準原則

6.遵守法律原則

7.補充原則

第二單元：尋找/挖掘/檢視談判籌碼

1.懲罰的能力/三種懲罰的方法/掛鉤勒索

2.報酬的能力/掛鉤諂媚

3.退路和時間的思考

4.用法律做杠桿

5.專業知識

6.談判桌上的虛張聲勢

7.“無賴戰術”運用

8.談判籌碼的運用

第三單元：談判準備

一、談判準備四大要素

1.談判的目標

2.決定優先順序

3.分析可行性

4.決定初始立場

5.談判時間與地點的選擇

二、準備談判的7大要件

1.雙邊關系

2.溝通管道

3.利益

4.要求正當

5.方案

6.承諾

7.退路

第四單元：開局致勝與價值傳遞

一、束縛對方思維的技巧

1.議程策略

2.局限策略

-權利局限

-技術局限

-政策局限（法律局限）

3."先例"策略

-先例的分類

-化解"先例"的原則

4.期限策略

5.爭取合同起草權

二、開局破冰與價值傳遞

1.破冰三要素：利益、情感、疑慮

2.沒有價值傳遞的談判一開始就是失敗的

3.價值與需求的關系

4.價值傳遞的核心是利益傳遞

5.根據角色傳遞價值：談判對手的角色認知

6.根據對手性格傳遞價值

第五單元：心理博弈說服與價格談判

一、談判中施加壓力的技巧

(一)制造競爭

(二)提假要求

(三)僵局&分化

(四)既成事實

二、價格談判與心理博弈

1.價值傳遞到位與喊價時機/技巧

2.找準比價模式

3.“交換”還是“讓步”?

4.客戶的多方詢價的破解

下篇：銷售回款博弈術

第六單元 做銷售，回款才是硬道理

1.回款——企業的“血液”

2.賒銷是一把“雙刃劍”

3.銷售只是一個過程，回款才是真正的結果。

4.不要做“多賣多虧”的銷售員

5.賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售

6.管好回款，不要授客戶以“柄”

7.沒有回款的生意不叫生意，叫運輸

第七單元 回款難原因分析

1.內控乏力，為回款埋下隱患

2.銷售人員自身不足，回款過程飽受折磨

3.信用危機使“天平”失去平衡

4.賒欠隨意，造成回款缺陷

5.拖欠成癮，客戶故意作祟

6.缺乏品牌感召力，回款難上加難

第八單元 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路

1.規范簽約手續，不給壞賬留后路

2.提升自我，才能成為“收款強人”

3.加強對應收賬款的日常管理

4.做好內部控制，為回款打好基礎

5.掌握豐富和完善的客戶信息

6.強化意識，讓客戶養成及時付款的習慣

7.讓客戶習慣你的“定期造訪”。

8.良好的售后服務是回款的無形利器

第九單元 催款前必修功課

1.給債定性

2.討債時效

3.破產不再是逃債者的“免費午餐”

4.討債也可有捷徑——申請支付令

5.訴前保全

6.調解、訴訟、仲裁之間的關系

第十單元 常規手段回款

1.打電話催款要這樣說才管用

2.誰說催收函不能收回欠款

3.上門催討必須講究策略

4.因人而異，巧用心理戰術

5.不宜采用的幾種催款方法

6.場合不同，催款手段也不一樣

第十一單元 改變思路，特性款項收回

1.律師協助，輕松合法收款

2.“行政施壓”也可達到收款目的

3.銀行劃賬，更加高效直接

4.巧借“東風”，使“死賬”變“活賬”

5.無錢有力，以勞務代替債務

第十二單元 在實戰中掌握催款技巧分享

分享1：將欲取之，必先予之

分享2：巧妙贊美，笑里藏刀

分享3：軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”

分享4：建立信任，溫情感人

分享5：頑固陣線，內部攻破

分享6：射人先射馬，擒賊先摛王

分享7：巧設圈套，等其投網

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學EMBA,TSDC銷售主管訓練系統創始人

★國家一級培訓師

★北京大學、中山大學、華南理工大學等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農業銀行職員

★大連珍奧集團區域經理

★老人家科技發展有限公司營銷經理、培訓總監

簡介

朱老師現專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫藥營銷的影響及企業營銷管理的研究驗證工作；曾主導老人家科技發展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導恒天藥業包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業部的籌建在營銷專業報刊、網站發表文章數十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業務員做起，歷經區域經理、營銷經理、營銷總監，曾擔任過大型企業總經理，從一線業務員到高階團隊領導，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰的大客戶銷售及團隊訓練經驗，曾經帶領團隊屢次創造集團企業最佳，是真正的實戰專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發與解決方案呈現，能快速地把握到問題的本質并給出實用性的解決方法，風格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經培訓反饋，學員綜合評分在90分以上。

授課風格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，達到“潤物細無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰經驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統性和實操性，贏得參訓學員一致好評。

注重學員學習效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學員學習完成后能自動自發的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質客戶服務》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區域市場的精耕細作》

《創新營銷》

《如何打造金牌經銷商》

《大客戶的開發與維護》

《客戶關系管理》

《營銷管理》

《心理學在銷售中的應用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務客戶

【金融服務業】中國農業銀行黃岡市分行、農行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農行、江蘇淮安農行、石家莊工行等

【醫療醫藥、化工】安科醫療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業、湖北老人家健康科技、湖北達圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業、應城恒天藥業、湖北御金丹藥業、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫院、泰維醫療器械、富邦科技、恒天藥業、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產、家居建材】湖北民邦集團、海山應置城、利群集團、孝感市家居建材行業協會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業公司、鐵軍新苑物業公司、錦和家居、涌泉地產營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發自動焊接裝備制造、天潤產業布、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創食品、應城市經信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執法大隊、孝感市城管執法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿。

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