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引言：藥店店長管理初探

第一單元：藥店店長的角色認知

一、店長的角色認知——從銷售到管理

1、與經營者的關系認知

2、與員工的關系認知

3、與客戶的關系認知

二、藥店店長的管理對象和職能

三、藥店店長的工作任務

第二單元：目標管理與績效改善

一、如何設立有挑戰的目標

1、是“真目標”還是“偽目標”

2、目標設立的兩個方法和三個步驟

3、如何設立有挑戰性的目標

二、從目標到計劃

1、目標不等于計劃

2、目標分解的三個方法

3、如何落實目標

三、發現根本問題和解決問題

1、反向思考與正向思考

2、發現根本問題

四、“當期利潤”和“長期利潤”的思辨

五、如何改善藥店的績效

1、藥店店長應該有的成本觀念

2、藥店店長的成本構成分析與成本控制

3、藥店店長的銷售分析與銷售改善

第三單元：基于競爭的營銷管理

一、商圈與有效營銷

1、商圈的概念

2、如何形成自己的有效的商圈

3、位置不好的藥店如何提高有效人流量

二、建立有特色的藥店

1、特色藥店建立的好處

2、從哪幾個方面入手體現特色藥店

三、分析競爭對手

1、為什么要關注競爭對手

2、關注對手的6個方面

3、藥店核心的競爭：客戶和口碑

四、藥店的營銷組合與營銷創新

1、拷問藥店的商品和產品？

2、藥店營銷組合也遵循4P法則

3、藥店的產品策略與創新

4、藥店的價格策略與創新

5、藥店的渠道策略與創新

6、藥店的促銷策略與創新

第四單元：員工教練與隊伍建設

一、怎樣找到合適的員工

1、藥店員工招聘的誤區

2、員工素質模型和簡歷標桿

二、如何培訓員工

1、員工的發展階段

2、員工訓練的原則

3、不同階段的員工訓練的要點

生存期的員工訓練藥店

成長前期的員工訓練要點

成長后期的員工訓練要點

成熟期的員工訓練要點

三、藥店應該加強三支隊伍的建設

1、內部銷售與服務人員隊伍建設

2、藥店坐診醫生的隊伍建設

3、外部醫生的隊伍建設

四、藥店銷售人員考核指標

1、區分“考核”、“考評”

2、藥店銷售人員考核方向和原則

3、藥店銷售人員考核的“四葉草”

五、藥店員工激勵

1、常見的激勵理論

2、區分“人本需求”與“角色需求”

3、建立藥店的激勵資源庫

第五單元：店長的日常工作管理

一、藥店店長的日、周、月、年工作梳理

二、會議是藥店店長的重要的管理手段

1、為什么要開會？

2、開好會議的5步驟

3、有效會議的評價依據

4、建立高效議體系

三、基于“利潤最大化”的商品管理

1、加強庫存管理，建設浪費

2、商品分類與分級

3、基于人體工程學的商品陳列

4、首推藥品與銷售組合

四、藥店日常的6S管理

1、藥店6S管什么？

2、藥店6S管理實施

第六單元：藥店店長的關系管理與溝通

一、客戶關系管理

1、關注客戶的終生價值

2、客戶購買過程分析

3、如何對待和處理客戶的投訴與建議

4、對客戶滿意度的思考

5、建立動態的客戶數據庫

6、客戶分群、分級與客戶鏈的形成

二、內部員工的溝通與管理

1、從“人不好招”說起

2、店長的角色認知

3、如何給員工命令、建議、反饋

三、政府關系管理

1、與藥店息息相關的職能部門

2、樹立正確的職能部門關系處理的態度

四、供應商關系管理與供應商談判策略

1、建立分類分級的供應商管理體系

2、與供應商談判的策略

3、向供應商“借力”，與供應商共贏

五、同行業管理管理

1、是競爭對手還是競爭“隊友”

2、通過同行合作實現代理藥品銷售量的提升

3、關于聯合采購

結束部分：課程回顧、收獲分享、合影留念

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學EMBA,TSDC銷售主管訓練系統創始人

★國家一級培訓師

★北京大學、中山大學、華南理工大學等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農業銀行職員

★大連珍奧集團區域經理

★老人家科技發展有限公司營銷經理、培訓總監

簡介

朱老師現專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫藥營銷的影響及企業營銷管理的研究驗證工作；曾主導老人家科技發展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導恒天藥業包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業部的籌建在營銷專業報刊、網站發表文章數十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業務員做起，歷經區域經理、營銷經理、營銷總監，曾擔任過大型企業總經理，從一線業務員到高階團隊領導，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰的大客戶銷售及團隊訓練經驗，曾經帶領團隊屢次創造集團企業最佳，是真正的實戰專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發與解決方案呈現，能快速地把握到問題的本質并給出實用性的解決方法，風格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經培訓反饋，學員綜合評分在90分以上。

授課風格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，達到“潤物細無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰經驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統性和實操性，贏得參訓學員一致好評。

注重學員學習效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學員學習完成后能自動自發的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質客戶服務》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區域市場的精耕細作》

《創新營銷》

《如何打造金牌經銷商》

《大客戶的開發與維護》

《客戶關系管理》

《營銷管理》

《心理學在銷售中的應用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務客戶

【金融服務業】中國農業銀行黃岡市分行、農行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農行、江蘇淮安農行、石家莊工行等

【醫療醫藥、化工】安科醫療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業、湖北老人家健康科技、湖北達圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業、應城恒天藥業、湖北御金丹藥業、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫院、泰維醫療器械、富邦科技、恒天藥業、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產、家居建材】湖北民邦集團、海山應置城、利群集團、孝感市家居建材行業協會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業公司、鐵軍新苑物業公司、錦和家居、涌泉地產營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發自動焊接裝備制造、天潤產業布、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創食品、應城市經信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執法大隊、孝感市城管執法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿。

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