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課程背景：

企業在不斷發展中，大客戶經理隊伍逐漸擴大，各行在未來戰略規劃中對大業務及產品創新、研發等方面也提出了新的要求，尤其對大客戶經理團隊人員軟實力和綜合素質提出了更高的要求，需要更加科學系統的培養，提升客戶經理的綜合素質和專業技能，包括大客戶經理角色認知、客戶核心需求挖掘、理清客戶決策關系、大客戶關系建設與成交維護能力等，以提升銀行大客戶經理的客戶攻關與協調能力，避免與政企客戶接觸中出現的技能誤區和盲點，為大客戶滋生出最大的商業價值，相信這是每個銀行大客戶經理都在思索和關注的問題。

課程收益：

● 能夠建立一個整體的公司客戶營銷框架，即根據本行的產品策略、費用策略和本地公司客戶的特點，確定合適的目標客戶定位策略以及與此相適應的營銷策略

● 了解中小型公司客戶的特點，掌握批量式營銷技巧和手段

● 了解大中型公司客戶的營銷套路，樹立正確的營銷心態，掌握初步營銷技巧

● 幫助客戶經理掌握維護客戶關系的技巧，實現公私聯動，提升中收業績；

●提升客戶經理的談判水平，從而提高談判水平，還可以贏得客戶關系和尊重；

●五維大客戶分析法，幫助客戶經理厘清大客戶銷售本質和關系網，更好的做好營銷；

課程對象：

公司部門負責人、大客戶經理

課程大綱：

第一講：大客戶經理角色認知、挑戰與突破

一、大客戶經理角色認知、挑戰與突破

1. 大客戶經理人四大基本素質

2. 大客戶營銷流程與步驟分析

3. 大客戶經理性格與營銷模式

二、大客戶經理軟實力提升

1. 良好的職業品質 —— 客戶信賴的前提

2. 專業的職業形象 —— 專業的營銷效果

3. 良好的營銷溝通 —— 成交的根本保證

4. 識別并高效把握 —— 客戶四大性格特點

5. 增近客戶關系技巧 —— 狀態同步

三、如何尋找目標客戶

1. 廣泛搜集信息

1）信息渠道有哪些？

案例：某省分行抓取信息的經驗

2. 拓寬營銷渠道

1）營銷渠道有哪些？

2）如何提早發現

案例：美國XX食品---全球最大的牛肉、雞肉、豬肉生產商供應商之一要來中國某城市投資設廠，預計年銷售收入將達25億元。如何營銷？

3）營銷關鍵在跑

案例：兩個女漢子如何戰勝一堆老爺們，把一個位置偏僻的支行發展成為明星支行

第二講：大客戶／政府部門采購行為分析

一、大客戶選擇供應商的流程

1.了解大客戶內部組織架構

2.大客戶選擇供應商的三個關鍵因素—人，流程，方案價值

二、大客戶決策結構分析

1.五維決策模型

2.五維模型的銷售策略指導

三、大客戶銷售的商機評估

1.客戶價值矩陣

2.開局定位+中盤緊跟+復盤得力

案例：某大客戶經理何經理為何輸掉這個大單

第四講：大客戶顧問式銷售五步驟

一、大客戶銷售流程與采購流程

1.大客戶的金融確認需求

2.大客戶的關系評估方案

3.大客戶的異議解決疑問

4.大客戶的跟蹤實施服務

二、大客戶銷售的需求挖掘

1.需求的定義—明確需求和隱形需求，業務需求和個人需求

2.如何通過提問來挖掘客戶需求

3.SPIN大客戶銷售策略

4.SPIN銷售策略中應該注意的事項

三、大客戶銷售的方案演示

1.如何判斷客戶是否已有標準

2.提交方案的最佳時機

3.如何評價競爭對手行

4.如何演示方案—大客戶銷售的銷講能力訓練

5.FABE大客戶銷售方案演示（產品介紹）策略

四、大客戶銷售策略的解決疑問

1.解決疑問不是處理異議—盡量不處理異議

2.疑問的表現—需要用大客戶談判技巧

3.領先競爭銀行時和落后競爭銀行時的分別對策

4.客戶心理變化是疑問的根源，找出問題所在

5.LSCP處理疑問技巧

五、大客戶銷售策略的成交技巧

1.成交不是意味著銷售結束

2.大客戶成交的5種策略

3.開發新需求

4.公私聯動，撬動中收業務產能

5.維護公司中如何提升中收業績

徐老師

徐良柱 ：

實戰銷售系統建設專家、銀行業務外拓類訓練師

★營銷管理學學士，工程碩士

★國家一級人力資源管理師

★銀行實戰營銷外拓導師

★清華大學總裁班特邀講師

★上海財經大學特邀金融類講師

★銀行系統營銷團隊建設訓練專家

★原廣發銀行外拓訓練流程化課程第一人

★工商銀行新疆分行私人銀行部集客教練

★暢銷書《銷售就這么簡單》作者

★銀行業超百家家法人機構營銷、清收外拓實施落地，業績100%增長

★多家銀行、金融公司高級營銷顧問

★獨創2MT演講式銷售訓練系統，幫助無數營銷人員迅速提升業績，走向成功！

授課特色：

徐老師10年咨詢培訓歷練，已為上百家銀行進行過專項的咨詢及培訓，歷任大型國有企業、上市公司、民企金融類高層營銷管理者，曾為廣發銀行組建專門外拓營銷團隊，并持續跟蹤兩年，切實提升其外拓能力，在整個過程中積累了豐富的經驗與大量成功的銷售案例，在業界享有較高知名度與美譽度。

徐老師為工商銀行新疆分行私人銀行部集團客戶教練，專為私人銀行部大客戶經理提升營銷能力做培訓和輔導，滿意度高，落地性強，學員針對集團大客戶有更多的營銷模式和方法。

徐老師授課時用激情感染學員，善用各銀行實際案例進行解析，并將多年銀行營銷咨詢中的實效落地工具移植于課堂，把抽象的知識簡單化、實用化，理論與實踐完美結合，提高課程效果落地性，深受行業好評。

所有營銷課程的落地性是徐老師的核心，幫助銀行企業一起去做外拓市場，走在市場最前線，獲得第一手資料，現場幫助學員糾正營銷理念和方法，提升營銷技能。

主要研究方向：

1.徐良柱老師主要針對銀行進行《銀行銷售業績提升》的培訓，并結合外拓的形式開展。

針對客戶經理的營銷技能提升進行全方面的解讀和提升，針對如何在銀行內開展全員營銷，如何讓柜員和理財顧問進行聯動營銷、大堂致勝營銷等有獨特的方法。

曾經帶領銀行一線銷售人員，利用一天的時間拓展業務做到調研問卷970份，存款1200萬，手機銀行228個，POS機辦理68個，網上銀行102個。

2.徐良柱老師主要針對互聯網+下的銀商聯盟和家庭銀行有獨特研究，并在落地上有先進的理念。

針對銀行的客戶群體首先進行環境分析和識別，并對客戶進行分層分類，以家庭為單位，提升客戶在銀行內的資產規模和忠誠度。深度研究社群周邊商區，形成有效的銀商互動，增強客戶體驗

3.徐良柱老師組建30人輔導團隊，在開門紅項目、轉型輔導項目上嚴格把關，以業績為導向，在執行導入期，均超額完成銀行下達的各項指標，贏得客戶信任。

主要課程：

三量掘金網點產能提升訓練項目

淡季營銷獲客產能提升訓練項目

網格化精準營銷外拓項目

網點產能提升項目與具體執行項目

銀行旺季營銷開門紅產能提升項目

小微信貸批量渠道營銷外拓

國有行貴賓客戶管理與維護

兩轉、三轉項目課程

部分服務銀行及案例：

中國工商銀行新疆省分行： 私人銀行部集客拓展項目

中國建設銀行深圳市分行： 龍崗支行大堂制勝項目

中國建設銀行深圳市分行： 寶安支行大堂制勝項目

中國農業銀行廣州市分行： 國際貿易部團隊競爭力訓練

中國農業銀行亳州市分行： 網點綜合競爭力提升項目

中國農業銀行蚌埠市分行： 網點綜合競爭力提升項目

中國建設銀行淮南市分行： 網點綜合競爭力提升項目

中國銀行安徽省分行： 新員工綜合營銷能力提升項目

中國農業銀行宿州市分行： 網點綜合競爭力提升項目

克拉瑪依銀行業協會深圳大學班：5A支行長全面素能提升培訓

建湖農商銀行上海財經大學班：卓越營銷力團隊業績提升培訓

華夏銀行安徽省分行： 信用卡營銷專項外拓輔導項目

中國銀行合肥市分行： 對公條線客戶經理營銷外拓輔導項目

中國農業銀行荊門市分行： 網點綜合競爭力網點輔導項目

柳州銀行柳州市分行： 網格化外拓營銷輔導項目

桂林銀行榕城分行： 旺季營銷網點競爭力提升項目

中國農業銀行安慶市分行：“網點健診”—后進網點競爭力提升項目

中國農業銀行宣城市分行： “八步六法”網點標準化建設項目

中國郵政儲蓄銀行六安市分行：信用卡專項提升項目

中國郵政儲蓄銀行三門峽市分行：五進外拓能力提升項目

中國郵政儲蓄銀行馬鞍山市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行宣城市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行亳州市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行合肥市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行蚌埠市分行：信用卡營銷專項外拓

新疆維吾爾自治區聯社： 家庭銀行增值服務發展項目

中國民生銀行合肥市分行：“實習生（第二期）專項訓練營”—員工培養項目

中信銀行信用卡中心： 支行網點信用卡場景營銷課程開發項目

黑龍江省寶清農商行： 三量掘金之網點效能提升訓練項目

黑龍江省雙鴨山信用社：三量掘金之網點效能提升訓練項目

杭州富陽農商銀行：三量掘金之網點效能提升訓練項目

江西鉛山農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

江西上高農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

阿勒泰農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

吉林白城農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

黑龍江安達聯社：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

郵儲銀行青海省分行：零售信貸客戶經理狼性營銷封閉團隊訓練營

通化農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

湖南城步農商銀行：旺季營銷開門紅輔導項目

貴州盤縣農商銀行：旺季營銷開門紅輔導項目

河南永城農商銀行：旺季營銷開門紅輔導項目

新疆疏附縣信用聯社：不良資產依法清收訓練項目

新疆精河縣信用聯社：不良資產依法清收訓練項目

烏魯木齊農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

廣東稠州村鎮銀行：綜合營銷能力提升訓練

漣水太商村鎮銀行：開門紅旺季營銷輔導項目

柳銀融水村鎮銀行：外拓營銷能力提升訓練

……

以上列舉為徐老師近些年較多項目案例，所有項目均100%落地，為銀行客戶經理帶去新的理念，并帶領客戶經理一同進行營銷落地執行，返聘率超過70%以上，無論是從營銷理念還是營銷技巧，無論是項目團隊管理還是項目推進流程，無論是營銷策劃還是本行產品定位，徐老師都有著豐富的理論基礎和深厚的實踐功底。說完就帶著大家一起做是徐老師奉行的教學理念。

課程見證：

徐老師與臺灣營銷大師杜云生、管理學大師余世維同臺演講，并出版暢銷書《銷售就這么簡單》

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