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【課程背景】

移動互聯網改變了人們的生活，也在影響了客戶的行為習慣，特別是90后，95后接受的新觀念，新產品，新服務較以往發生了巨大的變革，甚至影響了整個社會群體。網點營銷何去何從，應用怎樣的新型營銷手段，營銷工具，營銷方式，將成為網點發展的第二曲線。

【課程對象】

支行長，網點負責人

【課程大綱】

一、銀行網點當前營銷的痛點

1、銀行網點上門客戶越來越少；

四大國有銀行逐年減少營業網點背后的原因？

銀行手機APP用戶數，月活客戶數增高說明了什么？

網點功能分區布局的啟示是什么？

2、代發等批量項目市場格局已經形成，營銷成本高；

代發薪項目存量客戶被瓜分完畢

市場競爭為紅海，營銷成本高

3、上門營銷（社區、樓宇、園區等）難度越來越大；

人力資源投入較大（放棄休息，增加成本）

無法保證效果，營銷目標難以達成

4、微信群營銷在管理上限制越來越多；

宣傳管控對微信群管理要求越來越高

微信社交生態特性使得溝通限制較多（信任，認知）

5、抖音傳播叫好不叫座，無法轉換成價值；

運營難度較高，觸達客戶特別是目標客戶難度大

地域限制很難實現價值轉換

二、怎樣才能因地制宜推陳出新

1、盤好自己的家底（準備）

人力資源、客群特點、地理位置、營銷資源和產品

2、充分發揮自我的優勢（變更思想）

不要邯鄲學步，生搬硬套，適合自己的才是最好的。

3、打好人氣指標的攻堅戰（確定觀念）

尋找自己的突破點，實現一點帶面（樹信心凝合力）

選擇好自己的定位。

小公式：成功的網點=優勢指標（前三）+核心指標（中等偏上）+短板指標（擺脫后三）

4、調動每一名員工的積極性（行動）

讓合適的人做合適的事，大家都開心

把握好過程與結果的關系

大家都要先做加法，決策者做減法

5、主動擁抱新事物（創新）

跟隨也是創新，不做最后一批

營銷方式、技巧創新才是王道

三、客戶才是營銷的核心

1、以客戶為中心是口號也是根本

每一名客戶都應得到尊重

服務怎樣都不過度，但需要差異和個性

營銷也要以客戶為中心

怎樣站在客戶角度思考

營銷成功的關鍵是客戶的想法

2、圍繞客戶設計營銷

切入點很重要

話術要符合“人物”的特點

做朋友還是做客戶

選擇大于努力

我認為變成你適合

四、營銷工具決定第二曲線

1、與傳統營銷工具要有機結合

行內工具的應用

微信營銷應該怎么做

抖音的營銷作用在于提升知名度

2、網點也可以做數字化營銷

漏斗營銷可以復制

用數字去指導營銷

讓數字活起來

3、學會綜合使用營銷工具

微信、電話、短信、視頻、面對面

觸達，服務，決策，轉化，日常維護

學會培養運營人才

五、形成良性、螺旋型，客戶維護增長模式

1、什么是螺旋型客戶維護增長模式

核心，離散，睡眠，逃逸，邊際等客戶（含義）

動態變化與成長

我們要的是客戶不是指標

2、客戶掌握在誰手里很關鍵

網點品牌怎樣打造

形成綜合化服務鏈條

課程總結：

網點營銷轉型是什么？就是在移動互聯網發展的大時

代下，通過研究分析自身特點，應用移動互聯網各類營銷工具，以客戶為中心設計各類營銷方式，最終形成螺旋型客戶維護增長模式。在此過程中實現人員，產品等傳統模式下資源的重新匹配。

臧老師

臧魯嘉

——商業銀行零售業務全方位解決專家

曾任中國銀行總行跨境項目營銷主管

曾任中國銀行山東省分行網絡金融部市場營銷主管

曾任中國銀行濟南分行副總經理

世界500強企業中國銀行股份有限公司，19年工作經驗

履歷從分理處-支行-二級分行-省分行-總行，跨越5級機構

中國銀行就職期間獲得總行級優秀培訓講師

經歷銀行零售業多次轉型發展，第一批互聯網金融的探索者

咨詢服務超15家的中央企業、上市民企、快速成長型企業

獲得國家認證全媒體運營師，研究實操新媒體、數字化轉型

超過 10 家金融機構的特聘講師，超過 100+場的實戰培訓經驗，客戶返聘率高

【擅長領域】商業銀行零售業務傳統營銷、服務提升、網點運營、開門紅

商業銀行零售業務數字化營銷、服務提升、網點運營、開門紅

【個人簡介】

教育背景：臧老師大學本科計算級專業畢業后，搶抓市場轉型電子化轉型時機進入中國銀行工作，通過企業大學完成金融學業，成為金融+科技的復合型人才。

企業經歷：臧老師在中國銀行股份有限公司工作了19年時間，履歷豐富，歷經網點柜員-分行產品經理-分行零售條線管理人員-網點負責人-省級零售條線管理者-總行網點研究與賦能項目負責人，在政策制定、項目執行、活動擬定與推廣、網點運營和線上經營等方面均有創新發展和實際操作。參與總行跨境金融APP的設計、開發與運營；總行個人數字金融轉型發展多項制度制定，參與《中國銀行業金融場景白皮書》的編寫。負責過省級、市級個人金融業務數字化轉型發展的實施方案編寫，親自參與商業銀行線上化運營操作。長期在省、市級個人金融業務管理崗位，對個人負債、資產、中間、理財、信用卡業務等非常熟悉；研究產品、客戶、渠道等基本情況與配置融合；全面負責營銷活動，隊伍管理，風險防控等操作工作。在網點負責人級管轄支行負責人期間親自參與過項目營銷，客戶營銷和活動營銷，并實踐過創新營銷方案與一線創新管理。

咨詢和培訓經驗：臧老師在中國銀行工作期間一方面負責系統內的各類兼職講師培訓工作，累計參與培訓場次超過150余次，既有新入行大學生、管培生零售業務產品培訓；又有針對網點負責人的、客戶經理的零售業務轉型發展，營銷技巧，營銷活動，考核管理培訓；還有針對管轄支行、二級分行管理人員的個人金融數字轉型，網點轉型及場景營銷等培訓。另一方面作為優秀的系統內講師，前往合作單位或關系單位進行培訓，包括山東省建行，臨商銀行，工銀安盛人壽保險山東分公司，五礦信托，永安期貨山東分公司，中信保誠人壽保險公司家族信托辦公室、南山集團等10于家機構，好評率達到100%。典型項目包括：

以中國銀行山東省分行專家組成員的身份，主持了省轄內網點零售業務轉型培訓，對象為山東中行全省521加網點的負責人，內容包括零售業務轉型發展網點人員配置及考核管理，零售業務特色化經營邏輯，網點轉型發展實施步驟等。培訓當年實現全省個人存款新增30%，基金、理財、保險等產品增長超過120%。網點賦能零售業務發展也推動了一批網點負責人走上更高的工作崗位。

以交流專家身份前往臨商銀行總行專項培訓輔導網點開門紅實施策略，包括網點開門紅營銷策略，內部管理方案，指標設定與利潤平衡，重點客群營銷維護，數字化賦能等。通過集中培訓，試點支行網點輔導，全轄推進等方式不斷推進方案實施和策略優化，歷經1個多月的時間完成項目。重點輔導支行網點實現個人存款，個人有效客戶快速增長，增長率均超過前一年的50%，全轄個人存款累計增長超過25%，零售業務營業利潤增長超過15%，超額完成行黨委擬定目標。

以聯合項目經理身份參與中國移動山東分行司重點客戶答謝、營銷、維護項目。針對中國移動全省移動通訊客戶開展專項挖潛以及新客戶營銷拓展。個人通過創新整合權益平臺搭建策略，以及金條積分兌換，輔助線上線下結合推進的方式，圓滿完成既定任務。累計實現268套餐客戶增長超過3000+，完成計劃的150%，與此同時，完成線上客戶權益平臺搭建，實現線上拓客超過30000+。

臧魯嘉老師期望通過網點零售業務轉型理論創新，運用數字化營銷、場景營銷和線上線下一體化策略賦能網點，輔助以網點精細化管理策略，促進商業銀行零售業務轉型發展，更好的服務于客戶大眾，為國家十四五規劃實現“共同富裕“貢獻自己的力量。

【授課風格】

堅持目標導向，將工作經歷、實踐創新和培訓授課有效融合。

擅于從問題角度出發，運用場景化的方式激發學員思考解決問題；擅長運用豐富的實踐經驗，以案例，角色扮演，模擬實踐的方式提升授課效果。

強調可操作性，兼顧理論傳導和技能提升，注重學以致用。

語言詼諧幽默，善于調動課堂氣氛，提升學員積極性。

【主講課程】

《個人金融業務開門紅怎樣抓住核心指標實現突破》

《非金融場景運營賦能銀行網點實現獲客、活客》

《數字化營銷銀行網點怎樣“玩”》

《怎樣打造數據中臺創新營銷活動策劃與實施》

《站在風口上起飛：新媒體運營怎樣賦能網點營銷》

《實踐干貨：賦能網點零售業務特色化經營規劃》

《數字化時代的客戶體驗管理與卓越廳堂服務》

《銀行金融產品營銷案例分析》

【服務客戶】

中國銀行、中國移動、臨商銀行、工銀安盛、建設銀行、浙商銀行、永安期貨、中信證券、中信保誠、泰康保險、大都會保險、南山集團、山東航空、山東文旅、山東高速、中慧城通、山東廣電、美遜互動。

【客戶評價】

臧魯嘉老師我認識已有15年了，親眼見證了其一步一步的成長，不管是在中行分行工作，還是前往北京總行工作，我們始終保持聯系，經常一起研究探討銀行零售業務創新轉型發展，其始終站在行業的前沿去思考問題，可見他的學習能力和創新能力。在與其合作的幾個項目中，臧老師充分展現了其對商業銀行零售業務創新發展的深刻理解，真正做到了理論和實踐的結合，與此同時其擅于創新，從實踐角度出發制定規劃解決問題的優良特質也得到了充分印證。

——臨商銀行行長 周曙光

臧魯嘉老師從柜員成長為獨擋一面的零售業務條線負責人，擁有豐富的個人經歷。沉浸銀行零售業務產品經理崗位7年時間，打下了堅實的理論基礎；10余年的管理實踐經驗造就了堅實的大局意識；幾年的互聯網金融實操展現了創新能力和融合能力。臧魯嘉老師非常熟悉個人金融業務全條線產品，擅于研究產品與客戶，客戶與渠道的配置融合，并擁有全面的實踐經驗。既能夠策劃全轄零售業務創新發展，又能夠帶領基層機構沖鋒陷陣，是難得的銀行零售業務專家。

——中國銀行山東省分行渠道管理部副總經理 侯少東

我們認識時間不長，但對臧魯嘉老師的銀行零售業務專業能力十分佩服。從我們合作的幾個項目中感覺到臧老師不光知其然，而且知其所以然，并且能夠從實操角度出發，安排步驟真正解決實際問題，得到了公司學員的廣泛贊許。

——中信保誠英華傳家辦公室CEO 曹彤

臧魯嘉老師雖然進入互聯網領域時間不長，但已經深入領悟了新媒體運營、大數據營銷和場景化營銷的精髓，更難的是其擁有的銀行知識，創新能力和融合技能。與臧老師合作的項目均取得了預期的效果目標，不管是臧老師線上可還是線下課均得到學員的好評，得分名列前茅。

——山東美遜互動廣告傳媒有限公司總經理 李雄

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