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課程背景：

當今時代，企業之間的競爭不僅是“大魚吃小魚，更是快魚吃慢魚”。企業業績增長慢則衰、不增長則亡!

面對“內外雙循環”、“一帶一路”；疫情常態、經濟下行、需求疲軟；技術突飛猛進、數字經濟和新零售的挑戰與沖擊，市場多變、競爭嚴峻、經營艱難，同時也蘊含機遇，正是企業內外匹配抓機會，內部協調揚優勢，實現業績倍增的絕佳時期。但是：

■業績倍增的增長點在哪里？

■業績倍增的目標如何確定與分解？

■采取什么策略去拉動業績倍增？

■如何整合與調配資源去推動業績倍增？

■采取哪些行動去達到業績倍增？

■業績倍增的組織如何搭建？崗位與人員如何匹配？

■業績倍增的薪酬與績效制度如何規劃與設計？

答案只有一個——進行營銷戰略的規劃與運營。這已經不是愿不愿意的問題，而是關系生死存亡的問題！

本課程充分汲取戰略、營銷、管理學的最新研究成果，結合經典案例，通過老師多年實戰心得歸納總結的“數控法”，講明企業進行營銷戰略規劃與運營中目標、策略、任務、計劃、行動、資源、考核、復盤、優化的內容、知識、步驟、方法、工具及要求，凝聚并推動企業全體員工由同心到同向，由同向到同行，上下同欲、眾志成城，達到企業業績倍增，促成企業行穩致遠！

課程收益：

● 建立企業思想、戰略思維、營銷意識、執行精神

● 掌握進行營銷戰略規劃與運營的知識、步驟、方法、要求

● 掌握并運用進行營銷戰略規劃與運營的相關工具

● 提升企業營銷工作統籌規劃、系統作戰的管理水平，推動企業業績倍增

● 檢查、考核、改善、提高企業的經營成果，促成企業業績倍增

● 打造“人人都是企業人、人人都是戰略人、人人都是營銷人、人人都是績效人、人人都是執行人”的企業，上下同欲，無堅不摧，業績倍增

課程對象：

企業高層領導、中層管理人員、營銷經理、營銷中心部門經理和營銷后備干部

授課方式：

■ 摒棄純理論教學，理論結合實踐

■ 知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動化

■ 通過感召引發、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進行

■ 以實戰貫穿全程，追求實效

課程大綱

前言：正確認知企業的營銷戰略

問題引入：企業在市場管理、目標管理、價格管理、渠道管理、傳播推廣管理、組織管理、團隊管理中存在的問題

課堂討論：我司有這些問題嗎？如何從根本上、系統性解決上述問題？

——企業：以獲取盈利為目的的一種組織

一、業績倍增，需要系統支撐

1. 道：目標——做正確的事

2. 法：策略、任務——正確的做事

3. 術、器、人、營：計劃、行動、資源、工具、機制、考核、會議——把事做正確

——進行營銷戰略規劃與運營，構建企業業績倍增系統

案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等

二、用“數控法”指導企業營銷戰略的規劃與運營

1. 把握好“數控法”實施的前提條件——1顆紅心、2個階段、3類人員、4種動能

2. 控制住“數控法”的5個環節（環環相扣，節節推進）

環節一：戰略導航——過濾事業項目

環節二：戰略洞察——研定倍增目標

環節三：戰略規劃——明確策略任務

環節四：戰略解碼——制定行動計劃

環節五：戰略運營——達到行動結果

3.完成5個環節要達到的結果：清晰10個關鍵要素點、回答6個“W”

——“5個環節”承上啟下，是流程，更是行動

環節一：進行戰略導航——過濾事業項目

一、事業項目要符合企業愿景

愿景：要什么？

二、事業項目要吻合企業使命

使命：給什么？

案例：華為的“軍團”項目、金羚排氣扇的“移動空調”項目、恒力泰的鋁擠壓機項目

環節二：進行戰略洞察——研定倍增目標

第一步：編制洞察規劃——指導工作開展

1. 需要洞察的內容（5看）

——看趨勢、看需求、看供給、看競爭、看自己

2. 編制洞察的表格

3. 分配洞察的人員

4. 制定洞察的標準

5. 明確洞察的完成時間

范本：表格模板

輸出：《調研規劃書》

第二步：搜集數據（資料）

——資料搜集要全方位、多渠道、多方式進行

1. 搜集公開發表的行業文章和數據

2. 搜集競爭者的數據與資料

輸出：《原始調研數據和資料》

第三步：處理數據資料

輸出：《洞察簡報》

第四步：輸出洞察的判斷和結論

工具：PEST、波特五力、客戶畫像

輸出：《洞察報告》

第五步：提煉洞察的判斷和結論

工具：共同提煉SWOT表（機會、威脅、優勢、劣勢）

第六步：研究制定業績倍增的目標

1. 確定兩種目標

1）定性目標

2）定量目標

結論：目標一定是洞察出來的

2. 規劃“531”目標

范本：《531目標書》及格式要求

輸出：制定出《531目標》——即戰略“圖、卡、表”中的“圖”

案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等

環節三：進行戰略規劃——明確策略任務

一、把握策略、目標、任務之間的關系

目標：完成靠策略的指導

策略：落地導出任務

任務：一個個任務完成目標

二、確定8大營銷策略——推動目標完成

策略一：品牌策略要考慮的主要內容

策略二：市場（行業）策略要考慮的主要內容

策略三：產品策略要考慮的主要內容

策略四：價格策略要考慮的主要內容

策略五：渠道策略要考慮的主要內容

策略六：傳播推廣策略要考慮的主要內容

策略七：服務策略要考慮的主要內容

策略八：結算策略要考慮的主要內容

討論：我司的上述策略該如何確定？

案例：恒力泰機械、金羚排氣扇

三、規劃核心任務——承載目標完成

核心任務：必須要打贏的硬仗

第一步：規劃核心任務的主要內容

依據：策略

第二步：命名核心任務

依據：主要內容

第三步：指定3類人員

1）責任人 2）協調人 3）執行人

第四步：規定4個方面指標

1）財務指標

2）客戶指標

3）內部業務流程指標

4）學習與成長指標

第五步：明確完成時間

范本：《核心任務表》及格式要求

輸出：制定出《核心任務表》——即戰略“圖、卡、表”中的“卡”

工具方法：平衡計分卡

案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等

環節四：進行戰略解碼——制定行動計劃

解碼：把任務變具體，把具體變計劃，把計劃變行動，把行動變結果，最終實現企業目標

一、8步驟，從核心任務解碼出行動計劃

第一步：導出——根據核心任務輸出關鍵子項目

第二步：劃分——依據子項目確定行動部門

第三步：明確——子項目的指標要求

第四步：設定——子項目的完成標志（里程碑）

第五步：任命——子項目的責任人

第六步：指派——子項目的協同人

第七步：限定——完成子項目的時間

第八步：明確配置的資源

資源：人、財、物

配置要求：精準性、緊縮性、必要性、先后性

方法工具：遵循SMART原則，明確核心要點

輸出：制定出《行動計劃表》——即戰略“圖、卡、表”中的“表”

范本參考：《行動計劃表》的格式范本

二、完成戰略解碼的工作方式

——舉行2-3天全封閉的戰略解碼會議

1. 研討共創，建立共識

2. 審核確認，輸出成文

3. 舉行簽字儀式，管理者簽字

案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等

環節五：進行戰略運營——達到行動結果

運營：人員行動、人工干預，即展開行動、推動行動、考核行動、落實行動，行動出結果——把事做正確

一、召開會議進行復盤，把戰略運營落到實處

1. 召開“5大會議”

1）營銷業績分析會——保證任務的完成率

2）產品銷售結構分析會——保證產品體系的競爭力

3）區域/客戶動態分析會——保證渠道體系的質量

4）營銷策略/政策研討會——保證政策的針對性精準性可操作性有效性

5）營銷拓展經驗交流會——保證人員的戰斗力

2. 召開高效的會議

上月行動結果——差距根因分析——本月行動舉措——呼喚炮火支援——亮點提煉運用

討論：我司召開了這些會議嗎？是這樣開會的嗎？

二、制定制度、流程、標準，保證運營順暢

1. 制定制度，管好人員行為——提高規范性

2. 梳理流程，管好事情方向——提高秩序性

3. 明確標準，管好行為結果——提高有效性

互動討論：我司需要制定哪些制度、流程、標準？

三、運用每日“4張表”，確保運營結果

1. 《出差動態表》

2. 《銷售業績日報表》

3. 《產品銷售結構日報表》

4. 《區域市場客戶動態日報表》

范本：“4張表”

案例：金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等

結語：

1. 企業營銷戰略規劃與運營的“數控法”——1、2、3、4、5、6、10

2. 企業營銷業績倍增——道、法、術、器、人、營

3. 企業思想、戰略思維、營銷意識、執行精神，無堅不摧、業績倍增！

王老師

王繼紅老師 營銷戰略與營銷實戰專家

28年企業營銷實戰經驗

4年高校任教經驗

國家經濟師

曾任：TCL集團|產品主管、推廣主管、分公司總經理

曾任：KELON科龍集團|品牌傳播科長、分公司總經理

曾任：樂華陶瓷集團|營銷總監、總裁助理

曾任：本鈴車業科技|營銷總經理

→ 曾主導30+家企業營銷戰略制定，助力實現業績倍增：TCL集團1-100億增長、東莞本鈴電動車年銷突破16萬輛、臺邦電動車月銷突破2萬輛、法恩莎瓷磚年銷售額0-2億元突破、思進家具年銷破億等

→ 擅長領域：營銷戰略、品牌塑造與傳播、營銷策略制定、營銷管理、商務/營銷談判、大客戶營銷、絕對成交營銷團隊打造等等

實戰經驗：

01-【企業實戰經驗】

■ 曾主導TCL集團“超強接收”、“千店工程”、“幸?？燔?rdquo;等產品、品牌推廣活動，助力企業業績1億到100億的增長。后被委任分公司總經理，主導廣西市場開拓，9個月內實現超去年全年業績30%。

■ 曾主管本鈴車業的市場營銷和品牌培育工作，助力企業銷售實現月銷首次突破1萬輛、年銷突破16萬輛。在職期間企業銷售年均增長40%+。

■ 曾在科龍集團江西分公司采取特定的渠道拓展策略，實施組合營銷舉措，3個月內，在無組織架構變動，無任何人員調整的情況下實現業績連續增長50%+，被集團報道表彰。

■ 曾主導法恩莎瓷磚上市銷售全流程：組建團隊、產品定位、市場布局、構建價格體系、拓展銷售渠道，產品上市當年銷售額突破2億元。

■ 曾為思進家具集團進行產品體系整合、渠道政策調整、區域/行業細分、團隊培訓和激勵、營銷政策優化等工作，助力企業年銷售額實現億元突破。

02-【項目經驗】

【恒力泰機械】企業戰略規劃與運營、產品定位與體系打造項目，成果：企業年銷售額突破10億元，成功打造“專、精、特、新”企業。

【金羚排氣扇】企業戰略規劃與運營、“狼性”營銷團隊打造與管理項目，成果：順利開拓全國市場，3年內業績連續增長30%+。

【偉勝電器】薪酬績效政策優化項目，成果：通過優化薪酬績效體系充分激發全員的工作激情，當年業績逆市增長40%+。

主講課程：

《鐵血軍魂——打造企業絕對成交營銷軍團的“3力9法”》（團隊管理篇）

《能征善戰——打造企業絕對成交營銷軍團的“3干6應”》（營銷技能篇）

《業績倍增——企業進行營銷戰略規劃與運營的數控法》

《渠道為王——開拓鞏固企業銷售渠道的“8力合圍”》

《定拉推排——打造企業明星爆品的營銷策略》

《談贏天下——雙贏談判必備的心法與技法》

《絕對成交——大客戶營銷的制勝法寶》

《出類拔萃——精益營銷管理的秘笈》

授課風格：

● 認真細致，能夠充分利用時間；

● 情緒飽滿，親切自然，能夠激發共鳴；

● 思維縝密，內容豐富，結構嚴謹，深入淺出，能夠雅俗共賞；

● 詼諧幽默，情景交融，寓教于樂，能夠引人入勝；

部分服務客戶：

TCL科技集團股份有限公司、科龍電器股份有限公司、創維集團、臺邦電動車、恒力泰機械有限公司、金羚排氣扇制造有限公司、櫻花廚衛公司、麥科特集團、本鈴車業科技有限公司、臺富（五羊）電動車、箭牌家居集團股份有限公司、法恩莎瓷磚、思進家具集團有限公司、米蘇燈飾、華耐家居集團、朗道建材科技有限公司、新中源陶瓷、奧圖彈簧、偉勝電器、鴻裕達電器、熱立方科技有限公司、豪進集團、華頻集團

部分客戶評價：

我深知戰略對于企業發展的重要性。自己也看了一些書、聽了一些課，但一直云里霧里，不懂規劃更不知運營。通過王老師的知識點講解、邏輯思維搭建、流程推進和動作分解，有工具、有方法、有要求，更難能可貴的是，王老師結合自己過往企業實操的經歷，針對我司的現狀和實際，精準剖析、寓培訓內容于實際工作，讓我們聽得懂、想得通、做得到，極富參入感、獲得感。培訓結束后，我和我的團隊立即啟動戰略規劃和明年的經營計劃工作，指導企業更穩健發展。

——佛山恒力泰機械有限公司新型壓機事業部 秦總經理

王老師不愧是一個有理論、有實戰經驗的營銷管理高手！單打獨斗我也是一流好手，但自從管理團隊，就一直焦頭爛額。聽了王老師關于團隊打造“3力9法”的課程讓我茅塞頓開，我終于明白了營銷團隊只要緊緊圍繞著“合力、活力、效力”去打造、去管理就一定能夠眾志成城、絕對成交、無堅不摧、業績倍增！

——佛山臺富（五羊）車業有限公司營銷中心 陳總監

王老師結合自身的實戰和管理體驗，一開講就用“6穴”點中了我們的痛點，接著就和我們一起分析原因，找到解決的辦法是要具有“6力與6度”，最后帶著我們把“6應”弄清楚并化為我們自己的行為要求，實用又實效。我要努力做到“6應”，“愿干、能干、實干”，不斷朝著成為一名絕對成交客戶的高效的營銷經理而努力磨練。

——江門金羚排氣扇制造有限公司營銷部 李經理

聽了王老師的課，我終于明白，產品一開始的“定”位至關重要！接下來的“拉、推、排”也緊密相關。日后開發新產品或者改動已有產品配置，不把定位搞明白就堅決不動手！對于一款產品的生命周期，研發部門和營銷部門的作用同樣重要。我部門應該主動積極緊密與營銷部門配合。王老師的點撥，對于我卻醍醐灌頂，茅塞頓開！

——東莞本鈴車業科技有限公司研發技術部 潘部長

原來如此！成交與維護一個客戶有“8種力量”可以用。我原來只會勤拜訪，軟磨硬泡，靠真誠去打動客戶，成交率低，有的客戶合作一次后也沒有了下文，苦不堪言。聽了王老師的課后，我找到了差距，明白了努力的方向，也學到了方法。接下來就是學以致用，不斷苦練，“8力合圍”，拓商、固商、大商，為銷售業績的持續良性增長不懈行動。

——佛山法恩潔具有限公司市場拓展部 鐘經理

王老師通過理論講解+案例解析+模擬演練的形式，把“雙贏”談判必備的“心法”+“技法”植入進我們的大腦，也教練了我們的言與行，讓我們能夠更好的結合實際工作加以運用，增強絕對成交客戶的能力。收獲滿滿、觸動很大。

——佛山朗道建材有限公司合伙人、營銷總經理 柯先生

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