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【課程背景】

隨著2020年5G業(yè)務(wù)的正式應(yīng)用，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，如何在現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下拓展市場(chǎng)，保持業(yè)務(wù)增收，這是通信行業(yè)亟待突破的難題。隨著國(guó)家大力推廣互聯(lián)網(wǎng)+信息化戰(zhàn)略為契機(jī)，各類集團(tuán)客戶對(duì)信息化應(yīng)用的需求不斷增長(zhǎng)，這對(duì)集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷的而言是個(gè)廣闊的藍(lán)海和持續(xù)增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。

以DICT業(yè)務(wù)為核心特征的信息化應(yīng)用項(xiàng)目屬于典型的B2B大項(xiàng)目銷售，常常面臨項(xiàng)目金額高、銷售周期長(zhǎng)、客戶深度參與、決策復(fù)雜等現(xiàn)象，在銷售過(guò)程中可控因素少，不可控因素多，導(dǎo)致很多銷售功敗垂成，無(wú)功而返，卻又無(wú)法確切知曉失敗的原因，而一味地歸結(jié)在報(bào)價(jià)高、方案差，支撐不到位等主觀因素。其實(shí)，B2B銷售是有內(nèi)在規(guī)律可循，許多客戶經(jīng)理具備了一定的銷售技巧和客情關(guān)系，但卻沒(méi)有大項(xiàng)目銷售的全局意識(shí)和運(yùn)作思維，深陷于單個(gè)銷售環(huán)節(jié)，卻忽視了項(xiàng)目的全貌和流程。

大項(xiàng)目銷售項(xiàng)目運(yùn)作水平高低直接決定了項(xiàng)目的成功率。客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)遵循銷售規(guī)律，“守點(diǎn)”，在合適的點(diǎn)切入，洞察客戶、分析需求、把握進(jìn)度、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)等，推進(jìn)銷售；“巡線”，更要關(guān)注需求、方案、客情和競(jìng)爭(zhēng)線路，掌控信息；“控面”，運(yùn)用整體過(guò)程管控思維，做好策略規(guī)劃、制定銷售計(jì)劃，全方位推進(jìn)，贏得客戶青睞，確保互利共贏。

本課程引入先進(jìn)的項(xiàng)目管理（PM）理念，在大項(xiàng)目銷售過(guò)程中重點(diǎn)抓好銷售過(guò)程的管控，利用各種工具、表單做好銷售階段管控，降低銷售難度，指導(dǎo)項(xiàng)目組成員做好：商機(jī)轉(zhuǎn)化、需求調(diào)研、制定策略、部署行動(dòng)、過(guò)程管控等環(huán)節(jié)，把模糊的銷售動(dòng)作逐一拆解，關(guān)鍵環(huán)節(jié)準(zhǔn)確把握，使得項(xiàng)目銷售中整體策略高瞻遠(yuǎn)矚，打單流程明確清晰，銷售行動(dòng)有據(jù)可依，進(jìn)度推進(jìn)穩(wěn)健扎實(shí)，有效提升銷售項(xiàng)目的贏單率。并且通過(guò)可辨識(shí)、可分解、可傳承的方法萃取銷售經(jīng)驗(yàn)，訓(xùn)練銷售隊(duì)伍，在一個(gè)銷售項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)上，帶動(dòng)和提升組織的銷售能力。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

當(dāng)本課程學(xué)習(xí)結(jié)束時(shí)，學(xué)員能夠掌握銷售項(xiàng)目運(yùn)作的5個(gè)核心步驟以及每個(gè)步驟所使用的工具、方法和技巧，其中重點(diǎn)能夠掌握：

1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作的基本套路；

2、銷售項(xiàng)目引導(dǎo)的工具和方法；

3、銷售項(xiàng)目項(xiàng)目分析的工具和方法；

4、銷售項(xiàng)目制定策略的工具和方法；

5、銷售項(xiàng)目制定計(jì)劃的工具和方法；

【授課對(duì)象】

政企客戶部主管、高級(jí)客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等（本課程不適合初級(jí)、剛?cè)腴T(mén)的銷售人員）

【培訓(xùn)大綱】

第一單元：以客戶為中心的銷售基礎(chǔ)理論

一、現(xiàn)階段營(yíng)銷的困境和轉(zhuǎn)型

困境分析

a)市場(chǎng)飽和

b)競(jìng)爭(zhēng)加劇

c)業(yè)務(wù)同質(zhì)

d)資費(fèi)下降

營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

a)思維轉(zhuǎn)型

b)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

c)銷售轉(zhuǎn)型

d)能力轉(zhuǎn)型

二、銷售的理念及內(nèi)涵

案例討論：賣火柴的小女孩

B2B和B2C銷售

三、創(chuàng)新業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)銷售的區(qū)別

創(chuàng)新業(yè)務(wù)銷售三大核心

a）客戶視角

b）解決方案能力展示

c)采購(gòu)與銷售流程匹配

創(chuàng)新業(yè)務(wù)銷售要素

a）研究事

b）琢磨人

四、創(chuàng)新業(yè)務(wù)能力研討

a)移動(dòng)5G技術(shù)及應(yīng)用

b)物聯(lián)網(wǎng)的分類及發(fā)展

c)大數(shù)據(jù)發(fā)展及深度應(yīng)用

d)云計(jì)算的本質(zhì)

五、一張圖搞懂創(chuàng)新業(yè)務(wù)與DICT

第二部分：什么是銷售項(xiàng)目管理？

1、項(xiàng)目管理

a）項(xiàng)目定義

b）項(xiàng)目的三大特點(diǎn)

c）項(xiàng)目與日常運(yùn)作的區(qū)別

d）項(xiàng)目的三重制約因素

2、項(xiàng)目管理

a）項(xiàng)目管理

b）項(xiàng)目管理的意義：理念、方法、流程、工具

c）管理管理的本質(zhì)：復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的事情標(biāo)準(zhǔn)化

c）項(xiàng)目管理過(guò)程組：?jiǎn)?dòng)、計(jì)劃、執(zhí)行、控制、收尾

e）項(xiàng)目管理的三大工具：WBS、甘特圖、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)

3、銷售項(xiàng)目及階段

a）大項(xiàng)目定義

b）大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)

c）大項(xiàng)目采購(gòu)與銷售流程劃分

d）流程管理及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)銷售舉措

4、銷售項(xiàng)目管理

a）知其然：強(qiáng)化對(duì)大項(xiàng)目銷售內(nèi)在規(guī)律的認(rèn)知

b）知其所以然：掌握銷售項(xiàng)目管理的階段和關(guān)鍵銷售動(dòng)作

c）通過(guò)策略計(jì)劃提升銷售項(xiàng)目的成功率

d）銷售項(xiàng)目管理工具

5、銷售項(xiàng)目管理要素

a）點(diǎn)：銷售關(guān)鍵動(dòng)作

b）線：采購(gòu)線、銷售線、客情線、競(jìng)爭(zhēng)線

c）面：策略、銷售路線圖

6、銷售項(xiàng)目成功五要素

a）客情：建立信任打基礎(chǔ)

b）需求：核心業(yè)務(wù)挖痛點(diǎn)

c）方案：雪中送炭解其難

d）價(jià)格：差異優(yōu)勢(shì)是保證

e）服務(wù)：真誠(chéng)合作促雙贏

第三部分 信息收集及客情關(guān)系建立

1、客戶信息收集

a）客戶信息收集維度：客戶自己、客戶的客戶、客戶的對(duì)手

b）客戶信息來(lái)源

c）繪制客戶組織架構(gòu)圖

2、建立信任

a）信任來(lái)源

b）信任三角模型

c）信任建立四步驟（陌生-認(rèn)識(shí)-熟悉-信任）

3、客情關(guān)系建立

a）客情切入路徑及策略

b）客情關(guān)系遞進(jìn)

c）客情關(guān)系期望值管理

第四部分 需求挖掘及商機(jī)轉(zhuǎn)化

1、什么是需求

a）問(wèn)題是需求之根，需求是成交之本

b）需求：滿足期望，避免痛苦

2、需求分析

a）需求維度：行政管理、業(yè)務(wù)生產(chǎn)、營(yíng)銷服務(wù)、信息協(xié)同

b）需求分析：拿著方案找對(duì)客戶，切開(kāi)客戶確認(rèn)需求

3、需求挖掘

a）望（觀察）：行業(yè)政策、客戶單位、周邊環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

b）問(wèn)（提問(wèn)）：5W2H確認(rèn)、SPIN問(wèn)到底

c）聞（傾聽(tīng)）：傾聽(tīng)的本質(zhì)、傾聽(tīng)三層次、同理心傾聽(tīng)

4、商機(jī)轉(zhuǎn)化及策略

a）商機(jī)機(jī)會(huì)識(shí)別

b）不同狀況下的商機(jī)策略：領(lǐng)先、平手、落后

第五部分 銷售項(xiàng)目啟動(dòng)與計(jì)劃

1、項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)

2、成立項(xiàng)目組

a）選擇合適的人而非有時(shí)間的人

b）制定目標(biāo)

c）職責(zé)分工

3、項(xiàng)目分析

a）項(xiàng)目整體分析

b）宏觀三要素：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場(chǎng)份額

c）微觀四要素：市場(chǎng)關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)

4、競(jìng)爭(zhēng)分析

a）SWOT分析

b）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

5、決策鏈分析

a）識(shí)別項(xiàng)目干系人KP：業(yè)務(wù)使用者、技術(shù)把關(guān)者、采購(gòu)者、影響者、決策者

b）繪制客戶政治地圖

6、策略制定

a）策略制定的核心

b）項(xiàng)目策略與三十六計(jì)類型

c）項(xiàng)目簽約路徑

7、制定實(shí)施計(jì)劃

a）計(jì)劃分解：WBS工具表

b）項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)施表：甘特圖

第六部分 銷售項(xiàng)目執(zhí)行與跟進(jìn)

1、建設(shè)性拜訪

a）找對(duì)人

b）說(shuō)對(duì)話

c）做對(duì)事

2、技術(shù)方案交流

a）第三方資源規(guī)劃與整合

b）方案交流對(duì)象選擇

c）方案交流目的與目標(biāo)

3、商務(wù)方案交流

a）制定談判策略

b）了解客戶預(yù)算

c）三階段報(bào)價(jià)

d）引導(dǎo)客戶采購(gòu)流程

4、風(fēng)險(xiǎn)防范、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

第七部分 銷售項(xiàng)目進(jìn)度管控

1、項(xiàng)目分析會(huì)

a）項(xiàng)目分析會(huì)的流程

b）項(xiàng)目分析會(huì)的目的：進(jìn)度檢查、復(fù)盤(pán)、糾偏、下一步計(jì)劃

c）參加人員及注意事項(xiàng)

2、項(xiàng)目例會(huì)

3、項(xiàng)目周報(bào)

第八部分 銷售項(xiàng)目投標(biāo)與簽約

1、招標(biāo)文件解讀

a）引導(dǎo)客戶制作標(biāo)書(shū)：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

b）招標(biāo)文件解讀

c）標(biāo)前會(huì)：摸清意圖、任務(wù)分工

2、投標(biāo)文件制作

a）文件構(gòu)成：商務(wù)、技術(shù)

b）報(bào)價(jià)策略

3、應(yīng)標(biāo)策略

4、簽約

第九部分 銷售項(xiàng)目實(shí)施管控

1、項(xiàng)目實(shí)施三階段

a）“新玩具”階段

b）學(xué)習(xí)階段

c）效果階段

2、項(xiàng)目實(shí)施管控存在問(wèn)題

a）動(dòng)機(jī)傾斜論

b）克服動(dòng)機(jī)傾斜的三種策略

3、項(xiàng)目實(shí)施管控策略

a）識(shí)別實(shí)施關(guān)鍵階段和關(guān)鍵人

b）項(xiàng)目實(shí)施溝通計(jì)劃

c）項(xiàng)目實(shí)施周報(bào)

第十部分 銷售項(xiàng)目收尾

1、項(xiàng)目收尾

a）項(xiàng)目驗(yàn)收與交付

b）項(xiàng)目遺留問(wèn)題處理

c）明確運(yùn)維流程及相關(guān)要求

2、合同收尾

a）合同檢查與存檔

b）項(xiàng)目收款及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防

3、項(xiàng)目總結(jié)

a）項(xiàng)目復(fù)盤(pán)

b）形成案例：經(jīng)驗(yàn)及可交付成果

b）獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)

馮老師

大客戶營(yíng)銷、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)輔導(dǎo)專家 馮江寧

【專業(yè)資質(zhì)】

?原中國(guó)電信集團(tuán)級(jí)培訓(xùn)師

?原中國(guó)電信學(xué)院培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理

?華為大學(xué)特約講師

?國(guó)際ICF教練式認(rèn)證培訓(xùn)師

?田俊國(guó)《賦能型講師》（TTT）弟子班授權(quán)導(dǎo)師

?《顧問(wèn)式營(yíng)銷》©訓(xùn)練營(yíng)講師

?《銷售羅盤(pán)》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤(pán)》®授權(quán)導(dǎo)師

?《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)教練》®等課程認(rèn)證講師

?國(guó)際PMP項(xiàng)目管理專家，國(guó)際ITIL認(rèn)證專家

?江蘇省政府采購(gòu)中心專家、評(píng)委

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

吉林大學(xué)計(jì)算機(jī)與通信專業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國(guó)電信省公司行業(yè)信息化營(yíng)銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過(guò)20年。早期從事程控交換、軟件開(kāi)發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶營(yíng)銷和行業(yè)信息化支撐工作。曾在中國(guó)電信集團(tuán)、省級(jí)、市級(jí)三級(jí)單位從事技術(shù)、營(yíng)銷、市場(chǎng)策劃和培訓(xùn)工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，并有獨(dú)到的見(jiàn)解和遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。

2007年開(kāi)始兼職內(nèi)部培訓(xùn)，2009年獲聘集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，并于2010年在中國(guó)電信學(xué)院專職從事大客戶銷售培訓(xùn)管理一年。培訓(xùn)范圍包括大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營(yíng)銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷以及項(xiàng)目管理培訓(xùn)等。其中獨(dú)立開(kāi)發(fā)的招投標(biāo)務(wù)實(shí)課程被選為中國(guó)電信集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化課程。

授課特點(diǎn)“實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”。馮老師具有十多年大客戶一線營(yíng)銷和行業(yè)應(yīng)用信息化推廣經(jīng)驗(yàn)，擁有6年以上的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)技能和業(yè)務(wù)知識(shí)扎實(shí)，是通信行業(yè)少有的能將大客戶銷售、解決方案編制、商務(wù)談判、招投標(biāo)、項(xiàng)目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會(huì)貫通的專業(yè)培訓(xùn)講師。馮老師授課之余，認(rèn)真學(xué)習(xí)、鉆研運(yùn)營(yíng)商各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過(guò)快速迭代舉一反三，擅長(zhǎng)將復(fù)雜深?yuàn)W的專業(yè)知識(shí)顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，一用就會(huì)。馮老師在授課過(guò)程中，大量引用親自實(shí)戰(zhàn)的運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷案例，接地氣、有實(shí)效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟，引導(dǎo)學(xué)員直接簽單，深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可和好評(píng)。

【主講課程】

一、營(yíng)銷能力類：

1、政企團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷售管理提升（三級(jí)經(jīng)理、銷售主管）（2天）

2、基于項(xiàng)目管理的DICT大單銷售管理與運(yùn)作（三級(jí)經(jīng)理、銷售主管）（2天）

3、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)（高級(jí)、中級(jí)客戶經(jīng)理）（2+3天）

4、用兵法，學(xué)本領(lǐng)：大客戶銷售的五事七技（三級(jí)經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理）（2天）

5、重點(diǎn)行業(yè)客戶洞察及場(chǎng)景分析培訓(xùn)（高級(jí)、中級(jí)客戶經(jīng)理）（2-3天）

6、政企關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)與維系管理培訓(xùn)（銷售主管、客戶經(jīng)理）（1-2天）

7、新業(yè)務(wù)戰(zhàn)訓(xùn)師輔導(dǎo)/教練能力提升培養(yǎng)（戰(zhàn)訓(xùn)師）（1-2天）（提供定制化開(kāi)發(fā)）

8、DICT項(xiàng)目場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊（鐵三角團(tuán)隊(duì)）（3-4天）

9、《銷售羅盤(pán)》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤(pán)）（2天）

10、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓(xùn)（2天）

二、創(chuàng)新產(chǎn)品類：

1、5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)/重點(diǎn)行業(yè)場(chǎng)景化營(yíng)銷及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)（鐵三角團(tuán)隊(duì)）（2+3天）

2、云網(wǎng)融合/行業(yè)云場(chǎng)景化行銷訓(xùn)戰(zhàn)培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1+3天）

3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營(yíng)銷能力提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1+3天）

4、（通信）網(wǎng)絡(luò)信息化和系統(tǒng)集成知識(shí)培訓(xùn)（政企線各崗位人員）（2天）

三、綜合技能類：

1、ICT項(xiàng)目招投標(biāo)商務(wù)應(yīng)對(duì)策略及實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)（客戶經(jīng)理、投標(biāo)經(jīng)理）（1-2天）

2、信息化項(xiàng)目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（解決方案經(jīng)理）（2天）

3、基于雙贏的商務(wù)談判策略與技巧培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1天）

4、DICT項(xiàng)目管理成功之道（項(xiàng)目經(jīng)理、支撐經(jīng)理）（2天）

5、DICT項(xiàng)目一體化運(yùn)營(yíng)能力提升培訓(xùn)（客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、交付經(jīng)理）（2天）

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