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【課程背景】

作為個(gè)金業(yè)務(wù)營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

不管相識(shí)多久，客戶對我似乎總有戒備之心，若即若離的態(tài)度

客戶似乎總有一顆捉摸不透的心，面對客戶各種各樣的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法

無論面談還是邀約，“我已買過很多保險(xiǎn)”“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；

“我再考慮考慮”、“我回家商量一下”——如此之后，很難再有下文；

“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

客戶總是堅(jiān)持自己的意見和想法，處理異議難免會(huì)形成爭辯，可一出現(xiàn)爭辯，幾乎可以宣判銷售行為的死刑了

針對銀行業(yè)務(wù)營銷之痛，客群維護(hù)之傷，本次課程李文錦老師將運(yùn)用生動(dòng)的語言結(jié)合眾多的案例，將實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練引入課堂，打造優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)。為個(gè)金業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個(gè)金業(yè)務(wù)的營銷工作實(shí)際。

互動(dòng)環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來

只講干貨知識(shí)，分享制勝寶典，提供超級解法，助力業(yè)績成長

【課程收益】

梳理客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式，從而取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式。

展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)專家而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；

學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績的可預(yù)測性及溝通過程的可控性；

懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；

懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交新技能

【授課對象】

銀保渠道經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長、個(gè)金主任、崗位各相關(guān)人員

【課程大綱】

第一單元：知己知彼百戰(zhàn)百勝

一、知己——為什么營銷工作這般艱難

【反思】：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么？

1、 我們競爭對手是誰？

2、 理財(cái)業(yè)務(wù)三類營銷角色分析

a) “托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失

【案例分析】“托-的由來與廣泛應(yīng)用以及某股份行大興失敗案例”

b) “推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

【案例分析】：“銀行的金字招牌且用且珍惜”

c) “金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

【案例分析】：“亞運(yùn)村交行劉莎莎與老奶奶的故事”

3、 客戶到底在拒絕什么

【案例分析】：“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

4、業(yè)績考核與客情維護(hù)孰輕孰重——迷茫很正常，有度才王道

5、如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)

【視頻分析與話術(shù)示例】：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率

【總結(jié)】：互動(dòng)環(huán)節(jié)

我今后的工作該如何定位？

現(xiàn)場學(xué)員分組討論，自查痛點(diǎn)、重塑定位

二、知彼——客戶心理分析與準(zhǔn)確定位

【反思】：我的工作有什么價(jià)值？

1 金融營銷拒絕的根源——客戶心理對我們不信任

【討論】：猜猜客戶的心里話？

2 銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析

【討論】：客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來什么？

3 如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動(dòng)機(jī)與專業(yè)能力

三、電話邀約現(xiàn)場情景演練與流程分析

1.好的邀約提升客戶粘性

2.掌握邀約事半功倍

四、邀約的細(xì)節(jié)注定成敗

1.成功的邀約從準(zhǔn)備開始

2.邀約需要儀式感

（儀式感，尊貴感，特色邀約等等）

3.邀約主題新穎且真實(shí)

——美容生活類沙龍，游戲沙龍回饋，假日主題，高考主題，高端品鑒會(huì)，親子樂園活動(dòng)，依托保險(xiǎn)的特色沙龍不用怕提前告知(天津西青區(qū)針對小業(yè)主的健康險(xiǎn)邀約)

——切勿老套陳舊應(yīng)貼合當(dāng)下與時(shí)俱進(jìn)

4.邀約話術(shù)的準(zhǔn)備與處理

——應(yīng)約與拒絕的應(yīng)對

5.邀約的注意事項(xiàng)

——有情緒者勿進(jìn)、湊數(shù)者勿請

現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣環(huán)節(jié)：

首先創(chuàng)建一個(gè)屬于自己的沙龍主題

1. 學(xué)員分角色扮演客戶經(jīng)理與客戶現(xiàn)場模擬電話（突出特色主題）

2. “客戶經(jīng)理”扮演者自評電話表現(xiàn)

3. “客戶”扮演者評論自己在電話中的感受和想法

4. 其他學(xué)員討論與點(diǎn)評

5. 老師點(diǎn)評總結(jié)主題立意，并引出優(yōu)質(zhì)的電話邀約流程與關(guān)鍵點(diǎn)

第二單元：科學(xué)的大客戶約見流程

一、如何全程傳遞自身的專業(yè)和動(dòng)機(jī)

1.電話約見準(zhǔn)備

——形象、禮儀、談吐

2. 迅速建立信任和良性感知的開場白

3. 約見理由呈現(xiàn)

4. 敲定見面時(shí)間

——越快越好

5. 后續(xù)跟進(jìn)

——勿談產(chǎn)品只談生活

二、高凈值客戶維護(hù)技巧

1. 給客戶一次心動(dòng)的感覺

2.有效敲定見面時(shí)間

3.客戶的理財(cái)行為分析

4.客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值

5.客戶留下資產(chǎn)更留下人心，值得一生相托

【精彩互動(dòng)】：客戶需要銀行帶來什么？

猜猜客戶的心里話？

心理猜猜猜小游戲--教會(huì)學(xué)員捕捉他人心理動(dòng)向

研討流程：

Ø 小組討論高端客戶應(yīng)對規(guī)劃與步驟

Ø 分小組發(fā)言如何更好的揣摩客戶心理活動(dòng)

Ø 老師點(diǎn)評

Ø 如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素

第三單元：高效面談流程導(dǎo)入篇

一、第一時(shí)間打倒競爭對手——面談開場白

【反思】：我之前是怎么做面談開場的？

1、開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)

【視頻研討】：不同的開場白-不同的結(jié)果

2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點(diǎn)

【話術(shù)示例】：客戶感知非常棒的開場白

3、顧問式開場白的腳本策劃

【實(shí)戰(zhàn)演練】：貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住

二、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求

【工具導(dǎo)入】：《“文錦牌”客戶畫像表》

3、顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

4、顧問式需求探尋流程四步走

【案例分析】：一個(gè)贊美切入帶來的300萬人民幣理財(cái)

5、需求探尋的腳本策劃

【案例分析】：客戶主動(dòng)需求的陷阱

【討論】：如何識(shí)別客戶對具體理財(cái)產(chǎn)品的評估能力

6、本環(huán)節(jié)典型異議處理

【實(shí)戰(zhàn)演練】：對銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何做需求探尋

三、讓文盲也能聽懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

2、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

【話術(shù)示例】：銀保一句話呈現(xiàn)話術(shù)

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

【討論】：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理

3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

第四單元，后續(xù)跟進(jìn)與復(fù)盤

一、【反思】：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？

1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度

2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？

3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？

【案例觀摩】：寫給高端客戶的一封信

【實(shí)戰(zhàn)演練】：成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)？

4、如何收集客戶的意見，并予以處理？

5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

【討論】：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

6、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

【案例分析】：——看看客戶是如何忽悠我們的

7、“殺死”客戶的8種行為

二、仿真情景實(shí)戰(zhàn)研討

1、【情景還原】：一位有資產(chǎn)卻不認(rèn)可保險(xiǎn)的客戶如何面談營銷

Ø 【情景補(bǔ)充1】：如果客戶拒絕的原因是：家里有人重病要做手術(shù)，資金必須馬上到位。

Ø 【情景補(bǔ)充2】：如果客戶拒絕的原因是：保險(xiǎn)都是騙人的，我接受不了

Ø 【情景補(bǔ)充3】：如果客戶拒絕的原因是：他行有很好的理財(cái)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)過去買理財(cái)。

2、本情景如果買或不買，如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與追蹤

例如1 學(xué)員根據(jù)剛剛課堂內(nèi)容自由發(fā)揮設(shè)計(jì)

例如2 學(xué)員根據(jù)剛剛課堂內(nèi)容自由發(fā)揮設(shè)計(jì)

情景案例解析，看看優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理如何做的，能給我們帶來哪些啟發(fā)

3、研討成果：

各類方案分享

1、銀保高端客戶營銷方案（5例）

2、假日行內(nèi)營銷方案（3例）

3、沙龍策劃與宣講輔導(dǎo)

4、親子活動(dòng)營銷方案（3例）

5、優(yōu)質(zhì)答謝會(huì)聯(lián)誼會(huì)（6例）

第五單元、小組、大組PK演練

1、命題式考核（各組學(xué)員參與實(shí)操）

2、演練點(diǎn)評與討論

3、現(xiàn)場打分

4、筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）

5、現(xiàn)場打分

6、優(yōu)秀小組及個(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)品

7、學(xué)員代表感言

8、全員合影留念

李老師

李文錦 老師

——銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

原JSY金融有限公司副總

原廣發(fā)銀行銷管部督訓(xùn)經(jīng)理、保銀渠道主管

原中國人壽（601628）財(cái)富管理講師

原北辰集團(tuán)商業(yè)發(fā)展公司（601588）數(shù)據(jù)營銷部主任

TTD融夢聯(lián)盟（私募）聯(lián)合創(chuàng)始人、創(chuàng)金工廠聯(lián)合創(chuàng)始人

資產(chǎn)證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個(gè)人簡介】

李老師擁有多年從業(yè)銀行、保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)——營銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家。深耕銀行銷售方案策劃、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、保險(xiǎn)（產(chǎn)能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客群維護(hù)）、金融財(cái)富領(lǐng)域投資宣講培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

多年銀保渠道營銷及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過160+。

李老師擅長銀保產(chǎn)品營銷技巧強(qiáng)化、蓄客型產(chǎn)能型沙龍打造、銀行活動(dòng)營銷策劃、信用卡拓展、產(chǎn)品電話邀約與銷售，銀保渠道維護(hù)、客戶關(guān)系維護(hù)、各類型宣講輔導(dǎo)等實(shí)戰(zhàn)工作，李老師6年銀行營銷授課經(jīng)驗(yàn)+實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)=具體落實(shí)，業(yè)績暴漲

李老師在銀行期間，分管6所支行督訓(xùn)工作，曾幫助銀行籌備11家社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長30％＋、協(xié)助攬儲(chǔ)6000萬元，行內(nèi)全員產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率提升一倍多，銀保等三方業(yè)務(wù)完成優(yōu)異長期保持分行前三。

李老師輔導(dǎo)郵儲(chǔ)銀行期間，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人技能提升效果顯著，區(qū)縣網(wǎng)點(diǎn)開單率提升50％+，全省總體網(wǎng)點(diǎn)營銷手段增加4-6種，保險(xiǎn)類產(chǎn)品運(yùn)用新媒體營銷初露鋒芒。

李老師任職國壽期間組建優(yōu)秀培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、全面負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)、開門紅產(chǎn)能提升、渠道維護(hù)與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產(chǎn)能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級認(rèn)可與獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)展20余人的教培隊(duì)伍，各類崗位培訓(xùn)100余場，拓展社區(qū)等多條新渠道資源。

李老師在JSY金融期間，帶隊(duì)各分理處督訓(xùn)，協(xié)同完成數(shù)十個(gè)各類型金融產(chǎn)品項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任審查及認(rèn)定，進(jìn)行全面統(tǒng)籌與教培工作。涉及項(xiàng)目類型：理財(cái)傳承、融資租賃、商業(yè)保理、股票基金投資、對外擔(dān)保等。

李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項(xiàng)目講師，負(fù)責(zé)銀行金融項(xiàng)目執(zhí)行與項(xiàng)目宣講、課程輔導(dǎo)等工作。

【授課風(fēng)格】

李老師臺(tái)風(fēng)幽默、語言生動(dòng)，大方親和。互動(dòng)環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來、內(nèi)容見解獨(dú)到，實(shí)戰(zhàn)方案數(shù)量眾多，策劃落地可操性強(qiáng)。

實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強(qiáng)、引導(dǎo)式授課。

學(xué)以致用：李老師的課緊扣當(dāng)前金融業(yè)現(xiàn)狀，課程內(nèi)容追求落地化，務(wù)實(shí)化，工具化。常常通過課堂的練習(xí)與互動(dòng)，讓學(xué)員產(chǎn)生觸類旁通的感覺，經(jīng)多年總結(jié)實(shí)踐的營銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。

能力培養(yǎng)：李老師的講授充滿激情，注重現(xiàn)場情景式教學(xué)，以大量各商業(yè)銀行案例研討、互動(dòng)等方式將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化，最大限度的讓學(xué)員將培訓(xùn)成果在實(shí)戰(zhàn)營銷中見效、生根。

【主講課程】

理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個(gè)金行長：

《新時(shí)代銀行“開門紅”營銷超級解法》

《銀保開門紅——策略布局與落地實(shí)施》

《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產(chǎn)能全解析》

《銀保渠道我“最紅”——之資產(chǎn)配置與客戶挖掘》

《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護(hù)與有效溝通》

《銀行高端客戶維護(hù)管理——“遠(yuǎn)攻近交”》

《網(wǎng)點(diǎn)絕對成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-面談與邀約》

《網(wǎng)點(diǎn)絕對成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-行外吸金》

《網(wǎng)點(diǎn)絕對成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-新媒體營銷與拓展》

大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員：

《銀行廳堂服務(wù)與溝通技巧——萬事可談》

《話術(shù)服務(wù)與話術(shù)營銷——實(shí)戰(zhàn)技巧》

《銀行廳堂營銷創(chuàng)新——社群營銷方案策劃》

《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導(dǎo)》

《網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)與拓展——贏在廳堂》

【服務(wù)客戶】

銀行類：廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、渤海銀行、寧波銀行、南京銀行、郵儲(chǔ)銀行、工商銀行、平安銀行、廈門銀行

保險(xiǎn)金融類：中國人壽、太平人壽、中郵保險(xiǎn)、中國人保、新華人壽、前海人壽、合眾人壽、天安人壽、 金利科技、匯力線、宜仁嘉創(chuàng)、科華海控、金盛元、聯(lián)合金融

公益課程：北京石油附小、北京師大二附中海淀學(xué)校

【學(xué)員評價(jià)】

老師的課程內(nèi)容由淺入深，對方案與技巧有獨(dú)到的認(rèn)識(shí)，案例豐富，與大家有互動(dòng)有工具，這樣的氛圍既輕松，學(xué)習(xí)效率又很高。 ——郵儲(chǔ)銀行 金融業(yè)務(wù)部 王海楠

李老師講得非常好，能在幽默中引發(fā)思考，讓學(xué)員對資產(chǎn)、市場、時(shí)代有很多新的認(rèn)識(shí)，而且工具實(shí)用性強(qiáng)，收獲很大。 ——渤海銀行 支行長 李慧

李老師將復(fù)雜的內(nèi)容講解得淺顯易懂，而且認(rèn)真負(fù)責(zé)，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——前海人壽 團(tuán)隊(duì)合伙人&理財(cái)規(guī)劃師 郭榮江

李老師的課程邏輯性很強(qiáng)，能夠從案例入手，從點(diǎn)到面，從易到難，將案例事件講得有趣又能夠運(yùn)用到實(shí)際中去，這讓學(xué)和做，都變得輕松了很多。 ——金利科技 總經(jīng)理 王盛偉

李老師的課程系統(tǒng)、完整、條理清晰，對于傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)在新時(shí)代的轉(zhuǎn)變讓我們深受啟發(fā)。——匯力線 信息中心主任 萬剛

李老師認(rèn)真負(fù)責(zé)、價(jià)值觀清晰，課上是風(fēng)趣幽默，案例多多，工具實(shí)用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——科華海控 負(fù)責(zé)人 王瑩

課程內(nèi)容非常實(shí)用，李老師風(fēng)格幽默，并且時(shí)常引發(fā)孩子們思考，對于課上課下同學(xué)們提出的各種問題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市石油附小副校長 馬夢瑤

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