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【課程背景】

當(dāng)下時代，中國培訓(xùn)業(yè)進入了一個快速發(fā)展的時期。根據(jù)最新統(tǒng)計，我國培訓(xùn)市場的潛在規(guī)模已達(dá)3000億元。并且在人才需求上，國內(nèi)目前至少需要三十萬名培訓(xùn)師，但我國缺乏大量的本土優(yōu)秀企業(yè)培訓(xùn)師。故企業(yè)培訓(xùn)師作為21世紀(jì)的黃金職業(yè)，享有“金領(lǐng)”的稱號。且隨著企業(yè)競爭的不斷加劇，企業(yè)培訓(xùn)師的市場還將逐年擴大，其缺口將在一段時間內(nèi)持續(xù)存在，職業(yè)前景和錢景一片光明。

從個人職業(yè)發(fā)展的角度來說，培訓(xùn)師由于工作特殊性，可以接觸到更多最新的知識，便于對自身不斷進行充電，完成自我提升。并能把所學(xué)的分享給更多的人，實現(xiàn)自身價值。

鑒于上面種種原因，已經(jīng)有越來越多的職場人士選擇企業(yè)培訓(xùn)師作為自己的終身職業(yè)發(fā)展方向。但是隨著培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展和成熟，客戶也會越來越理性，對培訓(xùn)師授課的鑒別能力也逐步提升。這就對培訓(xùn)師本人的專業(yè)技能提出非常嚴(yán)格的要求。客戶要的是有真才實學(xué)的培訓(xùn)講師。能夠講出專業(yè)內(nèi)容，輸出真正為企業(yè)員工所用的知識和技能。“純理論”和“打雞血”的時代也早已經(jīng)過去。專業(yè)性，實操性，實用性已經(jīng)成了未來培訓(xùn)行業(yè)的主流趨勢。故要求培訓(xùn)師在自身專業(yè)能力上也必須不斷進行提升，尤其是課程的開發(fā)和設(shè)計，必須能夠開發(fā)出真正符合客戶要求的核心課程，方可在不斷完善的培訓(xùn)行業(yè)占有一席之地。

故在此背景下，張慶超老師以中國人民大學(xué)人力資源管理專業(yè)畢業(yè)的科班出身的角度，以人力資源管理六大模塊之“培訓(xùn)與開發(fā)”版塊的扎實理論為基礎(chǔ)依據(jù)，以教育心理學(xué)為框架，結(jié)合自身13年職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗，總結(jié)梳理出一整套的培訓(xùn)師培訓(xùn)系列課程。以嚴(yán)謹(jǐn)，專業(yè)，系統(tǒng)，正規(guī)，落地實用為標(biāo)準(zhǔn)，務(wù)求為學(xué)員構(gòu)建出一整套培訓(xùn)師必備的能力素質(zhì)模型，一點一滴的為學(xué)員賦予職業(yè)培訓(xùn)師必備的各項知識和技能，幫助學(xué)員實現(xiàn)行業(yè)入門和能力進階，完成自我定位和突破，手把手的將學(xué)員扶持進培訓(xùn)師行業(yè)。

尤其是在專業(yè)培訓(xùn)課程的設(shè)計和開發(fā)領(lǐng)域，張慶超老師結(jié)合各種成人學(xué)習(xí)原理，以教育心理學(xué)為基礎(chǔ)，梳理構(gòu)建了一整套課程開發(fā)設(shè)計的模型，讓學(xué)員“學(xué)了就懂，懂了就會，會了就用，用了就做，做了就成”。能夠?qū)φ赵撃Ｐ烷_發(fā)出自己的核心代表課程，實現(xiàn)自我品牌定位。并且手把手幫助學(xué)員去開發(fā)自己的課程，完后進行通關(guān)演講匯報。務(wù)求培訓(xùn)最大程度的落地。且本套課程已經(jīng)經(jīng)過了13年的不斷打磨改進，培養(yǎng)出了500余名專兼職培訓(xùn)師，市場驗證效果非常良好。

【培訓(xùn)對象】

有計劃提升專業(yè)度的培訓(xùn)師和內(nèi)訓(xùn)師。

【培訓(xùn)收益】

1、清晰掌握成人學(xué)習(xí)的原理與特點，了解幾種經(jīng)典的學(xué)習(xí)發(fā)生理論，明白成人課程開發(fā)的指導(dǎo)原則，并以此作為開發(fā)課程的理論基礎(chǔ)；

2、精準(zhǔn)掌握專業(yè)級別的企業(yè)培訓(xùn)課程設(shè)計開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化模板，對于培訓(xùn)課程的開場設(shè)計，主題設(shè)定，主線設(shè)定，版塊劃分，結(jié)構(gòu)銜接，結(jié)尾設(shè)計，案例素材填充，語言的潤色方法等，都能夠做到熟練運用。并對照該模板，開發(fā)出自己的代表課程，以此具備專業(yè)級別的課程開發(fā)能力；

3、熟練掌握培訓(xùn)授課過程中各種呈現(xiàn)方式運用，結(jié)合成人學(xué)習(xí)的心理學(xué)原理，用各種不同手法，打造精彩的培訓(xùn)課程；

4、熟練掌握培訓(xùn)授課過程中的各種控場手法的運用，提升控場能力，做到緊緊抓住學(xué)員心理，讓學(xué)員思路和課程進度相匹配，且營造良好課堂氛圍，以此保證最大程度的知識吸收和轉(zhuǎn)化，獲得學(xué)員好評與實際培訓(xùn)效果；

5、通過一對一的課程開發(fā)輔導(dǎo)，對自己原有的培訓(xùn)課程進行格式化調(diào)整，提升其專業(yè)度，塑造成自己的招牌代表課程；

【課程大綱】

一、專業(yè)升華 — 基于成人學(xué)習(xí)原理的課程設(shè)計與開發(fā)

1、專業(yè)級培訓(xùn)課程開發(fā)能力的意義和重要性；

1）開場案例；

2）思考啟發(fā)；

2、企業(yè)培訓(xùn)課程的五種類型：語言信息/智力技能/運動技能/態(tài)度認(rèn)知/思維方式；

3、經(jīng)典學(xué)習(xí)理論概述與要點應(yīng)用；

1）行為主義學(xué)習(xí)理論；

2）認(rèn)知主體學(xué)習(xí)理論；

3）構(gòu)建主義學(xué)習(xí)理論；

4）社會學(xué)習(xí)理論；

5）各種學(xué)習(xí)理論的可取之處；

4、成人學(xué)習(xí)的特點與課程開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)；

1）成人學(xué)習(xí)的十個特點；

2）成人培訓(xùn)課程設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)要求：兩個“嚴(yán)”/三個“度”；

5、培訓(xùn)課程設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程——課程開場的設(shè)計

1）培訓(xùn)課程開場的作用與意義；

2）培訓(xùn)課程開場的標(biāo)準(zhǔn)化操作模板與示范；

3）培訓(xùn)課程開場設(shè)計的雷區(qū)；

4）應(yīng)用方案與行動規(guī)劃；

6、培訓(xùn)課程設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程——課程主體的設(shè)計；

1）培訓(xùn)課程主體結(jié)構(gòu)：演講主線的展開方式——時間式/空間式/邏輯式/并列式/對比式/復(fù)合式；

1）培訓(xùn)課程知識模塊間的銜接；

A、總分總標(biāo)桿式；

B、延申式；

C、要點展開式；

D、邏輯關(guān)系詞式；

E、控場式；

2）應(yīng)用方案與行動規(guī)劃；

7、培訓(xùn)課程設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程——課程結(jié)尾的設(shè)計；

1）培訓(xùn)課程結(jié)尾的完整結(jié)構(gòu)：總結(jié)要點/應(yīng)用規(guī)劃/結(jié)束語；

2）培訓(xùn)課程結(jié)尾的設(shè)定方法：號召/展望/推崇/故事/引用/綜合；

3）課程結(jié)尾的雷區(qū)；

8、培訓(xùn)課程設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程——素材案例的填充；

1）培訓(xùn)課程中素材案例的作用；

2）素材案例添加的方法與來源；

3）素材案例的要求與雷區(qū)；

9、全篇回顧與應(yīng)用方案；

1）知識要點回顧；

2）應(yīng)用方案與行動規(guī)劃；

3）課程開發(fā)一對一單獨輔導(dǎo)；

4）開發(fā)成果通關(guān)講解；

一對一的幫助學(xué)員開發(fā)出自己的培訓(xùn)課程，并進行通關(guān)匯報演講。如有一處不符合要求，則繼續(xù)修改，以保證每個學(xué)員學(xué)習(xí)完畢后都可以拿出自己的專業(yè)級別的招牌代表課程；

二、指點江山 — 專業(yè)控場技能訓(xùn)練

1、開篇案例：特約培訓(xùn)師王老師的困惑；

2、專業(yè)控場的全方位概述；

1）培訓(xùn)控場的定義；

2）有效控場的外在表現(xiàn)形式：眼神/表情/參與度；

3）有效控場的內(nèi)在心理學(xué)原理；

4）專業(yè)控場的終極目標(biāo)；

3、專業(yè)控場的兩種整體方向：手法使用/氛圍營造；

4、十種專業(yè)控場手法的使用：提問/游戲/語言引導(dǎo)/動作引導(dǎo)/資料發(fā)放/現(xiàn)場測試/角色扮演/分組競賽/現(xiàn)場演示/笑話故事；

5、四種專業(yè)控場氛圍的營造：感動/幽默/激情/震撼；

6、突發(fā)事件的處理：

1）突發(fā)事件處理的“三不原則”；

2）突發(fā)事件常見的五種形式和應(yīng)對方法：學(xué)術(shù)上的質(zhì)疑/高手的挑戰(zhàn)/故意找茬/個人表現(xiàn)欲望過強/問題無法回答；

7、應(yīng)用方案與行動規(guī)劃；

張老師

銷售實操訓(xùn)練落地導(dǎo)師 張慶超

【專業(yè)資質(zhì)】

中國人民大學(xué)管理學(xué)學(xué)士

管理科學(xué)院高級企業(yè)培訓(xùn)師

13年專業(yè)銷售技能訓(xùn)練落地實操經(jīng)驗

曾為多家世界500強企業(yè)訓(xùn)練銷售團隊

曾任龍池牡丹實業(yè)集團 培訓(xùn)總監(jiān)

曾任希爾森國際控股有限公司銷售經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)

兼任5家企業(yè)培訓(xùn)顧問

【從業(yè)經(jīng)歷】

張老師是中國人民大學(xué)人力資源管理學(xué)學(xué)士，曾任麥肯錫大中華區(qū)銷售技能開發(fā)組專家顧問，希爾森國際控股集團銷售經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)，龍池牡丹實業(yè)集團培訓(xùn)總監(jiān)，盛世商學(xué)院首席培訓(xùn)師兼執(zhí)行副總裁。

張老師13年專注深耕銷售技能實操訓(xùn)練。精通個人銷售學(xué)與消費者心理學(xué)，且已持續(xù)對500余名銷售人員進行跟蹤定向研究，不斷總結(jié)其成敗得失，形成一整套可操作，可復(fù)制且驗證行之有效的專業(yè)銷售技能與實操流程，將無數(shù)學(xué)員帶至專業(yè)銷售領(lǐng)域，學(xué)員遍布各行各業(yè)，以此進駐多家世界500強企業(yè)，訓(xùn)練銷售團隊。構(gòu)建并運作會議營銷體系。年均授課量在120天以上，客戶返聘率90%以上。

【擅長領(lǐng)域】

專業(yè)銷售技能落地實操培訓(xùn)，會議營銷講師與主持人培訓(xùn)，會議營銷體系構(gòu)建與運作，企業(yè)培訓(xùn)體系構(gòu)建與運作。

【主講課程】

《增值式銷售系列培訓(xùn)課程》（認(rèn)證） 《會議營銷主持人講師培訓(xùn)系列課程》（認(rèn)證）

《推動客戶下決定：銷售促成專項技能訓(xùn)練》《客戶關(guān)系管理：讓客戶成為你的忠實粉絲》

《不賣產(chǎn)品賣方案：方案式產(chǎn)品展示》《消除成交的阻礙：專業(yè)處理客戶拒絕》

《讓客戶無條件喜歡你：個人性格匹配模型與銷售溝通應(yīng)用》

《產(chǎn)品三維分析模型：對所銷售的產(chǎn)品實現(xiàn)專家級的精通》

《一開口你就贏了：專業(yè)銷售拜訪開場環(huán)節(jié)的設(shè)計與實操》

《銷售成功的本質(zhì)：產(chǎn)品定位與客戶購買動機匹配模型》

《要學(xué)怎么賣，先學(xué)怎么買：大客戶成交八步必殺》

《目標(biāo)客戶定位與開發(fā)：建立強大的客戶資源庫》

《碰觸客戶真正的痛點：對比式需求引導(dǎo)》

【授課風(fēng)格】

?“兩嚴(yán)，三度”——

第一嚴(yán)：嚴(yán)格的理論基礎(chǔ)：每套課程，要求必須有嚴(yán)格的學(xué)科基礎(chǔ)為邏輯依據(jù)，以保證課程每一個觀點的嚴(yán)謹(jǐn)性，權(quán)威性和正確性；

第二嚴(yán)：嚴(yán)密的邏輯結(jié)構(gòu)：以“五星教學(xué)法”為課程展開方式，完全以學(xué)員角度出發(fā)，以教育心理學(xué)的學(xué)習(xí)發(fā)生過程為主線，步步為營，環(huán)環(huán)相扣地讓學(xué)員把課程掌握透徹，確保最大的知識接收程度。

第一度：理論的高度：要求本人在每個所講課程所對應(yīng)的學(xué)科領(lǐng)域，必須研究透徹，保證觀點深刻， 見解到位，杜絕膚淺；

第二度：應(yīng)用的深度：“做我所講，講我所做”。要求自己所講課程必須有大量的實操經(jīng)驗，結(jié)合多年的一線銷售經(jīng)驗，以及對500余名銷售員的跟蹤定向研究，總結(jié)成敗得失，填充進課程知識的框架中，確保課程的實用性，杜絕純理論化和紙上談兵；

第三度：轉(zhuǎn)化的力度：講完課程每一個知識要點后，均總結(jié)出操作模板，要求學(xué)員根據(jù)模板，現(xiàn)場做出應(yīng)用方案和行動規(guī)劃，確保每一個重要的知識點被學(xué)員掌握透徹并落實到操作層面，以保證課程最大的轉(zhuǎn)換力度。

【部分授課記錄】

2020年10月-12月 海匯優(yōu)品 《專業(yè)處理客戶拒絕系列》5期輪訓(xùn)

2021年2月-3月 龍池牡丹 《銷售能力進階訓(xùn)練系列》3期輪訓(xùn)

2021年4月-5月 大童保險 《大客戶開發(fā)訓(xùn)練系列》3期輪訓(xùn)

2021年5月-7月 易冠人力資源 《銷售促成專項技能訓(xùn)練》2期輪訓(xùn)

2021年9月 湖北大都會 《大客戶成交八步必殺》2期輪訓(xùn)

【服務(wù)客戶】

生產(chǎn)制造：道中道國際控股集團，沃爾本集團（中國），福田汽車，德華化工，華夏光谷, 中宏集團，中菱電梯，利生食品，菏澤城市建設(shè)集團，中國魯錦集團，奧德堡電梯，鑫聚得凈化設(shè)備集團等；

金融保險：中國平安，中國人壽，泰康人壽，華夏人數(shù)，長城人壽，英華保險銷售，信泰人壽，大童保險，陸家嘴國泰人壽，山東天合糧銀有限公司，山東民間融資登記等；

教育培訓(xùn)：腦力方全腦教育開發(fā)，北京泛奧企業(yè)管理咨詢，洪恩教育，中啟創(chuàng)優(yōu)股份有限公司，盛世商學(xué)院，麥肯錫（大中華區(qū)），大都會集團，宣和雙創(chuàng)學(xué)院，山東財經(jīng)大學(xué)，金橋企業(yè)托管集團等；

營銷服務(wù)：云芝平臺，聯(lián)合利華，海匯優(yōu)品，綠之韻，天獅，天予泓源營銷公司，極尚，青春盛顏，時光蔓延，誠信購物，海匯商城，飛鴻傳媒，國騰健康管理，千江商貿(mào)等。

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