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【課程背景】

本課程既從宏觀層面系統的解析了什么是大客戶，大客戶的界定標準、大客戶的開發流程、大客戶的關系突破及維護、影響客戶成交的各個關鍵決策角色，并從情報網絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響決策的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶快速與我們走向雙贏，堅定的成為我們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。

【課程目標】

1、系統的認識到傳統關系營銷的誤區，建立新型關系營銷的新思維。

2、認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。

3、真正了解影響不同決策角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要決。

4、掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任

【 課程大綱】

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

前言：大客戶營銷的五個誤區

-大、小客戶之間的差異

-從7個維度對大客戶分類管控

-大客戶對銷售顧問的要求

-key1大客戶銷售的四大步驟

-key2顧問式營銷的核心思維

-key3成為職業化銷售顧問的三個關鍵要素

案例討論：老客戶450萬的訂單為何談飛了？

二、大客戶開發的流程體系--六脈神劍

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

-大客戶銷售失敗的核心原因

-大客戶采購流程的分析（配套型）

信息收集 5%

客戶評估 10%

深度接觸 40%

技術交流 50%

方案確認 80%

高層公關 85%

簽訂合同 90%

客戶服務 100%

-六脈神劍業務管控體系的四大核心要素

--里程碑

--開發進度

--任務清單

--階段目標

-開發過程的技巧與策略庫----葵花寶典

-大客戶開發過程節點----任務清單

三、大客戶項目六步診斷分析流程-找對人

前言：大客戶開發找對人是關鍵

-分析項目組織，理清角色權責

-分析決策鏈（分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求）

-明確客戶采購所處的階段

-分析任務清單，項目目前卡在哪兒

-分析主要競爭對手，制定競爭策略 （12大競爭策略）

--技術壁壘--商務壁壘--負面案例--分割訂單--陷進戰術--迂回戰術--拖延戰術--引狼入室--調虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰術

-組織內外部資源制定關鍵人突破策略與計劃

案例討論：650萬的項目如何推進？

四、大客戶關系開發的六脈神劍--做對事

前言：反腐新常態對工業品營銷的影響應對策略

-客戶關系的五層立場--客戶立場是客戶關系經營的終點

案例：三個角色的立場分析

-建立客戶關系的三大技能（問、聽、說）

-客戶關系發展的六個臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）

案例：客戶關系識別與分析

-推進客戶關系的六大策略

--建立良好的第一印象是基礎；

--識別客戶的態度是關鍵

--推進客戶的親近度的五大利器

--推進客戶關系話術的五個層次

--客戶關系拓展的三類關鍵活動

--客戶關系六個臺階的層層推進具體方法

案例：如何將陌生人變為死黨

-基層線人關系突破策略

--如何找線人

--線人預期管理

--線人關系突破兩類關鍵活動

--如何與線人建立共同體

案例分享：線人關系突破

高層公關

--如何與不同風格的高層打交道

--不同年齡和崗位高層需求分析

--搞定高層的三板斧

--搞定高層的七劍下天山

--如何調整自己的風格來適應不同類型高層

案例討論：十拿九穩的項目為何落單了？

建立信任的六大策略與方法

--大訂單營銷的信任樹

--建立信任的六大策略與方法

--客戶立場發展通道（關系--》信任--》需求--》立場）

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話

前言：女人最想要什么？

-銷售中確定客戶需求的技巧

-有效問問題的五個關鍵

-需求調查提問四步驟

-隱含需求與明確需求的辨析

-如何聽出話中話？

-如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

-SPIN運用的四步流程

案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導客戶需求

六、大客戶發展培育的五個階段

孕育階段的應對策略與服務

初級階段的應對策略與服務

中級階段的應對策略與服務

伙伴階段的應對策略與服務

協作階段的應對策略與服務

案例討論：大客戶的結網案例

趙老師

工業品（B2B）營銷實戰專家 趙華

【專業資質】

浙江大學、上海交通大學、四川大學、中山大學等高校EMBA實戰教授

河南服裝協會，空壓機營銷協會營銷研究院客座教授

【實戰經驗】

美資企業高管經歷，歷任國內某知名咨詢公司大客戶總監，總經理，合伙人。

咨詢項目合作過建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業龍頭企業或者隱形冠軍企業，每家企業都取得了20%以上的復合率增長，其中瑞孚化工（上海）獲得了連續三年翻番式增長。

被學員評為“最實戰，最接地氣、最幽默風趣”的講師。

【主講課程】

《企業營銷戰略新思維》 《大客戶開發與管理》

《項目性銷售流程與管理》 《區域市場開發與規劃》

《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》

《商務談判》 《關鍵人物的關系突破》

《應收賬款管控與催收技巧》《客戶服務與客戶管理》

《政商關系的高層公關》

《打造高績效的營銷團隊 客戶服務制勝》

【服務客戶】

中國工商銀行、中建八局、振德醫療、巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 航天科工 金隅集團 中國石化 藍星化工 中國化工集團 藍山屯河 建華建材 浙東建材 上海潔士美 航特股份 久諾建材 三顆樹 中材建設 東方雨虹 凱德涂料 桑德環境 雪浪科技 匯承自動化 通威太陽能 無錫虹業 ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團 羅格朗集團 正泰集團 遠東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機 人本軸承 蘇士博（南京） 南玻集團 耀皮集團 菲尼克斯 雙良集團 法爾勝光電 中通文博 巨良閥門 力諾閥門 阿特拉斯 漢纜股份 漢鐘精機

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