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【課程目標(biāo)】

了解銀行經(jīng)營(yíng)從以前的“要規(guī)模”到“要利潤(rùn)”，再到如今的“要客戶，更要客戶黏度”的必然性，與時(shí)俱進(jìn)，通過(guò)新思路、多渠道來(lái)滿足客戶新時(shí)期的服務(wù)需求，解決銀行“新增獲客難，但存量流失多。指標(biāo)任務(wù)重，卻渠道利用差”的根本難題。

掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期借助網(wǎng)點(diǎn)+線上（微信、短視頻）+精準(zhǔn)活動(dòng)策劃+產(chǎn)品突擊小分隊(duì)建設(shè)等多渠道客戶經(jīng)營(yíng)思路，通過(guò)“分層級(jí)、分客群、分片區(qū)、分時(shí)段”的多元化經(jīng)營(yíng)方式，做到目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷。

梳理出“睡眠客戶系統(tǒng)激活、目標(biāo)客群電話邀約、重點(diǎn)客戶微信深度鏈接、片區(qū)客戶活動(dòng)策劃”的底層邏輯和流程，使得學(xué)員在工作中能夠結(jié)合自己的實(shí)際情況，做到有的放矢，精準(zhǔn)維護(hù)營(yíng)銷。

【課程對(duì)象】

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、管戶人員（理財(cái)經(jīng)理&客戶經(jīng)理）

【課程大綱】

第一講：現(xiàn)階段銀行一線網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及解決思路

重點(diǎn)內(nèi)容：多渠道、細(xì)分化客戶經(jīng)營(yíng)模式是銀行發(fā)展的必然趨勢(shì)

1.分戶不合理，造成一線員工客戶經(jīng)營(yíng)無(wú)重點(diǎn)，甚至產(chǎn)生逆反心理

2.客戶經(jīng)營(yíng)方式單一，沒(méi)有分析客戶發(fā)展階段，只要結(jié)果，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)

3.客戶分層分類未細(xì)化，難以匹配合適的經(jīng)營(yíng)渠道。重電話和微信營(yíng)銷，忽略了物理網(wǎng)點(diǎn)的天然優(yōu)勢(shì)和新媒體（微信朋友圈及微信群、短視頻）形象塑造及客戶互動(dòng)功能

4.即使電話和微信營(yíng)銷，也缺少相對(duì)應(yīng)的思路、流程和話術(shù)技巧

5.各渠道之間未能形成有效的聯(lián)動(dòng)，客戶“互動(dòng)點(diǎn)”未能形成客戶“經(jīng)營(yíng)線”

解決思路：

分戶：科學(xué)分戶。“先領(lǐng)養(yǎng)，后分戶。先核心，后潛力。”

經(jīng)營(yíng)：確定“取得聯(lián)系—建立信任—深度鏈接—精準(zhǔn)營(yíng)銷”的經(jīng)營(yíng)思路

渠道：通過(guò)“分層、分類、分時(shí)、分片”精準(zhǔn)化細(xì)分客戶，匹配合適的經(jīng)營(yíng)渠道

流程：梳理電話邀約及微信營(yíng)銷流程和話術(shù)，形成工具包

聯(lián)動(dòng)：打造網(wǎng)點(diǎn)+線上+活動(dòng)策劃多渠道客戶經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，建立有效聯(lián)動(dòng)思路和機(jī)制

第二講：分戶及分層分類維護(hù)提升策略

重點(diǎn)內(nèi)容：分層分類維護(hù)，才能有的放矢

1.分配原則

維護(hù)客戶數(shù)量

先核心，后潛力

先領(lǐng)養(yǎng)，后分戶

2.分層分類策略

基于客戶金融資產(chǎn)及貢獻(xiàn)度的分層策略（分層）

基于產(chǎn)品持有和社會(huì)屬性的分群策略（分類）

基于階段業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成分時(shí)策略（分時(shí)）

基于距離網(wǎng)點(diǎn)距離和產(chǎn)業(yè)屬性的分片策略（分片）

3.分層客群維護(hù)經(jīng)營(yíng)策略

基礎(chǔ)客戶：產(chǎn)品綁定，批量維護(hù)

潛力客戶：定期聯(lián)系，明確需求

重點(diǎn)客戶：長(zhǎng)期跟蹤，靈活切入

核心客戶：專業(yè)為主，情感輔助

4.分類客群維護(hù)經(jīng)營(yíng)策略

老年客群：誘之以利，行之以便，動(dòng)之以情

親子客群：體驗(yàn)、體驗(yàn)、還是體驗(yàn)

經(jīng)營(yíng)者客群：深度研究、業(yè)務(wù)幫助、平臺(tái)搭建

公務(wù)人員客群：差異化服務(wù)、日?；?dòng)、客群活動(dòng)

5.指標(biāo)分時(shí)達(dá)成策略

存款指標(biāo)達(dá)成策略

基金指標(biāo)達(dá)成策略

保險(xiǎn)指標(biāo)達(dá)成策略

貴金屬指標(biāo)達(dá)成策略

6.分片客群維護(hù)經(jīng)營(yíng)策略

社區(qū)：品牌宣傳、廳堂活動(dòng)、聯(lián)絡(luò)人制度

商圈：商圈分析、產(chǎn)品切入、經(jīng)營(yíng)綁定

企業(yè)：批量開(kāi)發(fā)、以點(diǎn)帶面

7.客戶經(jīng)營(yíng)底層邏輯

電話：產(chǎn)生聯(lián)系的切入工具

新媒體（微信、短視頻）：個(gè)人形象塑造及客戶深度鏈接（掌握客戶詳細(xì)信息）

網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)面談：客戶體驗(yàn)及營(yíng)銷促成

第三講：客戶經(jīng)營(yíng)第一步：電話建立聯(lián)系

1.三條關(guān)鍵的預(yù)熱信息

系統(tǒng)信息保安心

個(gè)人通信建聯(lián)系

預(yù)約信息埋伏筆

2.兩次暖心的通話聯(lián)系

一次電話建立關(guān)系

二次電話試探意愿

3.一次水到渠成的見(jiàn)面

產(chǎn)品到期提醒邀約

節(jié)假生日送禮邀約

貴賓活動(dòng)邀約

層級(jí)提升邀約

4.電話聯(lián)系流程梳理

前期準(zhǔn)備——心態(tài)、物料、信息、話術(shù)、氛圍

標(biāo)準(zhǔn)流程——開(kāi)場(chǎng)白、寒暄關(guān)懷、介紹目的、異議處理、限期促成、后續(xù)跟進(jìn)

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)——話題切入、客戶引導(dǎo)、臨門(mén)一腳

第四講：客戶經(jīng)營(yíng)第二步：微信+新媒體運(yùn)用——塑造個(gè)人品牌及客戶深度鏈接

重點(diǎn)內(nèi)容：塑造個(gè)人品牌，培養(yǎng)粉絲客戶

1.微信維護(hù)與營(yíng)銷

微信的作用與意義

微信的互動(dòng)方式

朋友圈

信息、點(diǎn)贊、評(píng)論、投票

公眾號(hào)

如何自然的加個(gè)微信

微信個(gè)人品牌打造

頭像

昵稱

微信號(hào)

地區(qū)、個(gè)性簽名

微信客戶信息管理

分組管理法

標(biāo)簽管理法

微信朋友圈打造

不同客戶的閱讀習(xí)慣及服務(wù)應(yīng)對(duì)

六種路徑打造有血有肉金融顧問(wèn)形象

朋友圈內(nèi)容編寫(xiě)的四個(gè)基本邏輯

如何利用朋友圈進(jìn)行線下活動(dòng)的線上引流

朋友圈如何和其他新媒體聯(lián)動(dòng)維護(hù)

2.5G時(shí)代線上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式

短視頻風(fēng)口已到來(lái)

短視頻平臺(tái)分析

銀行網(wǎng)點(diǎn)短視頻運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵：定位

網(wǎng)點(diǎn)短視頻作用：網(wǎng)點(diǎn)—微信—短視頻聯(lián)動(dòng)

短視頻內(nèi)容設(shè)計(jì)：定客群、定風(fēng)格、定思路、定結(jié)果

直播內(nèi)容設(shè)計(jì)：?jiǎn)栴}點(diǎn)、切入點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)、興奮點(diǎn)

直播技巧：引流、開(kāi)場(chǎng)、宣講、互動(dòng)、收尾

網(wǎng)點(diǎn)、微信、短視頻聯(lián)動(dòng)思路解析

第五講：客戶經(jīng)營(yíng)第三步：客戶活動(dòng)體驗(yàn)及營(yíng)銷促成

重點(diǎn)內(nèi)容：增加網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)，提升回巢意愿——體驗(yàn)型網(wǎng)點(diǎn)打造思路

1、定客群

差異性客群分類：

個(gè)性化客群分類

2、定主題

主題廳堂打造總綱

主題確立的四個(gè)參考因素

跨界合作的五個(gè)思路

主題廳堂品牌打造的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

差異性網(wǎng)點(diǎn)打造的需求邏輯

基礎(chǔ)客戶誘之以利

案例：贈(zèng)禮型活動(dòng)的變形與升級(jí)

中端客戶行之以便

案例：茶社銀行、養(yǎng)生銀行、兒童銀行、折扣銀行

高端客戶動(dòng)之以情

案例：情感關(guān)懷、家庭關(guān)懷、價(jià)值關(guān)懷

個(gè)性化網(wǎng)點(diǎn)打造思路

深入研究客群喜好

合理營(yíng)造視覺(jué)氛圍

恰當(dāng)選擇推廣方式

精準(zhǔn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品切入

案例：音樂(lè)銀行、紅酒銀行、世界杯銀行

廳堂客戶活動(dòng)解析與實(shí)戰(zhàn)

依據(jù)客戶分層設(shè)計(jì)（占便宜類活動(dòng)，體驗(yàn)類活動(dòng)，尊享類活動(dòng)）

依據(jù)客戶分群設(shè)計(jì)（親子類，老年類，女性類，商戶類）

依據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)（節(jié)日類）

依據(jù)任務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)（理財(cái)類，貴金屬類，保險(xiǎn)類，開(kāi)門(mén)紅類）

李老師

銀行實(shí)戰(zhàn)派專家 李思秦

【專業(yè)資質(zhì)】

10年+銀行業(yè)一線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

銀行實(shí)效性營(yíng)銷管理專家

國(guó)內(nèi)多家銀行總行及分行特邀導(dǎo)師

中華講師協(xié)會(huì)多年評(píng)選“全國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”

合作銀行超200家，執(zhí)行項(xiàng)目超150個(gè)，

授課超1200天，受訓(xùn)學(xué)員超10萬(wàn)人。

【主講課程】

內(nèi)訓(xùn)課程：

《轉(zhuǎn)型數(shù)字化，營(yíng)銷精準(zhǔn)化》1-2天 《轉(zhuǎn)型期支行長(zhǎng)主動(dòng)管理能力提升》1-2天

《轉(zhuǎn)型期城農(nóng)商行存款營(yíng)銷新思路》1-2天 《轉(zhuǎn)型期股份制銀行大零售運(yùn)營(yíng)思路》1-2天

《財(cái)商課--家庭財(cái)務(wù)覺(jué)醒》（結(jié)合沙盤(pán)）1-2天

《三量掘金--銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷效能提升》1-2天

咨詢項(xiàng)目：

《銀行開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》1-3周 《農(nóng)商行/農(nóng)信社不良貸款清收實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》1-3周

《信用卡/保險(xiǎn)/基金/信貸產(chǎn)品/存款專項(xiàng)營(yíng)銷輔導(dǎo)》1-2周

其他服務(wù)營(yíng)銷、創(chuàng)新轉(zhuǎn)型類項(xiàng)目

【授課風(fēng)格】

有料——知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞 有趣——案例分析雅俗共賞 有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng)

有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn) 有魂——主線清晰緊扣主題 有效——落地執(zhí)行效果俱佳

【服務(wù)理念】

對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)：以終為始，目標(biāo)導(dǎo)向。關(guān)注學(xué)員問(wèn)題，更關(guān)注企業(yè)問(wèn)題，以解決問(wèn)題為導(dǎo)向。

對(duì)學(xué)員負(fù)責(zé)：技能為主，理念為輔。關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)步，更關(guān)注持續(xù)成長(zhǎng)，以道御術(shù)，知行合一。

對(duì)自己負(fù)責(zé)：本色做人，角色做事。不妄自尊大，不辜負(fù)每一份信任，保持熱情，全力以赴。

【部分授課記錄】

郵儲(chǔ)銀行張掖市分行、慶陽(yáng)市分行非房消費(fèi)貸專項(xiàng)營(yíng)銷項(xiàng)目（6天，超額完成目標(biāo)）

北京農(nóng)商銀行2021開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目（16家支行網(wǎng)點(diǎn)，高度評(píng)價(jià)）

郵儲(chǔ)銀行天水市分行信用卡專項(xiàng)營(yíng)銷項(xiàng)目（6天，超額完成目標(biāo)）

郵儲(chǔ)銀行西藏區(qū)分行信用卡專項(xiàng)營(yíng)銷項(xiàng)目（6天，超額完成目標(biāo)）

郵儲(chǔ)銀行青海省分行信用卡專項(xiàng)營(yíng)銷項(xiàng)目（2期12天，超額完成目標(biāo)）

陜西鳳翔農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目（15天）

中國(guó)銀行山東濟(jì)寧分行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷培訓(xùn)（2天）

廣西郵儲(chǔ)銀行桂林、河池、梧州、百色等多家分行客戶經(jīng)理營(yíng)銷訓(xùn)練培訓(xùn)（多期返聘）

四川省多家信用社/農(nóng)商行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及轉(zhuǎn)型培訓(xùn)

山西省多家信用社/農(nóng)商銀行外拓及開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目

甘肅省信用聯(lián)社多家信用社/農(nóng)商行旺季營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目

甘肅省信用聯(lián)社多家信用社/農(nóng)商行不良貸款清收實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目

黑龍江信用社（綏化、哈爾濱、牡丹江等）客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（共8期）

江西省信用社（萬(wàn)年、南豐、安義等地）“精準(zhǔn)四掃”外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（共5期）

農(nóng)業(yè)銀行重慶市分行標(biāo)準(zhǔn)化管理咨詢項(xiàng)目（打造4個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)）

中國(guó)銀行山東濱州分行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷效能提升培訓(xùn)（5天5晚）

中國(guó)人壽遼寧省分公司業(yè)管中心服務(wù)管理提升訓(xùn)練營(yíng)（4天）

中國(guó)銀行山西省分行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)（共2期）

中國(guó)銀行福建南安支行管理者及客戶經(jīng)理營(yíng)銷培訓(xùn)

貴州畢節(jié)農(nóng)商行外拓營(yíng)銷效能提升訓(xùn)練營(yíng)

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行管理者、客戶經(jīng)理、柜員營(yíng)銷輪訓(xùn)（共3期）

湖北咸豐農(nóng)商行管理者、客戶經(jīng)理、柜員等營(yíng)銷管理課程輪訓(xùn)（共3期）

中國(guó)銀行四川分行首家智慧銀行旗艦店智能化網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（10天）

民生銀行武漢分行柜員營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)（共2期）

華夏銀行西安分行16家網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（1月，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)10人完成）

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行軟轉(zhuǎn)型及6S管理培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（共10期）

華夏銀行廈門(mén)分行服務(wù)營(yíng)銷效能提升項(xiàng)目培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（2周，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)6人完成）

興業(yè)銀行武漢分行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與客戶維護(hù)培訓(xùn)（共2期）

華夏銀行總行社區(qū)銀行試點(diǎn)項(xiàng)目及相關(guān)手冊(cè)編寫(xiě)

滄州銀行邯鄲分行新員工培訓(xùn)（10天）及唐山分行營(yíng)業(yè)部服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

廣發(fā)銀行江門(mén)分行、陽(yáng)江分行、清遠(yuǎn)分行、南京分行服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

齊魯銀行桿石橋管轄行及天津分行營(yíng)銷效能提升培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（2周）

華夏銀行寧波分行新員工服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)（3天）

華夏銀行溫州分行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)（3期15天）

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、邯鄲分行、邢臺(tái)分行、唐山分行軟轉(zhuǎn)型項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

郵政儲(chǔ)蓄銀行長(zhǎng)沙分行廳堂營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)（4期20天）

農(nóng)業(yè)銀行廣西分行（北海、欽州等地）軟轉(zhuǎn)型項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

中國(guó)銀行遼寧分行（大連、沈陽(yáng)、錦州、營(yíng)口等地）基金輔銷項(xiàng)目

建設(shè)銀行上海分行青年員工訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目（三十多家網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理一對(duì)一輔導(dǎo)）

建設(shè)銀行江蘇分行（南京、無(wú)錫、常州等地）出國(guó)金融項(xiàng)目的培訓(xùn)及輔導(dǎo)

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