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課程收益

針對不同區域和行業客戶，掌握一套科學有效的客戶開發與營銷流程；

能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——金融顧問而非推銷員；

針對不同客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業顧問形象的開場白腳本；

懂得如何進行不同層次的客戶拜訪，如何抓住村委、市場管理處等關鍵團隊，做到批量開發與營銷；

掌握顧問式的產品推介技巧，降低客戶的被推銷感知，掌握迅速促成技巧；

掌握后續跟進技巧，強化客戶粘性，進行深度營銷并讓客戶愿意轉介紹；

課程大綱

第一講 中小銀行金融轉型發展趨勢

1. 逆全球化背景下的金融開放對中小銀行影響

2. 小微普惠金融轉型與升級

3. 鄉村振興戰略鞏固與深化

4．金融從業人員職責與定位

第二講 營銷潛能識別與激發

1. 營銷潛能識別

2. 營銷推動力塑造

3. 營銷角色定位與聯動營銷

第三講 銀行營銷實務基礎

1. 產品營銷要點與話術提煉

2. 客戶價值分析與精準定位

3. 客戶畫像與標簽管理

4. 客戶經營管理分析

5．顧問式營銷與客戶開發

6. 信貸營銷異議處理與話術提煉

第四講 信貸營銷流程梳理

1. 存量客戶潛力客戶挖掘與提升

2. 存量客戶潛力客戶服務與轉介

3. 陌拜客戶溝通技巧

4. 陌拜客戶跟蹤方法

5. 渠道客戶對接與談判

6. 客戶預期管理與貸后服務

7．信貸客戶維護與二次開發

第五講 信貸營銷習慣養成

1.客戶營銷規劃制定

2.客戶營銷工作量分解

3.客戶營銷線索梳理

4.客戶營銷成果復盤與宣傳推廣

5.客戶經理工作日志線上營銷技巧

第六講 營銷策略制定與場景構建

1.黨建共創場景化營銷

2.銀商聯盟場景化營銷

3.整村授信場景化營銷

4.社區聯誼場景化營銷

5.企事業單位場景化營銷

趙老師

趙明老師 對公營銷專家

資歷背景

16年金融營銷實戰經驗

搭建20+支金融營銷團隊

1000+場場景化營銷活動

金融分析師

證券從業資格

IABFM外匯分析訓

曾任：

北京某金融公司山東省營銷總經理

上海某基金公司HR兼華南大區營銷負責人

浙江某公司金融產品研發&執行總監

宜信廈門分公司“惠農貸”營銷總監

實戰經驗

16年金融營銷經驗——基礎金融知識充實、豐富，證券、外匯、基金、保險的從業持證人，對金融市場和客群有充分了解。

搭建20+支金融營銷團隊——能切身體會金融營銷從業人的普遍問題和進步空間，解決金融營銷團隊從管理層結構到核心成員組建培養到精尖人才儲備到業績規律性的節節攀升。

1000+場場景化營銷活動策劃——切實、高效的場景搭建，實現金融業對各鄰域的批量獲客并有效維護，提升產品營銷業績。

主講課程

趙明老師課程以“營銷”為主線，“場景化營銷”為抓手，開發設計產品組合營銷及場景化活動策劃等相關課題，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《商圈營銷TM》

《開門紅旺季營銷》

《四量千金TM》

《金融產品組合營銷》

《對公擴戶提質》

《營銷體系的建立與執行》

《批量客戶的開發與管理》

《營銷職業心態與技能提升》

《多場景金融營銷實戰訓練》

其他營銷領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

授課風格

趙明老師授課輕松幽默，互動性強，打破了傳統的授課模式，使學員更易掌握和接受，課堂氛圍活躍

?課程中有豐富而又經典的營銷理論，結合銀行特點具有針對性、指導性，大量的案例來自營銷一線，具有實戰性與可復制性

山東某工行、廣西某建行、河北某農行、廣州某農行、江西某郵儲、安徽某農商行、四川某農商行、河北某農商行、河北某農信社，河南某村鎮銀行等

?近期部分課程案例：

2020年10月5天，河北某農行《對公產能提升》輔導項目

2020年11月5天，廣西某建行開門紅輔導1期

2020年11月2天，山東某工行廳堂服務營銷大課+輔導

2020年12月5天，廣東某農行對公轉型輔導1期

2020年12月5天，江西某郵儲開門紅輔導1期

2020年12月6天，四川某農商行開門紅啟動會+輔導1期

2021年1月8天，青海某農商行開門紅大課+輔導1期

2021年1月5天，天津某工行對公開門紅輔導1期

?近期部分項目案例：

河北某農行《對公產能提升》輔導項目

趙明老師在輔導的過程中，提升支行關鍵營銷動作執行，在營銷先轉變營銷心態，提升客戶經理的積極性，再通過方法的改進和關鍵動作的推進，工作獲得明顯進展，得到行方的高度認可。

廣西某建行開門紅輔導項目

建行網點綜合營銷能力提升項目執行中，趙明老師認為首先應該提升支行關鍵營銷動作執行，轉型之基礎先轉變營銷心態，提升銀行人基金、保險的專業知識，而后在行方舉辦的主題沙龍現場成交率超60%，以心相交，成其久遠，得到行方高度認可。

同時進行網點的項目輔導，各崗位的崗責梳理和工作推進，旺季存款營銷，商貿客戶和代發客戶的拓展，廳堂和存量客戶的盤活，網點營銷氛圍營造和分支行講師帶教。

整個項目結束后趙明老師圍繞定存、理財、基金和保險四項專項指標，狠抓關鍵營銷動作，海量開口率，項目執行同期六網點中跑分領先第1名。

廣州某農行《對公轉型》輔導項目

項目過程中利用數字化賦能導入內容與行方需求高度契合，線上線下相結合批量激活系

統潛力客戶，客群分類維護更細致，產品推介更精準！首發基金開售至銀行通道關閉二日營銷破300萬。

山東某工行《服務致勝+營銷轉型》大課+輔導項目

“硬實力派”趙明老師主導的山東某工商銀行“服務致勝+營銷轉型”項目圓滿結束大課精彩，輔導務實，得到行方高度認可。

江西某郵儲開門紅輔導項目

趙明老師通過存量梳理邀約，提升客戶體驗感，成功止住余額持續下跌趨勢，基金指標370萬，超額完成522萬！資管指標370萬，已超額完成985萬

“趙明老師講的內容非常豐富，非常落地，非常貼合我行的實際需求”

——某國有行學員

“趙明老師講的內容非常豐富，非常落地，非常貼合我行的實際需求”

——某國有行學員

“趙明老師對于銀行的金融產品非常了解，能夠從我們營銷人員的角度出發進行課程講解，為我們解決了很多疑惑，希望有機會再聽趙老師的課程”

——某國農商行行學員

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