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老子的《道德經(jīng)》說：“道生一，一生二，二生三，三生萬物。”所以一天課程，講東西不在多，在精。三個足矣。以下是本次課程的3要素課程框架圖

一、存量提升-意志篇

幫助學(xué)員了解課程安排，迅速融入培訓(xùn)，產(chǎn)生濃厚興趣；在講策略、技巧前先打通觀念，思路通，才能路路通。觀念首先要打通，磨刀不誤砍柴工。

1.為什么要盤活存量，抓好價值提升？

2.目前存量盤活和價值提升難不難？ 現(xiàn)實問題多不多？你們現(xiàn)在都遇上哪些困境？（讓大家發(fā)泄、訴苦，擺問題）

那么現(xiàn)在要讓豬上樹？咋辦？

3.打通任督二脈：

?如何看問題：業(yè)務(wù)究竟是難做還是懶做？ 不要自己制造問題，放下自己解決不了的問題，多關(guān)注自己的問題，即使問題多，也有辦法。營銷就是：開口開口再開口，電話電話，再電話，見人見人，再見人。

?如何看自己：積極的人象太陽，走到哪里哪里亮，消極的人象月亮，初一十五不一樣！從阿Q精神到老板心的心態(tài)建設(shè)。你的能量超乎你想象！我們要自信、自豪、自拔。（案例分享）

4.目標(biāo)設(shè)定與自我管理：吸引力法則（視頻） 吸引力法則的10大步驟

?自我期許:你的目標(biāo)是什么？（你的語言系統(tǒng)暴露你的狀態(tài)）

營銷目標(biāo)的細(xì)化、深化、可視化 (目標(biāo)看板)

?自我調(diào)整:正常幸福法、五步脫困法

臣妾做不到，半澤為什么做的到？（視頻）

二、存量提升 - 基礎(chǔ)篇（不講大道理，不講空理論，不講虛招式）

1. 存量客群分析

（1）正在活躍型、猶豫潛逃型、深度睡眠型

（2）塊型客戶、圈型客戶、鏈型客戶

（3）建設(shè)存量客戶數(shù)據(jù)庫：如：資產(chǎn)臨界數(shù)據(jù)庫、游離客戶數(shù)據(jù)庫、三方轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)庫、房貸專項數(shù)據(jù)庫

（4）客源開拓5W2H分析法（他們的案例，您的案例）

（5）貴賓卡常見10大客戶 素描與需求

（6）貴賓卡12宮格分析法

? 2. 存量客群 - 有效切入十大方法

（1）為什么要選擇此類話題？

（2）贊美、影響、好奇、金錢、提問

贊美三要素

四大營銷影響力（互惠、權(quán)威、承諾、稀缺）

提問方式

(3) 差異、求救、展示、滿足、贈品

金融產(chǎn)品展示的三大法寶

做好我的分享，贏得客戶信賴

拜訪工具分享：錢到家、牛起來

3.存量客群的需求激發(fā)：

（1）抓住存量客戶需求的兩大法寶

主動去了解客戶：課堂活動：我心目中的他（她） KYC 兩關(guān)一表

客戶的基本特征、賬戶特征、服務(wù)需求、購買行為特征（可愛的告示貼）

換個角度去了解客戶

站在客戶的角度（加多寶與和其正），讓客戶說出真心話的三大問題

客戶為什么不愿說出真心話（自衛(wèi)、反感、面子）

通過話語引導(dǎo)讓客戶說出心里話（引導(dǎo)技巧）

過去-現(xiàn)在-未來法

需求激發(fā)工具推薦：VIP客戶財富體檢卡

4.挖掘需求的四步提問（SPIN）

5.存量客群的產(chǎn)品展示：FABE、產(chǎn)品三會（會總結(jié)、會構(gòu)圖、會講故事）

三、存量提升 – 實戰(zhàn)篇 （實戰(zhàn)、實踐、實操，總結(jié)、分享、啟發(fā)）

1．網(wǎng)點五閃系統(tǒng)：快閃、電閃、轉(zhuǎn)閃、會閃、外閃

2. 存量電閃系統(tǒng)

（1）電閃模式（強電與弱電）

（2）電閃常見問題數(shù)據(jù)分析（來自某大型股份制銀行的數(shù)據(jù)）

（3）電閃的四大目的

（4）電閃的標(biāo)準(zhǔn)流程

（5）電閃10大事件（營銷服務(wù)類、流失預(yù)警類）

目標(biāo)人群、標(biāo)準(zhǔn)流程、電閃要點

（6）電閃的六句話（示范、分享、編制）

（7）電閃異議處理9宮格

3.存量轉(zhuǎn)閃（MGM）

（1）什么是MGM（Members get member 轉(zhuǎn)介紹） 客戶為什么需要我們MGM

（2）MGM要點、途徑

（3）MGM 六步法：開口要求，消除疑慮、確認(rèn)信息、接觸營銷、表示感謝、反饋進(jìn)度

（3）要求MGM的八個技能

（4）MGM異議處理

張老師

張云杉(校長） 銀行、保險營銷管理專家

資歷背景

開門紅大學(xué)校長

金融業(yè)資深實戰(zhàn)型導(dǎo)師 23年從業(yè)經(jīng)驗

建行集團(tuán)建信人壽東莞分公司總經(jīng)理

1998年 武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院畢業(yè)

國際風(fēng)險管理師（FLMI）資格認(rèn)證

國際客戶服務(wù)師（ACS）資格認(rèn)證

LIMRA協(xié)會授權(quán)講師

世界500強企業(yè)講師團(tuán)特聘講師、授權(quán)講師

財經(jīng)類雜志、報刊特約撰稿人

銀行“網(wǎng)點五閃”（快閃、電閃、會閃、轉(zhuǎn)閃、外閃）、核爆倍增項目第一人

銀行“基于行動學(xué)習(xí)的代發(fā)烎家”、“卓藍(lán)綻放-產(chǎn)能飛躍”項目首席導(dǎo)師

保險“新生代增員”“銀保業(yè)績倍增”“TST項目”“貴賓項目”“二開項目”首席導(dǎo)師

2014“全員開門紅”，2015“烎家開門紅”，2016“模壓開門紅”，2017“核爆開門紅”，2018“鏈?zhǔn)介_門紅”，2019“九九開門紅”，2020“開門紅頂層設(shè)計、授權(quán)師資、公開課、核心項目”,2020半年紅、十全十美線上訓(xùn)練營課程首席研發(fā)人和主講人，2021-2022開門紅領(lǐng)銜研發(fā)導(dǎo)師

實戰(zhàn)經(jīng)驗

張云杉老師具有23年金融行業(yè)從業(yè)與咨詢經(jīng)驗（1998年至今）；

9年銀行保險業(yè)駐點咨詢經(jīng)驗（2012年至今）

足跡已遍布全國34省257個城市200多個項目

2021開門紅個人累計65站，超100天

年均授課+輔導(dǎo)天數(shù)超200天

開門紅百人戰(zhàn)隊引領(lǐng)者

有著豐富的銷售、經(jīng)營、管理實戰(zhàn)經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗；每年至少6個月駐點銀行、保險公司做項目。多次被評為“先進(jìn)工作者”、 “十大杰出青年”、“優(yōu)秀部門經(jīng)理”、“優(yōu)秀總經(jīng)理”；所帶領(lǐng)的團(tuán)隊和機構(gòu)業(yè)績名列前茅，獲得過眾多業(yè)務(wù)和管理獎項；

主講課程

張校長課程以“銀行零售”為主線，“工具化、場景化、流程化”為抓手，開發(fā)設(shè)計開門紅系列、銀保核保、小微信貸、行動復(fù)盤等等相關(guān)課題。輸出多門版權(quán)項目，這些課題以課程或項目形式進(jìn)行市場交付。

《場景銀行與場景營銷》

《銀行銳·智支行長™》

《金融生態(tài)圈打造（場景營銷與零售客群建設(shè)）》

《長尾客群經(jīng)營技能再提升.工作坊》

《國壽人緣與客源經(jīng)營技能再提升.工作坊》

《“鴻雁計劃”黨建與業(yè)務(wù)融合專題工作坊》

《零售營銷致勝之道-中端客戶資產(chǎn)配置實戰(zhàn)》

《代發(fā)與收單業(yè)務(wù)綜合營銷技能再提升》

《領(lǐng)導(dǎo)力之目標(biāo)、決策、復(fù)盤技術(shù)（行動學(xué)習(xí)工作坊）》

《TST特訓(xùn)營（個金、零售信貸、小企業(yè)信貸》

《期繳督訓(xùn)師特訓(xùn)營》《新生代增員工程》等

其他銀行零售、信貸、保險領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

銀行、保險、證券全系列導(dǎo)師。課程內(nèi)容全部來自實戰(zhàn)，并經(jīng)過大量實踐證明，簡單，易懂，可落地、可執(zhí)行，可復(fù)制，可延續(xù)。培訓(xùn)以引導(dǎo)、感悟為主，激發(fā)持續(xù)思考。培訓(xùn)以互動、情景式展示見長，注重受訓(xùn)人員的直接參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強，通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

?中國郵政（廣東郵政、貴州郵政、甘肅郵政、廣州、深圳、佛山、東莞、江門、珠海、中山、惠州、梅州、韶關(guān)、湛江、云浮、茂名，陽江，汕頭，汕尾，潮州，揭陽、安徽蕭縣、陽江陽東、陽江城區(qū)、甘肅金昌、武威、白銀、潛江、四川瀘州、▲2019▲ 陜西延安、青島、隨州曾都、吉林長春）▲2020▲

?銀行業(yè)：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州、貴州遵義、武漢、三峽、西安閻良、銅川、永州）、農(nóng)（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城、張家界）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、鹽城、亳州、晉中）、建(北京、廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲（湖南、內(nèi)蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關(guān)、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港、河南、洛陽）

興業(yè)（總行、北京、中山、鹽城、宜昌、鎮(zhèn)江、淮安）、浦發(fā)（濟(jì)南、太原、荊州、鹽城）、光大（廣東、深圳、河南）、廣發(fā)（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）、華夏（淮安） 廈門國際銀行（總行）、渤海（廊坊）

農(nóng)商行（東莞農(nóng)商科技、寮步、中心支行、廣東清遠(yuǎn)、信陽淮濱、泰安農(nóng)商辦事處、貴州畢節(jié)、貴州遵義茅臺、黔東南黃平、河南登封、江蘇徐州邳州、浙江椒江、浙江黃巖、浙江路橋、浙江臨海、浙江溫嶺、浙江玉環(huán)、浙江天臺、浙江仙居、浙江三門、江西撫州南豐、四川富順、陜西商南、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海南海口聯(lián)合、寧夏黃河、賀蘭、固原、吳忠、靈武、石嘴山、中衛(wèi)、鹽池、西吉、彭陽、平羅、海原、同心、江蘇沭陽、武漢、藥都（亳州）、貴陽、黔西南興義、安順關(guān)嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應(yīng)、湖北團(tuán)風(fēng)、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、茌平、東阿、潤昌、高唐、臨清、聊城農(nóng)商行、池州九華、太和、舒城、蕪湖揚子、靈璧、宿州、長豐、懷遠(yuǎn)、河南鎮(zhèn)平、河南葉縣、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣漢、河北寧晉、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北棗陽、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄陽、新疆博樂、貴州湄潭、河南項城、許都、云南河口、建水、彌勒、蒙自、錫林郭勒太仆寺、南陽鄧州）、滄州黃驊、青島、洛陽、景德鎮(zhèn)、汝南、石家莊匯融合作、河南新安、吉林環(huán)城、河南濮陽清豐、四川瀘州合江、貴州織金、貴州銅仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、淶水 ▲2019▲ 石家莊鹿泉、元氏、二連浩特、安徽休寧、徽州、珙縣、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黃梅、湖南邵陽、青海祁連

廣東五華、云南保山隆陽、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

農(nóng)信社（廣東、福建、泉州永春農(nóng)信、甘肅肅南農(nóng)信、云南曲靖聯(lián)社、昆明西山聯(lián)社、浙江農(nóng)信臺州市辦、河南信陽市辦、河北河間聯(lián)社、寧夏海原聯(lián)社、青銅峽聯(lián)社、隆德聯(lián)社、永寧聯(lián)社、貴州施秉、貴州銅仁審計中心、貴州黔東南審計中心、貴陽開陽、黔西南冊亨、銅仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山東聊城審計中心、內(nèi)蒙科爾沁左翼后旗、青海天峻、云南個舊、楚雄、紅河、金平、開遠(yuǎn)、瀘西、綠春、屏邊、石屏、原陽）▲2019▲ 安順平壩聯(lián)社、河北阜平、雄縣、滿城、易縣、唐縣、順平、清苑、淶源、石家莊正定、晉州、高邑、邯鄲城區(qū)、邯鄲廣平、敖漢旗、陜西延長、張家口、銅川印臺、蘇尼特左旗、安徽含山、江蘇睢寧、東方▲2020▲

包商（總行）、東莞、漢口（總行、洪山）、泰業(yè)、鄭州、長沙、達(dá)州、本溪、營口、長安、華融湘江、新疆、貴州（總行、安順）、貴陽（凱里、白云、中心）、中原、青島（總行）、齊魯（泰安）、浙江民泰、龍江、湖北（咸寧） 南京（淮安、鹽城）江蘇（鹽城）、河北、樂山（成都）、涼山、平頂山（新鄉(xiāng)）、甘肅（天水）、攀枝花（涼山）、吉林（四平）、蘭州、綿陽商行（南充）、內(nèi)蒙古（呼和浩特、錫林郭勒）、煙臺、重慶、西安（咸陽）、云南紅塔、城商行（四川） 蘇州(總行)、江蘇（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（總行）、烏魯木齊、鄂爾多斯、稠州、阜新、貴陽銀行直屬支行 ▲2020▲

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