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一．破冰

1.黃金破冰法/五星握手法

2.什么是烎家 簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情創(chuàng)新做

3.方法還是方法論

【共識篇】

二．思維之道

1.講三點：實戰(zhàn)展示：談錢我們是行家

2.想兩面：供給與需求、理性與感性、賺錢與理財

3.一件事：聚焦 R U OK？

三．學(xué)習(xí)之道：學(xué)我者生，似我者死，我行我道，我有我法

四．領(lǐng)悟之道：天雨雖寬不潤無根之草，佛法雖廣不度無緣之人

【基礎(chǔ)篇】

五．中端客戶

1.中端客戶畫像

2.中端客戶開拓-營銷三大陣地：存量、流量、增量

3.沒客戶？是沒去搶客戶、找客戶、留客戶

4.中端客戶分類

5.了解你的中端客戶（KYC）

了解客戶理財狀況的六個要素

兩關(guān)：關(guān)鍵信息、關(guān)系信息

客戶100

六、資產(chǎn)配置

1.人們所擔(dān)心的財務(wù)問題（為什么要做資產(chǎn)配置）

2.客戶理財需求的發(fā)展態(tài)勢

3.資產(chǎn)配置的總體溝通思路

4.常見理財產(chǎn)品的風(fēng)險、收益、流動性分析

5.銀行資產(chǎn)配置講穩(wěn)健

什么是穩(wěn)健

你知道賭場是怎么賺賭客的錢？

理財若是大起大落，會不會回到原點

6.家庭資產(chǎn)配置的四大基本原則

7.銀行理財產(chǎn)品配置要點

8.了解基金之前需要了解股票

9.基金配置

魯政委談基金

基金挑選三點

基金溝通三點

10.基金定投營銷心法：省心、耐心。自律

11.保險配置

年金保險配置：年金理財特點、年金理財?shù)娜▋?yōu)勢

重疾險配置：三大關(guān)注要素、營銷邏輯

12.家庭資產(chǎn)配置方案

13.家庭資產(chǎn)配置工具：理財金字塔+標(biāo)準(zhǔn)普爾看板+足球陣型

七．銀保三化

1.如何向中端客戶講好保險（通俗化、結(jié)構(gòu)化、證明化）

2.通俗化：備胎說、韋陀說

3.結(jié)構(gòu)化：二元結(jié)構(gòu)、三元結(jié)構(gòu)

4.證明化：有圖有真相、數(shù)據(jù)會說話、名人有名言

【營銷篇】

八．開拓切入

1.銷售流程（七步成詩）

2.有效切入：秀米閱讀

3.學(xué)會贊美：原則+視頻教學(xué)

九．需求激發(fā)

1.馬斯洛需求理論

2.客戶購買心理：趨利還是避害

3.挖掘需求的四步提問法

十．異議處理

1.常見拒絕情況和心理狀態(tài)

2.異議處理公式：決定=欲望—干擾

3.常見期繳保險拒絕處理實戰(zhàn)演示：時間長-收益低-不方便

張老師

張云杉(校長） 銀行、保險營銷管理專家

資歷背景

開門紅大學(xué)校長

金融業(yè)資深實戰(zhàn)型導(dǎo)師 23年從業(yè)經(jīng)驗

建行集團建信人壽東莞分公司總經(jīng)理

1998年 武漢大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院畢業(yè)

國際風(fēng)險管理師（FLMI）資格認(rèn)證

國際客戶服務(wù)師（ACS）資格認(rèn)證

LIMRA協(xié)會授權(quán)講師

世界500強企業(yè)講師團特聘講師、授權(quán)講師

財經(jīng)類雜志、報刊特約撰稿人

銀行“網(wǎng)點五閃”（快閃、電閃、會閃、轉(zhuǎn)閃、外閃）、核爆倍增項目第一人

銀行“基于行動學(xué)習(xí)的代發(fā)烎家”、“卓藍綻放-產(chǎn)能飛躍”項目首席導(dǎo)師

保險“新生代增員”“銀保業(yè)績倍增”“TST項目”“貴賓項目”“二開項目”首席導(dǎo)師

2014“全員開門紅”，2015“烎家開門紅”，2016“模壓開門紅”，2017“核爆開門紅”，2018“鏈?zhǔn)介_門紅”，2019“九九開門紅”，2020“開門紅頂層設(shè)計、授權(quán)師資、公開課、核心項目”,2020半年紅、十全十美線上訓(xùn)練營課程首席研發(fā)人和主講人，2021-2022開門紅領(lǐng)銜研發(fā)導(dǎo)師

實戰(zhàn)經(jīng)驗

張云杉老師具有23年金融行業(yè)從業(yè)與咨詢經(jīng)驗（1998年至今）；

9年銀行保險業(yè)駐點咨詢經(jīng)驗（2012年至今）

足跡已遍布全國34省257個城市200多個項目

2021開門紅個人累計65站，超100天

年均授課+輔導(dǎo)天數(shù)超200天

開門紅百人戰(zhàn)隊引領(lǐng)者

有著豐富的銷售、經(jīng)營、管理實戰(zhàn)經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗；每年至少6個月駐點銀行、保險公司做項目。多次被評為“先進工作者”、 “十大杰出青年”、“優(yōu)秀部門經(jīng)理”、“優(yōu)秀總經(jīng)理”；所帶領(lǐng)的團隊和機構(gòu)業(yè)績名列前茅，獲得過眾多業(yè)務(wù)和管理獎項；

主講課程

張校長課程以“銀行零售”為主線，“工具化、場景化、流程化”為抓手，開發(fā)設(shè)計開門紅系列、銀保核保、小微信貸、行動復(fù)盤等等相關(guān)課題。輸出多門版權(quán)項目，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《場景銀行與場景營銷》

《銀行銳·智支行長™》

《金融生態(tài)圈打造（場景營銷與零售客群建設(shè)）》

《長尾客群經(jīng)營技能再提升.工作坊》

《國壽人緣與客源經(jīng)營技能再提升.工作坊》

《“鴻雁計劃”黨建與業(yè)務(wù)融合專題工作坊》

《零售營銷致勝之道-中端客戶資產(chǎn)配置實戰(zhàn)》

《代發(fā)與收單業(yè)務(wù)綜合營銷技能再提升》

《領(lǐng)導(dǎo)力之目標(biāo)、決策、復(fù)盤技術(shù)（行動學(xué)習(xí)工作坊）》

《TST特訓(xùn)營（個金、零售信貸、小企業(yè)信貸》

《期繳督訓(xùn)師特訓(xùn)營》《新生代增員工程》等

其他銀行零售、信貸、保險領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

銀行、保險、證券全系列導(dǎo)師。課程內(nèi)容全部來自實戰(zhàn)，并經(jīng)過大量實踐證明，簡單，易懂，可落地、可執(zhí)行，可復(fù)制，可延續(xù)。培訓(xùn)以引導(dǎo)、感悟為主，激發(fā)持續(xù)思考。培訓(xùn)以互動、情景式展示見長，注重受訓(xùn)人員的直接參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強，通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

?中國郵政（廣東郵政、貴州郵政、甘肅郵政、廣州、深圳、佛山、東莞、江門、珠海、中山、惠州、梅州、韶關(guān)、湛江、云浮、茂名，陽江，汕頭，汕尾，潮州，揭陽、安徽蕭縣、陽江陽東、陽江城區(qū)、甘肅金昌、武威、白銀、潛江、四川瀘州、▲2019▲ 陜西延安、青島、隨州曾都、吉林長春）▲2020▲

?銀行業(yè)：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州、貴州遵義、武漢、三峽、西安閻良、銅川、永州）、農(nóng)（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城、張家界）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、鹽城、亳州、晉中）、建(北京、廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲（湖南、內(nèi)蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關(guān)、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港、河南、洛陽）

興業(yè)（總行、北京、中山、鹽城、宜昌、鎮(zhèn)江、淮安）、浦發(fā)（濟南、太原、荊州、鹽城）、光大（廣東、深圳、河南）、廣發(fā)（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）、華夏（淮安） 廈門國際銀行（總行）、渤海（廊坊）

農(nóng)商行（東莞農(nóng)商科技、寮步、中心支行、廣東清遠、信陽淮濱、泰安農(nóng)商辦事處、貴州畢節(jié)、貴州遵義茅臺、黔東南黃平、河南登封、江蘇徐州邳州、浙江椒江、浙江黃巖、浙江路橋、浙江臨海、浙江溫嶺、浙江玉環(huán)、浙江天臺、浙江仙居、浙江三門、江西撫州南豐、四川富順、陜西商南、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海南海口聯(lián)合、寧夏黃河、賀蘭、固原、吳忠、靈武、石嘴山、中衛(wèi)、鹽池、西吉、彭陽、平羅、海原、同心、江蘇沭陽、武漢、藥都（亳州）、貴陽、黔西南興義、安順關(guān)嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應(yīng)、湖北團風(fēng)、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、茌平、東阿、潤昌、高唐、臨清、聊城農(nóng)商行、池州九華、太和、舒城、蕪湖揚子、靈璧、宿州、長豐、懷遠、河南鎮(zhèn)平、河南葉縣、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣漢、河北寧晉、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北棗陽、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄陽、新疆博樂、貴州湄潭、河南項城、許都、云南河口、建水、彌勒、蒙自、錫林郭勒太仆寺、南陽鄧州）、滄州黃驊、青島、洛陽、景德鎮(zhèn)、汝南、石家莊匯融合作、河南新安、吉林環(huán)城、河南濮陽清豐、四川瀘州合江、貴州織金、貴州銅仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、淶水 ▲2019▲ 石家莊鹿泉、元氏、二連浩特、安徽休寧、徽州、珙縣、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黃梅、湖南邵陽、青海祁連

廣東五華、云南保山隆陽、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

農(nóng)信社（廣東、福建、泉州永春農(nóng)信、甘肅肅南農(nóng)信、云南曲靖聯(lián)社、昆明西山聯(lián)社、浙江農(nóng)信臺州市辦、河南信陽市辦、河北河間聯(lián)社、寧夏海原聯(lián)社、青銅峽聯(lián)社、隆德聯(lián)社、永寧聯(lián)社、貴州施秉、貴州銅仁審計中心、貴州黔東南審計中心、貴陽開陽、黔西南冊亨、銅仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山東聊城審計中心、內(nèi)蒙科爾沁左翼后旗、青海天峻、云南個舊、楚雄、紅河、金平、開遠、瀘西、綠春、屏邊、石屏、原陽）▲2019▲ 安順平壩聯(lián)社、河北阜平、雄縣、滿城、易縣、唐縣、順平、清苑、淶源、石家莊正定、晉州、高邑、邯鄲城區(qū)、邯鄲廣平、敖漢旗、陜西延長、張家口、銅川印臺、蘇尼特左旗、安徽含山、江蘇睢寧、東方▲2020▲

包商（總行）、東莞、漢口（總行、洪山）、泰業(yè)、鄭州、長沙、達州、本溪、營口、長安、華融湘江、新疆、貴州（總行、安順）、貴陽（凱里、白云、中心）、中原、青島（總行）、齊魯（泰安）、浙江民泰、龍江、湖北（咸寧） 南京（淮安、鹽城）江蘇（鹽城）、河北、樂山（成都）、涼山、平頂山（新鄉(xiāng)）、甘肅（天水）、攀枝花（涼山）、吉林（四平）、蘭州、綿陽商行（南充）、內(nèi)蒙古（呼和浩特、錫林郭勒）、煙臺、重慶、西安（咸陽）、云南紅塔、城商行（四川） 蘇州(總行)、江蘇（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（總行）、烏魯木齊、鄂爾多斯、稠州、阜新、貴陽銀行直屬支行 ▲2020▲

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